文|氨基观察

过往繁荣不再，经过了寒冬磨砺后，创新药企变得更加成熟。关于这一点，能够在创新药企商业模式的探索中获得直观感受。

结合当前的复杂形势，在追求更为良性发展的思路上，部分创新药企已达成新共识：

实用主义，即更注重放大自己的核心优势，以加速进入“提速增质”阶段。对于已上市公司而言，其本质在于，追求更良性的发展，对股东更为负责。

两家新生代实力药企于日前的联手，是一个很好的观察样本。11月8日，基石药业与艾力斯签订RET抑制剂普拉替尼在中国大陆独家商业化推广协议。

不管是基石药业还是艾力斯，此次合作背后的意图，都可以概括为——实用主义。双方都在基于自身能力优势，在更为合理的成本下，打造实用性更高的价值变现方式，创造更多价值。

这一合作，或许也会给行业带来更多启示。

/ 01 / 并不常规的联手

从表面来看，艾力斯与基石药业联手，只是药企竞合时代中的又一起常规案例：销售能力强的一方，获得了一款极具竞争力的药物。

在商业化方面，艾力斯足够出色。在首个且唯一药物商业化的第一个完整年度，公司就实现了盈利，并且业绩持续狂飙。今年前三季度，艾力斯收入已经突破10亿元大关，达到13.5亿元，同比增长160.52%，扣非净利润3.66亿元，同比增长1796.78%。

支撑艾力斯业绩的，并非大多数biotech所追捧的FIC或BIC药物，而是一款me too药物伏美替尼。在伏美替尼获批上市之前，国内市场已有两款第三代EGFR抑制剂。

不过，也正是这款me too药物创造的销售额，远超市场预期，论证了艾力斯在肺癌商业化领域拥有较强的地位。

而在药物潜力方面，普拉替尼在临床端具有无可比拟的地位。作为中国首款获批上市的精准靶向RET靶点的选择性抑制剂，普拉替尼具有强效和持久的抗肿瘤活性，并且整体安全可控。

基于突出的治疗效果，普拉替尼目前在国内已获得一线、二线非小细胞肺癌适应症的完全批准，这对于艾力斯拥有足够的吸引力。RET融合作为肺癌驱动的关键基因之一，在非小细胞肺癌中RET融合患者约占1-2%。

与此同时，普拉替尼已上市适应症也覆盖了甲状腺癌。实际上，不管是在肺癌还是其它适应症领域，普拉替尼仍有较大的探索空间。因此，在基石药业突出的临床能力加持下，普拉替尼的未来无疑是值得期待的。

综合来看，不管是基石药业还是艾力斯，都能够在这次合作中收获更多。不过，仔细分析，这次合作中又透露出不一样的信号。

以往的药企合作案例，更多是销售能力有所欠缺的biotech，寻找“大腿”的过程。但此次对外授权的基石药业，实际上是为数不多在商业化方面已经证明过自己的企业。

在渠道覆盖方面，基石药业效率足够高。自在中国上市以来，普拉替尼已在200家医院和DTP药房列名，并被超过140个城市纳入商业保险项目。

那么，为什么基石药业又愿意与艾力斯合作呢？

这更多是其作为biotech，面对寒冬所做出的战略调整。这与大药厂当前频频调整销售组织架构的做法并无二致，目的均是提质增效，寻找更大的确定性。

本质上，此次双方合作是，创新药企面对当下如此复杂的外部环境，在经营思路层面更注重实用主义的一种体现，也是上市公司追求更良性发展，对股东更负责的一种体现。

/ 02 / 实用主义新共识

所谓实用主义，就是指药企结合自己能力优势，在合理的成本控制下，打造实用性更高的价值变现方式。结合两家药企的实际情况来看，都能发现实用主义的影子。

对于基石药业而言，虽然自主商业化能力已经足够出色，但通过合作的方式，普拉替尼的商业价值大概率能够得到进一步释放。

在肺癌领域，EGFR-TKI所面对的患者群体规模要高于普拉替尼，所以艾力斯在资源等诸多环节的覆盖面，必然会高于基石药业。也正因此，艾力斯能够赋能普拉替尼，加速其渗透率的提升。

此举能为基石药业创造更大的收益。根据协议条款，基石药业将获得首付款和后续的研发里程碑付款，并将继续获得普拉替尼在中国大陆的销售收入，艾力斯则将从基石药业收取服务费。据知情人士透露，此次合作的首付款也颇为不错。

相较于基石药业此前自主商业化，这是一种回报确定性更高的方式。毕竟，自主商业化有固定的支出，需要达到一定规模效应之后才能体现更高利润，而通过合作伙伴商业化，支付服务费的方式，收益将更为稳定。

对于艾力斯而言，也能通过此次合作实现增效的结果。正如上文所说，艾力斯在肺癌领域已经足够强势，并且覆盖面广于基石药业，因此其在原有商业化渠道上，就能够实现普拉替尼的放量。在不会增加太多成本的情况下，就能提升销售人员的产出，这无疑是艾力斯乐于见到的局面。

透过这起合作，也不难看出，创新药企在寒冬中，基于追求更为良性发展，创造更大价值所做出的努力。

/ 03 / 应势而变的探索

两家药企并不特别关注形式，而是注重产生实际价值为核心出发点的探索，无疑是值得整个创新药行业借鉴的。

过去，在创新大浪潮中，因为资本裹挟等因素，大部分biotech都希望自己打通冗长又复杂的医药产业链条。

尽管困难，但biotech也理应有宏大目标。只不过，在实现这一目标的过程，也需要顺应时势，及时做出战略调整，如此方能行稳致远。

毕竟，任何时候，只有先活下去，才有追求梦想的权利。

众所周知，2021年以来，集采压力叠加创新药内卷，生物制药行情迅速冷却，融资窗口也逐渐关闭，尚未实现盈利的biotech无不承受着巨大压力。

裁员、临床终止甚至破产清算成了大洋彼岸biotech的常态，甚至如Mirati般手握不菲现金的明星公司也寻求卖身。

国内biotech也要面对这样的现实。寒气还在蔓延，对于大部分biotech而言，活下去成了第一要务。

在当前这样的市场环境中，首先通过放大自身优势再成为全能战士的路径，确定性无疑会更大。与此同时，对于已上市公司而言，追求更良性的发展也已经成为一家负责任上市公司的首要任务。

回到基石药业和艾力斯的合作层面，从实用主义出发，意味着它们将会加速进入提速、增质的新阶段。

对于基石药业而言，其优势在于战略眼光，以及研发、临床能力。我们能够看到，基石药业当前也更希望发挥这一方面的优势，其管线布局进入升级的2.0时代，越积越厚。

在2.0管线阵容中，大部分具有角逐未来的潜力。例如，其靶向ROR1的ADC药物CS5001，不仅是全球进度前二的药物，且具有同类最佳潜质。

随着公司更加聚焦，无疑会在研发、临床环节加速。这也意味着，其作为biotech的价值会更为凸显。

对于艾力斯而言，基于过硬的销售能力，在不断增厚管线的情况下，整体营收规模也会加速迈向新台阶。

很显然，就当下而言，不管是基石药业还是艾力斯，其在“创造价值“方面是更为确定的。这也为两家企业后续的发展，带来了更大的可能。

随着基本盘的进一步稳固，未来不管是基石药业整合销售资源还是艾力斯加码自主研发，都不会让人感到意外。

对于biotech而言，未来是无限的，一切皆有可能。当然，在追求未来的过程中，如何时时刻刻保持清晰思考，正确把握变局中的时与势，不断建立起足够深的护城河，才是最关键的。