文|氨基观察

JPM大会第三天，Grail宣布了2023年全年营收9300万美元，同比增长68%。

这与Illumina提供的营收指导一致，此前，Illumina预计Grail2023年营收可增长64%。

如果细究起来，2022年四季度以来，Grail连续四个季度收入环比几乎零增长。根据Grail CEO介绍，公司在2023年第四季度实现了3000万美元的营收。算下来，环比增速达44%。

这也可以理解，处于被Illumina剥离的关键时期，Grail需要这样一份亮眼的财务数据。

所有早筛产品都希望，能够跑出如Cologuard般陡峭的增长曲线，即使当前精密科学的营收规模已经超20亿美元，但仍保持着两位数的增长。

与之相比，Grail的商业化成绩并不够看。那么，这到底是为什么呢？

01 增长68%的B面

提到多癌种早筛，Grail可以说是当之无愧的早筛之王。

2015年成立至今一级市场融资额超过20亿美金，吸金能力极其强悍。也正因此，Grail一路开挂，在泛癌种产品研发领域遥遥领先，于2021年成功推出首款商业化产品。

起初，Grail也实现了快速增长，但其自2022年四季度以来，连续4个季度的收入环比增速逐渐趋缓，甚至出现负增长：2300万美元、2000万美元、2200万美元、2070万美元。

而根据Grail首席执行官Bob Ragusa在JPM大会上的发言，Grail在2023年全年实现9300万美元的营收，同比增长68％，其中，第四季度实现了3000万美元的营收。

算起来，四季度环比增速达到了44%，相较前几个季度提高了不少。但如果细究起来，参考2022年四季度财报，当前至少500万美元是药企合作里程碑付款，扣除这部分，实际的早筛产品商业化收入增速将下滑不少。

不过，相比收入，早筛产品在市场渗透率较低的时候更看重的维度应该是检测量。

Grail首席执行官也透露了这一数字，Galleri测试在商业应用场景下已经进行了超过15万例，并且有超过9000名客户下了订单。

此前公司透露，2021年三季度至2023年三季度累计检测量超12.5万例，2023年上半年超5万例。综合计算，2023年的检测量在8万例左右。

这是什么水平？

作为对比，2014年8月份获批后，Cologuard的检测量在2015年便达到了10.4万例。

肿瘤早筛注定是一个长坡厚雪的赛道。但当下，从收入和检测量来看，Grail交出的商业化成绩单，并不算优秀。

02 拿证、进医保是关键

所有早筛产品都希望，能够跑出如Cologuard这般陡峭的增长曲线。

而复盘Cologuard的成功，其手握FDA目前唯一的早筛证，加之性能突出、价格实惠，在获批后被迅速纳入美国癌症协会更新的《结直肠癌筛查指南》，得到权威机构的认可，极大助力了其推广。

更重要的是Cologuard获批2个月后，美国医疗保险和医疗补助服务中心就将其纳入全国医保范围。医保愿意“买单”，加之后续的适应症拓宽，进一步加速了Cologuard的销售放量。

不考虑适应症拓宽等后续加分项，Grail当前最缺的莫过于拿证和医保这两大块拼图。

关于前者，早在2021年，FDA给Grail产品注册提出“补充性”临床试验，为此，Grail启动Pathfinder 2研究，随访3年，预计明年9月30日完成。

根据Grail首席执行官在JPM大会上的介绍，Grail在其Pathfinder 2研究中已招募2.5万名参与者，并指出这将是支持其Galleri产品向FDA提交市场前批准的关键研究。

关于医保部分，事实上，在此前招股书中，Grail对于支付方进行过明确的测算。公司预计支付群体分为三类，医保、商保以及个人。

其中医保是最主要的推动方，对应的人群为2700万人；其次是商保，对应的人群为2400万人。而真正由医生推动的个人付费群体，其实是最少的，仅有100万人左右。

理论上，如果基于全面覆盖的商保和医保，Grail产品的推广并不会有太大障碍。但从实践来看，如何获得更多支付方的支持，是Grail需要考虑的事情。

根据其首席执行官的介绍，英国国家卫生服务今年计划审查Galleri试验的初期数据，如果数据显示积极结果，NHS可能会在2024年开始的两年内启动一个高达100万次测试的试点项目。他强调，这将是全球首个国家级卫生系统采用此技术，这一举措可能促进其他单一付费系统的采纳。

对于整个早筛行业来说，已经被验证过的商业化道路莫过于Cologuard之路，拿证、进医保、放量增长。

当然，这条路注定不好走。这一点，即使是早筛之王Grail，也不例外。