文 | 雪豹财经社 叶增文

不久前，阿里2024财年Q3财报披露，阿里国际电商收入增长44%，连续6个季度超出市场预期，其中最大亮点是速卖通AliExpress订单同比增长了60%。

财报指出，增长的重要原因是零售商业整体订单强健增长，速卖通Choice的收入贡献。由托管组成的Choice业务，正成为拉动速卖通，乃至阿里国际订单和收入高增长的强劲引擎。

阿里国际管理层也在财报电话会上表示，从目前的数据来看，Choice业务用户体验和留存比之前好，长周期内会有较好回报，接下来将会是增长的“第一优先级”，因此会坚定加大投入。

在阿里国际所处的跨境电商赛道，新商业模式改变行业格局的例子并不少见。

2024年春节期间，美国电商平台Wish母公司宣布，计划以约1.73亿美元的价格，将其大部分运营资产和负债出售给亚洲电商集团Qoo10。成立14年的Wish曾经有过短暂辉煌，在疫情时最高拥有过亿月活用户。

有分析师认为，Wish的掉队原因之一在于对行业新模式的不敏感，面对出海四小龙发起的“全托管”围攻，Wish始终未能跟进，这最终成为压死骆驼的稻草。

而反观“出海四小龙”（Shein、速卖通AliExpress、Temu和TikTok Shop），这些平台正是凭借2023年的全托管新模式，在全球范围内攻城拔寨，在异国他乡共同霸榜购物类App榜单。

半托管拉升速卖通取得高增长

跨境电商的战场厮杀激烈，商家和平台都力求追上每一个风口，如今，整个行业对新模式的渴望聚集到了“半托管”。

这种新模式由速卖通率先推出，不到半年获得阿里国际站和Temu的先后跟进，成为跨境电商行业新标配。

从阿里国际披露的业务增速看，阿里速卖通推出“半托管”在当下的节点确实押对了方向。

2023年8月，速卖通开始针对半托管服务进行试运行，目的是以更加灵活的方式帮助跨境商家升级物流服务。今年1月初，酝酿已久的速卖通公布半托管模式全面上线。

随后阿里国际迅速跟进，推出首个跨境B2B领域半托管模式。据多家媒体报道，拼多多旗下Temu已确定首期半托管模式将在3月中旬推出，第一站是它当前的主战场美国。

新模式正在搅动全行业，数百万中国卖家正在倚靠更灵活的半托管模式，游向更广阔的海域。

跨境圈也围绕半托管悄然上演追逐赛，赛道仅几个月后已呈现明显的三强鼎立格局。

而率先打响发令枪的速卖通，也凭借半托管相关业务迎来良好开局。1月中旬，速卖通连续一周发布公告，主题均是砸钱补贴半托管模式，包括佣金减免、准时发货补贴、提前放款等。

拥有8年跨境电商经验的魏乃勇是第一批“吃螃蟹”的商家。去年8月，魏乃勇受邀参加半托管模式。目前他店铺的半托管商品，日销量达到2000～3000单，“我相信之后还会更多”。

魏乃勇主营仿真花，他通过多年跨境电商经验总结，保持极高的发货效率和现货能力是成功的关键，而半托管提供的服务与他的理念不谋而合。因此，他认为店铺升级为半托管服务水到渠成。

触手科技的联合创始人陈名顺于去年9月加入半托管模式，当天便有300单销量。他立马致电运营总监，决定“店铺商品全部进入半托管”，很快将公司业绩拉到“日单破万”。

“一半”托管释放出卖家更大积极性

古希腊哲学家柏拉图在《理想国》中写道：“有时一半比全部更多。”

最先提出半托管模式的速卖通，意在通过这种方式覆盖更多商家、拓高天花板，从而实现平台和商家的双赢。

首先，半托管模式可以作为全托管的补充，覆盖更多商家。全托管模式让很多商家享受到了红利，但并非所有的卖家都适合这一模式。一般来说，全托管适合单一或极少SKU的标品，更容易吸引有生产优势的工厂和工贸一体型卖家入驻。

速卖通则希望通过半托管模式，让更多卖家赶上风口。平台负责仓储物流等环节，店铺运营权仍在商家。在选品上有优势的多SKU中小商家，以及有品牌运营需求和对售后要求较高的商家，更适合半托管模式。

在速卖通经营店铺8年的商家颜光辉主要售卖工业机械中的金刚石工具。这类工具在生活中并不常见，买家通常需要细致的售前咨询和售后服务。

在全托管模式下，平台担任售前和售后角色，这明显无法满足颜光辉的行业要求。更适合他的半托管模式推出后，他果断加入。从去年12月到现在，颜光辉店铺的销量增长近两倍。春节后，他的首要任务是继续开新店，并都升级为半托管服务。

其次，半托管模式能给商家更多的自主定价权，一定程度上保证他们的利润空间。

在全托管模式下，卖家当起了“甩手掌柜”，只负责提供货品，定价由平台主导。在残酷的价格战中，利润往往被“锁死”在一个范围内。因此，很多中小商家不得不对全托管望而却步，错失风口。

而在速卖通的半托管模式下，店铺运营权仍属于商家，商家可以自行设定合理的售价。一方面可以增加利润空间，另一方面也可针对不同时间节点更灵活地定价。

对这些卖家来说，更大的主动权，意味着更大的积极性，卖家加入半托管后，可以扎实地立足于自己在选品和供应链的优势，专心做好产品和运营，更好地服务消费者。

一言概之，速卖通半托管的本质，就是原来卖家开店运营模式（POP模式）的物流升级。

速卖通领跑，多平台已加速入局半托管

半托管模式给全行业带来的增长仍在继续。

2024年春节后，速卖通数据显示，在全托管和半托管的带动下，开工第一周速卖通部分商家备货数万件直接售罄。2024年1月，Choice订单约占速卖通总订单量的一半，持续实现订单高速增长。

不仅仅是速卖通，开年以后，阿里国际站、TEMU的半托管招商都在如火如荼的进行中。

在欧洲西班牙市场，海外电商服务机构Club Ecommerce 和 EGI Group根据Netrica数据发布的报告显示，2023年12月，速卖通是西班牙市场访问量第二大的电商平台，仅次于亚马逊。

在更大的美国市场，数据分析平台Similarweb统计得出：速卖通2023年在美国月平均访问量达到2420万次，流量同比增长290%，是美国流量增长最快的三大网站之一。

在最近的财报电话会上，阿里国际在回应分析师提问时也反复强调，被称为“增长的第一优先级”的Choice业务，因为用户体验和用户留存对比之前有明显上升，长周期内会有较好回报也即将迎来大规模投入期。

可以看出，无论是招商力度还是广告投入，半托管都是今年的重点。

这也代表了2024行业的一大变化，相比去年“全托管”卷生卷死的价格战。今年多家跨境电商平台开始逐步将“物流速度”、“购物体验”纳入到和价格同等重要的竞争维度上。

一位业内人士聊起过去一年跨境电商行业的低价竞争，提出不同观点：“低价不会永远成为主流。跨境电商的本质是‘电商’，长期陷入低价的比拼中，整个行业生态都会不健康。”

在这股大的浪潮中，速卖通吹响了2024进攻的号角，对更多卖家来说，半托管很可能是今年行业的关键。