文|《中国企业家》张文静

编辑|米娜

三个月前，25岁的唐腊梅结婚了。

上大学时，唐腊梅曾当众说，她坚决不结婚。但大学毕业后，她成了一名婚介行业创业者。在近4年时间里，她先后在四川省乐山、眉山开设了三家线下相亲工作室，每年收入约60万元，曾帮助500多人脱单、100多人登记结婚。

她承认，某种程度上，选择去结婚，与这段创业经历有关。事实上，在这一行做久了，即使是年轻女生，对婚姻也不会有太大的憧憬。“白马王子”是不会去想的，唐腊梅说，“对婚姻很理智。不对伴侣有任何要求，也不期待他有任何方面的成长，他以前是什么样，以后就是什么样。因为我知道他就是一个人，仅此而已。”

越来越多年轻人意识到，相亲不像自由恋爱。自由恋爱是从一堆人中遇到最喜欢的人；但相亲是先筛选数据，在一群人中通过筛选条件挑出符合要求的人，再培养感情。于是，现在年轻人的婚恋观更加理性了，他们的字典中没有“将就”。

而唐腊梅的婚介所，主要做的正是年轻人的相亲生意。她的客户里，25岁~35岁的占了80%。这是一门怎样的生意？她又是怎样做起来的？以下为唐腊梅口述（有删减）：

01 98年女孩的相亲生意

我很早就有创业的想法。但开相亲工作室，我从来没有想过，因为在我的印象中，这个行业基本上都是阿姨们在做。

我从大一开始创业，最早做了一个校园平台，后来又做了一家MCN机构。但我发现直播存在一些灰色地带，不愿继续。快毕业时，我考虑找一个好一些的赛道，我对“好一些赛道”的定义是：第一，投资要少，我那时确实没有太多钱；第二，流量要大。

所以，最初我们做视频内容，包括美食、健身、相亲情感等。但只有相亲情感这个号，流量跑起来了。那还是三年多前，这个号随便发一条视频，几分钟就有几万的播放量。

当时做情感脱单内容的视频，去拍一些有相亲交友需求的客户，同时也拍一些情感段子。那会儿还没什么人做抖音，我们发什么火什么，后台每天都涌进很多私信，要求帮助介绍相亲者或发布相亲信息。

其实一开始，我们并没有明确目标，说一定要把这个号打造成什么样，也没有要做实体婚介的想法。但是纯做线上相亲，我们发现了一个问题，客单价太低。

我们的客单价从9.9元起步，那时客户只要给我转9.9元，我们就可以帮他在我们的抖音账号上发一条关于他个人资料的视频，流量极好，基本上都能冲到10万以上。

后来，客单价提高到19.9元，再后来我们开始登记客人信息，并提供匹配服务，随着各项服务的增加和提升，客单价逐渐提高，到每月99元、每月199元……当客单价达到1000元以上的时候，就陆续有客户开始问：“你们的实体店在哪里？”

我回答说：“没有门店。”他们就不愿意付费了，因为1000元以上算是一笔相对较大额的消费。发现这个问题后，我跑遍整个乐山市找门店。

当时，由于前一次创业刚被骗了积蓄，囊中羞涩，预算只有2万元。我计划找一个小门市做接待，至少让大家知道我们有实体店。

我看中了被称为“乐山太古里”的世豪广场附近，但这里的租金贵得不得了，一层门市租金普遍在10万元以上，二层也要四五万元。我在内街一个非常不显眼的位置找到一个小门市，老板报价3万元，我特别激动，这已经是我听到的最低的报价了。我和老板谈了很久，甚至答应帮他儿子找对象，最后才以1.5万元的价格拿下了“乐山太古里”的小门市。

这是我们的第一家门店，非常小，也是最“火”的一家。随着我们业务的发展，它完全不够用了。所以最近，我们正准备搬家。

截至目前，我们在四川乐山、眉山开设了三家直营门店，共有2300多位客户，其中25岁至35岁的客户占比达80%。三家门店年收入在60万元左右。这几年业务发展很快，三家门店中，有两家最近都在陆续搬家，2024年会换至一个更大的场地。

这一行业最重要的是信任和资源。因为这个行业比较特殊，基本没有复购，也没有转介绍，因为客户即使通过我们的介绍结婚了，也不好意思或不愿意告诉自己亲朋好友，自己是通过机构相亲结婚的。

对我们而言，源源不断地获取新客户、新流量，就是最重要的一件事。所以现在，我们在想办法从各种渠道去拓客。

最主要的是线上，比如抖音、小红书，发客户资料，发我们组织的各种活动、联名，包括自驾游、相亲会等。还有一个渠道是和本地学校、退伍军人等单位固定合作。

之前，有很多在其他机构也付过费的客户告诉我们，交了钱之后没人管，或者遇到托被骗。行业内确实存在很多类似的问题。信任问题是一个很大的问题。

我们在本地做婚介时间比较久，我每天发短视频、开直播，如果我们服务没做好，他们不满意，也可能会去我们的评论区、直播间去说。所以，我们必须要让客户百分百满意，在本地口碑也比较好。

另外，要解决信任问题，还要依靠个人IP的魅力。比如我们所有的IP，都是我在出镜，我不能每天只分享工作、会员，甚至连我自己的个人生活都要分享。只有你自己是一个很靠谱的人，个人魅力极强，大家才会信任你。

02 “好朋友供应商”

年轻是我们的优势，我们能很轻易地与年轻人打成一片。

我们与其他机构一起合办过大型的年度活动，参与者有100余人。他们的红娘都是一些退休后的阿姨，我发现他们与年轻人的观念完全不同，存在代沟。

一个很小的细节是，我们一起聚餐，他们要求桌上的每个人做自我介绍。在他们看来，只有自我介绍才能互相认识。但对于年轻人来说，正式的自我介绍可能会让他们感到不自在、拘谨的，甚至会排斥。我们一般通过有意思的游戏环节来引导大家说出自己的情况。

我们做的是相亲生意，但很多时候似乎已经成为年轻人交友的平台。很多客户都叫我“好朋友供应商”，在这里，大家能遇到很多志向、爱好相同的朋友。

我们在乐山世豪的那家店非常小，一共只有四把椅子，但总是坐满的，门口还坐着一个人。客户都喜欢往店里跑，他们从旁边的商场逛完、健身后，就溜达过来，坐一会，很多时候不是为了来找对象，纯粹是来玩。之前店里放着一个懒人沙发，他们就躺在里面玩手机、打游戏。

还有一个客户，非常有意思。他是一位大学老师，非常年轻，外地人，在乐山读了大学后留校，社交圈非常窄。他在我们这交了钱，但对找对象完全不上心，对谈恋爱也没有任何兴趣。

他经常过来，找我们聊聊天，参加我们的线下相亲活动时，他不参与会员活动，却戴着工作人员的夹子，冒充工作人员。他似乎花钱是纯粹为了过来玩的。

我们最新的收费是每人5200元，包括一对一服务，直到拿到结婚证为止，并且客户在服务期间参加我们所有的线下活动，全都免费。

这种收费模式下，我们的服务周期非常长。我当时之所以这样定价格，其实是从规则制度上去规避一些人性上的弱点。

行业内很多机构是按照介绍人数来收费，比如收客户1000元，为他介绍三人。那么当红娘为他介绍到第三个人的时候，红娘肯定希望两人成不了，因为只要不成，客户就会再续费，这就意味着红娘可以有更高的收入和提成。这只能通过制度去规避。

我们一次性收费，一直服务到结婚为止，在这种制度下，红娘才会真心实意希望客户尽快脱单，因为只有这样，她们的工作量才会减少。

但这种收费制度对于机构而言，意味着收入会减少很多。事实上，有一些客户并不容易脱单，甚至有60%的人会因为性格原因、要求与自身条件不匹配，或者不会谈恋爱等各方面原因难以脱单，我们需要一直为他们服务，成本会不断增加，其中人力成本较大。

但我们年轻，有优势，也有劣势。劣势在于，中老年相亲市场很难啃下来，想获得他们的信任，并不容易，而中老年的消费力非常强，远超年轻人。如果未来我们能够努力拿下中老年市场，收入、利润会上几个台阶。

03 被量化的相亲个体

每一位来我们机构的相亲者，我们都会给他们做一对一的评估，我们有四套评估系统，分别针对未婚男性、女性和已婚男性和女性，让他们了解自己在市场上的情况。

我们会给每位客户打分，构成打分的因素主要包括年龄、全日制学历、身高、体重、收入、车房情况、父母工作、父母养老保险等。如果是二婚，还会涉及有没有孩子、孩子跟着谁、孩子每个月的抚养费、有没有再生育的意愿等。这些数据指标都非常重要。

这两年，相亲市场关注度、重要性迅速上涨的一个指标是父母保险。这是我以前没有意识到的问题。但最近这两年，市场不断向我们反馈：相亲者普遍会看重对方父母有没有养老保险，以及对方的原生家庭关系情况。

据我们观察，现在百分之八九十的相亲者都非常重视对方的原生家庭。

但相亲者提供的个人信息，我们需要尽量做初筛，核实真实性。在我们早期刚刚起步时，也遇到过相亲者隐瞒、欺骗个人信息、资产的情况。曾经有一位男士说自己是富二代。确实，他开着好车，消费也非常阔绰。但最后，我发现他提供的信息都是假的。

他的车是租的。他说自己父亲是某县某厂和酒店的老板。我们去当地找到该厂老板，对方说，这人只是他旗下的一名销售。我们也找到了酒店老板，最后核查出来，都不是。

碰到这种情况，我们会直接“挂”在朋友圈，起到警示作用。乐山、眉山并不大，人与人之间很容易相互认识，一旦虚报，很快会被戳穿。我们也会在合同中标明，如有任何谎报，我们会立即终止服务。

我们在登记、签合同时，会做初步的核实。相亲者需要向我们提供身份证，先核对姓名、出生年月等最基本的信息，这些信息要能够对得上他们向我们提供的所有证件。

他们需要提供毕业证照片或学信网截图，以证明学历信息；提供房产证或购房合同，或者每个月贷款得扣款记录，车辆行驶证，以证明房车情况。

但事实上，尽管我们做了很多工作，前期很多信息我们依然无法查得特别清楚。不过资料造假的情况并不多，我们开业三年多以来，遇到的也仅是个位数，2023年全年我们都没有遇到过资料造假的情况。在相亲市场，个人数据是优先于感性因素的。进入相亲市场，每个人都是由年龄、身高、收入等一个个指标量化的个体。婚介从业者的工作，更像是做数据处理。

相亲不像自由恋爱。自由恋爱是从一堆人中看到最喜欢的人；但相亲是先筛选数据，在一群人中通过筛选条件挑出符合要求的人，再培养感情。

现在年轻人的婚恋观更加理性了。年轻人现在都不愿意将就了，对对方的质量要求提高了很多。比如，以前的年轻人相亲恋爱状态达到70分，就可以结婚了；父母辈可能达到40分就结婚了；而现在的年轻人要至少达到90分才考虑结婚。

人是越来越理性的动物，这是人类发展进程中不可逆的趋势。随着物质条件、文化程度的提升，人一定会朝着越来越理性、趋利避害的趋势发展。这种趋势自然也会体现在婚姻中。

进入婚介行业后，我对年龄有了更明显的焦虑。因为相亲市场向我们反馈的信息是：对于有结婚需求的女士来说，年龄往往会形成明显的分界线。

比如，女士年龄超过25岁，想找一位优质的男士会有一些压力；再如，29岁是一个重要节点，一旦超过30岁，在相亲市场择偶会相对困难一些。

身处婚介行业，见过形形色色的相亲者，我对于婚姻中的另一方和自己也会有更清晰的认知。举一个例子，其他行业的人谈恋爱，并不知道对方在这个市场究竟处于什么位置，也不知道自己在未来是否会遇到更合适的对象，因为他们无法对比。

但由于我身处这个行业，别人花10年时间才能对比出来的结果，我花一个月的时间就能对比出来。我也更清晰地知道自己需要什么。

不可否认，我转变想法，决定结婚，也是受这一行带来的年龄焦虑的影响。

事实上，这一行做久了，即使是年轻女生，对婚姻也不会有太大的憧憬，“白马王子”是不可能会去想象的事。我们对婚姻很理智，包括我自己。我不对伴侣有任何要求，也不期待他有任何方面的成长，他以前是什么样，以后就是什么样。因为我知道他就是一个人，仅此而已。

04 相亲，一门慢生意

尽管如此，我对于目前的状况并不满意。

我付出了比别人更多的努力，但是回报却少得多。外人看到我，会觉得光鲜，但只有我自己知道，其实这个行业赚钱的速度比较慢。

也有人曾建议我开放加盟，收加盟费。确实，收加盟费可以快速赚钱，但婚介行业开放加盟没有任何意义，纯粹是割韭菜。婚介最重要的是资源和信任，它们靠加盟都没有办法解决。

现在开放加盟较多的是餐饮、奶茶品牌。以霸王茶姬为例，它之所以能够加盟：一是品牌足够大；二是产品是标准化的；三是品牌的物料、资源可以为门店提供经营帮助和支持。

但我们的资源和品牌都仅限于本地，离开了本地，品牌在外地没有影响力，也就没有任何价值和作用。加盟商同样要面临资源和信任的难题。我不能为别人提供价值，却收取别人的加盟费，最后必然会陷入更大的纷争和麻烦中。

我也考虑过接受融资。我最初的梦想是，把这家公司做大，就像世纪佳缘、珍爱网一样。

当时我找到一家知名投资机构的投资人。他很照拂后辈创业，帮我分析，坦诚地告诉我：这个项目必然不会被资本看好，因为资本投资过世纪佳缘、珍爱网，历史证明这个项目做不大。现在资本更加偏好高科技、新消费。总之，最后得出的结论是：资本不会投资我们这样的项目。

后来有一些手上有富余资金、希望投资的老板找到我们，想要投资。但是他们投资的资金并不多，想要的股份却不低，况且我不太能接受别人插手我做决策，因此也拒绝了。

现在我们的资源主要分布在乐山和眉山。我尝试过向其他城市拓展，但很难：第一是流量成本上升了；第二还是信任问题。

我们在眉山、乐山起步很早，抖音刚刚兴起的时候，我们就开始了，当时大家刷到的第一个红娘机构就是我们，关注这么多年，知道我们一路是如何发展的，他们对我们有充足的信任。但是进入一个新地方，信任成本非常高，我们很难去解决这个问题。

对我来说，创业最难的是克服自己的缺点，比如懒惰。创业更多的是修炼自己。我们公司现在属于初创企业，很多事情都要靠我，稍微懒怠一点，公司业绩就掉下去了。

创业其实很焦虑，所有创业的人都一样，为流量焦虑、为收入焦虑、为成长焦虑。我现在最关心的是怎样才能获得更多的流量、更多的客户。

目前我对这家公司的期待是，在眉山和乐山这两个城市做到第一就足够了。