文｜正见TrueView 七月

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前段时间，国内到底需不需要SaaS被热烈讨论，中小SaaS企业几乎陷入集体焦虑，急着寻找企业服务的出路。

但大厂对SaaS的态度却非常坚定，持续投入，重点发力。钉钉、飞书、企业微信的战略地位在集团内不断提高。钉钉从阿里云分拆，谋求独立上市；字节整体降本增效，在注重业务营收的目标下依旧重仓飞书；企业微信当下已经成为腾讯的强势业务，被视为未来重要的增长点。

但在企业不断收缩开支的当下，钉钉、飞书、企业微信的服务之路也充满挑战，既要满足集团对于自己的要求，带来新的业务增长，又要突破企服的桎梏，通过差异化竞争走出一条成熟的商业化之路。

Part.1、市场整体增长放缓，商业化进程如何加速

过去，钉飞微的发展都离不开集团持续输血。

钉钉借助“云钉一体”战略获取了不少大客户，并顺势将服务延伸至医疗、教育、政务等多个领域。此外，钉钉也是由阿里云分布在全国的销售渠道对外销售的软件服务。有报道称，在“云钉一体”前期，阿里云为钉钉带来了200多家万人以上规模的超大型企业客户。

同样地，企业微信也通过腾讯云的“千帆计划”获得更大助力，并在和微信体系全面打通后获得大量用户。飞书则凭借Tik Tok在海外跑马圈地，扩大海外市场规模。

但随着大厂业绩承压，这种输血不是长久之计。

钉钉分拆以独立公司方式运作，不再由阿里云智能集团分管，而是直接向阿里巴巴集团汇报。单飞之后的钉钉积极尝试新的商业模式，意图通过大模型来获得新收入。

企业微信的壮大也依赖着腾讯会议、腾讯文档等内部资源的融合打通，但获取用户之后如何沉淀留住客户才是企业微信面临最大的挑战。想让付费意愿不高的企业用户花钱，需要更强的增值服务和更优质的产品体验。

飞书承受的压力则要比钉钉和企业微信大一些。

在飞书开启全面商业化进程时，企业微信和钉钉已经抢占大部分市场份额，用户数量也远远不及钉钉和企业微信。

字节跳动CEO梁汝波在字节跳动11周年年会上表示，公司对飞书和火山引擎的研发投入不低于抖音和TikTok，但ROI（投资回报率）不是很划算。在集团坚持投入的情况下，飞书需要更快地实现自我造血，从而进一步反哺集团。

今年2月，飞书第一次披露了核心业务指标，2022年ARR（年度经常性收入）达1亿美元，飞书CEO谢欣称此为非常重要的里程碑。

但在钉飞微商业化加速的节点，付费意愿本就不高的SaaS市场正面临着更大的挑战。《2023中国SaaS市场报告》称，目前行业发展处于高速发展期末端，未来几年市场将持续稳定增长，但不会出现前几年那种爆发式的趋势。

钉飞微该如何加速商业化进程？

Part.2、争抢大客户or拓荒小客户？

选择KA大客户要利润，还是SMB小客户要规模，一直是钉飞微面临的选择难题。大客户可以带来可观的新增日活、使用人数、平均使用时长、使用应用数量等数据提升，但获取不易，并且服务人数多、交付周期长。

钉钉在大客户和小客户之间也曾摇摆过。

脱胎于to C社交产品“来往”的钉钉起初是选择解决中小企业的难题，还曾因无法为大企业提供定制化需求而失去过一些客户。

但在2022年钉钉开启商业化之后，以大客户为未来发展重点的意图愈发明显，并建立起一套以合作和开放为核心的大客户发展服务体系。

今年，钉钉又重回中小企业。

钉钉方面称，目前大型企业占钉钉软件付费企业数的12%，未来钉钉希望继续定位协同办公平台和应用开发平台，去服务中小企业这一基本盘。

钉钉创始人无招表示，建议钉钉要做小，钉钉是互联网企业，最根本是做大规模，大客户市场形成不了规模，服务中小企业市场才是互联网的起点和归宿。

不同于钉钉，飞书则选择直接瞄准大客户市场打标杆，早期着力打地产、零售、制造等传统行业中的KA客户，通过标杆案例来获取大客户的认同，完成付费转化。

而企业微信，一边通过私域流量来服务中小零售企业，一边渗透制造业等实体行业，抓住行业转型带来红利。

今年企业微信最新版本融合了腾讯会议和腾讯文档、新增微信客户、连接视频号，以此来为企业数字化转型提供更多服务。

对钉飞微来说，满足大中型客户的定制化需求，是其能否做好企业服务的关键。但这也必然要求协同办公厂商需要投入更多的资源和服务，而非标业务的特性也注定可规模化复制难度大。

如何平衡好大客户的定制化需求和规模化小客户，是钉飞微未来需要长期思考的问题。

Part.3、大模型撑高协同办公的天花板？

大模型风口下，SaaS迎来新的发展，有观点认为，SaaS行业将由此迎来发展的奇点，推动SaaS行业智能化。大模型的出现也给钉飞微商业化提供了新的解题思路。

钉钉率先推出行业内首个大模型落地应用场景的商业化发展，首次尝试大模型收费。企业购买年费9800元的钉钉专业版，每年再付1万元，可以获得20万次的大模型调用额度；购买起步价每年约10万元的钉钉专属版，每年再付2万元，可以获得45万次的大模型调用额度。此外，钉钉还提供3000元一个的智能服务增购包，购买后可以调用大模型5万次。

钉钉总裁叶军表示，“大模型要从‘玩具’变成生产力工具，必须进入应用场景，但首先要解决模型输入和输出的可靠性。”他宣称大模型时代，中国SaaS的黄金十年才刚刚开启。

不同于钉钉在大模型上“大阔步”，飞微的动作要小一些。飞书称将在产品内推出交互式AI助手MyAI，可以自动汇总会议纪要、续写文字等；企业微信在大模型上的尝试尚未可知。

此前，外界预测企业微信将会是率先接入腾讯大模型的应用场景。但在9月举行的2023腾讯全球数字生态大会上，腾讯方面称自研的通用大模型“混元”已经接入腾讯50多个业务并取得初步成就，但并未详细介绍企业微信的具体应用情况。

企业微信如何和大模型结合还要画个问号。但腾讯云总裁邱跃鹏曾表示，进入大模型时代，协同办公与大模型技术有天然契合度，大模型应用带来了切实的协同效率和生产力提升。

不可否认，SaaS服务已经成为大模型摸着石头过河的排头兵，成为大模型落地的最佳方式之一。而协同办公场景离用户最近，需要更强智能的交互能力，大模型可以重塑协同办公的各个环节，重塑协同办公软件的设计理念和生态模式，带来协同办公软件的变革。

对大厂来说，钉飞微不仅仅是软件产品，更是新的获客渠道和平台级应用。三者目前虽然处于商业化早期，收费模式仍在尝试之中，但无论是规模还是盈利能力，都还有很大的增长空间。

潮起潮落，协同办公软件已经进入靠自驱力竞争的理性发展期。钉钉靠AI Paas和开放生态走稳自己的独立之路。飞书以OKR、文档等文化、工具吸引更多新势力企业青睐，力求后来居上。企业微信则深度绑定个人微信等腾讯内部产品，打起组合拳连接更多客户。三者虽殊途，但都在加速扩规模、要增长。

但面对需求分散的B端市场，钉飞微很难像背靠的大厂一样快速成为行业寡头。在黎明前夕，大模型高昂的训练和运营成本，也会成为钉飞微与各自集团内新的资源分配和ROI博弈矛头。