文｜波浪线商业  

01 见面

找到伟哥的直播公司，不算容易。

他给的导航定位是一家幼儿园，但我骑的共享电动车，在附近没有停放区，尝试三次停车才成功，然后，在夜宵烧烤和自家炒菜的味道中，顺着导航，慢慢寻过去。

公司不临街，周边商铺开门不多，零星分布着裁缝店、修车铺，都是围绕居民小区的常见业态。傍晚6点半，站在楼下看，二楼唯一亮着灯光的，就是他们的办公室了。

"主播公司没有节假日的"，伟哥嚼着槟榔，有些严肃。

他今年37岁，可能因为长期晚睡和夜宵，肚子圆得像充足了气，增添出几分老成。他是这家公司的合伙人，之前运营过县城唯一一家巨量引擎的外包公司，很自然在新公司里负责起流量运营和主播培训。

雅琴、小胖、果果，这三个年轻人，现在是公司旗下一个账号的"团播"搭子，都是伟哥一手培训出来的。晚上6点半，他们已经在公司吃过晚餐，穿着古装，准备好7点继续开播。

他们之前都是素人。30岁的雅琴，是家里有两个孩子的全职宝妈，18岁的小胖，中学辍学去上海短暂地打过工，26岁的果果，也是养着6岁小孩的全职妈妈。

有意思的是，他们基本都是通过boss直聘找到的工作。这刷新了我对县城熟人社会的固有印象。"工资高"，三个年轻人都被公司招聘启事里的数据吸引了，月薪5000-10000，在县城，这是有绝对吸引力的——尽管在走进面试屋之前，他们完全不知道，自己要干的工作是什么。

02 经验

"我们不是MCN机构"，峰哥摆了摆手。

这位40岁的董事长，留着利落平头。他当兵出身，做过广告公司、酒吧和火锅店，今年3月张罗开了这家公司，主要做棋牌游戏类直播，定向与两家游戏公司合作。他的目标是被后者收购。

赚取游戏下载佣金，是这套商业模型中的收入来源——当然现在还有些微薄。三位主播的那个账号，目前直播间人数只有四五十人左右。

峰哥给我算了一套帐：房租一年7.5万，投流费用一个账号单月1万多，加上七七八八的其他费用，目前公司每天亏损大概在700块钱左右。这已经是极力优化成本的成绩了，比如投流，早期试错阶段交过一些学费，到最近才慢慢稳定下来，随之而来的，是亏损也趋于稳定。

"我看好这个行业"，在县城做主播生意的不少，但多数是娱播，主播们要在镜头前竭尽所能地夸张表演，通过满足用户猎奇心理，获取流量。相比之下，棋牌类游戏主播，更垂直，目前主播比较集中在湖南、江西、东北一带。

受访者供图：公司墙上悬挂的直播注意事项

峰哥入行，是得到外甥启发——他开在长沙的棋牌主播公司，去年半年流水跑了2个亿。但长沙竞争过于激烈，在峰哥看来，不如回县城当"鸡头"。

成本确实要低很多。

比如房租。

通过朋友的关系，他租到了一个单位的闲置房产，两层楼，面积约有1000平米，包括楼下4个商业门面，楼下则被装修成了十几个直播间。这样的办公场所，如果在长沙，价格至少要好几倍。

但他也需要忍受县城不够便利的另一面，比如招人和留人的难度更大。

几乎所有来参加主播面试的，都是毫无经验的素人，甚至有人连麻将都不会打。公司设置了7天的培训期，通过试播，就签订劳动合同。不过，合同在县城的约束力并不强，比如有个在内部被看好的女孩，因为喜欢跟朋友在外面玩，父母担心她变坏，直接送到武汉亲戚那里去了。

"走得特别突然，今天提出离职，明天就去武汉了"。直播间是一个高度依赖个人魅力的场景，她离开的直接影响是，场均观看人数迅速减半。

03 县城里的工作

晚上6点50分，直播间里正在进行开播前的最后准备。

雅琴提醒搭档，有个常来直播间的大哥今天过生日，最好提前准备好《生日快乐》歌，只要他来就唱。"不来的话怎么办呢？"搭档问。雅琴快速回答：有备无患。但只要他来了，就能感受到我们的诚意。

"雅琴在深圳、长沙都工作过"，伟哥对这位刚刚入职1个月的新主播很满意，"确实有在外面干过的样子，有职业精神和专业态度。"

在县城，当一位主妇决定出来找工作，大概率是家庭经济状况出现了什么问题。但大家都默契地对雅琴的家庭情况保持了尊重——可能也是因为一个月的相处时间还太短，也可能是她的两位主播搭档都是年轻人，对别人的家事兴趣不大。

雅琴最初在58同城上看工作，要么是销售，要么是酒店前台，她都不愿意做。

"我性格比较内向，不愿意跟人打交道"，在外面工作的朋友推荐她用了boss直聘，而她愿意投简历的最重要原因，就是公司就在家旁边，走路就能到。

只是，公司3天之后就搬家了。但她还是留了下来，"这里氛围不错"。度过最早的直播尴尬期后，她也适应了这份需要不断与陌生人聊天的工作。

受访者供图

在直播间里，他们三个有各自的人设：年龄最小的小胖，是爱江山更爱美人的君主，两位女生，则是霸气外漏的宠妃。相比竞技类游戏，棋牌游戏节奏较慢，主播们的插科打诨，就成了更加重要的元素。

虽然不用像卖货主播那样时刻保持亢奋，吸引每一个随机进入直播间的游客产生下单的兴趣，但很显然，主播的工作，是个力气活。直播开始之后，即使房门紧闭，站在走廊远远的地方，还是时不时能听到他们扯着嗓门喊话的声音。

于是，在晚上6-7点的晚餐时间里，用过餐之后的年轻主播们，更愿意刷着手机安静休息。

04 互联网、关系和钱

在县城的任何场合，你都能看到低头刷手机的人。

事实上，在这座湖南十八线小县城，互联网产品的渗透已经足够深入。主要街巷都停放有共享电动车，美团和饿了么的外卖车辆到处穿梭——不少头盔下的面孔是女性，多多买菜的站点密集到比菜市场还方便，大型商超还建立了自己的配送，小程序下单就可以即时配送。

手机app就更不用说了。抖音是当仁不让的大头，很多内容都是本地人做的，有家长里短、有夸张演绎，这些方言内容，是本地限定，很容易让当地人沉迷，很多老人，一刷就是半天。

但县城商业的底层逻辑，还是关系和人——这是互联网技术无法撼动的东西。

"关系太重要了"，峰哥摸了摸脑袋。

他提到本地一个抖音大号，是农村方向的，得到政府扶持后发展很好，在县城开设门店，还频频被当作本地新媒体案例来宣传。不过，他很清楚，自己现在选定的方向，很难搭上这趟车。

县城出生长大，又在广告和餐饮行业里摸爬滚打过几年，峰哥清楚其中的门路。比如现在的办公场地，他没有直接找产权单位的领导关系，而是找到了单位的大客户，"客户说话，更好使。"

峰哥在县城做生意也吃过亏。开火锅店的时候，他招过一位服务员，上班3天就不再来了，最后还揪着劳动合同的问题，要了6天赔偿。"现在的年轻人，张口闭口就是劳动合同"，峰哥摇摇头，在他看来，这些年轻人并不会用劳动合同约束自己，想走就走，县城里都是熟人，七拐八拐都能找到说情的人，老板们也不好太追究。

37岁的伟哥，曾经期待依靠互联网改变人生。

他学历不高，初中毕业就辍学去找工作了。县城里以前有很多这样的年轻人，相比校园，外面世界的精彩更有诱惑力。但他们中的大多数，会在多年后的暗夜里，心生后悔。

伟哥喜欢讲人生哲学，也喜欢学习新事物。他在北京、广西、长沙都闯荡过，尝试过不下10种职业，跨度很大，从家电清洗到卖盗版书，但总因为各种原因放弃。他清晰地看到过互联网红利，很早就在县城里做美团外卖，开过县城第一家巨量引擎的流量服务公司，客户有，但利润太薄。

一直折腾到2022年底，峰哥拉着他，还有另外三位合伙人，开了如今的直播公司。

但公司目前还在亏损中。几位创始人都没有拿工资，做出流量或者卖掉公司，成为支撑他们的那个希望。

"我就做三年"，峰哥想得清楚。不管赚还是赔，他只花三年时间在直播生意上。他拍广告出生，年轻时候还去过北京——很快被剧组的等级鲜明所劝退。根本上，他想做的事情还是拍片子。这是更靠近他理想的模式。

在县城，至少在中年人的群体里，除了赚钱之外的理想，你是不太容易听到的。就连体制内的人，更精于计算的，也是升官可能带来的经济回报。但这也并不意味，他们没有理想。

我们顺势聊起了短剧生意。这是今年又火又挣钱的短视频赛道，统计数据称今年的市场规模已经超过200亿元，相当于2022年国内电影票房的66%。

"我前几年也看到短剧了，但觉得太low"，峰哥脸上露出一丝懊恼。疫情前，他在县城开了一家重庆火锅店，势头很好，2020年春节前，为了备战春节高峰，他提前备了不少货，结果，都打了水漂。

勉强维持一年多，他不得不选择关店，赔掉60多万。转战互联网创业后，他给自己立下的第一条规矩就是：不能自己掏钱养公司。

与县城大多数公司都是老板自掏腰包筹建不同，峰哥找了融资。投钱的都是本地朋友，每次金额也不算高，一二十万，估摸着快要花完，他就会去找下一笔钱。

05、梦想

假期靠近尾声的一个晚上11点，我、伟哥和三位年轻主播坐在了烧烤店里。

主播们已经换回日常服装，只是没有卸妆，女生们眉心还画着粉红色的古风小花。"年纪大了，感觉夜宵都要吃不动了"，雅琴脸上满是倦意。她身形娇小，巴掌脸，大眼睛，总是笑意盈盈，如果不主动提起，不太能看出来是两个孩子的妈妈。

26岁的果果，显得更加活泼。尽管声音略带沙哑，但她还是会在吃蛋炒饭、撸串的间隙，热情地参与讨论。她也会坦率抱怨，在直播间里，跟不上另外两位主播的"开车"节奏。"我让他们再说一遍，他们死活都不说了"，看得出来，她并不是很喜欢自己在直播间里的"傻白甜"。

对于主播们来说，"开车"是一门关于平衡的艺术：既要让观众心领神会，又要规避平台监管。

"开车就是一下的事情，不可能一直说的"，雅琴没打算多解释，跟小胖喝起了杯里剩下的啤酒。

席间谈到三国。这是他们直播间的主题，但三位主播显然对此的兴趣不一。小胖上学时历史很差，几乎从不及格，但最近补了不少关于三国的知识，能在酒桌上聊起两三个人物的特性。两位女生就显得兴趣寥寥了，一位至今对三国只有来自穿越剧中的印象，另一位会很认真地发问：

"《三国》是有108个人物吗？"

烧烤店那晚，伟哥眼底的黑眼圈很重。他已经连续几天加班到两三点了，峰哥有位在外地加入了主播公会的妹妹，被邀请来公司尝试转型游戏直播，这几天都是一两点才下班。我跟几位主播都好奇地看了视频内容：一位穿着紧身裙子、有着S型身材的火辣女孩，如水蛇一样在镜头前扭动着。

做流量，是这家小公司眼下最关键的任务。两位数场均的直播间，无法承载起其中任何一个人的梦想。

雅琴正在期待她的第一份工资。"都已经被预约光了"。这是她五年以来的第一份工资，朋友们纷纷喊着请客，她也乐于跟大家分享自己能挣钱的快乐。在县城，除了在体制内工作，或者家庭有稳定生意的人，朝不保夕是工作的常态，大家也习惯了及时行乐，有钱就花，没钱就省。

伟哥全力扑在这家公司。他把丈母娘喊来当厨师，负责每天晚上的员工餐。几位创始人目前都没拿工资，伟哥的媳妇是家庭主妇，于是，今年的家庭开支，全靠母亲的退休工资支应。他们一家人，还住在县城的出租屋里，改善住房的希望，全靠拆迁房的进展。

在他的希望中，眼下的经济窘迫应该是黎明前的黑暗。

尽管在公司被年轻人尊敬地称呼为"伟哥"，但这位一直在跌倒与爬起来继续奔跑的模式之间来回切换的中年人，一直在寻找自我价值的实现。

"我快40岁了，还是一事无成。什么都没有。"见面第一天，他送我下楼时，突然这样叹气说道。后来，我们聊过中年人的心愿，他告诉我，短期内最想做的事情，是带全家去西藏旅游，更大的心愿，就是"做成一件像样点的事情"。

"我的动力很简单，生活过好点，不想被别人瞧不起。"

他想在40岁之前，拥有一份可以干到退休的稳定事业。或许正是这样的动力，支撑他度过没有工资收入的这些时间。

在县城这样的熟人社会里，财富与权力，会直接决定一个人在社交场合中的地位。哪怕是家庭聚餐，坐在C位的也不一定是最年长的，而可能是被默认为“最有出息”的：官职更高，或者赚钱更多。

伟哥还没有过这样的待遇，但他从来没有放弃过这份梦想。

（应受访者要求，文中人物均为化名）