文|天辰光源 

坚持自营30年的海底捞开始求变。

3月4日，海底捞发布公告称，将推行海底捞餐厅的加盟特许经营模式，以多元经营模式进一步推动餐厅网络的扩张步伐。为此海底捞亦已成立加盟事业部，制定加盟特许经营相关模式细节及商务合作流程。海底捞认为，引入加盟特许经营模式将进一步助力海底捞品牌扩展至更多城市。

公告显示，海底捞在发展过程中按照直营模式拓展，但也一直保持对市场不同经营模式的关注与评估。随着餐饮行业近年来在连锁化经营、加盟模式上不断开拓、创新成长，海底捞认为目前按照以直营为主、适时引入加盟特许模式，将有助于公司实现进一步的适度扩张。

有分析认为，海底捞开放加盟是意料之中的事，要想保住火锅一哥的位置必须求变。但纵观国内餐饮业因加盟导致的品牌危机问题，对海底捞来说也是道坎，需要谨慎的试探。

01 意料中的事

海底捞官网已开放加盟通道，有加盟意向的用户可登录海底捞官方网站“加盟合作”栏，扫描二维码填写加盟合作申请表单进行申请。

公告显示，海底捞对加盟商将采用多项标准甄选，包括对公司品牌及价值观的高度认同、愿景规划、行业经验、财务基础等，并在所有自营餐厅和加盟餐厅实行统一的运营及品质标准。加盟餐厅将获得集团统一提供的人员培训、供应链系统、管理经验、食安管控、品牌营销服务、绩效考核等中后台服务，从而确保食品安全以及顾客体验。加盟餐厅将因应市场规模、竞争格局、物业状况和地理位置等因素，以严谨而系统化的方式，探索海底捞的新商业模式。

对于加盟商的要求，海底捞官网显示，要认同海底捞企业文化，价值观一致；具有长期与海底捞一同发展的意愿及规划；具备多店发展的财务基础；有地方物业资源，具备企业管理经验。

一般而言，餐饮连锁开放加盟无非是挣钱以及扩大门店规模。挣钱，一种是缺钱的，一种是不缺钱的，海底捞是属于不缺钱的。

2月20日，海底捞发布正面盈利预告称，截至2023年12月31日，海底捞年度持续经营业务收入预计不低于414亿元，同比增长比例不低于33.3%；持续经营业务净利润不低于44亿元，同比增长168.3%。

对于双增长的原因，海底捞表示，由于疫情过后经济复苏，餐厅客流量增加、翻台率的提升以及运营效率改善所致。

受汇率波动影响，2023年上半年录得净汇兑收益约1.93亿元，并于下半年净汇兑损失。撇除汇兑收益及损失的影响，相较2023年上半年，2023年下半年净利润预期增加不低于10%。

另据海底捞2023年上半年财报显示，持续经营业务营收188.86亿元，同比增长24.6%；净利润22.58亿元，同比增长3025.84%，这一数字已接近海底捞历史年度最高峰。2019年，海底捞净利润23.46亿元，为历史最高。如果海底捞2023年的净利润真达到预告中的不低于44亿元，那将会创历史新高。

门店规模方面，截至2023年上半年，海底捞餐厅总共经营的门店有1382家，其中，在大陆经营的门店总数为1360家，在港澳台经营的门店总数为22家。同期，另一家上市火锅连锁品牌呷哺呷哺全球餐厅总数共1094家（包含呷哺呷哺、湊湊、趁烧）。

虽然海底捞不缺钱且门店规模也有一定的优势，但整个市场还有很大的容量。

据国家统计局近日发布最新数据显示，2023年全国餐饮收入52890亿元，同比上升20.4%，创历史新高；限额以上单位餐饮收入13356亿元，同比上升20.9%。

2023年4月，中国连锁经营协会联手美团发布的《2023中国餐饮加盟行业白皮书》数据显示，从2018年的12%至2022年的19%，中国餐饮市场连锁化进程不断加快。不过对比美国54%的餐饮连锁化率，中国餐饮连锁化率仍然有较大提升空间。

中国食品产业分析师朱丹蓬表示，海底捞开放加盟是意料中的事情，如果不开放，在其他企业的提速下，海底捞要力保行业老大的地位还是有一些不确定的因素，所以开放加盟应该会让海底捞的整个品牌效应、规模效应持续的释放，这对其营收、净利润以及股价都会有相应的加持。相信未来还会有更多的餐饮巨头开放加盟。

盘古智库高级研究员江瀚也认为，尽管海底捞并不缺资金，但开放加盟不仅对其财务状况是一个正面的补充，还能加快品牌在全国乃至全球的扩张速度。同时，还可以降低海底捞的运营风险，减轻直营店的经营压力。而通过加盟还能引入更多的新元素和地方特色，为品牌注入活力。

02 有难度，需谨慎

截至目前，海底捞暂未透露加盟费等细节，其相关工作人员只表示，先从官网填写加盟合作申请表，经过评估后，会有专人在7个工作日后联系。

有餐饮人士认为，以此前某明星火锅加盟费为参考，加盟费有保证金和品牌费，费用分别在40万元和50万元左右。若开一家300平米的店，在一线城市至少200万元起，在二三线城市至少150万元起。同时，还需按年营业额缴纳一定比例的管理费，3年以后若继续加盟，还需再次支付一笔续费。以海底捞的定位，加盟费或许不比这个低。

对此，百联咨询创始人庄帅指出，加盟费并不是加盟商核心考虑因素，核心考虑的因素是投资回报率和回报周期，也就是能不能赚钱，什么时候可以回本。

据海底捞2023年上半年财报显示，除了营收和净利润双增长外，2023年上半年，海底捞整体翻台率由去年同期的2.9次/天提升至3.3次/天，同店翻台率3.5次/天，去年同期为2.9次/天；同店销售额122.87亿元，同比增长16%。具体到一线城市、二线城市、三线城市和港澳台地区，同店平均日销售额和同店平均翻台率均实现了同比增长。

2023年12月25日，中国特许加盟展及盟享加线上加盟平台联合发布的《2023加盟人群投资报告》显示，2023年加盟投资人在加盟前考量的因素愈趋于均衡化，盈利模式、回本周期、行业发展前景依然是影响决策的TOP3因素，同时，总部的产品研发能力、所提供的支持、总部的供应链建设情况、培训体系、数字化水平、门店总数、知识产权保护情况都受到了更多关注。

根据海底捞的公告内容，加盟餐厅将获得集团统一提供的人员培训、供应链系统、管理经验、食安管控、品牌营销服务、绩效考核等中后台服务，从而确保食品安全以及顾客体验。

江瀚认为，也许较高的加盟费确实能成为一些潜在加盟商的障碍，但考虑到海底捞的品牌影响力和运营能力，应该不会成为太大的问题。海底捞开放加盟可能是为了突破单一品牌和中高端定位的局限，寻求在更广泛市场的布局。

一直以来，海底捞基本以单一品牌作战为主。2022年年底，海底捞分拆特海独立上市，主攻海外市场。2023年10月，海底捞推出新品牌嗨捞火锅，试水平价火锅市场。但目前看，特海与嗨捞火锅对海底捞的整体贡献有限，还需要时间检验。

相比之下，呷哺呷哺一直是多品牌策略，虽然整体规模落后于海底捞，但不同的定位会让呷哺呷哺在三四线乃至更低的市场拓展中占据优势。

在江瀚看来，海底捞开放加盟也是应对呷哺呷哺多品牌策略的一个手段，而两者之间的竞争将持续存在。

庄帅也表示，开放加盟最不仅可以提升开店速度，还可以探索低价和下沉市场的扩展，丰富经营模式。

但加盟也有加盟的问题，此前，多家明星火锅品牌接连出现问题，门店倒闭、加盟商维权的现象频频出现。这对海底捞来说，依然是个要做好的功课。

对此，江瀚指出，之前加盟模式失败的火锅品牌，最大的原因可能在于品牌管理不善、加盟商选择不当、市场定位不准确等，并非加盟模式本身的问题。海底捞的供应链优势在于其严格的质量控制和高效的物流配送，这可能会为其加盟模式带来更稳定的运营基础。

庄帅则认为，加盟模式对于品控和服务质量的管理难度较大，和火锅店的产品品质和好服务非常重要。海底捞的供应链和组织、系统都是为自营服务的，加盟的供应链和管理模式还需要进行调整才能适应。另外大店模式对加盟商拓展的压力和管理要求也会高很多。

中国商业联合会专家委员会委员、北京商业经济学会常务副会长赖阳表示，加盟的运营成本远远低于直营，而且加盟商有自己的提升业绩的直接动力。也就是说，加盟商自己做生意的积极性要远高于被管理的员工。虽然像海底捞这样的企业员工积极性很高，但是相比之下，还是加盟成本更低，效率更高。

“此前国内一些企业搞加盟进展较慢甚至失败，主要是对加盟商的诚信、加盟商对维系品牌价值、品牌声誉的相应管理上存在挑战。往往一大堆的加盟商加盟之后，都为了挣快钱，把品牌的形象给破坏了。”赖阳说道，“但随着现在远程相应管理技术的提升、监控能力的提升，以及供应链的标准化和相应的信息化整个体系的全面提升，加盟的管理能力上有了明显的加强。在这种情况下，越来越多的企业自然就在过去的直营模式下考虑增加加盟模式。而海底捞开放加盟有很谨慎的限定条件，应当只是在小心的试探，想做长久的企业开放加盟都会非常谨慎。”