文|新莓daybreak  张芮白

编辑|翟文婷

长租公寓期待已久的收获期，或许正在靠近。

魔方生活向资本市场迈出关键一步，继去年9月份向港交所递交上市招股书失败之后，二次递交了申请，虽然目前还未通过聆讯，但证监会官网在8月底发布了备案通知书。如果进展顺利，魔方很可能成为港交所第一家长租公寓上市公司。

除此之外，自如递表的传言也未间断，这是长租市场头号选手。一位接近自如的行业观察家告诉新莓daybreak，「包括自如在内的长租公司，都在等待IPO的机会。」

长租公寓有过烈火烹油般的资本狂热，也因上市公司蛋壳、青客的暴雷而陷入冷却。

魔方和自如的上市计划，可能是行业修复，重回增长秩序的一大信号，也可能是穿越周期的另一场磨难。

以自如为例，从省心租到增益租，核心是这家公司在C2B2C模式下，将自身变为「资产运营服务角色」，定位不同对应的是核心能力变化，自如还需要更长时间的能力校验。

更重要的是，平台型公司通常是免费提供服务给C端，赚B端的钱。长租公寓却是为数不多，两边通吃的行业。既要又要，往往是最难的。

模式创变

2019年之前，借着资本东风，长租行业大肆收房，「高进低出」致使行业迅速产生泡沫，多家机构因为资金链断裂黯然出局。

自如是少数幸存者，但剩者有时候未必是王。尤其是在外部气候发生重大变迁的时候。

自如CEO熊林本以为公司即将迎来一个绝佳发展时机，竞争对手接连失去，市场还存在优质资产，没想到2020年却成为公司最困难的一年。

彼时自如还是省心租模式，先采购房源，跟房东签下三年甚至更长的租期，负责装修，然后出租。自如赚的是，低买高卖的差价和空置期费用，以及从租客那里每月收取的房租10%的服务费。这是典型的重公司运营。

疫情席卷之下，自如主要客源地一线城市人员流动受限，每天都有人退租，房屋空置率上升。这意味着自如积压了巨大的库存，无处消化。

一位北京的房东告诉新莓daybreak，庆幸自己把三室一厅的房子交给了自如，疫情最初她了解到房子基本在空置，但自如每个月还是按时打给她租金。

这位业主是幸运的，当时社交平台传播最多的是，自如管家跟房东沟通，能否合同期内调低租金。那时候市场实在太差了。

正因如此，自如开始审视10年以来的商业模式。这也是一次溺水状态的积极自救。

新模式必须满足三个条件：既满足租客的要求，又能为业主带来持续可观的收益，同时公司又要解决原来的增长模式对企业现金流带来的压力。

2021年3月，自如面向业主上线「增益租」模式。简单来说，自如提供装修，业主付费。自如给业主承诺保底收益，租金浮盈二者分摊。

但新的压力是，自如需要妥善处理来自业主的不满和流失。

自如是目前市场上唯一采用「增益租」模式的长租公寓机构。行业内，贝壳推出的「惠居」，我爱我家的「相寓」等均还是之前的「省心租」模式。

这一模式下，自如似乎找到一条盈利更快回正的办法，这能给资本市场一个好的交代。2020年之后3年，自如没有再融资。这意味着自如必须依靠自己的能力造血。

首先是横向拓展不同细分市场：目前，自如旗下产品有合租「友家」、整租「心舍」、高端租赁住宅「曼舍」等分散式居住产品，「自如寓」「自如驿」等集中式居住产品，以及大型租赁社区「自如里」，满足不同层次的租房需求。

自如还纵向拓展出「自如家服」，提供保洁、搬家、维修等一系列生活服务产品；「智爱家」，提供一站式家装解决方案。相当于尽可能延长一个用户的服务生命周期。但这些服务还处于非常早期，并没有与长租产品形成分庭抗礼的态势。

平衡左右

「过去3年自如发生了比过去12年中任何一年，都要大的变化。我认为这个变化是『质变』。」在今年4月的2023中国住房租赁发展论坛上，熊林这样描述自如的增益模式转型。

模式变革牵动着自如、业主、租客三方权利义务责任的重新分配，以及自如未来能否适应环境变化及可持续发展。

第一个直观的变化是自如角色的转变，自如变成了一个资产管理服务者。不变的是，自如始终需要处理好「双边关系」——左手房东，右手租客。

2021年之前的十年，自如一直采用C2B2C的商业模式。把房子收到自己手中再租出去，赚的是「低进高出」的差价、空置期的剩余以及分租产生的批零差价。

为了缩短房屋出租周期，自如加入装修环节，附加保洁、维修等生活服务，打出品质租房口号。

这是必须顺应的市场变化趋势，越来越多的年轻人对租房提出品质要求：2020年以来，居住体验因素的关注程度提升了34%。其中认为房屋需要配备智能门锁等智能家居，认为租房平台应当提供公区保洁服务的租客占比分别提升了45%和37%。

长江商学院案例中心从自如处获悉，自如标准的装修，让房子出租周期从平均45天缩短到4.7天。

房东在这一时期是「甩手掌柜」，获得的是确定性的收益，即与自如协商好的固定租金和免费装修。

由于自如自主出钱完成装修，所以需要精心计算房源装修溢价与装修折旧摊销的差值，以尽快收回成本。租金数年持续上涨的增幅部分，自如自然拿在自己手里。

这造成了业主和自主方的第一个矛盾，业主无法享受市场红利，加深了机构「靠信息差」赚钱的不信任感。

而为了赚取更多差价，机构在装修时会尽可能节约费用、缩短工期，这造成后续装修质量差、环保不达标等一系列问题。

事实是，长租行业混战，主打规模扩张，叠加疫情提高房屋空置率，装修反而成为一笔负担。

种种原因下，熊林和团队决定做存量运营。

此举最大的改变是，自主不再为装修进行重资产投入，由业主自己承担。自如负责提供装修、风险承担、营销、租务处理、保洁维修等服务，它的角色也因此转为一种资产管理角色。

自如的收入也就从原先的房屋委托收益，增加了一项装修收入，这在它的财务报表上会以可观的现金流呈现。

为了让业主能接受这一模式，不至于独自承担风险，自如推出「托底」政策。在准确预测市场成交价基础上，向业主提供「保底」租金，大约为预测成交价的80%或90%，扣除部分为自如向业主提供的增值服务。

而实际租金与保底租金的差额（简称增益），自如将与业主按5:5（实际谈判中可协商比例）来分成。（一年后「分成」，主要由于一年内可能断租，实收租金不一定超过「保底租金」）原来的空置期也相应取消。

这意味着所有的收益都将摆在明面上，价格公开透明，业主将深度参与城市租赁住房生态升级，与自如共担风险，共享收益。

自如的角色定位由此清晰，在业务与租客中间平衡供需矛盾与时空匹配矛盾的中间服务商，一头赚取业主的资产管理费用，一头赚取租客的租赁服务费用。

供给是关键

技能再高超，作为平台总是无法回避风险。如果自如要稳居长租公寓头号交椅，首先要保证的是收房规模，即供给充足。

2022年底，财经十一人曾报道，转变为增益租模式后，一位自如管家能明显感到跟房东的沟通成本变高、难点变多、周期也变长。「省心租的时候，签约非常快，每个管家每个月签8单肯定没问题。但现在，每个月签5单都能排到公司前50。」

这也能理解。原先，业主不必花任何装修费，每月都会有固定收入进账，现在没见到钱，却得先花钱。

很多业主开始算账。

一位上海的陈女士在小红书发帖称，她在杨浦区的一套44平房子，与自如沟通时，拿到两份合同，一份装修合同，一份租赁合同，陈女士希望自如给出一份抵扣装修费之后的明确收益列表，对方没有同意。

陈女士自行进行了核算。如果按签约5年计算，自如给出的预计出租价为5490元，那么每月的保底收益为4392元（按80%算），而5年内，每月均需分担装修费1899元，支付管理费439元，加上租金浮动可能获得的年底分红，陈女士第五年月均收益可达到3122元。

而陈女士在找自如装修前，每月收益已经达到4200元了。于是，陈女士最终没有选择签约。

事实却的确如担忧的那样，《财经》从自如处获悉，推广增益租的第一个月，公司原先千套甚至万套的收房量，骤降至230多套。

而在刚刚提出这一模式的时候，就连自如内部人员都有点六神无主，没有人理解这个事情。

熊林的态度异常坚决。他在公开演讲时说，「增益租是未来唯一行得通的模式。」

住房租赁行业本质是「存量经营」行业，过去的经营模式，自如的承诺，也可能随时透支，这可能会让企业深陷风险。

与模式调整并举的是自如的运营服务内容：公司在一些关键核心指标下降，对一线管家进行新的培训。同时对增益租模式进行调整，为业主让利。

最终签约率慢慢翻上来了。熊林欣慰道，「三年时间，虽然自如总规模没变，但我们的资产组合发生了巨大变化。我们今年春节后首周签约量比起2019年同期同比上涨了11%。」

其中一个很重要的原因，老旧房屋装修对比效果显著、房屋保值增值作用明显。

自如增益租模式签下的第一单，是一套上世纪80年代建的房子，房子在中介市场挂了好久都没租出去。签约后，房屋经过改造顺利出租。类似出租难度大的老旧房屋很可能成为自如的有利市场。

贝壳研究院报告显示，老旧小区的数量占总体存量比重最高的三个城市为上海、济南、北京，20年以上老旧小区占比分别为61%、49%、47%。自如目前的布局正是这些一线和新一线城市。

但这能代表自如的收房风险就此消失吗？11%的增长能否代表自如已经是健康状态？

长江商学院战略学教授滕斌圣提示到，新模式的合同复杂度明显提高了，能否有足够多的房东是自如未来的挑战。

这是个朴素的经济学常识，市场改革调整的对象永远是供给。