文|动脉网

最近，有句话在创投圈越来越火：悲观者永远正确，乐观者永远前行。

对于这句话，不同的人有不同的理解。有人认为，市场环境恶劣，未来风险巨大，应当及时止损，减少损失。也有人认为：不是所有的乐观者都能成功，但创业者还是需要保持乐观、勇敢向前。因为未来成功的一定是乐观者，止步不前的悲观者是没资格冲击终点线的。

尤其是在医疗行业，乐观的创业者们即便不成功，其做出的努力也会展现出价值。这种价值不一定体现在企业发展和商业化上，还可能体现在技术突破、产品应用、患者受益、行业发展等方面。

需要说明的是，乐观的创业者并不是盲目乐观，其也会对未来市场环境进行战略预判，并根据这种判断制定新一年的企业发展战略。

站在2024年的起点，医疗创业者们对新一年有怎样的判断？他们会给企业发展制定怎样的战略？针对这些问题，动脉网访谈了多位医疗行业创业者，希望这些创业者的观点、策略能够给行业一些参考。

不以高额投入换营收

在多数创业者看来，2024年是危险重重的一年。

首先，市场环境存在较大不确定性。一方面，国家频发政策，将对高端医疗器械、创新医疗器械、上游原材料及核心部件、创新药等细分领域加大支持；另一方面，集采政策继续深入、医疗反腐如火如荼、市场竞争加剧，无需渲染，医疗创业者们已经感受到了扑面而来的压力。

其次，资本市场将延续2023年的趋势，继续出清泡沫。二级市场的变化，往往会传导到一级市场。近期二级市场的指数变化可能会继续影响一级市场各大投资机构的出手情况。这也使医疗创业企业在融资上将面临更严峻的局面。尤其是那些没有形成营收规模的初创企业，或许会面临较大的生死存亡压力。

最后，取得规模营收的医疗企业，也会在竞争加剧、行情下行的背景下，遇到运营和亏损难题。尤其是一部分竞争激烈的赛道，可能将出现大规模的注销、关停和收并购事件。“以往躺着赚钱的时代，一去不返了。”一位匿名创业者表示。

另外，有多位医疗行业创业者和投资人判断：市场上将有一批企业通过裁员、降薪等举措降低企业的运营成本，甚至裁撤不能贡献营收或利润的产品线，以专注于能够快速产生营收的产品线。

不过，虽然市场环境严峻，但受访的创业者们大都遵从了“战略上藐视敌人，战术上重视敌人”的思想。在战略上，这些创业者们乐观看待未来变化；在战术上，他们根据前瞻性判断针对性调整公司新一年的发展战略。

相较于曾经制定的发展规划，大部分创业者们在2024年做出了调整：更关注商业化。

“目前，外部环境给创新企业提出了更高的要求，缩短了创新企业验证盈利能力的周期。但是，这也将倒逼优秀创新企业加速发展。”脑血管病智能诊疗领域企业强联智创创始人、董事长秦岚表示，“商业公司实现盈利是基本要求。投资机构给予企业更高估值是因为投资人认可公司产品的未来盈利能力。只是在以往，市场热度高，资金充裕，投资机构对创新企业的盈利性验证更为宽容，允许其在更长周期内探索、验证。”

如今，市场和投资机构都要求创新企业尽早完成盈利性验证。预计当企业的产品创新性与盈利性均得到验证后，其将获得更多投资机构的青睐。毕竟，现阶段，优质资源总是趋向头部企业和优质项目。而仅有科技创新却无法实现盈利的项目，或将遭到市场抛弃。

值得一提的是，鉴于对2024年市场环境的判断，许多创新企业在商业化目标上将利润放在了第一位，将营收放在了第二位。

除了商业化外，医疗创业者们在产品战略方面也做出了调整。近两年，常态化集采在客观上给企业的竞争环境带来了巨大变化。为了应对这种变化，一部分创新企业走向产品多元化。例如，逸思医疗以微创外科为主线，已打造吻合器、超声刀、电刀、内窥镜等产品线。2024年，逸思医疗将继续拓展产品线，并计划通过多个产品产生的营收助推企业营收规模快速增长。

在产品创新方向上，不同的企业将采取不同的策略。例如，对于拥有全球首创产品的帕母医疗和强联智创来说，他们将按照既定战略研发创新产品，迭代优化已上市产品。而拥有较多竞争对手的逸思医疗，则根据不同市场的特点研发符合市场需求的产品。

具体来说，在中低端市场，逸思医疗的创新侧重点是聚焦核心功能、强化质量保障和维持成本优势，而诸如减少手术时间、便捷产品使用等附加功能不再是重点。在高端市场，客户有足够的支付能力，因此逸思医疗会继续坚持从卫生经济学价值和临床价值角度进行创新。

在市场营销上，有的企业压缩投入，有的企业增加投入。例如，大部分中标集采的企业会压缩在国内市场上的营销投入；而未开展集采的创新领域，相关企业将加大营销力度，推动产品商业化。

另外，越来越多的医疗企业计划在2024年走向海外。尽管出海之路充满挑战，但总有企业走在行业的前端，在动荡的大环境下披荆斩棘。例如，帕母医疗自主研发的PADN系列产品在2023年获得了美国FDA人道主义用途器械认定，用于治疗Group I 一型肺高压。同时，该产品于2024年1月取得美国医保编码覆盖，这将确保其在临床应用时可得到报销。据悉，此番认定及认证均为中国首家。

在大部分企业收缩的时候扩张

2024年，对于业内人士判断的严峻市场，多数创业者的计划是“减少支出、熬过冬天”。但是，有少数企业却打算在严峻的市场环境下加速商业化扩张。

例如，帕母医疗为了配合PADN系列产品的市场推广，将在2024年稳步扩大商业化团队。此前，帕母医疗全球首创的PADN系列产品（一次性使用环形肺动脉射频消融导管和肺动脉射频消融仪）于2023年底获NMPA批准。

据了解，PADN系列产品专用于治疗肺动脉高压，可帮助肺动脉高压患者改善长期预后，提高生活质量。相较于传统治疗方案，PADN疗法具有安全、稳定、优效、操作友好四大优势。

作为全球首创的技术和产品，PADN还处于发展初期，需要企业做大量的学术推广及诊疗规范培训。因此，帕母医疗将疾病认知度及技术普及性放在第一要素，计划在全国进行学术及诊疗推广。

帕母医疗Cynthia Chen表示：“2024年，公司将加大在商业化推广等方面力度，大力支持PADN系列产品的市场拓展。我们相信，这将确保PADN产品在中国的商业化领跑全球，以首发优势明确市场地位，提高公司核心竞争力。”

与刚刚启动商业化的帕母医疗不同，强联智创已有了一定的商业化经验。在新的一年，强联智创制定的商业化目标是实现数倍增长。

强联智创创始人、董事长秦岚表示：“从2023年第三季度、第四季度以及2024年1月的趋势和数据看，我们有充足的信心完成这一目标。因为公司推出的智能手术解决方案解决了临床上的核心痛点，公司推广的人机结合手术方式相较于医生单独做手术能够实现更好的疗效。”

为了实现目标，强联智创2024年将扩招营销端人才。与传统销售不同，强联智创招聘的营销人才更倾向于内容和患者服务方面。

秦岚认为：“随着集采、DRG支付等政策改革，医药销售环境已经剧变。依靠客情关系的传统销售在未来营销推广中将越来越不重要。对于不同于传统医疗器械的创新业务，我们希望依靠营销人才的专业度赢得市场认可。”

此前，强联智创曾尝试过传统销售模式，但他们决定摒弃以往的模式，希望踏踏实实从头探索一些新的营销模式。

目前，在全国市场，绝大多数临床医生对强联智创推出的全国首张AI+治疗的创新医疗器械三类证《UKnow® 颅内动脉瘤手术计划软件》缺乏了解，对其“软件+设备+耗材”全路径智能手术解决方案也缺乏认知。因此，强联智创招聘的营销人才将从内容和患者服务方面切入。

与传统意义上的销售工作不同，强联智创希望这些营销人才更多的协助医生培养新的治疗流程和习惯，把手术环节打磨得更加顺畅。当产品过硬、客户接受度好，相信客户将主动找上门。

不仅是强联智创，逸思医疗也定下了高增长的商业化目标，其预计2024年海内外营收将大幅度提升。

在国内市场上，逸思医疗此前中标了天津等多个集采项目。随着2024年这些集采项目落地实施，逸思医疗预计其微创外科系列产品将迅速放量，销售规模将高速增长。

在国际市场上，逸思医疗已经布局多年，目前已进入全球70多个国家和地区，并拥有超150张注册证。基于多年的学术推广和品牌建设，逸思医疗预计海外业务将在2024年进入快速增长阶段。

逸思医疗董事长聂红林表示：“2024年，公司在海外市场将大幅增加品牌宣传和技术推广费用，加大在不同术式领域的学术推广投入，提升逸思医疗海外品牌在全球各个国家、各个细分领域的曝光度。预计公司的海外营收增速将大于国内营收增速。”

这些在2024年加速扩张的企业认为，在竞争对手收缩投入、谨慎出手的时候，其扩张之举将实现事半功倍的效果。

逆势扩张，底气是什么？

对于创新企业来说，一个决策，可能让企业走向辉煌，也可能让企业走向灭亡。尽管压力重重，但帕母医疗、强联智创、逸思医疗均做出了加速扩张的决策。而且，他们对这一决策显得信心十足。

帕母医疗Cynthia Chen表示：“现阶段，针对肺动脉高压的治疗方式包括肺移植和药物治疗等多种手段，而公司全球首创的PADN产品开启了肺动脉高压的介入治疗新阶段。相较于其他方案，PADN疗法具有创伤小、围术期死亡率低、预后佳等优势。全球首创产品、初具规模的商业化团队、优秀的市场人才、独特的商业化策略以及严格的开源节流计划都将为帕母医疗的稳步成长保驾护航。”

2022年，连佳女士正式加入帕母医疗，担任CEO。据悉，连佳女士在市场商业化、产业战略开拓和全球资本市场运作等方面拥有20多年经验。曾成功主导全球首个药物支架在华的商业化，成功探索与国内企业建立国内/国际分销的合作模式，拥有丰富的业务拆分、兼并重组、多产品成功商业化的经验。

在商业化策略上，Cynthia提到，PADN系列产品作为全球首创产品，商业化推进的第一步是医患教育，即让医生及患者了解产品、接受产品、应用产品。在这方面，帕母医疗将配合中国数十家中心医院制定培训和手术带教计划，借助国内医生培训模式自上而下辐射更多医院和医生；联合行业协会和学会建立、推广涉及PADN疗法的指南和专家共识，做好知识普及工作；通过患者关爱活动，帮助患者更深入的了解肺动脉高压疾病和PADN。

与帕母医疗类似，强联智创的一部分信心也来自于产品。秦岚认为：“强联智创推出的智能手术解决方案解决了临床上的核心痛点，公司推广的人机结合手术方式相较于医生单独做手术能够实现更好地疗效。”

具体来说，强联智创获批全国首张AI+治疗的创新医疗器械三类证《UKnow® 颅内动脉瘤手术计划软件》后，在2023年将产品升级为“软件+设备+耗材”全路径智能手术解决方案。该方案不仅给医生提供自动化手术方案和自动化术中引导，还能通过设备自动化执行手术操作。这使神经介入手术难度大幅度下降，并有助于神经介入手术下沉基层医院。

疗效方面，在上市前的前瞻性、多中心、随机对照的临床试验中，使用UKnow®颅内动脉瘤手术计划软件辅助的为智能组，依据传统常规操作方案的为手工组。临床结果显示：在微导管首次到位成功率、微导管5分钟内成功到位率、微导管成功到位时间、微导管稳定性等关键评价指标中，智能组均明显优于手工组。

另一信心来源是，UKnow® 颅内动脉瘤手术计划软件在2023年底成功入选北京市科学技术委员会等五部门联合发布的《2023年度第二批北京市新技术新产品新服务名单》。据了解，入选名单的产品可享受政府采购和推广应用等政策支持。预计这将助力强联智创的商业化进程。

与帕母医疗和强联智创不同，逸思医疗所处的环境更加复杂，其旗下诸多产品均拥有多个强大竞争对手。

逸思医疗董事长聂红林表示：“毫无疑问，在微创外科市场上，美敦力、强生等巨头拥有品牌、渠道、产品等多种优势。不过，相比于海外巨头，我们也有自己的独特竞争优势。”

近两年，全球经济总体下滑，各个国家的医保承受着巨大压力。因此，各个国家的支付方急需高质量、低成本产品。此种情况下，逸思医疗符合市场需求的高质量、低成本产品有机会赢得市场认可，抢占更多市场份额。聂红林表示：“公司的微创外科产品在性能上媲美海外产品，某些核心性能甚至优于海外产品，而在价格上，产品又具有成本优势。”

与国内其他微创外科企业相比，逸思医疗在技术创新、质量保障方面一直处于领先地位，并得到了海内外医生的认可。另一方面，逸思医疗是较早布局海外市场的企业，具有明显先发优势。在全球市场，优质资源都是稀缺的。逸思医疗作为占据了优质资源的企业，将借助海外优质经销商和KOL等资源加速海外市场扩展。