文｜AI鲸选社  

全世界大概有1000万“没有灵魂的人类”，他们有栩栩如生的面容，丰富的表情和动作，以及真实的对话声音，他们就是虚拟数字人。

从10年前的首个动漫风三维虚拟人洛天依、4年前的首个写实风格虚拟人Ada、2年前的大火出圈的超写实虚拟偶像柳夜熙，到半年前的一系列AI主播上岗，再到2个半月前虚拟人镜JING，虚拟数字人这个赛道的进化速度，像坐上了火箭。

如今虚拟数字人已经进入到各行各业，化身各种角色。从数字前台，到数字HR，带货主播以及品牌IP，数字人除了还没有创始人和CEO角色外，几乎其余角色都有数字人“入侵”。

一个行业共同的观点是，虚拟数字人是AIGC领域第一个成规模，并且天花板也足够高的赛道。数据显示，2022年全球虚拟主播市场约为107亿元，2023年数字人直播间相比去年增长400%，这还是仅在直播中的市场，品牌代言、数字员工等企业级市场还有更大的市场空间。

MetaAGI CEO王琳琳就认为，未来每家企业都需要虚拟人这种永远属于品牌方的数字资产。公司省去几百万的明星代言费用，甚至成为明星代言的数字杀手。

目前国内已经有两三家数字人独角兽级别企业，而在AI绘画、AI写作领域，还鲜有创业公司发展到这一阶段。

但虚拟数字人赛道真的就金光大道吗？王琳琳曾运营过入选清华元宇宙先锋计划的虚拟人，这位虚拟人IP一个月入收入可以达到5万元，但她坦言，即使行业千万粉丝的大虚拟IP也很难收支平衡。

同时在5月9日，抖音发布《抖音关于人工智能生成内容的平台规范暨行业倡议（以下简称数字人行业倡议）》。这意味着最大的流量平台也开始监管虚拟数字人这一新物种。

不同的挑战接踵而来，而虚拟数字人的行业仍在曲折中前进。国风代表虚拟人IP“天妤”在半年内取得600多万粉丝的成绩，成为国潮出海的代表；世优的虚拟数字人2年内，已经获得1000家中大型客户，这些成绩也在鼓舞着行业发展。

未来虚拟数字人行业将怎样发展，如何迎接挑战与机遇，商业化落地如何解决值得关注。AI鲸选社与Meta AGI联合主办《虚拟人，钱景几何》活动，Meta AGI CEO王琳琳、元境科技COO 陈美寰、世优科技市场总经理顾昕绯，一兀数字科技创始人曹阳一起分享了虚拟数字人的最新行业见解。

01 虚拟数字人挑战几何

“每天都有几百个账号被封，斗智斗勇，赚钱不容易”，某家数字人CEO在行业群中发牢骚道，这使得其不得不在2022年，将数字人主阵地转移到了海外市场。另一家背景深厚的数字人公司，其GPT克隆人计划，也在国内外处于停滞状态。

除了政策外，最大阻碍是平台不欢迎。抖音作为承载数字人最多的内容平台，在今年5月发布AI 标识令，打响了“反智”第一枪。这源于过去一两年中，虚拟人开始迅速泛滥，不完全统计全国虚拟人企业达到了28万多家，这么多企业产生了大量的虚拟数字人。

但在行业眼中看来，这可能是一件好事情，意味着数字人行业的发展有规可寻。“过去虚拟人挤进直播间，其实是形成了大量的低质量内容。”

元境科技COO 陈美寰认为，其实这与虚拟主播都“太呆了”有关。没有表情，对带货一窍不通，看不懂弹幕，无法对用户的诉求做出回应。缺乏“智商”和“情商”，和真人主播完全不一样，大量“劣币”充斥市场，导致用户开始排斥这些低智类虚拟人，但从抖音新规来看，平台方面是欢迎高智、高质的虚拟人的。

从2019年，元境科技开始布局AIGC，试图通过AI制作&驱动虚拟人解决上述难题。今年9月初，首个高精度实时互动型AI虚拟人“江凌枫”正式亮相服贸会。全套自研的AI系统给予了虚拟人“灵魂”与多模态感知交互能力。通过RGB摄像头识别使用者的表情、肢体动作，后台大模型实时运算，分析出使用者的情绪、语态，进而实时生成相应的交互动作、文本语音。从服贸会现场人潮涌动的反馈来看，拥有这种级别的多模态交互能力的数智人，已经摆脱了过往人们对虚拟人的刻板印象。

从行业看来，这是虚拟数字人3.0的典型能力。虚拟人1.0背后依靠中之人，2.0是超写实却没有智力的虚拟人，或者具有智能却无法超写实的数字人，而3.0则是超写实数智人。基于超写实数字人，才能不被平台/观众讨厌，也具有取代真人的能力。

而在世优科技市场总经理顾昕绯看来，无论数字人技术多么先进，很多企业最大的问题是后续运营。

以她的经验看，2022年很多企业CMO/CEO看到虚拟数字人后，也是瞬间非常感兴趣，吸引了非常多的客户来咨询。2D数字人大概几万块，3D虚拟人要几十万元，不少企业CEO/CMO尝鲜，就批准了这个合作。

2022年顾昕绯经常出差，谈下了很多的新合作。但是经过这一年的发展后，顾问意识到这个行业的最大问题，其实是长期的运营：“一些企业端或者品牌用户，他们制作出来的这个数字人，由于后期的运营跟不上，导致它的效果达不到预期，它的成本付出可能是远远大于它最终收回来的一个营收。“在顾昕绯看来，很多数字人甚至成了企业的亏损项目。

一兀数字科技创始人曹阳也认为，现在虚拟数字人企业不单纯是技术企业，也要有运营方案输出能力，说到底是要给客户一个能算明白ROI的合作，而不是一做锤子买卖。

让数字人真的能赚钱，一方面解决数字人的智障问题，另一方面是更加效率。世优的解决方案是AIGC+世优小模型，让数字人具备一定的智力，可以回答弹幕，自主与用户互动。这样抖音就不会判定虚拟人的直播接近录播形式，不会对直播间限流。

另一方面是研发出真人+数字人的双主播系统，让数字人吸引关注，真人进行辅助直播。“数字人的存在并不是耍酷，还要有推介的能力。”而这种能力，是基于数万⼩时的直播间数据的累计，清洗话术构建的向量数据库，搭建起数字人的表达能力。

通过多个平台同步直播，单一数字人一拖多直播，让企业实现取代真人主播的将本增效。这是行业过去两三年，悄然发生的进化。也意味着虚拟数字人3.0，刚刚成为平台和企业欢迎的新事物。

02 AI化降低三分之二门槛 

作为虚拟IP赛道的先行者，王琳琳是行业中较早采用3D激光动捕设备、专业CG团队、跨娱乐、戏剧领域合作等等顶级资源，制造的虚拟IP。

王琳琳在讲述自己负责的虚拟人IP情况，团队配置了模型师、运营等等6个人。主要收入是抖音每个月1万的补贴，以及虚拟人的打赏收入。每次直播的时候，基本是3千人在线，年后流量下降到1-2千人，“没有买流量，都是自然流。”很多观众都觉得收入不错，但实际上不亏本的月份就已经不容易了。

核心还是门槛太高，现在超写实数字人的成本都很高，上海某头部超写实数字人公司将报价到70万元，王琳琳负责的虚拟人则是团队自产自营，这也导致团队每个月的支出不低。“京剧版的虚拟IP项目，声音、造型、舞台等差不多开发了4个星期，这成本就不可能降下来。”

相同情况的是元境科技的头牌“天妤TianYu”虚拟IP，全网视频播放量近3亿，在国风、美妆、颜值、时尚、文化、艺术等领域跨界展现出了不俗的成绩，但相应地，高水平多元化的内容制作成本就会比较高。

 CG数字人到AI数字人是一个行业大演化趋势，平台化智能生产虚拟数字人，才有望降低数字人成本。元境科技为此开发了元享SaaS平台和元趣AI两个平台，结合AI能力，为用户提供低成本的创作能力。前者可以随意搭配眼睛、嘴型等合成数字人，表情也有大模型算法支持。后者则支持生成图，文生视频，文生声音，将内容生产过程全部AI化。”相当于没有技术基础的普通人，也可以生产属于自己的数字人。

比如说从最简单的美术方向来讲，过去设计一个人物的形象或一个场景，可能要10天左右的时间，那么现在跟AI去结合，就可以把时间缩短至2天，然后出好几版这样的一个效果图，去跟客户确认，大幅减少了前期的沟通成本。

到了建模环节，利用自研的平台，简化传统建模步骤，通过平台内置的数字资产，比如 AI表情/动作等，缩短虚拟人的制作的时间。后续的一些交互动作，就交由AI来生成、驱动。从实际体验来看，AI已经变革了生产模式。

据顾昕绯介绍，传统真⼈直播间中，主播、助理、运营⼈员成本，直播及拍摄设备购买费 ，直播间/视频拍摄场地装修费等合计：70-100万元/年 。早期的虚拟人，如果想要追求效果，费用也是在70-30万之间，而经过迭代，现在的数字⼈系统很大程度实现AI化，数字人的形象和声音终身使用，合计8万元以内/年，成本下降了三分之二以上。

03 虚拟数字人变现的更多可能

“场景、内容、技术、产品、商业化终于闭环，真的不易，懂得都懂，”近期，虚拟数字人公司次世文化创始人陈燕在朋友圈表示，这是在次世文化联名奈雪的范特西奶茶活动挤爆服务器前一周，陈燕发出的感慨。

虚拟数字人作为AIGC较早开启探索的赛道，实际上最后的商业化还在积极探索。

数字虚拟人赛道目前最主流的两条商业化路径法，第一是To C模式，也即公司自己成立IP，然后公司平台将这个IP运营出圈，继而拓展这个IP的各种可能，秀场直播、接广告代言、做付费短剧等等。

创壹科技的柳夜熙，次世文化的AYAYI，元境科技的天妤都是此类型。这类超写实虚拟IP制作运营成本都比较高，据悉柳夜熙夫人运营团队达到了150人的规模。很多虚拟IP只有3-4人的运营团队，商业化就需要依赖直播。

目前，虚拟IP在抖音和B站都有流量和现金补贴，“比方你要去做它平台所倡导的内容，一个月是1万的一个现金的补贴，PK那边的活动，其实我们也有在参加，参加直播一个排名的活动等等。”王琳琳介绍大部分虚拟IP的商业化路径。

大IP则依赖公司的资源运作，诸如元境科技还打造了虚拟IP”本善“，布局美妆赛道。本善定位是一位化学领域的学霸，因此对美妆产品的成分非常了解。曾创造单条视频涨粉22.9万的成绩。更关键的他不会乱说话，避免了IP塌方的危险。

曹阳则提到，现在小红书直播电商可能是数智人的流量入口。AYAYI就是在小红书图文内容中崛起，数字人应该也能在小红书直播间兴起，毕竟小红书有很浓厚的种草氛围。

很多技术公司如果在产品化环节更强，会更多选择第二种路径，就是做To B 服务，帮助企业建立虚拟数字人。然后企业利用虚拟数字人做直播带货、数字员工等角色。

世优科技提到，在做过的各种领域里面，可能在本地生活上面是做的效果比较好的，“无论他是一个真人在给我说这款产品，卖代金券也好，卖体验卡也好，和一个数字人给我介绍，对于我来说差别不大，只要想要这个东西我肯定会买，所以本地生活赛道的虚拟人，会在降本增效上体现的更突出更明显，它的效果是比较好的。”

据介绍，某商家利用世优科技做的“鼓浪屿一日游”活动，一场直播能达到4万元转化额，11%的商品转化率。能让中小商家用得起来，其实是对虚拟数字人公司的综合考验。据行业人介绍，目前抖快平台上，大部分数字人就是世优科技和硅基智能等公司提供。

元境科技则倾向于To B向To C市场渗透、扩展。此前元境科技曾为AMD、匹克以及沪上阿姨等品牌做新式发布会，沪上阿姨沉浸式XR发布会就是由元境科技虚拟主播小安妮完成，AMD的虚拟展馆则是其XR设备呈现。

无论世优还是元境科技，其实都是从AR/VR、元宇宙时代发展而来，所以能提供给企业不同的解决方案。数字人发方案可能是十万元级别，整个元宇宙发布会则能将合作提升到百万级别。

另一方面，各家都在试图让数字人从短视频直播平台中走出来。数字魔盒/液晶大屏/XR设备都是选择，数字魔盒可以放在前台、展厅等场合，成为企业形象展示的产品。软硬结合无疑为虚拟数字人打开新的商业化想象空间。

“其实我觉得To B的话，其实对于我们来讲，其实整个公司上半年to b业务是缩水非常严重的，”一兀数字科技创始人曹阳提到，这也是虚拟数字人发展的高德纳之低谷，但在行业越过奇点后，行业就会迎来高速发展的成熟期，虚拟数字人才会真正与商业同频激荡。