界面新闻记者 | 赵晓娟

界面新闻编辑 | 牙韩翔

在北方城市杀疯了的汽水品牌大窑，开始向华南市场进攻——它的方法是“空投”有经验的经销商。

11月21日，大窑饮品通过其官方微信号发布了向华南市场发展的计划。大窑称，2024年明确了重点发展华南市场的策略，同时提出“北商南援”计划。

在北方经销商中，分批次、分阶段推进，第一批“北商南援”计划13名经销商已经完成市场选定，正式进入团队组建阶段，计划于12月正式执行铺市工作。在此之前，大窑通过其直销渠道已经将部分产品铺入华南地区的沃尔玛和盒马鲜生等渠道。

关于“北商南援”计划，大窑饮品向界面新闻提供了更多的信息。“本次南方市场拓展计划没有具体的限制，我们会在北方核心经销商中甄选一些有经验、有意愿、有能力的优秀代表，以他们成熟经验为基础，去南方开拓‘样板’市场。”该品牌相关负责人称。

而且进入华南的计划也不会通过城市设限，主要考量的是市场活力、消费需求、渠道成熟度等量化指标。“我们北方的核心经销商也会通过实地考察、走访调研等前期工作做足功课，以选定合适的市场，用成熟地区行之有效的经验模式地拓展市场版图。”

从大窑饮品微信号发布的座谈会图片细节看，首批“南援计划”的城市之一为佛山市，这是健力宝的发源地，且和大窑的产品口味相似度更高。

不过大窑并没有仅仅把健力宝视为对手，它表示公众号上的信息只是以佛山的地图为例，实施南方市场的梳理与规划，进行华南地区的市场布局。

毕竟在广东市场，还有王老吉、加多宝等饮品长期驻守。

过去，大窑在北方市场靠餐饮市场开局，以量大便宜突出，但这一优势到了南方则显得竞争力稍弱。例如王老吉和加多宝的价格同样在与大窑相当的5元价格区间，而且它们也都有500毫升装和1升装的产品，匹配餐饮和家庭场景。

不过，大窑也积累了与当地品牌正面交锋的经验。

据西安日报旗下的《城市经济导报》报道，大窑在2020年进入西安市场时，与当地最大的汽水品牌冰峰展开激战。当时大窑为了进入西安的餐饮渠道，采用在餐饮渠道“先铺货，后结款”的方式，并且在不少小餐馆周转不灵的情况下，允许延期付款照常供货，为此快速打开餐饮销售渠道。

此后，大窑采用同样的方式进入湖北的餐饮渠道，并在夏季加大宣传费用。界面新闻获得的信息显示，大窑2022年仅在武汉市场就获得了约1.7亿元的销售额。

但在广东，餐饮渠道能否让大窑得意，仍取决于它给餐饮终端的利润空间。

一位山西餐饮从业者曾对界面新闻称，当地大窑的到货价已经从最初的2.3元涨至2.8元了，终端利润被压缩。而大窑在华南的经销商能享受到哪些政策，大窑告诉界面新闻，他们会按照既定的战略规划和节奏，做好市场拓展与服务。

整体来看，大窑2022年整体销售规模则已经达到32亿元。其官网最新动态显示，它已完成了超百万零售终端布局，遍布31个省市自治区，旗下经销商近两千家。

此外，大窑饮品已经建立七大生产基地。七大生产基地分别位于内蒙古呼和浩特、宁夏石嘴山、辽宁沈阳、吉林四平、安徽阜阳、陕西宝鸡（在建）、山东泰安（在建）。

由此可见，在长江以南大窑没有生产基地，覆盖华南区域需要依靠安徽的生产基地。

从这一维度上看，大窑南下，它在餐饮门店之外的渠道挑战更大。因为广东市场远离它现有的生产基地，这意味着经销商的物流成本更高。

上述业务布局在广东的饮料经销商告诉界面新闻，大窑目前表现更优秀的仍然是餐饮渠道，但是要想在流通渠道（如多层批发、小型门店等）立足，由于渠道链条环节长，能否让每个环节得到足够多毛利还是较大考验，毕竟流通渠道才是饮料产品最重要的渠道。

“例如可口可乐为了保障在终端零售价的优势，能给终端的毛利往往是行业中最低，但不愁销售。如果真想要在流通渠道通过低价抢市场，大窑的供应链离广东还较远，因为它做不到。”他说。

这些问题大窑在提出2024年“北商南援”计划前或许已经做出了预判。选择在饮料淡季的冬天开启计划，大窑似乎想借助北方市场的经验和精锐经销商，在来年夏天饮料旺季到来之前买兵布阵。

它能否打出一个漂亮的开局，半年后揭晓。