文|旗帜财经 芳华

就在大家还在讨论茅台牵手瑞幸后，谁才是真正的赢家时，茅台又突然官宣：“不藏了，酒心巧克力，9月16日见。”这一次牵手的是德芙。

在“茅台冰激凌”小程序上，部分门店已经能看到酒心巧克力相关的产品信息。其中，经典酒心巧克力礼盒2颗装定价35元/盒、6颗装定价99元/盒、12颗装定价169元/盒，减糖酒心巧克力礼盒2颗装定价39元/盒、6颗装定价109元/盒、12颗装定价179元/盒。

12天前还是瑞幸，12天后又变成了德芙。接连两次大动作，茅台对与瑞幸牵手的成绩满不满意不知道，但茅台急于出圈，想抓住年轻人的这份心情，已昭然若揭。

01 茅台的转变

在中国，茅台与其他酒类的地位有些不同。但这毕竟是过去，很显然，当下的消费环境已经变了，看看最近几年中国白酒的相关数据就能发现问题。远的不说，2016年以前，中国白酒的产量还在稳步增长，2016年产量还曾达过1358万千升。2016年仿佛一道分水岭，因为从那一年开始，白酒的产量逐年下滑，到了2022年，只剩下671万千升产量，相较于2016年，几近赤祼祼的腰斩。

产量少了，但价格并没有提高。反倒从2022年开始，“价格倒挂”成为酒水领域备受关注的行业热点，售价跌破官方指导价已不再是新鲜事儿，其中“受害”最深的，就是中高端白酒。更令人惊讶的是，这场价格倒挂，就连茅台系列酒也没能幸免。

产量收缩，价格倒挂，跟“禁酒令”，限制三公消费，厉行勤俭节约自然有关，但最重要的，还在于白酒难以打动年经人了。

与此同时，各领域的消费降级也比较明显。现在年轻人的消费价值观不再是面子至上，不选最贵，只选最适合的已是他们的常规消费动作。抛开白酒业，近些年蜜雪冰城、华莱客、瑞幸咖啡，哪一个本土品牌逆袭的不是因为便宜又好？

这种转变被敏锐的茅台捕捉到了。为了能调动白酒消费，让品牌的影响力更加持久，茅台开始不断寻找年轻人认可的品牌，以期把茅台+的版图扩大。茅台董事长丁雄军就曾表示，茅台冰淇淋不是简单的消费商品，而是一个战略级产品，抓住年轻人，就是抓住茅台的未来。

02 尝到了甜头

从冰淇淋到咖啡，再到巧克力，从时间上来看，茅台闯入年轻人生活的速度正在越来越快，但茅台对牵手对象的要求却很“统一”。比如，首先要在市场占有率上有优势，能够被海量的年轻消费者接受；是年轻人消费的起的，太高端就失去了被茅台加持的光环。

就拿冰淇淋来说，茅台选择的牵手对象是蒙牛，而不是哈根达斯。在国内，蒙牛无论是在牛奶市场还是冰淇淋市场，都占有绝对龙头地位。有数据显示，截止到2022年，蒙牛创下连续18年市场份额第一的成绩，同时，还是中国消费者首选品牌之一。

而“酱香咖啡”，茅台选择的是与瑞幸牵手，而不是星巴克。瑞幸咖啡一度被称作是咖啡界的性价比之王，其9.9的价格还多次成为热点话题而自带流量。最新财报显示，截至到今年上半年，瑞幸咖啡门店总数达10836家，已成为国内市场规模最大的咖啡品牌。

对于即将上上市的巧克力，茅台也复制了同样的操作模式。比德芙价位更高的费列罗，市场份额只有17.8%，而茅台选择的德芙，其母公司玛氏集团在中国巧克力市场份额占比最大，将近40%。

当然，茅台之所以加快跨界合作的脚步，大概也是因为尝到了前两次的甜头。有数据显示，2022年，光茅台与蒙牛的联名款冰淇淋，就为贵州茅台贡献了超过2亿元的营收。同时，品牌的曝光度也在持续提升。2022年5月上市以来，约有340万人购买和品尝过茅台冰淇淋，约有4亿人知道和了解茅台冰淇淋。

今年9月5日，瑞幸咖啡官方微博发布消息称，酱香拿铁单品首日销量突破542万杯，销售额突破1亿元，刷新了瑞幸的单品纪录。

茅台的每一次跨界牵手，都实现了各取所需的双赢局面。

03 一盘大棋？

前两次的成功仍在眼前，是否意味着，巧克力的神话也将持续？

从当前国内市场占有率来看，德芙的确是国内巧克力市场的龙头老大。数据也显示，2018—2021年，中国巧克力市场份额前5位分别为德芙、健达、雀巢、费列罗和士力架。而且，在国内消费者中，德芙的知名度也颇高。

然而，从行业整体来看，巧克力市场就有些乏力了。数据显示，最近几年，市场份额前5的品牌，都出现了销售额上不同幅度的下滑，德芙更是从2018年的22.8%下滑至2021年的22.4%。到了2020年，中国巧克力整体年销售额下滑达到了20亿元。而2020年中国巧克力零售市场规模也不过才204.3亿元。

德芙自然感受到了来自行业的寒气，也深知巧克力这种舶来品，并非中国市场的刚需品类，它更多的，是出现在各种各样的节日和送礼场景。同时，对于食品饮料这种不断追求新鲜感和创意的行业来说，“喜新厌旧”也是摆在品牌面前的一道难题。于是为了自救，最近几年，德芙在产品的创新上也下了不少功夫。比如，2022年，德芙就推出了巧克力芝士脆与黑巧薄脆2款新品，比这更早的时候，德芙还和味全合作，推出过巧克力奶。

然而，更值得关注的是，德芙本身渠道远没有瑞幸强大，巧克力的属性也不那么容易使其带来流量的集中爆发，所以很多人甚至认为，茅台和德芙并不那么“般配”。

当然，如果放大格局看，就不能只盯着茅台的眼下了。茅台的未来需要当下的年轻人捧场，但茅台的价格让年轻人们敬而远之；茅台的味道，也没被广泛认可。所以，先通过跨界让年轻人知道茅台的味道，再慢慢走进年轻人的消费意识中，最后抓住年轻人的心，恐怕这才是茅台最想要的。