文|天下网商

“这波军大衣、花棉袄的平替消费红利，吃得最透的就是1688，相关品类增长大概是去年的10倍。”在2023年12月28日由天下网商主办的2023年“新网商峰会”上，1688 CEO余涌分享道。

2023年11月初，一则大学生身穿绿色军大衣走进教室的视频，迅速在全网发酵，配文也随即出圈，“不是羽绒服买不起，而是军大衣更有性价比”。一时间，“老古董”翻红，短视频里各种花式穿搭层出不穷，成为Z世代的时尚单品。

反映到供给侧，作为源头厂货直销平台的1688，瞬间出现了大量军大衣采购需求。从看到这个趋势，到站内的用户场景搭建、用户动线设计，以及组建厂家供应链，1688从头到尾响应速度非常快，很好地承接了整个需求，前后就一周时间。

支撑起防寒平替供应链快速运转的背后，是1688刚刚明确的三大战略重心：用户为先、AI驱动、做强供应链。当下1688总的核心主战略是做中国最强的数字化供应链。

当下的商业环境中，供应链已成为经济活动的核心要素。从工厂到消费者，整个供应链过程都是企业或平台创造价值并增值的过程。

数据显示，1688已覆盖中国1000个产业带，积累了超100万的商家资源。商务部《中国产业带数字化转型》显示，阿里1688覆盖了174个一级产业带，约占全国一级产业带数量的70%，已经成为产业带中小企业数字化转型、深度推动经济国内国外双循环的主通路。

Z世代和新中产掀起的“平替经济”热潮，让越来越多源头平替供给入驻1688。近期，1688平台商家数量突破100万，创公司历史新高。同时，1688的买家数也创下历史新高，大部分用户是一二线城市25至30岁的年轻女性。这些年轻用户的涌入，不仅倒逼1688提供极强的柔性供应链、更多的平替供给，更对1688的买家体验带来了升级挑战。

余涌透露，2024年1688将重点推动四项买家采购体验的服务升级——全场可赊、全场包邮、预计达、信用退，去保障履约能力、提升买家体验。其中2022年推出的“1688严选”（主打品质白牌和大牌平替）将提前升级上述四项服务，目前年销售额超300亿元。

以下为1688 CEO余涌在峰会现场的分享内容，有删减：

今天我简单分享一下我们的战略取舍、趋势判断和消费洞察。

总体来看，消费互联网的竞争已经是红海了，蓝海可能在产业互联网，把消费端和产业端连起来，是更大的机会。

过去20年，中国制造和1688卖的商品主要是鞋子和袜子等，大部分集中在消费品。现在出口结构在快速改变，从原来八成是低端劳动密集型，到今天劳动密集型的（商品）只占不到30%。更多高附加值的机电产品、新能源、新材料、汽车、装备等在快速增长，出口结构在变好。

但有一点还没有变好，就是中国制造还是卖货为主，服务型的商品不多。目前我国生产性服务业的GDP占比不到20%，而欧美的占比是50%-60%。产业互联网应在生产性服务业发展过程中起到关键推动作用，需要业界人士从生态设计、商业模式创新等方面探索新的路径。现在大家都在讲要做品牌，强调营销端的附加值，但在生产端，特别是从0到1的设计、研发、开模等最关键的“卡脖子”技术还是弱项，这些既是中国制造业未来五到十年的升级方向，也是机会所在。

中国现在有1/3的规模化源头工厂在1688。我们的工厂不是头部最大的，也不是尾部，很多都是产业带上腰部的工厂、厂二代的工厂、有活力的工厂。

我们每年线上的（GMV）数字是接近1万亿元，线下私域定制是2万亿元，（GMV）总体是3万亿元。我们刚刚上牌桌，这个牌桌上还有淘宝、天猫、拼多多和抖音。我们在体量上排第五，如果加上线下的撮合交易额，可以排到第三或者第四。去年我们平台100万商家的平均增速是30%。

我们布局了中国1000个产业带，其中有68个百亿产业带是深度布局。我们在产业带布局了1000名员工，渠道商大约有1.6万人，整个生态大概有4-5万人，投入规模远超其他平台，这是1688的底气。我们深深扎根在中国产业带，做深、做重，扎硬寨、打硬仗，建立起最深的壁垒。所以，本质上1688不应该和人家比电商上排第几，最重要的是我们要在产业带稳稳排第一。

目前1688有三大战略重心：用户为先、AI驱动和做强供应链。

我接盘1688的时候很诧异，和我们用户重叠度最高的竟然是小红书，1688上的用户是25~30岁的年轻人，一二线比较多，下沉市场很少。客观地说，消费除了往上走、往下走，还有往左走、往右走。往右走就是海外的好物分享。什么是往左走？现在的年轻人认为国货和平替很潮、很时尚，这是消费往左走。

我们做的就是“品牌平替”的生意。

这两年新中产崇尚质价比消费，希望好用、品质感、价格便宜，（我们就）去掉logo，变成1/5的价格。另一批人是Z世代。他们有自己的消费主张，要的货有设计感、有颜值，出去露营、社交以及在家独处的时候有悦己的功能、有社交的属性和情绪价值。他们把这些东西在小红书上分享，称之为“美丽的小垃圾”。这些东西有趣、好用、高颜值。现在1688主打的就是上面两盘货，满足的是新中产和Z世代消费往左的这批需求。这波需求未来五年会高速增长，是我们共同的机会。

AI这块我们目前推出了四个工具。

第一个是智能“采购助手”，通过智能选货和智能导购，可以提高生意转化率。

第二个是智能“生意助手”，我们在做小范围的规模灰测，深度的客户觉得挺好用，一天会调出（使用）五六十次。

第三个是数字化“产地地图”，我们把中国产业带做了沉浸式地图呈现，高德地图提供背后的技术能力，把产业带连成产业链，连成产业集群。通过产地地图，可以看到产业带的趋势变化、最新的热销款、行业的趋势等等。如果是工业品产业带，还会有上下游企业的地图呈现。通过产地地图，可以在线进入工厂看生产线、样板间，还可以看到货架、商品、报价等等。现在产地地图每天的DAU已经有十多万了，到2024年可以过百万的DAU，如果未来把中国的产业带通过数字化都连起来的话，未来产业带有很大的想象空间。

第四个“经营助手”就是数字人。我们在做的“数字人老板娘”可以7×24小时、365天接单。

在数字化改造产业链上，我举个例子。现在校服需求在涨，因为学校规定要穿校服。原来是宝妈或家委会统计需求给到学校，学校里的年级主任集中需求到工厂下单，后面还有设计图、打样、库存和补货等问题，链路很长，采购很麻烦。

我们联合校服产业带所在的浙江省湖州市，将整个湖州的校服市场的“产销存”都数字化了。钉钉链接了50万的班级，班级采购的入口，点进去就是1688为班级定制的货盘。

在需求端，整个采购成本下降了40%，但工厂端不仅利润没有下降，还提升了，因为它省下了出去跑业务的成本。淡旺季以及不同工厂之间的产能被协调了，深库存的生意变成了浅库存的生意。甚至面料可以直接进车间，不用进仓库。再继续下去，还可以做金融、物流、产地仓，有很大的想象空间。我们跑通了校服产业链之后，开始拓展到婴儿的爬服、工业品的电缆、包装、飞机餐盒等产业链。

我觉得做一个长期的品牌，至少营销和供应链两部分能力都要强，而未来更大的机会可能是在供应链上。

关于供应链，有两个基础设施建设，一个是需求图谱，一个是产业图谱，这是制造端最重要的能力。

原来1688是在B类生意逻辑下的一个批发平台，做的是交易撮合，本质上还是电商。做撮合就是消费和供给两端都不控，现在我们要控供应链端。未来1688总的战略是做中国最强的数字化供应链，这是核心主战略。

另外，很多人关心1688现在是不是要做C端消费者赛道和跨境赛道了。

其实，整个阿里巴巴不缺每天过亿DAU的平台，整个中国都不缺，我们涉足消费者赛道，要做的是会员店，做一个“线上的Costco”，从两端都不控，到一端控，再到两端都控。无非是Costco选3000个SKU，未来我们要选3万个SKU。我们的价格比山姆和Costco的到手价还要便宜两到三成，但供应链和它们一样。这条路1688严选已经做了一年多，去年销售额已经达到300亿元，现在还有接近三位数的增长。山姆和Costco本质上做的是量贩购，我们还要做周期购、场景购。

还有一个是山姆和Costco做不了但我们可以做的，这就是为每个人提供定制购服务。未来年轻人30%的生活都是定制。年轻人今天看到歌词被打动了，明天就要穿在衣服上，这是很大的机会。未来1688不是纯线上的电商平台，我们是线上的Costco。

最后是跨境供应链。我们准备输出一个可被集成的“供应链解决方案”，这个方案可以理解成是一个集结了中国产业带白牌供给的数字化“芯片”，可被“即插即用”。海外买家以前只能在1688上询盘，现在可以用AI处理清关、结汇、本地配送，甚至一些重点国家的退换货都由我们以及我们的生态伙伴来做。

在1688做跨境生意，没有门槛，商家把货放到我们的供应链，我们负责卖出去。大家必须给我最低的价格，但我会为你留5%~10%的净利，帮助你做产业升级，我们认为这是中国制造该有的合理利润空间。

在跨境业务上，我们唯一不能为你做的就是品牌出海。我们核心是帮助货盘出海，在这个过程中，我们提供15天回款，帮助中国产业带上腰部的、有竞争力、有活力的供给，陪着大家一起数字化出海，所有和履约相关的东西都由我们来做。

我认为平替生意有3-5年的好日子，跨境也有3-5年的好生意。

以下为专访内容，有删减：

天下网商：如何理解阿里的“二次创业”？在这个大方向下，1688会做些什么？

余涌：这可能是阿里第三次创业了。以前听曾鸣教授讲，互联网分三段，十年一段。第一段是PC互联网，长起来的是BAT。第二阶段是移动互联网，阿里all in无线，应该算是第二次创业。现在开始是第三个十年，就是AI驱动，是“第三次创业”。

1688核心主赛道就三个。第一个主赛道是B类业务，我们是中国最大的批发平台，接下来会做成一个数字化供应链。第二个主赛道是跨境业务，就是把中国的数字化供应链变成一个可被集成的类似数字化“芯片”的解决方案和能力，然后去做跨界合作，既不是苹果模式，也不是安卓模式，更像是英特尔模式。第三个是消费者赛道，我们坚定地去做一个线上的Costco，做会员店，两端可控，而不是做成一个to C和to B都可以卖的电商平台。

天下网商：1688成为阿里第一批战略级创新业务“四小龙”之一后，明年的核心战略会有哪些调整？

余涌：首先是更加坚决地往前推进战略。其次是投入更大，会是前几年数倍的投入，主要投三个方向：投供应链，特别是数字产地仓；投在用户身上，主要是在用户心智、用户体验上；最后是投在AI上，这个是最大的投入方向。另外就是整个业务的节奏会大大加快。今天开完了会，明天有些决策就会体现在APP上。不光决策快，执行快，反馈也快，面对市场做得很快。

天下网商：您去年的核心指标是用户增长，今年是什么？

余涌：现在用户增速大概40%多。现在我重点抓的是用户体验和用户履约。抓体验和履约的本质还是抓供应链。商业模式是什么，商业规模有多大，商业效率能够达到多少，这些才是最重要的事情。

天下网商：面对涌入的小B买家，如何让他们留在1688？

余涌：第一个是货品，针对新中产和Z世代，我们提供了两个核心的货盘。一个是品质厂货或品质白牌，另一个品牌平替，这两盘货对他们的胃口。

第二个是价格，我们的价格很低，货盘上70%的比价能比赢下沉电商平台。

第三个是服务。我们原来的服务是很差的，商家接待买家的态度、反馈的时效、发货的时间、退换货，很多都差。小红书上1688那么火，一类说1688挖到宝的，另一类说1688踩到坑的，这两类都很有流量。我们的品和价确实都很好，但履约确实不好，目前在快速提高。

2024年我们要推四个事情：第一个是“全场可赊”，不论你是B还是C都可以赊，现在70%多，明年100%可赊；第二个是“全场包邮”，只有定制订单和极少数的大货订单不包邮，其他不管一件、两件还是1000件都包邮，折扣抵运费；第三个是“预计达”，所有B的订单是72小时，所有C的订单48小时；第四个是“信用退”，基于每个人的信用画像、年采购金额、行为数据等建立信用值，可以直接给你退。用这四个服务去保障和兜底整个履约的心智。

天下网商：1688严选这块业务的销售额有多少？

余涌：1688严选的本质是一个供应链生意，做了一年，年销售额是300个亿。严选里的品是品质白牌和大牌平替，以消费品为主，偏标品和类标品。1688严选的买家将提前体验我前面说的四个履约服务。

天下网商：1688的付费PLUS买家会员产生了多大的价值？

余涌：这个是学了88VIP卡。我要求九个字：可洞察、可触达、可运营。我们的PLUS会员卡一年收99块，开卡就送红包70多块，还有其他很多权益，我们卖卡是亏本的。但PLUS会员买家平均一个月在平台上面采购44次，非常高频。现在买家会员数量已经突破180万。

天下网商：关于跨境出海的时机和动机？

余涌：1688早就有跨境业务，平台整个销售额里大概1/4是跨境（产生）的。之前无非是链路比较深、比较长，很多链路都不通。买家觉得不好用，需要招个中国人代采，或者在中国设个办事处，找人在1688上选货。

现在这些链路都打通了，在接口上做得更友好，变成一个数字化“芯片”，即插即用。海外买家拿到“芯片”，就相当于拿到了整个中国产业带的能力，这个能力就是源头供给的最大数字集结和数字供应链。他还可以自定义需求，比如选越南，我们就会帮他选符合越南卖的那些供给，推荐越南年轻人喜欢的货盘，还会提供本地化履约的配套服务。