文|亿邦动力网 张睿

2024年2月2日，全球MRO巨头固安捷（W.W.Grainger）的股票盘中价格达到977美元，成为其上市57年来的最高点，对应市值超过480亿美元；而就在昨晚（美东时间3月4日），固安捷股价再次被刷新，盘中达到998美元，市值超过490亿美元。

这一家成立于一个世纪以前（1927年）的公司，从工业时代到互联网时代，历经战争，穿越衰退，扩张，转型之后，它的股价表现堪称“老当益壮”：从2023年初到现在，涨幅达到80%，而从2020年初的200美元到现在，涨幅将近5倍。

固安捷2005年至今股价变化

固安捷在2024年2月2日公布了截至2023年12月31日季报及2023年财报：2023年Q4营业收入为39.97亿美元，同比增长5.13%，净利润3.95亿美元，同比增长3.4%；2023年全年营业收入为164.78亿美元，同比增加8.21%，净利润为18.29亿美元，同比增加18.23%，每股基本收益为36.65美元。

拉长时间周期来看，过去20年，固安捷的营收复合增长率为6.32%，净利润复合增长率为10.58%。

固安捷的业绩表现和市值表现说明，MRO销售与服务是一个成熟稳健、值得长期经营，且在资本市场已经得到认可的商业模式——这对中国的同类公司来说，当然是个好消息。

那么，固安捷是如何如何成长起来的？有哪些值得中国公司学习的经验？

01 销售电机起家，服务450万客户

1927年，电气工程师威廉·W·格兰杰（William Wallace Grainger）在芝加哥成立了一个办事处，目的是通过一份8页的目录手册MotorBook，向各行各业销售电机设备。当时，美国正处于直流电转交流电的时期，交流电机市场需求快速增长，格兰杰抓住机会发展壮大，1937年，固安捷公司已经有16家分店，销售额超过100万美元。

第二次世界大战期间，固安捷向政府销售电机，这使得其在正常市场中断时业绩能够继续增长，1948年，固安捷的收入达到780万美元。

二战后，固安捷开始大规模扩张，并且在加利福尼亚、德克萨斯、田纳西等州建立自动化的区域配送中心，到1967年，固安捷分店达到92家，销售额达到8020万美元。

1967年上市之后，资金充裕的固安捷开始通过投资并购扩大业务范围，比如收购电机制造商Doerr Electric Corporation，收购安全产品分销商Allied Safety, Inc.，由此，固安捷的业务范围从电机逐步扩展至一般工业产品、安全产品、卫生用品等领域。

值得一提的是，固安捷从1937年就开始通过自有品牌Dayton销售精选商品，到1975年，固安捷的自有品牌——Dayton、Teel、Demco、Dem Kote和Speedaire——约占销售额的65%。

为了实现20分钟内为顾客提供产品的目标，固安捷加快了开店速度，仅1987年至1989年间，便开设了100多家新分店。

而固安捷的顾客群也越来越多样化，既有100人以下的小型制造商、分销商，也有宝洁、美国航空、康柏电脑等大型公司。随着新客户和新产品的增加，固安捷的销售额从1987年的13亿美元增长到1997年的41亿美元。1997年，固安捷被《工业分销》杂志评为北美销量第一的工业分销商。

20世纪90年代末，固安捷将业务扩展至美国境外，1996年，在墨西哥蒙特雷开设了分公司，同年，收购了加拿大工业安全和汽车售后市场产品制造商Acklands。

固安捷是最早利用互联网开启B2B业务的老牌公司之一，到1999年，固安捷已经开发了三个独立的互联网业务（Grainger.com、OrderZone.com和FindMRO.com），固安捷还宣布与网景公司达成协议，允许客户使用网景公司的Netcenter门户网站访问它的在线目录并订购。

2000年，固安捷与日本住友商事株式会社共同投资成立MonotaRO，该公司通过邮购方式向日本国内中小型制造公司销售间接工厂材料，2009年9月，固安捷收购了MonotaRO的53%股权，将其纳入合并财务报表。

2006年，固安捷进入中国市场，在上海建立了面积15000平米的大型仓储分拨中心。不过，固安捷中国发展的并不顺利，2020年，固安捷将中国业务出售给原固安捷中国区管理层。

· 1969年：收购了电动机制造商Doerr Electric Corporation。

· 1986年：以2430万美元的价格将Doerr出售给Emerson Electric。

· 1990年：通过收购Allied Safety, Inc.进入安全产品分销业务。

· 1992年：收购了Lab Safety Supply。

· 1996年：收购了Acklands-Grainger。

· 2009年：收购了Asia Pacific Brands和Imperial Supplies。

· 2009年：收购了MonotaRO Co., Ltd.和Alliance Energy Solutions。

· 2010年：收购了SafetyCertified。

· 2011年：收购了Fabory Group。

· 2012年：收购了Techni-Tool。

· 2012年：收购了Anfreixo。

· 2013年：收购了E&R Industrial和Safety Solutions。

· 2014年：收购了WFS Enterprises。

· 2015年：收购了Cromwell。

概括一下，固安捷的增长离不开几方面原因：

1、投资并购，完善产业链布局：并购方向主要有两个，一是并购本土的服务供应商或工业品直销商来布局MRO细分领域的业务；二是收购海外（美国以外）的公司进行海外业务拓展。

2、丰富的产品线和自有品牌：固安捷拥有丰富的产品线和7大自营品牌，能够满足客户多样化需求。自有品牌销售占比20%以上，是公司获得较高毛利率的重要支撑。

3、线下门店和配送中心的覆盖：固安捷在全球不同区域拥有34家配送中心，362家分支机构，客户可以在附近的线下门店进行货品提取，同时门店内配备销售、技术及服务人员，可以帮助解决客户在生产过程中所遇到的技术难题。

4、数字化投入和电商平台：电商平台和采购系统的建立使得客户可以方便地进行所需商品的采购。线上渠道收入占比持续提升。

如今，作为领先的MRO宽线分销商，固安捷的业务覆盖北美、日本和英国，通过电子采购平台、自动售货机、目录分销以及300多家分支机构网络，固安捷为大约450万客户提供3000万产品和相关服务。

2024年2月中旬，固安捷在佛罗里达州奥兰多举行了规模盛大的展览会，展会设有近500个供应商展位，包括客户、供应商和Grainger员工在内的超过10,500人参与。会上，固安捷展示了其KeepStock供应商管理库存计划、采购咨询服务、安全和设施服务等，强调这些都是为了更深入了解客户并解决客户痛点。

02 双轮驱动，创造165亿美元年营收

历史数据显示，过去20年，固安捷的营收和利润虽经历过一些短期下滑，但总体呈上升趋势，尤其是2020年之后，上升曲线更加陡峭。背后部分原因是，新冠疫情之后，企业采购向线上转移，而固安捷在数字化层面的投入得到了回报。

固安捷2001-2023年收入变化

固安捷2001-2023利润变化

固安捷的业务分为两部分，面向大中型客户的High-Touch Solutions，面向中小型客户的Endless Assortment，包括北美市场的Zoro.com和日本市场的MonotaRO.com。

在High-Touch Solutions领域，客户规模大、组织复杂、需求多样，固安捷提供约200万种维护、维修和运营（MRO）产品和服务，还包括4000名专家技术支持和库存管理。

High-Touch Solutions是固安捷的营收和利润引擎，2023年，这部分收入为133亿美元，在总营收中占比80.5%，运营利润率17.8%。

固安捷2023年收入构成

值得注意的是，High-Touch Solutions作为固安捷最传统、最核心的业务，其中75%是通过数字化渠道完成的：网站（36%）、EDI/ePro软件接口（23%）和 KeepStock电子货柜（18%）。数字渠道的发展使得固安捷能够大幅减少分支机构数量（较峰值减少40%）。事实上，现在来自分支机构的订单只占8%。

High-Touch Solutions服务的客户主要集中在北美，其中美国93%，加拿大5%，墨西哥2%。根据固安捷的测算，整个北美B2B供应链市场为1.6万亿美元，而目前固安捷在其中只占7%的市场份额。

在Endless Assortment领域，固安捷通过旗下两个电商平台提供一站式线上采购服务。Zoro由固安捷内部孵化而来，2011年5月上线，面向北美及英国市场提供1300多万种产品；MonotaRO由固安捷与日本住友商事株式会社共同投资成立，后固安捷增资收购而来，面向日本市场提供2200多万种产品。两个平台的合计注册用户数为1420万。

2023年，Endless Assortment创造收入29亿美元，其中，MonotaRO占比62%，Zoro占比38%。Endless Assortment关键价值在于海量SKU一站式采购，以及更高的性价比，因此这部分运营利润率较低，为8.0%。

在固安捷看来，它是通过强大的客户价值主张，驱动两个细分市场商业飞轮：

High-Touch Solutions——强化客户MRO解决方案 → 提高客户交付体验 → 深化客户关系 → 赢得新客户和新合同 → 提升运营利润 → 继续强化客户MRO解决方案

Endless Assortment——拓展商品类别 → 提升网站流量 → 提升购买频次 → 吸引新的供应商 → 提升利润率 → 继续拓展商品类别

固安捷2023年产品分类及客户行业分类

从客户所属行业看，固安捷服务的前三大行业是制造业（30%）、政府（16%）、批发（9%），三者合计销售额超过50%。

从产品分类看，固安捷销售量最大的前三类产品是安保用品（16%）、物料管理与存储（10%）、泵管道和测试设备（9%）。

实际上在北美及全球市场，固安捷也面临多家工业分销商的竞争，比如：

WESCO International, Inc.——成立于1922年，总部位于宾夕法尼亚州，主要从事电气和电子解决方案、通信和安全解决方案、公共事业及带宽解决方案。

MSC Industrial Direct Co.——成立于1941年，总部位于纽约州梅尔维尔，销售超过一百万种金属加工和MRO产品，2022年8月，收购了Tower Fasteners扩展到设备紧固件和零部件领域。

Fastenal——成立于1967年，产品包括紧固件、安全用品和其他产品。Fastenal的主要竞争优势是FMI技术，该技术将FASTStock履行处理与FASTBin（红外、RFID和缩放箱）和FASTVend（自动售货设备）相结合。

Graybar——成立于1869年，总部位于密苏里州圣路易斯，从事电气、通信和数据网络产品销售与服务。

Mouser Electronics——成立于1964年，总部位于德克萨斯州曼斯菲尔德，专注于电子元器件和半导体的分销。

MRC Global：成立于1921年，总部位于德克萨斯州休斯顿，从事管道、阀门和配件的分销，服务于能源和工业行业。

此外，亚马逊也是固安捷的强劲对手之一。

亚马逊于2015年4月在美国推出了面向企业客户的Amazon Business，一年后，这部分业务GMV达到10亿美元，到2018年底超过100亿美元，客户主要来自政府、大学、医院、军队等。根据亚马逊2022年致股东信的信息，Amazon Business的GMV已经超过350亿美元，其中一半以上来自第三方卖家。华尔街分析师预计，到2025年，Amazon Business的总销售额将达到800亿美元。

03 中国MRO公司，学习固安捷好榜样

对于美股市场投资者来说，固安捷确实是个值得长期持有的优质股票。

为了吸引投资者，固安捷每年都会用一步运营现金流来支付股息和回购股票。2023年，固安捷支付了3.67亿美元的股息，回购了8.5亿美元股票。

对于年均实际销售额增长在4%到5%之间的成熟公司来说，通过支付股息和回购股票回报投资者，在美国市场是一种常见策略。不过，固安捷能够保持连续52年的股息增长（自1970年以来平均复合年增长率为11%），被称为“股息之王”，而其过去5年回购股票总金额达到了35亿美元。

对于走向二级市场的中国MRO公司来说，固安捷是一个好榜样。

2023年12月15日，震坤行在纽约证券交易所挂牌上市，募集7130万美元。截止2024年3月4日，震坤行股价19美元，市值30.6亿美元。

震坤行成立于2014年，总部位于上海，为能源、建筑、汽车等行业客户提供一站式MRO采购和履约解决方案。招股书显示，2022年震坤行净收入为83.15亿元人民币（12.06亿美元），调整后净亏损为6.261亿元人民币（9080万美元）。

2023年3月30日，京东工业向香港联交所递交招股申请。京东工业是京东集团旗下从事工业供应链技术与服务业务的子集团，2017年7月开始独立运营，此前累计获得外部融资6.35亿美元。

招股文件显示，京东工业2022年交易额为人民币223亿元，2022年总收入为141亿元，按照非国际财务报告准则经调整近三年净盈利分别为4.4亿元、5亿元、7.1亿元。

未上市中国MRO公司还有鑫方盛、西域、易买工品、工品一号等等。

从宏观环境看，中国是世界第一大工业国家，对世界制造业贡献的比重接近30%，500种主要工业品，中国有220多种产量位居全球第一。根据灼识咨询，中国MRO采购服务市场空间广阔，2022年市场规模为人民币3.4万亿元。

也就是说，中国市场有最大的工业品生产端和消费端，中间的流通环节有机会诞生体量不逊于固安捷的公司。

中国MRO公司向固安捷学习，或许可以从以下几个方面考虑：

通过投资并购实现产品线扩张或者区域扩张，实际上，几家中国MRO公司融资时都会提到部分资金用于潜在的投资并购机会；

从客户价值出发提供差异化服务，固安捷强调其丰富便捷的产品和方案，以及数千名专家的技术服务，是持续吸引客户的关键，中国MRO公司也应该用差异化的销售和服务吸引客户，避免陷入同质化价格竞争；

全渠道销售和服务，固安捷通过线上线下多渠道服务客户，中国MRO公司线上业务发展迅速，但线下基础设施如配送中心、分支机构等仍待完善。

但是我们也不得不正视，相较于百岁的固安捷，中国MRO公司还是小学生，它在一个世纪中积累的品牌认知、客户关系、行业知识、运营能力，并非短期内可以学来的。同时，与美国市场相比，中国市场的客户需求、竞争环境更为复杂，MRO公司需要通过不断的实践探索出适应中国市场的可盈利模型。