文|鳌头财经 宁晓敏 屠玲

2023年12月22日，中国普洱茶IPO第一股澜沧古茶（6911.HK）正式在港交所主板上市，成为在资本市场上市的内地茶企第一股，发行价10.7港元/股，发售股份数2100万股。

实际上，作为国内知名的普洱茶品牌，澜沧古茶的IPO之路可谓坎坷，辗转A股、H股，时间跨度长达4年有余。

虽然成功上市，但澜沧古茶的发展前景仍然不明朗，其经销模式高度依赖经销商，而三年半间经销商减少了233家，降幅达30%。2022年，公司普洱茶市占率降至2.4%，退居第3。

成为“普洱茶第一股”

澜沧古茶的IPO之路并不顺畅。

2019年，澜沧古茶曾冲击A股市场，2021年6月上会前夕突然撤回，2022年5月递表港交所，2023年2月再次递表港交所，到如今，才正式登陆港股市场。澜沧古茶的IPO之路既与行业有关，也与经营业绩存在一定关系。

八马茶业、中国茶叶、安溪铁观音、华祥苑、七彩云南等，纷纷争夺“茶叶第一股”，最终，天福茗茶抢了先，率先进入港股市场。

从经营业绩来看，2019年至2022年，公司实现的营业收入分别为3.77亿元、4.05亿元、5.59亿元、4.63元，2020年至2022年，净利润同比变动幅度为7.54%、37.80%、-17.14%，归属于母公司股东的净利润（以下简称“净利润”）分别为0.81亿元、1.23亿元、1.31亿元、0.72亿元。

2020年至2022年的变动幅度分别为50.98%、6.61%、-44.88%，扣除非经常性损益的净利润（以下简称“扣非净利润”）为0.81亿元、1.21亿元、1.25亿元、0.67亿元，同期，其变动幅度为49.48%、3.67%、-46.91%。

天眼查数据显示，2020年，澜沧古茶的净利润、扣非净利润大幅增长，2021年，公司营业收入再度大幅增长，但这一切并未持续下去。直至2022年，公司营业收入和净利润双双下降，净利润下降幅度高达44.88%，以至于公司净利润低于2018年的0.76亿元，扣非净利润退回至2017年的水平，2017年，公司扣非净利润为0.66亿元。

对于2022年业绩大幅下滑，澜沧古茶称，客观环境的影响下，产品需求受压。

2023年上半年，澜沧古茶实现的营业收入为2.32亿元，较去年同期仅增加0.04亿元，增幅为1.65%。公司的净利润、扣非净利润分别为0.24亿元、0.22亿元，同比下降21.16%、24.17%，净利润与营业收入走势背离。

近几年，澜沧古茶投入重金进行营销。2020年至2023年上半年，公司的销售及营销开支分别为0.87亿元、1.22亿元、1.36亿元、0.68亿元，三年半合计为4.13亿元。其中，广告及宣传开支分别为0.34亿元、0.39亿元、0.4亿元、0.17亿元，合计为1.30亿元。

费用吞噬了利润，澜沧古茶的综合毛利率、净利率接连下降。2020年至2023年上半年，澜沧古茶的毛利率分别为70.4%、65.9%、65.9%、60.3%，净利润率分别为30.3%、23.1%、15.2%、10.2%。

行业第七市占率仅0.13%

经营业绩整体表现不佳，与澜沧古茶的市占率较低直接相关。

澜沧古茶的前身为澜沧县茶厂，最早可追溯到1966年。1998年澜沧古茶注册成立，开始往品牌化方向发展。

近20年来，澜沧古茶构建了1966、茶妈妈及岩冷三大产品线，公司发展成为一家集研发、生产、销售为一体的综合性茶叶企业，其中1966专注经典普洱茶，是企业的主要营收来源。

按照公司说法，“1966”系列是公司基石业务，包括普洱生茶、普洱熟茶、普洱茶套组。“1966”系列产品收入占比超过70%。

除了普洱茶外，澜沧古茶的茶叶还开启了多元化，布局有红茶、白茶、调味茶等。

茶叶市场集中度不高，澜沧古茶的市占率较低。弗若斯特沙利文报告显示，2022年，澜沧古茶是中国第七大茶叶公司，所占市场份额为0.13%。

从市场规模来看，作为中国七大茶类之一，普洱茶的市场规模也不大。

据弗若斯特沙利文报告，2022年，按收入计，中国茶叶市场规模为3318亿元，其中普洱茶174亿元，约占5.2%。

值得一提的是，澜沧古茶在普洱茶行业的市场份额也有所减少。

根据此前招股书显示，按2021年普洱茶产品产生的收益计算，澜沧古茶市场份额占比为2.8%，为中国第二大普洱茶公司。

到了2022年，公司退居为中国第三大普洱茶公司，市占率降至2.4%，前两个名的市占率分别为12.6%、4.4%。

一年间，澜沧古茶在普洱茶领域的市占率从2.8%跌至2.4%，退居行业老三位置。

2022年及2023年上半年，澜沧古茶“1966”系列产品的销量分别为440吨、248吨，同比减少111吨、33吨，降幅20.15%、11.74%。

与此同时，销售价格也在下降。2020年至2023年上半年，“1966”系列的平均售价由每公斤756元下降至625元，降幅17.33%。

经销商减少存货攀升

行业地位下滑，与澜沧古茶的经销商减少也有关。

澜沧古茶的销售模式为，以经销为主、直销为辅，其中，经销商渠道贡献了超过70%的销售收入。2022年度，公司向经销商销售收入占比达78%。

近年来，澜沧古茶经销商门店数量接连减少。

根据招股书，2020年-2023年上半年，澜沧古茶分别有17家、26家、24家、23家自营门店，以及566家、531家、508家、520家经销商营运的门店。其中，2022年，澜沧古茶关店23家。

根据此前数据显示，2019年初，澜沧古茶经销商数量达753家。

2023年6月底，公司经销商数量较2019年初减少了233家。

以经销商模式为主，经销商却在流失，对此，澜沧古茶称，主要是由于公司提高了经销商筛选门槛，若干经销商的业绩未能达到已提高的筛选要求，因此公司终止了业务关系。

真的是如此吗？产品卖不动可能是主要因素。

招股书显示，经销商的存货周转天数从2020年的258.1天增长至2022年的375天。2023年上半年，存货周转天数激增至537天。

存货周转天数激增，或许能看出经销商手中的货物卖不动了。

此外，澜沧古茶的存货也在不断攀升。2020年底至2023年6月底，公司存货余额分别为4.70亿元、6.36亿元、7.84亿元、8.35亿元，其中绝大部分是在产品和产成品。

存货周转天数方面，分别约为1327天、1047天、1618天、1579天，周转天数不断延长。

与普通的绿茶、白茶不同，普洱茶具备存放时间越长越好特征，但是，普洱茶并无明显收藏价值，对于澜沧古茶而言，产品周转慢，意味着销售收入难以快速增长，而存货存在减值风险，也会占压公司资金。

对此，澜沧古茶表示，如果公司的存货水平在未来大幅上升，可能会对其财务状况及现金流量造成重大不利影响。