界面新闻记者 | 赵晓娟

界面新闻编辑 | 牙韩翔

三元食品想在山羊奶领域寻找一些可能性，它的第一步是与一个地方乳企合作。

陕西红星美羚乳业股份有限公司（下称“红星美羚”）通过官方微信号发布信息称，它已经与北京三元食品股份有限公司（下称“三元食品”）签定了战略合作协议。据《渭南日报》报道，三元食品与红星美羚京津冀市场开发合作协议的总投资为0.5亿元。

界面新闻分别向双方求证，红星美羚董事长王宝印向界面新闻回复，目前是战略框架协议。“没有什么投资0.5亿之说，京津冀市场是每个企业都想拓展的大市场。我们发挥各自优势，在产品研发、市场拓展共同发力。”他说。

具体来看，红星美羚与三元食品战略合作意向主要围绕山羊奶产业展开，共同研究山羊奶制品加工等领域建立科技研发平台的可行性等。

红星美羚是一个典型的地方乳企，以羊乳粉进行差异化竞争，但在行业内并不突出。

它创建于1998年，地处奶山羊基地陕西省富平县，主营业务是以羊乳粉为主的羊乳制品研发、生产和销售，产品包括婴幼儿配方乳粉、儿童及成人乳粉和全脂纯羊乳粉（大包粉），婴幼儿羊乳配方粉包含“德瑞兰帝”、“羚恩贝贝”、“富羊羊”三个品牌系列产品，成人羊奶粉还包括美羚、御羚两个系列。

尽管成立时间早，但羊奶粉相对于牛奶粉而言始终相对小众。红星美羚于2015年在新三板挂牌，号称“国产羊奶粉第一股”，3年后摘牌，2019年首次递交创业板IPO申请材料谋划上市，但至2022年IPO最终被否。

红星美羚也错失了国产奶粉凶猛上涨的5年。财报数据显示，红星美羚2019年至2021年营业收入分别为3.42亿元、3.63亿元、3.78亿元，净利润分别为4488.77万元、5509.15万元、5308.02万元，2021年的营业收入和净利润双双下滑。

从销售规模看，红星美羚与国内羊奶粉品牌第一的澳优乳业相差较大。澳优旗下的佳贝艾特2022年收入为35.91亿元，同比增长6.6%。其中中国市场销售额33.25亿元，同比增长5.5%。

与此同时，羊奶粉品类因更多大品牌的参与竞争加剧。

2021年7月，飞鹤收购小羊妙可后推出了小羊妙可、佳瑞妙可、加爱3个羊奶粉品牌，2022年7月君乐宝推出了首款纯羊奶粉“臻唯爱”。此外，达能诺优能、惠氏启赋、菲仕兰旗下美素佳儿也推出了各自的羊奶粉新品。

高级乳业分析师宋亮向界面新闻分析，在品类细分发展趋势下，羊奶粉品类的发展潜力相当可观，但今年增长较好的在于成人羊奶粉，婴幼儿羊奶粉因受市场总需求下滑的环境出现了个位数下滑。

三元食品或许也想在羊奶市场上寻求增长可能。

过去几年，它自身的销售规模也出现了下滑波动。三元食品2022年全年实现营业收入80.03亿元，比2021年同期减少9.58%；净利润3650万元，和2021的2.99亿元相比更是出现了88%的大幅下降。

不过作为销售规模同样趋缓的区域性乳企，三元食品与红星美羚的业务差异化明显，它的产品涵盖常温乳制品、低温乳制品，婴幼儿和成人牛奶粉、奶酪等，此外三元食品还通过收购获得了乳酸菌品牌太子奶的品牌和生产工厂。

“红星美羚在液态奶、酸奶方面的业务并不多，而自身又拥有优质的羊奶源，想要消化奶源，有可能通过三元食品的工厂来消化。”宋亮说。

例如双方共同研发羊乳酸奶、液体奶、儿童奶酪、冰淇淋等产品，三元食品的优势在于研发和生产技术，目前行业当中羊乳酸奶的脱膻技术也相对成熟，如能从这一角度切入羊乳新品，则是不错的差异化策略。

此外，三元食品还有一定的渠道和品牌优势。它自身的低温白奶、酸奶产品在华北，尤其是北京市场具有一定的品牌知名度和市场份额。与此同时，三元食品还与瑞幸咖啡、兰熊鲜奶等茶饮品牌以及fudi超市均有深度合作。

“羊奶粉太卷了，只要不是合作生产羊奶粉，其他的产品都具有想象空间。”宋亮说。

实际上，红星美羚最在其官方旗舰店上新了两款盒装羊奶产品，包括纯羊奶、有机羊奶两款，售价分别为80元和90元（200毫升*12）。此外，10月，红星美羚还推出了一款名为“羊奶脑”的低温老酸奶产品，生羊乳添加量在85%以上。这些产品形态也契合三元食品更擅长的领域。

不过红星美羚向界面新闻强调，目前仅是战略框架协议，具体合作项目尚未落地。而三元食品则对此未做回复。