文|36氪出海 常薇倩

编辑|Jason

2020年到2022年，便携式储能的海外销量一度暴涨。

如果把统计区间拉到2019年至2022年，市场的加速度更为显著——全球便携式储能出货量增长了约23倍。中国公司是这片战场上最出色的队伍，2020年有超过90%的产品出自中国。

户外活动增加、自然灾害频发，催化了海外移动用电的需求，中国化学与物理电源行业协会曾预计，2026年全球便携式储能市场规模会超过800亿元。

然而，相对简单的产品构成、成熟的供应链，使得中国产能很快超过了外部需求，“我们上个月才出货10套左右，一年下来就一百来套，以一个国内中型企业的年产值来算，可能只动用了1%的产能。供需是不匹配的，拿德国打比方，大约20%的国内产能就能覆盖整个德国市场。”欧洲的一位经销商向36氪出海谈到。

海外便携式储能的需求增长尽管迅速，但供需缺口大到无法忽视，市场玩家只能认真应对——部分厂商开始转向技术路径相似的家用储能，也有厂商开始深挖细分市场的特殊需求。

家用储能：新的金矿或泡沫？

全球正处于能源变革的十字路口。

连年的异常气候给电力生产带来了过度压力，叠加天然气和电力价格的剧烈波动，海外家庭对可持续、稳定和经济的电力来源的需求明显增强。

这在欧洲最显著，以德国为例，2021年德国电价为32欧分/千瓦时，2022年部分地区涨到了40欧分/千瓦时以上，而光伏和储能系统的度电成本是14.7欧分/千瓦时，为电价的一半。

嗅觉敏锐的头部便携式储能企业又瞄准了家用场景。

EcoFlow、BLUETTI、华宝新能（电小二）是便携式储能出海三大头部品牌。据报道，今年 EcoFlow 推出了PowerStream 和 PowerOcean 两条家用储能产品线，华宝新能推出了户用储能新品牌“电掌柜 Geneverse”，BLUETTI 从2020年底陆续推出了 NA300、AC500&B300S 等家庭储能产品。

家用储能，可以简单理解为微型储能电站，可以为家庭用户在电力需求高峰或断电时提供保障。

Mango Power 市场负责人姚硕向36氪出海分享道：“目前家储产品需求最大的市场是欧洲和美国，产品形态跟居住环境是息息相关的，一般来说美国以独栋房屋为主，需要屋顶、庭院储能，而欧洲公寓居多，阳台储能需求更大。”Mango Power 羲和未来是一家针对全球家庭用户全屋备电提供产品和解决方案的新能源企业。

2023年1月，德国 VDE（德国电气工程师协会）正式起草文件，拟简化阳台光伏系统规则，加速小型光伏系统普及。对企业的直接影响是，储能制造商可以将插入式太阳能设备作为一个整体开发和销售，不必等到政府更换智能电表。这也直接推动了阳台储能这一品类快速起量。

相较于屋顶光伏发电，阳台储能对家庭面积要求更低、安装方便、价格实惠，更容易向 C 端普及。这样的产品形态、销售方式、技术路径，中国品牌更有供应链优势。目前，派能、远景智慧储能、EcoFlow、Zendure 征拓等品牌已经推出阳台储能系列产品。

家用储能在渠道布局上大多是线上线下、自营合作相结合，姚硕谈到：“小型家储产品会布局电商平台及独立站，太阳能板这类大型设备需要根据屋顶面积测算，所以一般是线上获取销售线索，本地合作伙伴到线下洽谈。”

整个海外市场是巨大的，据《中国家庭储能行业发展白皮书（2023年）》，2022年全球家庭储能新增装机量同比增长了136.4%。到2030年，全球市场空间可达千亿级规模。

中国家用储能“新势力”要进场，需要闯过的第一关是原本就盘踞在家用储能领域的龙头企业。

2020年的数据显示，全球家用储能产品出货量 Top5 的品牌是特斯拉 Powerwall、派能科技（中国）、德国Sonnen、LG化学、沃太能源（中国）。其中，Powerwall 全球市占比为15%，派能科技为13%。

此外，在新一轮的竞赛中，还能看到老牌工业企业躬身入局的身影。在2023年德国慕尼黑太阳能专业技术博览会 Intersolar Europe 上，华为、欣旺达、合康新能（美的旗下工业品品牌）、首航新能源等多家中国企业组团亮相。

据高工储能报道，大部分新兴家用储能企业自2022年下半年开始进入全球市场，不完全统计，有不少于30家“规上企业”扩展家用储能业务。

此外，值得一提的是，日本丰田汽车公司也于去年6月宣布推出了家用储能系统“Home Power Supply System”，该系统将全屋电力与太阳能板、电网、新能源车结合，提供一套家庭电力方案，也可应对灾害断电使用，与特斯拉 Powerwall 系统类似。

然而，当大家争相进入一个赛道时，“隐患”往往也在暗中逼近。

2023开年后，俄乌冲突引起的能源动荡逐渐平息，加之库存高企、成本上升、银行停止低息贷款等因素，家用储能系统的吸引力不再那么浓烈。

除了需求减少，此前企业对市场的过度乐观也开始反噬，一位家用储能从业者向36氪出海谈到：“俄乌战争开始时，家用储能下游的客户囤了很多货，但是没有预料到战争的常态化，能源危机的影响也没持续那么久，所以现在大家都在消化库存。”

根据 S&P Global 发布的一份研究报告，2023年第二季度全球户用储能系统出货量首次同比下降2%，降至 5.5 GWh 左右。欧洲市场的反应最为明显，根据欧洲光伏产业协会去年12月发布的报告，2022年欧洲户用储能装机量同比增长71%，2023年同比增速预计仅有16%。

相较于很多行业，16%看似还是个可观的增速，但当市场从爆发走向稳定，企业需要开始策略转移，思考如何在接下来的竞争中脱颖而出。

在36氪出海的采访过程中，储能出海厂商提及次数最多的两个词，一是渠道、二是品牌。

用户侧储能的客户群体通常没有自主安装能力，因此出海企业需要依靠具有本地化服务能力的渠道，比如系统集成商、经销商、安装商，部分企业甚至连产品销售都几乎依赖系统集成商。

（派能科技招股书）

依靠集成商、经销商的渠道策略，确实曾为众多出海企业提供了便利和市场入口。但在当下的储能市场环境，简单地继续这一模式可能会导致企业陷入“渠道困境”。

蚂蚁国际李明谈到：“过度依赖集成商、经销商可能会带来利润空间被挤压、品牌形象被稀释或改变，以及市场反馈的时效性降低等问题。”因此，随着企业出海业务的深入，平衡自身与第三方的合作关系，可能是未来的一大走向。

如今，越来越多的用户侧储能产品走向独立化、易安装，甚至无需安装，出海厂商在渠道方面有了更多选择权，比如线上独立站、自营门店等。

蚂蚁国际李明谈到：“在经营渠道上走一条中庸的道路——与有价值的第三方建立更加紧密的伙伴关系、同时建立自有数字化渠道，也许更适合储能出海企业。短期来看，能够直接提高企业利润、更快获得关键的市场信息；长期来看，企业能够有更多的资金和资源投入到产品和品牌中，逃离同质化竞争。”

避开锋芒，寻找细分机会

也有不少企业选择另辟蹊径，避开头部企业扎堆、困难重重的市场。

比如，主攻德语区市场的储能技术解决方案企业奋兮科技，是最早一批发现“储能热门赛道不适合后来者”的企业，他们选择了更加细分、更加标准化的领域——储能系统软硬件开发。

2021年8月，美国消费品安全委员会发布了关于 LG 能源解决方案 RESU 10H 锂离子电池储能产品的通知，确认电池可能会过热，或者散发出有害烟雾，并可能引发火灾。由于存在电池起火风险，LG 能源解决方案将在美国召回大约10000套家用储能电池产品。

欧美市场对储能产品安全性的高要求，是奋兮科技看到 BMS 和 EMS 开发的机会点之一。

简单来说，BMS 负责控制电池电芯的寿命和充放电方式，EMS 决定储能系统的经济性和安全性。目前出货量排名靠前的中国企业包括高特电子、科工电子、协能科技、天邦达和宁德时代。

但技术的引进与电池之类的产品进口不同，偏软件的环节会受到海外政府更严格的监管。比如，PCS（储能变流器）涉及到数据、交易等敏感环节，很多海外业主会直接不考虑中国厂商。

奋兮科技 CEO 丁勇谈到，“一方面是监管本身，比如欧盟提出欧洲光伏行业在2030年前实现40%的组件在欧洲境内生产，这会让商品贸易本身受到一定影响。另一方面海外客户也会考虑运营商背景，一家本土企业会比一家中国企业更容易被认可。”

目前奋兮科技的应对办法是，通过建立本土化团队融入目标市场。丁勇谈到：“我们目前有一支销售团队和一支 IT 团队来运营海外本土的项目，主要涉及德语区，后期也会有一些本土化的生产。”

这是奋兮科技“技术流”的路径选择。此外，36氪出海还发现，一些更具复杂性、特异性的应用场景也成了储能出海企业的试验场。比如2023年新成立的华能光储就聚焦于为休闲船只提供新能源辅助电源。

随着欧美地区水上娱乐以及近海产业的发展，帆船、摩托艇等小型休闲船艇的数量逐渐增多。2020年美国海岸警卫队和 RTI International 发布报告，有1450万个美国家庭拥有或共有休闲船艇。仅2020年美国动力休闲船的零售量就超过31万艘。

船艇种类划分繁杂，从小型的休闲钓鱼艇，到中大型游艇，不同形态不同用途的船艇自动化程度不同。简单来说，就是体型越小、动力需求越小的船艇越容易实现电动化。

《2023船艇电动化低碳创新白皮书》

池子虽大，但真正针对这一市场的绿色能源出海供应商仍然相对较少。以国内企业的布局对照来看，主要是动力电池头部企业在船舶电动化方向探索，比如宁德时代、国轩高科、欣旺达、中创新航等。

随着船艇电动化进程加快，未来市场可观。研究公司 Research and Markets 发布的报告中提到，到2024年全球电动船舶市场的规模有可能会达到73亿美元（约合人民币501.62亿元）。

在海外，船舶电动化和智能化革命早已开始，2005年一家名为 Torqeedo 的德国企业就开始研究通过电力在湖上驾船，如今 Torqeedo 已经是全球最著名的电动船用发动机制造商之一。目前，Torqeedo 三分之一的业务在美国，但德国仍然是其最大的市场。

船舶电动化的趋势在欧美投融资市场也有所反映，比如2021年通用汽车宣布投资1.5亿美元收购了美国小型电动艇和电动舷外机制造商 Pure Watercraft 股份；SpaceX 前工程师与联创 Mitch Lee 创办电动游艇初创公司 Arc Boats，并拿到多轮千万美元融资。

目前，这些商业设想与努力在缓慢发展中，等待着时间的检验。当出海企业不再为了有限份额在红海市场高度内卷，而是努力另辟蹊径、寻找更多甚至更大的商业机会时，我们可以期待，他们或许能够成就更多。

当赛场上同质化竞争太激烈，焦点往往会转向价格，最终消耗整个行业的生命力。不仅是便携式储能、户用储能，类似的剧本也曾在庭院机器人、小家电、E-Bike 这些赛道中上演。

对于全球化起步更晚的中国企业而言，跳出舒适区尽管艰难，但企业也同样获得了定义市场规则的机会——这在过去和未来的全球化环境中都是稀缺而可贵的。