文|新能源产业家

01 开路即冲刺的热潮

市场水温的变化是从一个网站开始的。

“工商业储能已经卷得不行了，今天在网站备案一个项目，第二天马上就要动土开工，否则业主门外等了一大批要撬单的投资人。”

作为一位从医疗设备跨行过来的打工人，王利被储能市场的阵势镇住了。

最高端的商战，往往只用最朴素的手法。

王利口中的网站，浙江投资在线平台，是一个企业项目投资备案和审批的地方政府网站。

每个工商业储能项目投建前，企业都可以在这上传项目位置、面积和储能容量等信息，并受到公示。

从2023年下半年起，这个网站上传的工商业储能备案数量就实现了日以十计的增长，远超传统行业项目投资的增速。

原本，备案意在公示项目开工的前期基础信息，但在工商业储能爆发的当下，已成了浙江工商业储能投资方疯抢项目的集中地。

想撬单的投资人看到愿意投资储能的工厂信息后，直接登门给出了更优惠的分成比例。而分成比例实际上已是变相的激烈价格战。

浙江省储能项目备案公示列表，是投资方的关键项目源

除了已经卷到地板价的35/65分成（项目收益给到业主35%），王利说，还有更多投资方选择了前五年20/80，最后五年50/50分成。

这一分成比例，正是投资人用高收益分成铺开市场、又要在前期快速收回贷款本金的权衡之举。

“以前在传统行业，一个项目从备案到开工建设，基本会预留一星期的时间，在储能，一切规则都变了，已经到了疯狂的程度。”王利对新能源产业家说道。

投资人的疯抢只是储能市场的一个切面。

“搞不好，工商业储能会3、5年走完光伏产业10年的路。”王利告诉我。

过去二十年，光伏产业每三五年就会经历一次起伏周期，每一次起高楼时就有数百家公司、数百亿资金入场，而在“楼塌”时，都会规模成倍地洗牌，留下最终的巨头。

这个起伏周期可以总结为：

新兴蓝海诞生，吸引大规模资金涌入、各路人马蜂起；

下游高强度竞争，倒逼全产业链成本下降；

下游受益低价，整体市场渗透率进一步升高；

扛不住的企业退出市场，活下来的公司吃到红利。

看惯科技产业的读者想必都熟悉这种产业发展的剧本。

对于工商业储能而言，因为上游是更卷的锂电池产业，依附着更大的新能源车产业，产业周期轮换的速度只会比光伏产业更快。

据不完全统计，2023年，工商业储能全国备案项目超2300个，总装机量超3.5GWh，是2022年的三倍，据预测2024年将再增长三倍。

而去年全年，有超300家公司入局工商业储能，单单浙江地区就超过133家，甚至工商业储能最终客户——工厂老板，也亲自下场做储能。

身处上游，做工商业储能安全认证生意的程晓，更是直接感受到了行业的火爆。

程晓供职于某央企下属的认证实验室，从去年上半年开始，预检测的工商业储能产品就堆满了仓库。

因为他每个月都能拿到四五家公司的认证需求，而工商储仅国内标准的认证周期都长达四个月，一次费用高达五十万元。

令人唏嘘的是，堆在仓库的不仅有工商业储能产品，还有两年前同样火到滚烫的便携式储能。但市场风向改变的速度之快让人错愕。

程晓对接的三家便携式储能公司最终因为市场不景气，纷纷取消了订单。

到了今年年初，市面上一下出现了数家工商业储能认证的民营实验室。“费用直接砍了一半。”程晓说。

可以说，仅用半年时间就完成规模化验证的工商业储能，接下来就是拼市场份额、拼产品技术的血战阶段。

02 最赚钱的公司既不造储能，也不做投资

一个关键问题，工商业储能的商业模式真的有这么“性感”吗？

工商业储能最形象的比喻是给工厂配一个大型充电宝，低电价时充电，高电价时放电，让工厂挣峰谷电价差的钱。这是最本质的逻辑，只要算得过来账，工厂就可以直接大举投资。

在苏沪两地拥有150MWh储能项目的郑集说，在江苏落地一个10MWh项目，总投资1200万元，3年就能回收成本，收益率近29%。而传统项目的收益率均值也才不过7%。

但赚钱的既不是储能产品公司，也不是他们这些投资商。

“跨行三个月，净赚两百万。”

这个看上去非常具有传销骗局风格的故事，在陈坤身上真实发生了。“比之前创业一年赚得还多。”他告诉新能源产业家。在入局储能之前，陈坤做过地产销售、开过小饭店。

2023年4月，陈坤在江苏南通某炼钢厂落地了一个20MWh的储能项目。作为毫无背景的业务员，陈坤前前后后向工厂副总宣传储能，再到老板娘，最后再到老板，一路通关，项目落地，到手居间费200万元。

在这之后，陈坤选择了再次创业单干，在浙江、江苏密集落地储能项目。

居间人是2023年工商业储能的风云角色。一手拉通储能产品商，一手撬动雄厚资金，在实际工厂完成落地，这就是居间人的作用。

工商业储能的商业模式主要有三种，但撮合两方的居间人是最关键的角色 图源：阳光电源

陈坤入局时，储能居间费也才不过0.1元/Wh。而到了今年年初时，居间费已经水涨船高到0.2元/Wh，几乎翻倍，占到储能项目成本的15%以上。

如第一部分列出的成本表，翻倍的利润基本是从电芯、3S、土建等各个成本项中一点点抠出来的。

“这代表现在的市场仍然是以资源方为主导，项目都在天上飘，全要靠这些居间人去落地。”王利说。但在竞争加速的市场，定位变得越发重要。居间人暴富的神话或许也只是昙花一现。

郑集将工商业储能市场中的角色分为产品方、资源方和资本方。

工商业储能市场中的角色有产品方、资源方和资本方。

产品方就是储能设备厂，是现在最弱势的一方，价格战激烈。半年时间，工商业储能的系统价格就从1.5元/Wh降到了0.9元/Wh，直降三分之一，成本直逼规模更大的大型储能。

更关键的是，储能系统不是什么技术创新的产物，动力电池的技术至少比储能先进一代。

一位曾在宁德时代任职的投资人告诉我，现在最主流的工商业储能产品——模块化储能柜，宁德时代早在两三年前就研发出来了，但是做惯了大生意的宁德时代，不愿意碰C端市场。

资源方和资本方各有优势，在去年互相跨界。“但互相跨界反而丧失了自己的竞争力。”郑集说。

本质上，资源方也就是居间人，赚的是市场开发的钱，是一次性收益。而资本方是长期收益，赚的是五到十年收益，关键是资产管理运维。赚不同的钱也对应着不同的能力要求。

但郑集有一次接手了想做设备、投资的资源方项目。不仅要重新购买设备，重新备案，甚至还要重新铲掉地皮。

“这家公司最终一年十个项目都做不到。反过来资本方也一样，团队都是投行精英，但一旦做前端市场资源开发，一个都做不了，甚至被骗。”

03 谁将留在牌桌？

过去两年，储能都是关注度极高的市场，伴随着大型储能、户用储能的发展，一大批企业迅速崛起并完成上市。

而工商业储能被视为下一个高增长市场，将会批量造出下一批上市独角兽。这不仅让原本错失造富机会的储能公司转型涌入，工商业储的低门槛，也吸引了一大批行业外的公司跨界卷入。

观察2023年储能出货量榜单的变化就可以发现，大型储能基本由央国企盘踞，国资背景的公司在撬动大项目时有无可比拟的优势，也是更能承受长期的价格战。

两年冲至top1的中车株洲所，更是将大储价格砍至0.6元/Wh，成为储能大单的“钉子户”。

而工商业储能的机会对于普通人来说更加触手可及，创业公司更能够发挥灵活性。

榜单显示，民企是工商业储能的主力军。一家出货量Top5的公司告诉我，去年他们就选择主动放弃一些大储项目，全面转向工商业储能。

“民营资本的优势就在于能够深入到细枝末节中，去把以前央国企看不上的几兆瓦时项目做下来。效率，是他们唯一的优势。毕竟央国企都做惯了一个几百兆瓦时的项目，投资动辄上亿元，收入高得多。”王利说。

据新能源产业家了解，目前估值最高的工商业储能独角兽奇点能源，其策略之一就是依靠极快的落地速度。

2023年11月，奇点能源交付了中开新能源60MWh储能项目，这一项目开工到交付并网，用了仅仅一个月时间。

有业内人士告诉我，正是靠了这一项目，奇点能源直接锁定了全国出货量前三的位置。

奇点能源深圳赤湾60MWh储能项目，图中后方为深圳赤湾石油输送管道 新能源产业家/摄

奇点能源是国内跑马圈地的一个代表，其原本的主要收入来源为大储，而通过重组新建团队，迅速切入工商业储能。

例如，在全国各省市落地经销商大会宣讲，吸引下游资源，和融资租赁公司强绑定，撬动大量资金。经过2023年的抢跑，业内才逐渐摸透了其打法。

对于工商业储能而言，比亚迪、华为、阳光电源等巨头的入局或许将是最大的变数。据新能源产业家了解，阳光电源内部早期对是否要进入工商业储能还十分犹豫，因为订单过于分散。

但在2024年，其策略显然要激进得多——落地超100场工商业储能宣讲会，吸纳经销商，同时大笔投资冠名高铁广告，触达C端。这一系列举措是B端大公司所不擅长的。

加速竞争之下，留在牌桌的机会将越来越稀少。

（文中受访人均为化名）