文｜零售公园 顾森柒

2010年，小米、美团、爱奇艺等诸多超级独角兽先后诞生，站在互联网第二次跃迁的浪口，没有谁不想赌一把。

已经创业两次并且都算得上成功的王滨，也是其中一员。

王滨第一次创业是创办网兴科技，三年后网兴科技以1.25美元被卖给新浪，帮王滨赚到第一桶金；第二次创业是投资淘米网，后来该公司在纽交所上市。

有前两次的经验打底，王滨敏锐地嗅到了互联网售货机的商机，“互联网+售货机”充满诱惑的想象空间。2011年，王滨创办了友宝在线。

彼时，凭借新零售的新兴定位，友宝在线很快就成为资本的宠儿，更是在2019年完成了由蚂蚁集团领投的16亿元战略融资。IPO之前，蚂蚁集团持股比例达16.68%。

可惜友宝在线上市之路却一波三折，先后三次向港交所递交招股书，才叩开了资本市场的大门。

作为国内最大的无人零售经营商，友宝在线终于上岸了，背后的无人零售这片汪洋大海到底成色如何还很难说，毕竟，风口总有一天会散去。

一、坎坷上市路

说友宝在线和王滨熬到上市并不过分。

友宝在线分别在2022年5月27日、2022年12月16日、2023年8月21日向港交所递交过招股书，一波三折后，终于在今年9月28日通过聆讯，11月3日如愿以偿，正式登陆港交所。

上市当天，友宝在线开盘价12.50港元/股，较发行价10.35港元/股上涨20.77%，开盘之后股价涨势不错，涨幅最高达40.87%，最高涨至14.98港元/股。

实际上，友宝在线一度备受资本青睐。

友宝在线成立于2012年3月，但早在2011年就获得了数百万元的天使轮融资和数千万美元的A轮融资。

此后，不乏北极光创投、银泰集团、中金资本、建银国际等知名投资机构投资，先后完成天使轮、A轮、B轮、股权融资、Pre-IPO、定向增发、战略融资等多轮融资，融资金额非常可观。

值得一提的是，友宝在线两次获得蚂蚁集团的战略投资，分别于2018年、2019年获得12亿元、16亿元融资，第二次还有春华资本跟投。

冲刺港交所之前，友宝在线曾经在新三板挂过牌，只是时间不长。

2016年2月24日，友宝在线在新三板挂牌，下半年还被入选为创新层企业，短短三年后，于2019年3月12日摘牌。

王滨过往的部分言论或许能够稍加解释这段被折叠的短暂历史。对于上新三板，可以概括为两个字：尴尬。

“我们上新三板，都不知道怎么定义，定零售行业的话，肯定估值不会高；定互联网行业，人家又说你不像。”

无人零售就像那只被抛弃的蝙蝠，既不被零售业认可，又不被互联网行业看好。

友宝在线考虑过去创业板上市，基于折戟的现实因素，同时也为了谋求更大的发展，还是将目标锁定在了港交所。

为什么昔日资本的宠儿，想跨过资本市场的门槛并不容易？

翻看招股书，2020年、2021年、2022年，友宝在线分别净亏损11.84亿元、1.88亿元和2.83亿元，三年累计净亏损超过16亿元。

“疫情”，友宝在线反复在招股书里提及，频次高达105次，看上去友宝在线是觉得疫情导致了业绩严重下滑。

不可否认，被困在家里的用户足不出户确实阻碍了业绩增长，受限于环境因素，友宝在线被波及到在所难免。

但是2023年上半年，友宝在线的亏损仍在继续，再度亏损1.47亿元。

如果排除所有变量只看疫情因素，按照匀速亏损计算，2023年全年友宝在线将亏损2.94亿元，超过了去年同期。

友宝在线自己应该也很清楚，熬到上市只是完成了第一步，如果后续不能止亏，需要靠输血才能存活，想要在港交所久待并不现实。

二、上市了，然后呢？

作为智能零售终端服务商，友宝在线的主要收入来源是无人零售业务。业务结构过于单一，自我造血能力羸弱，是友宝在线的主要问题。

招股书显示，2019年至2021年，友宝在线给出的业务口径为“智慧零售业务”，为了更好区分各业务构成，统一口径为无人零售业务，与2022年至今相同。

2019年—2023年上半年，友宝在线无人零售业务占比分别是56.46%、70.28%、71.56%、78.38%和78.77%。不难看出，无人零售业务保持增长趋势，且占比逐年增加。

有明确的的挑大梁业务，从商业模式上来讲并没有太多过失。

根据弗若斯特沙利文数据，以2022年的商品销售总额来计算，友宝在线占中国大陆自动售货机运营商行业7.4%的市场份额；以交易商品总额以及网络规模计算，友宝在线在中国大陆无人零售行业均排名第一。

点位是友宝在线的发展核心，守住点位等同于守住了江湖地位。

截至2023年6月30日，在中国大陆157个城市及28个省级行政区，友宝在线拥有超61,888个自动售货机友宝点位，其中有87.3%的点位集中于一线、新一线和二线城市。

“友宝在线是中国最大的无人零售经营商，公司拥有全国规模最大的自动售货机网络。”这番自我介绍并没有夸张的成分，友宝在线确实是无人零售的龙头老大哥。

简单追溯下友宝在线的历史，就会发现其成立第五年就开始盈利了，直到新三板退市前一直都处于盈利状态。

正常来讲，无论是看行业占比，还是看交易总额，友宝在线都具备了明显的规模优势，在采购环节拥有较强的议价能力，可以有效缩减开支。

可是，无人零售是重资产项目，友宝在线的商业模式也只能走重资产模式。

零售业务是典型的高毛利、低净利，需要以规模换利润，套上互联网的马甲，无人零售同样遵循。

规模越大，受成本拖累可能反而越严重。友宝在线全覆盖了机器购置、场地租金、机器维修和运营等环节，成本高企。

根据招股书，近三年，友宝在线的销售及分销成本分别为10.83亿元、10.77亿元和11.56亿元，今年上半年支出已高达5.45亿元，成本高企。

再来看友宝在线的挣钱能力如何。毛利率是衡量企业盈利能力的重要指标，净利润率是脱水指标。

2019年—2022年，友宝在线的毛利率分别为48.7%、29.4%、41.1%和42.7%，并不算低；但是与之对应的经调整净利润率只有1.5%、-51.2%、-6.4%和-10.4%，比较低。

而对比历年数据，友宝在线历史单年最高净利润率是2017年的5.53%。

也就是说，如果按照年营收20亿元来算，友宝在线真正到手的只有3000万元，盈利水平较差。

极低的利润留存让友宝在线不得不多次积极谋求上市，极度依赖外部输血。所以，哪怕营收规模有所增长，也无法解决友宝在线亏损局面。

业务单一并不是友宝在线亏损的原罪，过于单一才是，就像为了分散风险，鸡蛋需要放在多个篮子里一样，友宝在线近乎把宝全部押在无人零售业务上了。

友宝在线不是没有考虑过发展第二增长曲线：收购友唱M-bar，进军迷你KTV市场，是友宝在线想下的另一盘棋。

截至2022年9月30日，友宝在线在直营模式下共有1998个迷你KTV，在加盟模式下共有约1640个迷你KTV，遍布中国大陆289个城市。

迷你KTV讲究长尾效应，是传统KTV需求满足的碎片化延伸，不以一时的硬件盈利或投放数量取胜。

更何况，2019年—2021年，该业务板块的毛利率分别为66.9%、-490.2%、19.3%，盈利能力极不稳定。

随着多元化自动售货机退潮，迷你KTV业务给友宝在线还造成了商誉减值。

三、无人零售，仍困于小众

无人零售浪潮已退，是真风口还是伪需求，或许友宝在线已经用自身经历给出了答案。

“新零售”的故事，是马云率先提出来的，后面还有张近东的“智慧零售”，刘强东的“第四次零售革命”。

在王斌看来，无人零售刚好符合传统线下零售的“新零售”故事：自动售货机连上互联网，通过触摸屏展示商品信息，收集到的销售数据用来做广告和电商，从而形成商业闭环。

无人零售的故事，凭借天时地利人和，起初充满了科技感。

天时，是指恰逢新零售兴起。地利是指支付场景初步搭建，人和是指用户线上支付习惯逐渐养成。

友宝在线成立第二年，线上支付更加成熟，2012年，支付宝推出首个二维码支付，微信支付、京东支付、百度钱包、苏宁金融等第三方支付平台涌现，一场移动支付大战即将开启。

无人零售巧妙借势，设想一个画面：用APP扫码进入商店，该商店完全无人值守，东转西转，挑选好了自己满意的商品，打开支付平台，甚至直接刷脸就能结账，然后转身潇洒离开。

想象很美好，很可惜，马云自己的无人超市都以失败告终，两年内损失40亿元。

无人零售能被资本催熟，也要承受随时被资本抛弃的代价。抛开花里胡哨的代称，究其本质，都是线上+线下+物流。

前文提及，无人零售属于重资产运营模式，前期没有资金优势，很难砸出什么水花，只有长时间“烧钱”投入，才能满足机械扩张，进而实现规模效益。

无人零售有着无法忽视的“隐形成本”，据测算，友宝在线一台机器月均亏损75元。

以京东为例，凡是涉及物流的，难挣钱的原因莫过于供应链建设困难，搭建供应链非一日之功，京东投入巨大的人力财力物力，坚守13年才实现了盈利。

而友宝在线之所以能在新三板挂牌时期实现盈利，是因为把难挣钱的任务简介转移给了加盟商，优化了成本结构。

2015年，友宝在线除了自营，开放加盟模式，加盟商依靠经营商品销售业务、获得广告利润分成赚钱，友宝在线得以大规模铺开市场。

可当商品销售不再赚钱时，友宝在线留不住加盟商，2020年开始，友宝在线的加盟商流失就较为严重。

这其中，不排除友宝在线自身商业模式的问题，但身处无人零售大赛道，友宝在线躲不开行业性问题。

无人零售第一品牌，友宝在线的处境尚且如此，很难不怀疑无人零售的天花板是比较低的。

首先，无人零售的市场规模较小。

对比其他同样搭上互联网的行业，动辄高达万亿的市场规模，到2026年，国内无人零售也才达818亿元。

其次，无人零售复购率较低。

由于设备维护和管理的成本较高，加之技术应用不够成熟，往往会出现用户扫码开不了门、商品扫不上码、重复扫码、找人工客服麻烦、服务链路长等现象。

如果货柜内的商品再出现质量问题，用户体验感直线下降，很难形成二次复购，如果第一次仅仅是因为兴趣或者必需品尝试一番，后续再想获取此类客户，实属不易。

再有，无人零售仍是小众需求。

作为对有人门店、传统零售场景，甚至是线上零售业务的有效补充，无人零售有其存在的必要。

至于能否成长为庞大的鲸在大海里自由自在地遨游，还需要市场检验。

作为单独的领域，无人零售面对的是消费、快递等行业的激烈竞争，比如，农夫山泉、元气森林等有自己的饮品冷冻柜、热饮货柜。

自诞生之日起，无人零售的争议一直存在，资本裹挟风口席卷而来，最终仍然落入“平庸”的俗套结尾。

友宝在线成功冲刺港交所，成为“无人零售第一股”，背后心酸苦楚只有自己知道，往好的方面来看，无人零售还有未来，与技术和消费者再磨合磨合，还有可能看见真正的破晓。