文｜增长会  孟默

10年前，阿里的第5个“双十一”上，飞猪的前身“淘宝旅行”将囤货模式第一次引入到了旅游之中，将酒店的多间夜使用权打包起来组合成套餐，购买后可在未来使用。24小时内，“淘宝旅行”卖出了9万个间夜。

倏忽之间，今年已是酒店品类参与“双十一”的第10年了。然而，从社交媒体上的反馈来看，消费者们似乎对于酒店产品中的诚意含量有些许的不满。

喊朋友双十一囤酒店，有点喊不动了？

朋友去年换了份自由职业，工作时间大多集中在寒暑假，多出了很多时间可以去领略祖国大好山河。因为是单身女性独自出游，考虑到安全因素，所以对酒店品质的要求也提高了一些。相对应的，消费的酒店价格也会上涨。

所以，我为她推荐了“双十一”囤酒店，结果她带着满头问号而来。回答完朋友所有的问题之后，又去翻了一通小红书，终于明白了为啥朋友最终还是啥也没买。

1、没过去强的价格优势

大促，顾名思义是促销，价格会低于平时售价。不过，现在的消费者很理性，他们会根据其他OTA平台的日历房（预订的时候需要确定入住日期）价格，算出大促的酒店套餐是否划算。以朋友为例，她算出的结果是否定的。所以，她选择了不买。

部分酒店做了一些讨巧的动作，在原有的住宿套餐中加入早餐、下午茶或者是标注免费使用游泳池、健身房和游乐园等配套。老实说，下午茶等餐饮毕竟都是实物，还有一定的诱惑力。不过，本就是免费使用的配套，其实大可不必单独拎出来。

2、空间不大的可选日期

“三亚的一些酒店，看了不可用日期和加价日期，直接放弃了。”一位小红书用户在平台上如是吐槽。随机打开了几家三亚酒店的套餐，发现日期都是2023-10-27至2024-06-30，并标注了“超长入住期”的标签，但是（部分日期除外）的标签还是很明显的。

以三亚海棠湾君悦酒店为例，购买1晚不含早餐的套餐A，那么12月、1月和2月这些当地旅游旺季都需要加价才能使用，其中部分日期是直接不可使用的，如圣诞节、元旦、春节、劳动节和端午节等。当然，可选日期空间不大，不止发生在三亚，其他区域也是如此。

当然，其中也有些酒店将全部日期都开放了，比如售价999元的开元系12家酒店3晚含早套餐，有效期至2024-09-27。但是，有一口气抢了十几份这个套餐的朋友表示，稍微好一点的日期都被约完，只剩下工作日，最终只能让其“闲置”在订单列表中。

3、无法叠加的会员权益

一位万豪常旅客（即品牌会员）的朋友吐槽，“本身价格没啥美丽优势的前提下，大促房券还不累计万豪旅享家积分，对于常旅客而言基本失去了吸引力，so，全线劝退。”对于酒店集团的会员而言，住酒店累计房晚，然后升级会员等级，享受更具优惠的价格和权益，才是重中之重。

不过，想说句公道话。其实酒店集团也释放了一定的会员利好。比如，希尔顿推出了“一住升金”的十几款套餐，价格从799-3688元不等。这里简单介绍一下希尔顿会员计划-希尔顿荣誉客会，该计划分为5级，分别是会员、银卡、金卡、钻石卡，还有终生钻石卡。

其中，从会员到金卡，消费者需要累计住宿14次或是住宿28晚，达到52500积分。一住升金意味着什么，以最低价的799套餐为例，只需住宿1次即可升级至金卡，对于会员、银卡和金卡会员来说，是十分不错的一个升级和保级选择。

双十一集团&品牌的变与不变

除了消费市场对“双十一”酒店大促的感知变化之外，酒店集团和品牌对于大促的态度是否也有变化呢？姑且不论品牌和集团积极度如何，平台还是拿出了一定的诚意。

比如，飞猪今年邀请到了松赞。这个被誉为“中国本土最好的连锁精品度假酒店”，今年在飞猪推出了4款产品，一款是5家酒店的通兑，还有3款是松赞线路私家团。一经开售，很快就宣告售罄。同样的，上文提及的开元系12家酒店999元3晚的套餐，也是抢售一空。

回到集团和品牌对于“双十一”大促是否热情依旧这个话题上，个人认为，答案是肯定的。只不过，其中有些东西变了，而有些依旧延续了过往。

*变化

其一，价格整体是有所上涨的，那个超低价囤高端酒店的特殊周期已经远去。通过比对大型酒店集团的通兑房券，可以更好地直观感受双十一酒店价格与往年的变动。整体看下来，今年双十一高星酒店的价格与去年相比涨幅明显。

以凯悦酒店集团为例，2晚可拆分含双早的通兑房券中，在有效期不变的情况下，景德镇凯悦嘉轩从2022年的899元涨到了2023年的999元，涨幅为11%。杭州君悦也从去年的2399上涨至2999，涨幅为20%。

当然，不同的酒店集团涨价幅度不同。万豪的通兑房券中，杭州钱江新城万豪也从去年的1888元/2晚上涨至1988元/2晚，涨幅为5%。价格如此波动，就不难理解为什么有消费者说今年酒店集团及品牌诚意不大了。不过，2022年有一定特殊情况，需要考虑在内。

其二，相比起酒店集团在OTA平台的官方旗舰店，单店在微信端推出的双十一套餐及品类更丰富。一般情况下，大型酒店集团都会在飞猪等平台上打造官方旗舰店，其在双十一期间推出的套餐，大多是“雨露均沾”类的通兑房券，以覆盖不同城市的不同品牌酒店。

但是，单店的微信公众号其实会更聚焦，因为套餐品类也会越加丰富。以上海金普顿前滩酒店为例，其在洲际的飞猪旗舰店上仅挂了一个套餐，即一晚含早的常规住宿套餐。但是，在该店的官方微信公众号上，挂出了两款客房套餐、两款餐饮盲盒、房型升级券以及品种繁多的早餐券、午餐券和其他餐饮折扣券等。

*不变

首先是营销推广的形式不变。在“双十一”酒店大促期间，各个酒店集团及品牌主要还是依靠推文和直播，例如进入头部主播的直播间，或是挂上旅游垂类KOL的推文中。当然，酒店集团也在积极尝试官方自有渠道的直播间，并尝试了AI主播。

以希尔顿酒店集团为例，近日推出了两位直播间常驻主播希希和顿顿，“异次元主播”挑明了其非真人，即AI主播。很有意思，从产品外挂在头部主播的直播间，到自行搭建直播间，再到如今推出AI主播，酒店集团在直播带货这条路上看起来是越走越顺了。

其次是推介产品的组合不变。目前来看，酒店的套餐还是在“客房+餐饮+旅拍+在地体验+配套设施”这些元素中进行搭配组合。可能一些度假型项目中，还会配备周边游玩的交通，如松赞私家团路线中，就包含了一定公里数的用车，并将司机费用和油费囊括其中。

不过，在部分主打价格优势的产品中，酒店套餐的组成内容相对单一，仅有客房，部分套餐甚至将早餐也剔除在外。一些在餐饮板块有突出优势的酒店，如扬州迎宾馆等，将扬州早茶和下午茶与客房一同组成了套餐，对消费者而言更具吸引力。

“双十一”酒店大促如何重新确认诚意？

我们常常在怀念，怀念10年前酒店参加“双十一”大促的第一年。当时，酒店套餐没有那么多不可使用的日期和需要加价的节假日，也没有那么多堪比小作文的购买需知，套餐组成相对简单，价格更是直截了当的强力度折扣。那时候，大促就是简简单单的大促。

但是，经过了10年的发展，如今人们开始重新衡量“双十一”酒店大促中，酒店集团和平台拿出的诚意含量。在回答这个问题之前，先来看一些酒店行业近10年的促销动作变化，会更有助于理解当下酒店在“双十一”大促期间的局面。

酒店促销愈发日常化

不可否认的是，尽管直播间和大促最初是由OTA平台带给酒店集团的。但是，这些促销手段毕竟是可复制的，即便是主播也是可以自行培养的。现在，越来越多的酒店集团将促销日常化，比如每周的会员日，或是会员的闪促日等。

在如此高频度的日常促销活动下，消费者的消费欲望会一点一点被满足，同时也会更好地分辨不同促销中的含金量。如此一来，消费者对于“双十一”大促的期待值也会越高，且更不易被满足。要知道，对于绝大多数人而言，本身酒店并非刚需和高频消费品，需求是有限的。

多方之间的博弈平衡

OTA平台主办的“双十一”酒店大促最终呈现结果，其实是酒店集团和平台之间的博弈平衡。从常理角度来看，平台会更希望酒店集团给予其折扣力度更强的套餐产品，获得更多流量，顺势带动大促中的其他酒店套餐。

但是，酒店集团也有自己的顾虑，一方面逐步完善自有促销渠道，需要拿出更诱人的套餐，如酒店往往会选择在开业初期拿出历史最低价以实现短期快速获客。另一方面，酒店集团要通过闪促等形式维持既有会员对其的忠诚，不断壮大会员规模。所以，会有消费者说，万豪的“双十一”大促是留给非“万豪常旅客”的，而不是万豪旅享家会员。

坦白说，对于平台应该重新向消费市场展现诚意，个人并没有什么好的建议。不过，仅从消费者的角度，可以聊聊对“双十一”酒店大促的一些小小期待，希望2024年可以得到满足。

新集团，新套餐

今年是松赞集团参加飞猪“双十一”大促的第一年，私家团线路住宿套餐几乎是一抢而空。一方面，5店通兑房券的确很划算，其中几家松赞的价格低到了日历房的4折。要知道，松赞之前几乎是不打折的。另一方面，上万的双人私家团线路虽然被一些消费者戏称为“阉割版”，但门票+下午茶+用车还是基本能满足一天的旅行需求了。

诸如此类的新酒店集团和新套餐的出现，是多年以来参加双十一的重要期待。毕竟，大型平台与酒店集团的对话，有时候是会强于个体消费者的声音。面对这样的大促红利，感兴趣的话就可以尝鲜。

同产品，无差别

购买大型酒店集团的早餐通兑，也成了不少人的新消费偏好。有朋友描绘了这样一幅场景，让人很是心动。周末的早晨，慢悠悠的起床，然后到上海外滩华尔道夫吃一顿丰盛的早餐。自助餐券，也深受消费者欢迎。

但是，也有看到朋友分享大促购买的自助餐券，部分权益被酒店限制了。比如，部分酒店在自助餐环节会为消费者分发带有颜色的手环，凭手环去取牛排和生蚝等餐品。核销确认是大促购买的自助餐券之后，酒店工作人员就不给消费者手环，意味着其无法享用牛排和生蚝。

如果是酒店套餐中减少具体体验度的项目，那也可以理解。但是仅仅在自助餐这一个环节中，也要差异化对待，属实让人不大能接受。所以还是希望大促购买的同一产品。在具体消费中不要有差别对待，避免消费者降低对品牌的认可度。

“明年是否还会参加‘双十一’酒店大促？”，个人的答案是肯定的。毕竟，“双十一”大促还是能够以更低一些的价格满足在旅行过程中住得更好的小心愿。

不过，也希望平台与酒店集团及品牌之间达成更好的平衡，为消费市场创造更美好的出行期待。虽然酒店预售从10月24日就已经开始了，接下来还会有什么好货出现，依旧值得期待一下。