文|氨基观察

从时间上来看，跨国药企已进驻国内市场三十余年，但严格意义上来说，关于如何拥抱中国市场，它们处于探索阶段。

2023年，跨国药企调整的最大传闻，从最懂中国市场的阿斯利康开始。

今年6月份，据《英国金融时报》报道，阿斯利康做出了一个新决定：阿斯利康已拟定计划，将剥离其中国业务，在中国香港或上海单独上市。

事后来看，这只是一个“谣言”。阿斯利康中国区总裁王磊极力否认。

但一个不争的事实是，虽然仍认可国内的市场机遇，但随着外部降价和自身降本的必要性，跨国公司正在重新设计其在中国的商业模式。

阿斯利康之后，包括赛诺菲、葛兰素史克、辉瑞等药企，纷纷进入了大调整时期，均通过与本土企业合作的方式，完成了营销战略的改变。

那么，跨国药企集体加速调整背后，又透露了哪些信号呢？

01 加速的本土化浪潮

虽然阿斯利康未能实现“彻底”本土化，但葛兰素史克、辉瑞等大药厂却相继加速了本土化战略调整。

其中，葛兰素史克拉开了大改的序幕。

10月9日，葛兰素史克决定带状疱疹疫苗的销售交到了本土地头蛇智飞生物手中，由智飞生物代理其带状疱疹疫苗的销售。后者一手创造了默沙东HPV疫苗的爆卖。

一个月之后，辉瑞也宣布了重磅消息：将13价肺炎疫苗的中国权益交到了北京科园手中。此举过后，其中国区13价肺炎疫苗“沛儿”400人团队，也将彻底解散。

至此，全球最畅销的三款疫苗，在中国地区的销售都由本土公司负责。当然，跨国药企调整的，不仅仅是疫苗管线。

日前，渤健就通过与国内药企建立战略合作伙伴关系的方式，来推进其在中国的多发性硬化症产品组合商业化，包括Fampyra和Tecfidera。

12月14日，几乎在渤健协议签署的同时，赛诺菲中国公布了与上海医药的“广泛而深入”的合作。

根据公开信息，这两家公司将在心血管疾病、中枢神经系统疾病和癌症治疗方面进行合作。赛诺菲表示，合作能够建立一个“更适合当地市场并优化运营”的商业模式。

总的来看，这场跨国药企的战略大调整浪潮，或许还会继续。

据报道，葛兰素史克未来或许还将进一步重组其中国业务，将一些比较古老的药物，包括治疗COPD的药物Anoro和抗癫痫药Lamictal外包销售。谁会是下一个加速本土化的跨国药企呢？

02 降本是重要考量

站在当下来看，跨国大药企的选择也不难理解。毕竟，去年以来，大药企们面对变化的环境，早已纷纷开启了降本增效之旅。

调整在华业务的大药企中，包括辉瑞、葛兰素史克、渤健等，全球业务都在收缩。例如，辉瑞当前在全球范围内削减成本，预计到2024年底每年节省40亿美元，以应对新冠产品销量下降。

当然，中国区业务的一些特殊性，也促使了跨国药企进行战略调整。

例如，全球前三大畅销疫苗都交由国内药企负责，就是环境使然。与美国不同，国内的疫苗由当地的疾病预防控制中心负责，这一要素决定了疫苗与其他药物不可能产生商业协同作用。

这也意味着，这些大药企要想在国内成功推广此类疫苗，需要大量人员规模和密集的市场教育，尤其是在竞争越来越激烈的情况下。

这对外国制药公司来说可能是沉重的负担。对比来看，智飞生物已经组建了一支3000多人的商业团队；而辉瑞解散的“沛儿”团队不过400人。

与此同时，诊疗环境和支付环境的差异，也促使了跨国药企进行“整改”。例如，多发性硬化症市场，国内存在诊断率低、支付能力有限等诸多限制，因此跨国药企的推广也是难上加难，需要付出极高的成本。也正因此，虽然Tecfidera进入了医保，但渤健仍希望对外展开合作。

此外，还有更重要的一点，是市场准入难题。

对于海外创新药来说，以合适的价格进入医保本身就已经困难重重，并且，进入医保还不是竞争终点，而是起点。因为，药企还需要保证产品进院，并且教育更多医生，通常需要投入极大的营销投资力度，只有这样才能取得成功。

市场准入难的问题，也劝退了部分希望降本增效的跨国大药企。

当然，跨国药企之所以愿意和本土药企合作，还有一个核心的原因是，有诸多合作成功的记录。例如，默沙东的的9价HPV疫苗，便在智飞生物的推广下，成了国内当之无愧的吸金王。这也使得，越来越多的药企，愿意以这一方式角逐中国市场。

总的来说，跨国大药企纷纷调整策略的目的只有一个：为了更好的发展。换句话说，跨国大药企正在努力寻找，一条新的参与国内医药行业竞争的路径。

03 当“调整”成为常态

对于国内医药行业而言，这势必会造成深远影响。最为直接的是，跨国药企将以最有力的姿态，去参与国内医药市场的角逐。

一直以来，本土企业都有着隐形的优势，包括更贴近市场的销售模式等有利因素。而随着这些跨国药企部分药品销售的彻底本土化，意味着国内外药企将彻底站在同一条起跑线上，国内药企必然会受到一定的冲击。

毕竟，在部分疫苗、创新药领域，跨国药企仍是天花板的存在。例如，葛兰素史克的带状疱疹疫苗，在保护率方面暂时仍无人可及。但基于价格等优势，百克生物采用“上古时代”的减毒活疫苗技术路线的带状疱疹疫苗，仍取得了不错的销售额数据。

如今，随着其销售更加本土化，势必会加大国内药企开发市场的难度。毕竟，不管是市场教育，还是低线市场的开拓，智飞生物都有足够的经验。

不难预见，国内药企面临的发展问题将变得越来越复杂。面对不断升级的跨国药企，国内企业也需要持续进化，以确保自己不会掉队。