文|天下网商

12月，新疆阿勒泰的吉克普林，银装素裹。

从各地赶来的滑雪者们上山前，会从包里取出并拆开滑雪板，小心地刮开一层封蜡，然后放进雪里。这个仪式，圈内人称之为“开板”。

除了阿勒泰，国内的长白山、亚布力、北大壶、崇礼等，国外的日本二世谷、法国高雪维尔、瑞士采尔马特等都陆续迎来最佳滑雪期。2023年末至2024年初的雪季，是后冬奥时代的首个完整雪季，滑雪市场整体迎来了大爆发。

美团数据显示，11月1日至9日，滑雪门票团购订单量和2019年同期相比增长209%；携程数据显示，滑雪主题跟团游预订量同比去年增长近三成；多个电商平台数据显示，11月以来，不少滑雪装备产品成交额增长超过100%。

在滑雪热的加持下，部分国产品牌的滑雪服成为近期爆卖的货品：主打性价比的滑雪品牌AWKA蝉联天猫滑雪服热销榜榜首长达6周；时尚户外用品品牌VECTOR部分高客单价的双板滑雪服在双11期间的销售量迅速突破千单；而VECTOR的滑雪用品姊妹品牌VECVEC今年第一次参与双11，就以210%的增速超量达成KPI；羽绒服品牌雪中飞也推出了“高峰滑雪系列”,打造“年轻人的首套滑雪服”。

继百元级冲锋衣之后，国产滑雪服为何能成为中国消费者追捧的“神器”？其间整个行业又发生了什么？

时应：在中国，四季滑雪不再是“难题”

雪季或许只是一个引子，滑雪服等装备的热销早在今年夏季已有迹可循。

8月，天猫一组数据显示，滑雪鞋、滑雪服等在7月跃升为人气单品，30多个品牌滑雪装备销售额增长翻倍。值得一提的是，前五席中，AWKA与VECTOR均为近年崛起的国产滑雪用品品牌。

这恰好说明了两点：一是滑雪服等用品正在中国迎来“全时段”的热卖；二是国产品牌在迅速借机起势。

打破滑雪服市场的季节性消费桎梏，得益于室内滑雪场在中国的高速发展。

《2023中国滑雪产业白皮书》显示，2013—2014年雪季，国内还只有5家室内雪场，但到了2022—2023雪季，这一数值已经达到50家。另据不完全统计，目前国内在建的室内滑雪场项目超过10个。

当四季滑雪不再是“难题”，消费者不必像原来一样受困于使用场景，担心买的滑雪服长期闲置吃灰。

“我们产品上新一般从夏季就会开始，室内滑雪场的兴起使得夏季仍有一定的销量。所以消费者既有室内滑雪场成熟的城市如广州、成都、哈尔滨等，也有新起的城市如上海、杭州、西安等。”AWKA品牌营销负责人卓琳表示。

事实上，不光是室内滑雪，据《2023中国滑雪产业白皮书》，后冬奥带来的全民冰雪运动热以及儿童滑雪教学、南半球换季滑雪等玩法，为滑雪带来了超1900万的消费者，也为更多户外用品品牌提供了爆发的机遇。

产改：国产滑雪服品牌崛起背后的“看得见的推手”

中国滑雪服市场的爆发，时运之外，还依赖于面料技术的升级。为什么早时中国商家都不愿意做滑雪服？

一个重要原因就在于制作材料。滑雪服与传统服装的生产有很大差别，其中最大的一点，就是滑雪服对专业级面料开发以及后续应用到制作的技术要求极高——没有好的面料，就做不出好的滑雪服。

举个例子，运动户外圈的不少用户都会推崇GORE-TEX材质的服装。这是美国戈尔（GORE）公司研发的一种带丰富微孔的薄膜面料，简单来说，它的孔径远小于水分子，又比蒸汽分子大很多，因此可以“阻隔水穿透，让蒸汽通过”，由GORE-TEX制作的服装能做到防水透气，满足消费者应对滑雪中沾雪、运动出汗的挑战。

彼时，许多国际知名品牌都大批量采用GORE-TEX生产专业滑雪服，而国内品牌商家却迟迟未动，既鲜少引入这种材料大规模制作滑雪服，也很少专门去开发制作类似的面料。

从事材料研发的泰宇告诉《天下网商》：“从理论上来说，很多年前国内就有能力生产类似面料，但却少有人参与。原因也很简单：那时候中国运动户外市场还未起势，滑雪服更是很新的品类市场，需求小就要考虑有没有必要投钱去竞争。”

大商家看蛋糕小不愿投、新品牌想做却不敢投，生产链源头的工厂也有些“束手束脚”。

“滑雪服面料从研发、打样开始就要投钱，最终结果也不一定保证预期效果，所以工厂不仅需要大单量来作为自身权益的底线，还需要和品牌不断地磨合、考验着耐性。”泰宇解释。

但市场亦是机敏的。短短四五年的时间，以滑雪热为代表的运动户外就在中国的市场需求暴涨，这让供应链端充分看到了滑雪服的潜力。

“部分头部大厂品牌带头重仓滑雪服，在收购国际品牌的同时，也购买或引入了对应专业面料方面的各类技术，壁垒的大门正在被市场的需求打开。现在，很多国产户外品牌都在使用知名品牌的面料，比如东丽Dermizax、索洛纳、eVent等面料，和GORE-TEX相比同样各有千秋。”泰宇谈到，“而且许多服饰大厂与新兴品牌也都开始自研滑雪服面料,进一步从生产端去解放生产力。”

势变：滑雪服走红，国牌们还有一双“看不见的推手”

产业升级虽然让国产滑雪服品牌得到了供应链的支持，这批新商家仍“步步为营”。

“普通的服装找小厂代工，可能30件-50件都可以做；但如果是滑雪服，哪怕有300件，仍会被很多工厂拒单。在这个行业，大家现在还是1000件左右的起订量，或者需要支付小单费，有时候甚至商家愿意付小单费，工厂也不接。”滑雪服新锐品牌VECVEC相关负责人林懿楠提到，因为下单量较大，滑雪服的库存消化也是行业内新品牌们面临的共性问题。“因为库存大多就会影响控价。”

如何找到对应的消费者，尽快去消化库存？中国滑雪服商家通常在消费者破圈、产品需求升级等方面需要做出更多努力。

一方面，国产品牌的破圈主要渠道仍在电商平台。今年才入驻天猫等平台的VECVEC选择通过双11首发了双板滑雪服、雪盔、雪镜、手套等十余款新品。“塑造品牌形象是滑雪用品运营的主要方向之一，在重要的电商消费节日，我们作为新商家可以触达更多的消费者。”

与此同时，VECVEC也通过优惠与投放，进一步把新品打爆。“平时品牌是严格限价的，折扣率不会低于9折，而今年双11除了更好的折扣外，我们还赠送手套、雪镜、头盔等热销配件，并通过平台进行比较精准的投放。”林懿楠谈到。

AWKA提出了用户是中心，产品是基础。卓琳表示：“我们要善于通过媒体、平台与用户建立联系，倾听意见，用行动尊重用户——滑雪服具有较强专业性，需要通过展示让用户系统了解产品，我们应避免闭门造车带来的方向性错误，全力提升产品专业性、可靠性、实用性。”

另一方面，国产品牌在产品专业度、风格化方面也在迎合中国消费者的需求。随着更多消费者加入滑雪圈，中国人的身材尺码、审美风格与欧美主导的产品并不完全匹配，留下的市场空缺越来越明显，国产品牌有了更多“露脸”的机会。

比如许多品牌的单板和双板滑雪服都是通用的，但从外形与功能方面来说，其实两种玩法的穿搭略有不同：单板滑雪通常搭配的服饰较为宽松，因为玩单板的年轻人较多，为了符合年轻人的审美要求，上衣通常会长一些；而双板滑雪服相对来说更加修身，符合空气动力学，因为这样在滑雪时速度会更快，衣身相比单板雪服也会短一些，基本不会覆盖住臀部，防止对腿部的限制和影响。

VECTOR和VECVEC作为姊妹品牌，在产品上也形成了互补。VECTOR的部分滑雪服主力产品就以服务单板玩家为亮点；而VECVEC的主力产品多注重修身风，更加适合双板玩家对于操作性、速度感的追求。

除了AWKA与VECVEC，南恩、Nobaday等品牌也被许多滑雪爱好者称为“国货之光”，为消费者提供了更大的选择空间——几年前，消费者时常遇到只能挑选3000元以上滑雪服的消费难情形，已被逐渐打破。

当然，滑雪运动仍属于有门槛的较高消费，尚未达到平民运动的水平，但中国消费者在运动户外的长期潜力被业内人士看好，中国滑雪服市场的继续崛起是一个必然趋势。

对于滑雪者来说，登坡总是缓慢的、辛苦的，但这是为惊险刺激的滑降积蓄势能的关键步骤——厚积薄发的中国滑雪服品牌们也可以坚信这点。

（应受访者要求，文内泰宇为化名）