文|筷玩思维  李三刀 

古之欲成大事者，首须广积粮、高筑墙，其一是搞定供应商，其二是建立发展壁垒，壁垒是发展中后期的事儿(壁垒是在发展中得到验证才建立的，不单是靠布局)，供应商(供应链)贯穿了企业整个发展的始末、从开端到结束。

在商业环境，有企业成于供应商优势，也有企业最后败于供应商劣势，所谓兵马未动、粮草先行，同样是这个道理。

商业行为与兵家行为逻辑不同，商业是买卖，一举一动都是资本的味道。

资本有小商和大商之分，种一亩地需要几十斤种子，一个村几十、数百亩地起，需要的种子一两个站点就能解决，这是小商，小商千千万，之上还有大商，大商靠着小商来获取生存资本，小商的月流水数千、数万，到了几十万差不多就是经营的天花板，而大商的月流水在千万起，数千万到数亿、数几十亿徘徊(流水而非利润)。

到了大商这个级别，一旦实现多年盈利，加上市场前景良好，那么就是上市的好时机。

大商的利好，也象征着大客户的发展向好，在餐饮业，新茶饮是餐饮上市的主要业态，而在新茶饮品牌密集申请上市的背后，新茶饮的供应商们也在疫情前后集体提交上市申请，其中不少在2022年成功登陆A股(其区别在于，茶饮企业递交IPO多数未获批复，茶饮企业的供应商递交IPO多数已成功上市)。

折腾至今，新茶饮品牌的上市之路依然遥遥无期，但供应商们却大多先人一步，是不是说新茶饮的粮草生意，会更性感一些？

供货比卖货更是好生意？

从市场行为来看，供应商是广积粮，作为企业的粮库，而新茶饮的发展是高筑墙，通过产品构筑壁垒，从茶到茶液、混入奶液、糖浆、水果、小料等，一杯新茶饮的产品就此完成。

值得注意的是，茶饮的壁垒不是对于同行而言的，茶饮的壁垒是对于顾客、便利店产生的，区别于便利店饮品和餐厅饮品，一家新茶饮门店通过复杂的人工现制，实现了现代现制饮品价值消费的新必要性。

得益于新茶饮的诞生，饮品供应商的产品终于有了新的去处，更高的客单价给了供应商开发高质量新品的动力，通过复杂的壁垒以及持续竞争，还有供应商创新与门店创新的联动，此举进一步增加了新茶饮壁垒的同时，也深度升级了新茶饮价值消费的必要性。

做个炸鸡、炒个鱼香肉丝，家里都可以做，但要调制一杯“芝芝椰椰芒芒”，哪怕网上能找到配方，由于原料的缺乏和手法的不熟练，顾客对于饮品的需求满足还是得通过茶饮门店完成。

由此，新茶饮实现了传统奶茶店的逻辑重构(传统奶茶店有茶叶、糖、牛奶就能做，链路更短)，行业体量也从数千、数万家进入数几十万家的规模，其中蜜雪冰城的门店数在试图往3万家门店的超级体量进军，古茗、沪上阿姨、茶百道等递交了IPO的品牌也正向万店规模冲刺。

新茶饮品牌规模增长、行业体量越来越大，这对于供应商当然是好事儿。

然而，真的只有好事吗？

细数新茶饮行业的主要供应商

新茶饮供应商分布最大的四个方向是茶、水果、奶、小料及其它。

1)、茶叶

茶叶有原生茶和再制茶(茶粉、茶末、香精加工茶等)，(区别于传统奶茶)新茶饮的茶叶大多采用自然原生茶，有企业从原产地茶园拿货，也有从茶叶贸易商、茶叶工厂拿货(小品牌也有向淘宝、批发市场等直接下单的，大品牌也包括部分自建茶园)。

喜茶、茶百道、奈雪的茶等有着同一个茶叶供应商(非唯一供应商)：新荣阳，新荣阳旗下的骏荼家既向企业供货，也向茶叶门店销售，同时也在电商渠道卖货。

在茶饮圈的知名茶企还有印江青耕、福建帮利、立顿等品牌(包括原产地茶叶品牌)，与其它供应商不同，茶叶品牌的供应商略显低调，它们的官网也没有透露太多的信息。

2)、水果

水果包含了原生水果和加工水果(果酱、果汁、果味产品等)，一杯饮品通常既需要原生水果，也需要加工水果，比如一杯柠檬汁既有鲜柠檬片、鲜柠檬汁，也有浓缩柠檬汁(作为风味调和)。

其中的品牌有田野股份(“产品+配方+服务”的一站式解决方案，主要产品有原料果汁、速冻果蔬、鲜果块等，已于深交所上市)、鲜活饮品(提供饮品解决方案，拟登陆深交所)、徳馨食品(果汁、果酱、糖浆、椰奶、茶叶、茶汤等产品解决方案，已递交IPO)。

3)、奶

传统奶茶用的是植脂末(奶精)，代表企业是佳禾食品(已在A股上市)。新茶饮对奶源的需求不仅有奶精，还有奶油、全脂牛奶等，代表企业有安佳、雀巢、味全、明治等，芝士奶、厚乳、植物奶等的供应商有恒天然、OATLY等。值得注意的是，蒙牛、伊利也在推广自己的餐饮渠道产品。

4)、小料及其它

解决了茶叶、水果、奶的供应，还有一些小料及其它产品，比如三元生物(A股上市)的代糖、宝立食品(A股上市)的小料(布丁、爆珠、粉圆等产品)。

至于耗材方面的供应商企业有新巨丰、家联科技、嘉美包装、南王科技、恒鑫生活、富岭股份(几乎均为A股上市企业，未上市的也已递交IPO)。

外购是购买的逻辑，一个供应商向多家企业供货，门店只做产品的出品，这是最理想的状态。

然而，在当代企业的思维逻辑下，外购意味着风险，比如成本波动对企业利润的影响，在需要开发市场的时候，供应商会向企业让利，而在供应紧缩时，供应商会涨价，这使得企业的市场经营充满不确定性。

另一方面，一个供应商会向多个不同级别的企业供货，比如新荣阳同时向奈雪的茶、茶百道等供货，田野股份又向奈雪的茶、茶百道、沪上阿姨等供货，佳禾食品的客户有蜜雪冰城、奈雪的茶、喜茶、沪上阿姨等，哪怕茶饮企业在宣传端对供应商做了隐藏，供应端企业也会拿客户来做案例，不同价格带、不同格调的品牌用同一个供应商的产品，难免让顾客产生偏见。

此外，我们还看到供应商有着研发、开发、定制的属性，比如喜茶此前向恒天然定制厚芝士奶盖(落地于“芝芝产品”)，同类案例还有厚乳(塞尚乳业)、冰博客等。供应商对于产品的定制、开发、研发，可以在某些方面代替新茶饮品牌的研发职能(但无法形成闭环，比如水果企业和茶叶企业少有互联，企业还需要做最终的联合研发)。

但另一方面，有远见、有财力的品牌则倾向于自研和自建供应链。企业们的共识是风险应该受管控而非随市场波动。

供应链焦虑成风，下场卖货或许是供应商的新出路

蜜雪冰城2012年开始自建独立研发中心和中央工厂，多年过去，如今也有了自己的果园和茶园，早早解决了加盟供应链的稳定性问题；喜茶自建茶园，还有自己的物流和仓储。

当然，茶饮供应链广阔、原料复杂，全部自建、自有的重资产并不是一个易事儿，大概也不是一件好事儿。除了自建外，茶饮企业们还做了两个事儿：一是投资供应商，比如奈雪的茶、沪上阿姨投资田野股份，以此获得稳定、优先供货权(供应商也乐于如此来形成稳定的合作关系)；二是去除中间商，比如奈雪的茶、古茗、蜜雪冰城、茶百道等都在尝试跨过中间供应商向原产地或者一级供应商直采。

我们关注到，茶颜悦色、星巴克等也在投钱优化供应链，布局种植端和开发研发职能，在自建成风的驱使下，供应商如果是物流分发式，没有自己的加工研发能力，那么它的未来必然是艰难的。

还有一个问题不得不提，比如大客户依赖症，德馨食品的招股书显示，蜜雪冰城、星巴克、瑞幸咖啡、奈雪的茶等大品牌是利润的主要来源，而大多企业不会把订单全部放在一个供应商身上，一旦大客户的供应流动，可能会导致整个供应链的震动。

为此，如何发挥供应价值是新茶饮竞争及生存的主要价值取向，以田野股份为例，企业信赖创新驱动增长，此前研发了黄皮汁、油柑汁、刺梨汁等小众网红饮品，也深受茶饮企业看好。

在当前茶饮创新困境背景下，小众是一个短期解决方案，从厚乳到水牛奶再到耗牛奶等，小众具有网红的先发优势，也是同质化的阶段性解决方案(后来者总会以更低的成本、更佳的优化跟上)。

据悉，一些大供应商不再满足于卖货和代研发，它们也在试图进入市场，大概会开出自己的线下茶饮品牌，作为产品样板店或者线下茶饮品牌等。

内卷已经蔓延到了智能自动化设备领域

不只是茶叶、水果，从吸管到包装袋再到设备等，这些都属于供应链管理的范畴，只是卷原料，这条路似乎到自建种植端、工厂端就差不多到了尽头，从行业现状来看，不少茶饮品牌逐步将目光放在了设备智能自动化方面，以实现供应链的智能自动化升级。

在疫情之后，喜茶、奈雪的茶、霸王茶姬、益禾堂、蜜雪冰城等都开始了自研或者引入第三方智能设备，喜茶、奈雪的茶等是属于自研派，团队招募了相关工程师，其中涉及到的机器有自动、智能的出茶机、去皮机、去核机、切丁机、蒸煮机等，喜茶、奈雪的茶还注册了不少设备技术专利。

据筷玩思维(www.kwthink.cn)了解，智能自动机可以实现效率的提升，比如葡萄去皮，一筐葡萄人工需要15分钟左右，机器仅需1分钟，自2022年之后，喜茶搞的智能自动机已进入门店使用，加盟商也可以选择相应的智能自动机(要加钱)。

在人效方面，财报可见，对比2020年和2022年，奈雪的茶的门店数翻了一倍多，但人工并没有成倍增长，随着智能自动机的深入，奶茶店的人效还可以再深入优化。

有茶饮品牌指出，智能自动机在降低人工成本的同时，还能优化品控且提高效率，这是茶饮门店未来进化的一个大方向。

不过，从智能自动化的角度来看，这或许也会改变新茶饮的固有逻辑，不再现制，而是升级为门店工业化，这也可能导致新茶饮进入更深入的成本战，新茶饮可能会沦为便利店饮品的姐妹产品。

然而这一未来还很遥远，目前来看，茶饮品牌持续精细化供应链已成定局，而茶饮企业的供应商们借着上市资本化扩大规模、提高研发能力并升级壁垒，两方携手，短期内新茶饮的未来还是很理想的。