文|表外表里  尹幸芷 王熙媛

编辑|曹宾玲 付晓玲

“你要转行卖保险？是走投无路了吗？”

“读了这么多年书去卖保险，怎么这么想不开呀？”

每次听到朋友、亲戚大惊小怪的声音，舒雯都会付之一笑，云淡风轻地揭过。

人过35，经历了两个公司的倒闭，好不容易转行，所谓的“一日卖保险，终生没朋友”在现实面前根本无关痛痒，反正“人到中年也就不要脸了”。

更何况，外界的偏见和噪音，并不影响舒雯赚钱的速度。

区别于过去人海战术下的鱼龙混杂，如今的保险人越来越有精英范儿，北清复交等高学历人才带着前大厂员工、三甲医生、海淀妈妈等背景不断涌入，行业逐渐迈向高端。

随着大众不再“谈保色变”，保险代理也从“连哄带骗”地兜售产品，转向了提供专业咨询服务，甚至是家庭财务风险的“私人管家”。

风云变化之中，一批旧人被残酷淘汰，新星们则不断创造着今日造富神话，月入两三万比比皆是，年入百万的总监也并不鲜见。

这使得越来越多职场人投身保险大军，“卖保险是中年人最后一条退路”正照进现实。

一、保险不是“骗子行业”，是转行者的“第二曲线”

“你要是干保险，老子就从7楼跳下去！”父亲大声的威胁，从话筒那边传来。

曹安已经习惯了这样鸡飞狗跳的时刻，自从转行成为一名保险经纪人后，她和父亲的关系就降至了冰点。

“老一辈觉得保险都是骗人的。”她说，大约20年前，父亲碍于人情买了一份亲戚上门推销的保险，后来住院理赔的时候，保险公司多次要求补交材料，这让父亲大为光火，觉得对方推三阻四，从此对保险行业有了成见。

如今985硕士毕业的曹安，突然辞掉高校图书馆工作，转行去卖保险，更令体面了大半辈子的父亲难以接受。

但在曹安眼里，图书馆的工作内容枯燥琐碎，“是个高中生都能干”，还要忍受领导外行指导内行、四处挑刺，远不如干保险有意思。

更何况，当代保险经纪人与大众刻板印象中走街串巷、到处推销的保险代理人，早就大不相同了。

“不管是大单还是小单，我成交周期都在一星期左右，我不喜欢一直追着别人，他不买就算了。”曹安的这番言论，放在以服务著称的保险行业，堪称“豪横”“颠覆”。

但其实，她这类保险经纪人，更像专业的保险中介，任务是根据市场上的保险公司和产品给客户量身定制投保方案，根本不需要像过去的保险代理人一样，做杀熟的“关系单”。

曹安介绍道，她们公司会跟很多知名金融博主，比如年糕妈妈、王玉恒、水哥等合作，进行产品推广和客户开发，“直接筛选出高净值、高匹配用户，分给大家去做转化。”

如此流量供给，光分给她的客户，一天至少就有三四个，且转化率通常很高，只这些做方案、讲解、签单等一套流程下来，都忙不过来。

除了“吃大锅饭”，曹安也会发展出自己的“转介绍中心”，比如与私人健身老师联手，挖掘潜在高净值客户；同时打造个人自媒体IP，把业务触手伸向互联网。

这样的职业转变，曹安也曾试图向父亲解释过，但徒劳无功，父女俩常常闹得不欢而散。

“只能用行动来证明自己了。”曹安表示，虽然暂时没有得到家人的支持，但会坚持这份事业，毕竟除了兴趣，自己还有一定的社会阅历，转行干保险自带优势。

“保险是一门关乎生老病死的学问。”七七望着客户发来的咨询信息，心有戚戚道。

接触这位客户时她刚入行，还不是很能懂如何与客户交心，有时会用社会新闻跟客户聊天，没多久就把天聊死了，俩人的对话框整整安静了3年。

直到这位客户隔壁部门的同事猝死，剩下一家老小还不起房贷，被刺激到的客户，才再次想起了七七的存在。

这一次，见过许多人间冷暖的七七，很快在洞悉了客户的工作和家庭情况之后，推荐了保费及核保相对友好、保障力度及理赔难度也合适的产品，最终成功拿下了保单。

“懂世态炎凉、通人情世故，你才能设身处地知道客户想要什么。”七七解释，中年人转行卖保险其实很受欢迎，并且人到中年，往往积攒了一些人脉资源，也更容易变现。

不仅年纪大被尊重，0经验在保险行业里也可以被接纳。

舒雯还没下定决心卖保险的时候，被中间人介绍去接受新人培训。22天的课程，她从早到晚地上课，学习新知识。

将近一个月，保险公司不仅没有收取任何费用，反而给每个人都发放了1000元补助，甚至还设置了奖学金。而这样的新人培训，几乎每个保险公司都有。

“我们这个行业99%的人都是半路出家。”舒雯说，“谁进来都是一张白纸，但没有人会被嫌弃，大家都是从头学、从头来”

对职场失意人来说，保险行业就像最后一片安全岛，“职场的尽头是卖保险”并非笑言。

然而，门槛低不意味着路好走，保险行业的门槛其实在门内。

二、资源、能力、情商缺一不可，卖保险没那么简单

2023年，每10个卖保险的人里，就有1个人月收入不足3000元，6人月收入低于1万。

绝大多数人挣扎在温饱线上，这就是保险行业内部淘汰的残酷现实。尤其新手入行，在0底薪的行业背景下，卖不出保险，当月可能就是0收入。

小雨刚入行时，手上缘故资源（熟人圈子）不足，公司也不提供客户信息，三四个月没能签到保单，最低的时候，一个月收入只有几百块，根本养不活自己。

苦苦坚持了几个月，她不得不回到老本行多赚一份“安稳钱”，以养活保险这份工作，反而把保险干成了兼职。

但这样状态始终难以为继，干保险需要专心致志，否则细节一旦出错，就可能砸烂饭碗。

小雨的同事就踩过大坑，其一位买了医疗险的客户，患病想要报销时被拒赔，闹着要申诉。

这位客户之前患有甲状腺结节，坚称签单之前，医院出具的体检报告已经证明自己身体健康。

“但保险条款里定义的‘健康’和医生口中的‘健康’是不一样的。”小雨无奈地说，良性甲状腺结节很常见，通常无需治疗，但医疗保险中对此有严格规定，需要在签单之前提交病理描述和分级的材料。

很显然，同事对这一则条款了解并不到位，以致于酿成事故。

而保险领域的知识范围又广又杂，涉及产品、功能、法律、核保、税务等多个领域。遇到具体的险种，不多懂一点相关知识，根本无法驾驭。

小雨已经拿到了注册养老规划师、公共营养师证件，但仍然感到知识储备不足，每天还在坚持看书学习。

但说到底，知识不过是工具，做保险的核心还是要懂得拿捏人性。

曹安新手期时，接触了一个百万级别的单，为了拿下这笔单子，她花了整整两个星期，天天同客户聊微信，把客户一家子的健康情况、保单需求和财务状况挖得清清楚楚，又花费心思规划了许多保险方案。

她的专业和认真打动了客户，很快签下了保单。可是，就在她以为十拿九稳之际，客户突然退保了。

曹安觉得心口被狠狠扎了一刀，但当时脸皮嫩，没直接与客户对峙，只打听到那位客户朋友的儿子也是卖保险的，而对方答应了返佣。

“你再专业，也不会敌得过人情和利益。”曹安无奈道，一些同行为了抢单，会进行利益交换，但明令禁止的事情，她不会做。

这加剧了曹安开单的难度——客户要么在犹豫期内被竞争对手撬走，要么来问了一两回，白嫖了几版方案，就没有下文了。

不稳定的客源和收入，成为悬在曹安们头上的达摩克里斯之剑。

七七的业绩，过了考核期就归零，想要有收入就要不停地去谈客户。但她自述自己“是一个好面子、内耗的人”，而这样的性格让她在优胜劣汰的保险业中格外难熬。

有一段时间，七七焦虑得没办法了，开始从玄学里寻找安慰，靠给自己算卦来解释眼下的困境，“学了命理之后发现一切都有了解释”。

更多熬不过难关的人，则在大浪淘沙里行业里黯然退场。原银保监会显示，2019-2022年6月期间，保险代理人规模近乎腰斩，且据2023年上市险企公告数据，下滑趋势还在持续。

当然，这也是人口红利消失，低垂的果实被采摘完毕后，行业转型发展的必经之路。

不过，乱世也出英雄，对于一些高级玩家来说，当下正是后来居上的好时机。

三、月入2万大有人在，财富积累没有上限

点开头像，没有签名，朋友圈背景也是一片空白，曹安隐约察觉到，这可能是客人的小号。

但对这位掩护来访的客户，曹安不敢怠慢，问出有互联网背景，她心里基本有底了：这部分的客人属于“新贵”一类，聪明、谨慎，会反向筛选经纪人，预算很高。

了解完对方基础信息后，曹安火速对客户家庭资产账户的安全配置进行了简单的分析，烂熟于心的资产风险收益信息、银行利率等发挥了作用，对方渐渐对她信任起来。

进一步摸清对方股票、大额存单、黄金等资产配置情况后，曹安马上根据其“10年后退休，希望避免资产受银行利率波动”的需求，写了一个20万*5年的保险配置方案。

为了打消客人的顾虑，她还会把身份证、自购保单等共享给对方，以亲身经验论证方案的可靠性。

客户对曹安的服务也很满意，也很快发现每年20万的投入不能满足需求，又主动把保单拉升到了30*5年。而150万的保单，对曹安来说，意味着开张就足够吃半年。

“保险行业还有很大的空间，只要肯干，不能大富也能小安。”曹安说，她重点关注的储蓄养老方向，就是当下大热的赛道，月入两三万的同行不在少数。

而保险行业的上限，远不止于此，更进一步发展起团队，年入百万，甚至财务自由，根本不是梦。

据曹安介绍，每发展一个下线，能拿到他卖出的保单金额7%-11%的提成；下线们再继续发展下线，依然能拿到全团队5%-8%的提成。

也就是说，团队的规模越大，管理者管理收入的上限就越高。通常混到总监级别，如果能带领一两百人左右的团队，每年的管理津贴不会低于七八十万。

曹安最初就是被发展的下线，带她入行的师父年薪已达200万。而她的目标是更进一层，“我已经在着手组建自己的团队了，目前招到的两个都是研究生，未来要走全员高学历经纪人路线，博更大的赢面。”

之所以有此打算，和保险门槛的抬升趋势有关。

马上要实施的《保险销售行为管理办法》规定，将通过理论知识考核、技能考核，将保险销售人员划分为四个等级。

这让曹安觉得，行业的洗牌将在不久后来临，到那个时候，高学历的人必然会有更大的发挥空间。

对这一点，七七也深表认同，毕竟她亲眼见证了隔壁“清北”团队的快速崛起。

在别人还在就产品发展客户时，这个由清北人大、留学海龟领导的团队，早已从客户的现金流、家庭结构、未来资金规划等维度评估，专门筛选出高净值用户，用投行思维击破。

他们的获客视频里，法律、税务等专业知识科普信手拈来，养老、医疗大健康等高客关心的投资领域，各种知识及资讯，一直在不停的更新当中；且不仅关注国内，还会关注海外如日本、新加坡、美国等的一些资源。

年底评比时，“清北”团队的中高净值客户比例是最高的，这让他们在和其他组团队规模相当的情况下，拿到了公司的销量第一。

七七到现在都记得对方上台发表感言时，说的一句话，“很多客户的需求并不是浮于表面的，尤其对很多高客来说，他们的需求往往是隐性的，抓住这一点，才能撬动财富大头。”

当然，能撬动财富杠杆的，往往也只有金字塔尖的人，大部分人还是像七七一样：“职场已经回不去了，保险这行也还行，那就接着干呗。”

（文中舒雯、小雨、七七为化名，特别鸣谢小红书博主“安安很稳”“大耳垂儿凯宇”的支持）