文|天下网商

“有想过爆单，没想过这么爆。” 26岁的孙钧辉感慨道，店铺里的财神冰箱贴一天卖出3000单，这个销售数据是平时的6倍，差点让打单机“冒烟”。

春节前夕，冰箱贴火了，尤其是印有“财神”形象的款式更是进入销售旺季。有的商家还研发了财神冰箱贴套装，包括“财神爷”、元宝、三牲、对联横批等，让消费者一站式购齐。

一直以来，冰箱贴这类文创产品常出没于景区纪念品专区，大多具有地域文化特色。2023年中旬，孙钧辉尝试性地加入消费者情绪，对冰箱贴做创意设计，比如“暴富”“转运”等。没想到，他因此卖出了一条新赛道，同时也帮自家工厂找到了新生意增量。

去年下半年，财神冰箱贴的消费订单不断涌入电商平台。据淘工厂搜索数据显示，同比2023年1月，年轻人消费财神冰箱贴、转运手机壳等“新三样”相关年货品的搜索指数增长323%。

消费者为情绪买单的意愿更强了。

“厂二代”决定继承家业

孙钧辉是浙江金华人，创业动机主要源于两个“不想”：不想离开家乡，不想早起上班。

他大学学的是建筑专业，毕业后顺利进入一家房产公司工作，月薪5000元。由于工作性质，他需要跟着施工队跑，不得不时常离开家乡，去异地办公，“有时候还要去工地搬砖”。半年之后，他决定离职，“就是不太想离开金华”。

后来，他在金华找了一家电商公司工作，第一次接触到了电商运营。那时候攒下的运营经验在后续的创业中发挥了重要作用。尽管月薪涨到了万元以上，在当地已算不错，但孙钧辉还是提出了离职，原因是“不想早起上班”。

孙钧辉由此“被迫”成为一名创业者。不过严格意义上来说，他其实是一位“厂二代”。父母经营着一家工厂——义乌市安实日用品有限公司，厂里有二三十位员工。主营业务是生产和销售长磁条，常用于公共场合的门帘。经营多年，生意尚算平稳，家人也希望他能回来帮忙。

决定回家继承家业后，孙钧辉先去了山东“考察”自家的供应链分厂——为磁吸条提供原料的磁粉工厂，原料送抵金华后再通过磨具制作出长磁条。在熟悉生产全链路后，他开始思考如何提高工厂效益。

回想起之前做电商运营的经历，他发现，网上做冰箱贴的商家比较少，“百货都不好做，还不如找一个比较小众的品类试试。”选择冰箱贴的另一个理由是，原材料方面和自家厂里基本一致，只需要做产品的创新设计，就能在类目中站稳。

他说了想法后，得到家里人的支持，便在厂里开了一条新磨具产线来生产冰箱贴。渠道方面，他选了自己更熟悉的电商平台，在2023年初在淘宝开店，后又加入了淘工厂，准备以生产技术优势和所学的运营经验来做这项“实验”。

高峰期一天3000单

产品上架后，销量一直平稳增长，每天500单左右。“去年双11和双12大促迎来订单暴涨，最高一天2000单-3000单，单日销售额有5万。”孙钧辉说，那时候全员超负荷运作，就连两台打单机都忙到发烫，“快要冒烟了”，最后不得不另加了六台打单机，才堪堪应付了那段日子。

对于爆火原因，这位95后创业者归结为款式和价格的差异化优势。

孙钧辉发现，包括他自己在内的年轻人，对自带情绪价值的产品非常容易“上头”，尤其是满足“搞钱”“转运”“脱单”等心理需求的产品，更能形成转化和话题。

他找来设计师朋友，共同打磨研发了30多个款式，其中3款“财神冰箱贴”卖爆了。产品形象是喜笑颜开的“财神”，手捧元宝、红包或发财对联，帽檐两端用弹簧连接着金元宝装饰，随意摇摆晃动，一下子让形象灵动不少。

那设计过程中，如何判断款式的卖点？“我就是年轻人，我喜欢的款式，大概率这个群体也喜欢。” 孙钧辉自信地说。后台显示，买财神冰箱贴最多的省份是广东。

价格方面，孙钧辉介绍，由于工厂和原料端都比较成熟，因此相同的制作工艺下， 他的产品价格依然比竞争厂家具备优势，财神冰箱贴的日常客单价为7元-8元，“整个冰箱贴的毛利20%左右，是小本买卖。”

临近春节，财神冰箱贴的销量更是见涨，已经占到了全厂35%的销量。另外，孙钧辉还在网店卖起了红包产品，高峰期一天能卖5000单。“厂里传统的长磁条销售旺季是夏天，今年开了冰箱贴这个新品，算是补足了冬天的生意淡季。”

先卖价值，再卖产品

早在1月下旬，工厂员工就放假了，热火朝天的厂房归于平静，孙钧辉得空在脑海里复盘过去这一年。

在他看来，履约成了一个“幸福的烦恼”——履约时间越长，订单的不确定性就越高。”产品从生产到发货需要三四天，山东工厂把原料运过来又要两三天，加上生产还要1天。最理想的节奏是每天500单，保证发货效率，而不是突然爆单。”

其次是加强产品创新。到了大促时段，孙钧辉明显感到竞争对手多了起来。遇到仿品，他会积极举报，但看不到的情况就没办法了。他说，新一年将深耕的品类还是冰箱贴，作为一款饰品摆件，他会从更多的场景和价值去思考设计开发。

《天下网商》观察到，近两年出圈的营销事件中，不少是因为满足了消费者的情绪价值而爆火的。

例如瑞幸咖啡与贵州茅台联手推出的“酱香拿铁”，上架首日销售额破亿，刷新单品记录，就是抓住了消费者对“国酒+咖啡”的猎奇情绪和文化自信。在2023年度淘宝十大商品中，入选的虚拟商品“爱因斯坦的脑子”，商家号称拍下链接就能“自动长脑子”，一年卖出7万单，收货后的年轻人扎堆在商品评论区，互相加油鼓劲。

商品售卖，先卖价值，再卖产品。

在物质属性之外，商品还需提供情感、心理和社交价值。如今，在各大促销节点中，商家的营销洞察都包括了消费者的需求和情绪变化，着力与之产生情感共鸣，以对生意经营提供重要帮助。财神冰箱贴的出现和卖爆，也是这个思路：产品一旦能提供增值价值，就成了生意的增量来源。