文|蓝洞商业 于玮琳

到了 3 月，朱萸的房子还是没卖出去。

去年 12 月开始，她效仿当下流行的方式，在小红书连发一个月的笔记，宣传自家在上海嘉定区的房子，题目都是「小红书自助卖房第 N 天，暴降 50 万」。

好消息是，她抓住了算法的喜好，笔记获得了不错的流量，最高的一篇达到了 1 万多浏览；坏消息是，流量没能带来预期的成交，看房者寥寥，直到 1 月底，一位网友私信她，有人盗用她家户型图做自媒体内容。猜不透对方的目的，朱萸匆匆发了一篇免责声明，停止了笔记的发布。

从踌躇满志到期待落空，对于过去一年间的卖房者来说，已是见怪不怪。而图片被盗用，也只是卖方所受的委屈中的沧海一粟。

被中介反复教育压价，降价后多次带看却无疾而终，好不容易上了谈判桌，被买家砍价砍到哭……更有甚者，在二手平台挂出房源，却险些遭遇「杀猪盘」。

这背后，是中国房产交易市场风云变幻的结果，也是房产这一属性特殊却占据国人家庭资产重大比例的商品，在面临新周期时所带来的阵痛。

做房产咨询师已经八年的羊迪见证了这一变迁：「2016 年到 2019 年，来找我的人都是问怎么买房，甚至是通过哪些方式可以合法解决资金问题；2019 年到 2021 年前后，更多的人是问我，怎么能退定金；而从去年 4 月份开始，几乎所有的咨询都是关于如何卖房、如何置换。」

在「买涨不买跌」的主流论调下，曾经的香饽饽却成了烫手山芋。

为了找到能给出心仪价位的「有缘人」，卖房者大多选择广泛撒网，不仅是上架所有中介平台，更是亲自下场在小红书、闲鱼、抖音等平台大海捞针。结果都不尽如人意，互联网平台可以解决信息不对称，但却无法解决交易中出现的堵点，更无法参透人性。

身处当下，卖房者正在失去「尊严」。

“我喜欢这套房子，但没钱加价”

小糖做梦也没想到，自己会在卖房的谈判桌上，被卖家「砍」哭了。

长居在辽宁的小糖一家，夫妇二人都是 985 本硕出身，吃过教育的红利，也重视子女教育。为了孩子能就近上小学，他们决定卖掉现有的房子，置换到学校附近。

正是这个「刚需」背景，让着急卖房的小糖没能守住心理价位。「对方是转业的退伍军人，一上来报的价就比我预期低 15 万，后来直接跑题，开始讲怎么训练新兵、怎么吃过苦，总之一句话，我喜欢这套房子，但没钱加价」。

早在两年前，小糖的置换计划就提上了日程，经历了漫长卖房之路后终究是妥协了，但一想到自己里外里亏了 30 万，再加上对方碾压式的砍价，终究是没顶住，「泪洒当场」。

眼泪没有白流，最终买方加了 5 万块，中介也主动给降了 4 万的佣金。小糖心里平衡了一些。

小糖成交的中介平台是链家，2023 年 9 月，链家在北京做了一项重要调整。原本由购房者承担的 2.7% 的中介费，转变为买卖双方各承担 1%。这被认为是买卖双方地位互换的标志性事件。

而实际上，在北京以外的地区，卖方的弱势早见端倪。小糖所在的城市，「买家中介费的 1 个点甚至可以不要，卖家出 1.5 个点。」为了快点卖出房子，小糖签了链家的「好赞」服务，中介费达到了 2.5%。

进入楼市「小阳春」的 3 月，买方在议价中的主导地位仍未动摇。据麦田房产统计， 本月北京二手房挂牌均价环比下降 0.4%，但挂牌量上涨 0.18%，议价空间相比上个月缩小 0.06 个百分点。

在供大于求的情况下，如何让房子脱颖而出，有人想到了「暗箱操作」，一位北京的卖房者向「蓝洞商业」透露，她和经纪人私下约定，如果能在三月底之前以高于 350 万的价格卖出，就支付对方 2 万块。

「带看量一下子就上来了，这个周末就有两个」，她说，「之前中介很不积极，上来就让我降价，如果不同意，就没有什么带看」。

中介「消极怠工」的背后，是伴随成交量下滑带来的收入骤降，据「上观」报道，2020 年，深圳一位刚毕业的房产中介可以拿到 25 万元的年薪；而到了 2021 年，伴随市场行情的遇冷，他的收入直接缩水一半。

「新能源汽车、医美、保险……」曾经是地产营销一线工作人员的羊迪，细数着前同事们的流向，「聪明人总是顺应趋势的。」

对于卖房者而言，无论买「好赞」还是和暗箱交易，都是花钱「买流量」，那为什么不去流量更为庞大的社交平台试试？很多卖房者干脆砍掉中间商赚的差价，自己上。

险些遭遇杀猪盘

就像文章开头提到的朱萸，越来越多人在社交平台挂出了自家的房源，以小红书为例，售房笔记会有一个整齐划一的标题，如：「听说小红书可以卖房」。

但公域流量的魔法并没有在房产交易上发挥足够的效果。「蓝洞商业」随机采访了多位在小红书卖房的网友，无一例外，都没有成交，大多数都停在了询价环节。

在一个留言量颇多的帖子下面，买卖双方的对立极为明显，卖房者吐槽买房的人只想「捡漏」，而买房的人则指责卖房人来小红书就想着卖高价、割韭菜。

这样的对立永恒存在，而公域带来庞大流量的同时，也稀释了目标客群的精准度，加大了碰到「有缘人」的难度。更有甚者，增加了见证「人性参差」的可能性。

家住合肥的徐艺去年在闲鱼成功卖出了自家的二手车，这让她对二手交易平台充满信心。今年 6 月，她准备卖掉名下的一居室，除了中介，她再次想到了闲鱼，却险些遭遇传说中的「杀猪盘」。

在徐艺的讲述中，对方极为爽快，自称是 IT 公司高管，不仅提出全款购房，言谈中还展现出了自己靠谱好爸爸的形象。

但让人不舒服的是，对方要求徐艺下架房源、截图给他以便申请公司的「住房补贴」，并下载指定的软件进行后续交流，「后来我才发现，这个聊天软件无论多久的对话内容都能撤回」，徐艺说。

而后几天，对方东拉西扯、嘘寒问暖，徐艺只当是「中年男人的絮叨」，但一个酷似「杀猪盘」的套路出现了，对方忽然提起自己「在数据总库加班时，发现了一个细微的波动，可能是国际原油的涨幅期」，并让徐艺用他的账号密码登陆一个所谓的交易所网站，察觉到不对的徐艺拒绝了他，房产买卖也不了了之。

徐艺在网上发出了这段经历，立刻有很多人表示「遇到了一模一样的套路」，人设、故事、甚至「细微的波动」都如出一辙，单身的姑娘还会遭到「表白」。

根据官方的相关通报，这样的「杀猪盘」在租房市场屡见不鲜，如果剧情继续，那就是一个「老大哥带着你投资发财，但最后血本无归」的故事。

徐艺觉得自己还是「高估了人性」，她告诉「蓝洞商业」，卖车也是线下交易，对方直接现场全款、把车开走了。她心里很清楚，「线上只能引流，具体还是要线下谈」。

即便现在的房产经纪人人手一个抖音、快手账号，将带看视频做成了工作日常，但卖房人想撇开中介，绕道社交平台完成交易闭环，还是一件难事儿。即便是信奉大力出奇迹的抖音，也一样「冲塔」失败了。

据「界面新闻」报道，抖音房产进行了组织架构调整，全面转型线上业务，盈利模式回归老本行，CPS （cost per sale，是一种线上房产交易分佣模式）及广告。事实上，这次撤退始于去年 5 月，抖音将线下房产业务幸福里转为线上，福州「小麦房产」转让给麦田。

「让引流获客的平台去做房产交易的事情，要求太高了」，羊迪说，「如果是全款购房，买卖双方手拉着手去交易大厅办好手续，钱货两讫这当然是理想情况，但一旦涉及到贷款，接踵而来的定金、首付款、资质审核、是否能够放款，都会成为堵点」。

他补充说，「目前我国的银行第三方资金监管只服务于企业之间，而没有个人与个人之间的。」

条条大路通罗马

房子为什么这么难卖？

在过去的半年里，李昊反复在问自己这个问题。但他心目中，自家的房子性价比很高，在朝阳区东四环，六年前刚装修完，顶楼复式，还有赠送的超大露台……

然而在中介那里，这个问题很好解答，「老公房」、「楼层高」，最关键也是最核心的「你不肯降价」。

因为不肯降价，房子挂出去两个月，带看量只有个位数，李昊也在小红书挂出了自家房源，配上精修的图片，一天的咨询量就几十条，但也都在「礼貌询价」后没有了后续。

于是，在几个辗转反侧的不眠之夜后，李昊做出了决定「这房子我不卖了」。

羊迪对这样的结果见怪不怪，「二三四线城市早就这样了，可以说是跌麻了」。这些城市房价震荡调整来的更早，房子卖不上价，除非是小糖这样的刚需置换者，越来越多人直接「躺平了」。

「惜售」情绪的背后，是房子在国人家庭资产中过高的占比，接受低价出售房产，就意味着接受财产缩水的「切肤之痛」。

根据《2018 中国城市家庭财富健康报告》，在 30-40 岁及以上年龄的户主家庭，房产配置的占比超过 72.9%。羊迪的一位苏州客户有两套房，一套 1400 万的别墅，一套 680 万的四居室。家庭 95% 的资产都是房产，「你不能说他不富裕，但是这样的资产结构肯定是不健康的」。

好在，虽然房子不好卖了，但卖房的人们也渐渐想开了，「条条大路通罗马」，想要实现自己的理想生活，不只有卖房这一条路。

有人选择以租养贷，比如徐艺。「现在的中介听到我的报价就说跟客户说一下，但也没继续推了，我也知道市场很低迷，但太低的价格确实出不了手」，她把房子租出去，打算先用房租保房贷。有趣的是，她的房子是在小红书租出去的，虽然在买房这件大事上社交平台进展一般，但「租房还是挺灵的」；

有人选择翻新老房子，比如李昊。「原来是想卖了老破小换个学区房。但现在出生率下降了，学区房价格也不稳定，孩子还不到三岁，可以再观望下。」

有人则选择以租养租。北京网友@小财女 算了一笔账：「我有个不成熟的小想法，现在房子不好卖，北京三环里的老破小可以租 6000元/月，看了下梦中情房带小院的三居，月租也才 10000 左右。但如果我想卖掉现在的房子换这套，要再加 400 万，算上利息和贷款利率，除非每年房价涨幅超过 8%，否则以租养租更划算。」

实际上，这早就成了一股流行趋势。在贝壳研究院 1 月份发布的报告中，全国重点 40 城租赁成交中，2023 年 35 岁以上的租客占比超过 35%，相较 2021 年提升 4.9 个百分点，占比甚至超过了 25 岁的年轻人。有产群体去租房已经见怪不怪。

在过去的二十年间，房产作为特殊商品，承载了国人生命中太多额外的属性。然而当新的周期来临，曾经信奉的规律开始崩塌，看似「躺平」，也不失为一种对策。

正如电影《普罗米修斯》中，机器人费法对逃亡的主角所说：「人生是旷野，不是轨道」。无论房产交易还是其他，人生的课题往往没有标准答案，而我们总会找到新的解法。

应受访者要求，文中朱萸李昊、小糖、徐艺均为化名。