文 | 深氪新消费 沐九九

1975年冬，荷兰国王设宴招待贵宾，向世界各国寻购2吨甲鱼。一筹莫展之时，一位汉寿县外贸公司明光水产收购站培植员提供了2吨鲜活甲鱼，震惊世界。

这是湖南汉寿人耳熟能详的故事，而这2吨甲鱼来自于他们所属的这个地方——汉寿。

汉寿，素有“中国甲鱼之乡”的称号，曾一度占据全国1/3强。目前，汉寿甲鱼全产业链产值已达80亿元，养殖水面达18.2万亩，形成太白湖、大南湖、西脑湖3个连片万亩以上生态养殖基地，年产商品鳖4.5万吨，年产稚鳖1.13亿只。

小小县城，是怎么做到汉寿甲鱼甲天下的？

01、汉寿甲鱼甲天下

汉寿养殖甲鱼的历史，至今已有2000多年。

《墨子》中记载楚国有“鱼鳖鼋鼍为天下富”，宋《国经草木》、明《一统志》中亦称洞庭湖滨各地均产甲鱼，誉为“洞庭一绝”，而在汉寿本地的《龙阳县志》中，也可以从有关“物产”的章节里看到“汉寿甲鱼”的身影。

身处洞庭西滨，汉寿县境内有清水湖、大南湖、太白湖、青泥湖等大量水域，且雨量丰沛，每年平均相对湿度达到82%左右，而平均气温在10℃以上的月份长达9个月，这在地理位置和气候上给甲鱼养殖提供了绝佳的生态环境。

正因如此，汉寿甲鱼的品质也与其他地区的甲鱼有明显不同。比如在外观上，汉寿甲鱼片大体薄，裙边宽而厚，腹部白里透红，无黑斑或梅花斑（幼鳖的腹部呈橘红色），后背边缘有突起纵向纹和小疣突；而余姚甲鱼则以青色或青黄色背甲居多，背部光滑，无明显的竖纹和凹凸，且背疣不明显。

此外，汉寿甲鱼的肉质也更鲜嫩，且营养价值和药用价值优于其它一般种群。有国家检测数据证明，汉寿甲鱼总氨基酸分别达到15.9%（肌肉）和21.9%（裙边），尤其是其中五种鲜味氨基酸相对氨基酸总量比例分别达到了42.89%和59.23%。

最为重要的是，汉寿甲鱼体质健壮、爬行灵活，且免疫力强、生长速度快、成活率高。

早在上世纪50年代，汉寿野生甲鱼的出口量就达到了60吨。

之后，虽然受“以粮为纲”，大办农业影响，汉寿的生态平衡遭到破坏，甲鱼产量下滑，但随着人工养殖甲鱼开始实施并通过技术鉴定，汉寿的甲鱼产业也很快得到恢复和发展，并吸引了不少汉寿人投身到甲鱼产业中来。

尤其是九十年代以后，汉寿甲鱼价格飙涨直接带动了当地甲鱼养殖高潮。其时，甲鱼的价格从1992年的70元/斤上涨到了500多元/斤。据当地人回忆，当时一只三四斤重的甲鱼可以换一台彩电，一只母鳖的价格比一头老黄牛还贵。

市场走俏，汉寿人养殖甲鱼的热情也一路高涨。在这之后，汉寿全县甲鱼养殖人员数量急剧上升，养殖面积也不断扩大。有数据统计，1992年汉寿养鳖504亩，存塘亲鳖1.58万公斤，产稚鳖25万只，年产值500万元。仅三年时间，汉寿全县养鳖5118亩，存塘亲鳖20多万公斤，产稚鳖400万只，占全国三分之一强，产值达到1.93亿元。

1995年，汉寿成为全国最大的商品甲鱼基地。当年，汉寿被授予“中国甲鱼之乡”的称号。

次年，甲鱼产业一跃成为全县第二大农业项目，产值超过3亿元，相当于汉寿县全年农业总产值的三分之一。

到今天，汉寿已拥有甲鱼养殖水面14.5万亩，甲鱼繁养户2800多户，规模养殖企业37家，从业人员达5万人以上。

截止去年8月，汉寿在全国50多个城市建立了200多个销售网点，以专卖店、订单式合作及市场批发等形式，开展线下销售，以汉寿甲鱼水产综合市场为集散、配送中心，产品销往全国各地，年销售额达10亿元。

02、“汉寿模式”解困

以汉寿全县80万人粗略估计，甲鱼从业人员占比大约在6%~7%左右。经济行业研究认为，如果某一行业吸引超过30%的人加入，行业定会持久有活力。

从这个角度来看，汉寿甲鱼当下的吸引力与成长价值仍有待提升。

而这一切，或许与汉寿甲鱼昔日遭受的危机相关。

九十年代，汉寿甲鱼市场火热的确吸引了大批入局者，并进一步促成当地效益提升。据了解，仅1994-1996年这三年，汉寿甲鱼就创利2亿元以上。

但同样不可忽视的是，这种“疯狂”的市场行为也给产业发展留下了弊端。一方面，养殖规模激增，导致汉寿甲鱼供过于求；另一方面，汉寿甲鱼价格高，人人意欲以“汉寿甲鱼”自居赚取高价，其中不乏以次充好者，到最后反而损失了汉寿甲鱼的信誉。除此之外，不同品系甲鱼混杂，也容易造成外源基因污染等问题。

于是，在短短几年内，汉寿甲鱼就跌落神坛。2000年前后，一只鳖苗不到1元，1斤商品鳖不足10元，约1/3的养鳖场倒闭或转产。

在此基础上，汉寿当地开启了甲鱼产业专业化、集约化、精品化的探索之路。

做的第一件事就是，成立专门的产业协会。

2008年左右，龟鳖产业协会成立。其时，不少养殖户需要到广东购入小甲鱼苗，但因人多量大，常面临商家欺客，无端涨价的行为。为此，协会组织召开合作社与养殖户会，统一思想，统一进货，从而减少消耗，降低成本。

有媒体报道，在协会统一带动下，汉寿甲鱼苗价格每斤少了10元左右，加上推迟日期所消耗的饲料与“甲鱼爬坡”（指甲鱼过早运回来后，因气温不适而不安分胡乱爬动，消耗体力），全县共节省近3000万元。

与此同时，汉寿还在对甲鱼产业实施“生态放养”的管理模式，即优选本地未被污染的纯种汉寿甲鱼为亲本、健康无病的苗种为养殖对象，大面积水域低密度放养，以淡水鱼、虾、螺、蚌等为主要饲料蛋白质来源，以定期泼洒生石灰、漂白粉、二氧化氯等无毒、无残的投放品为日常防疫、疾控措施，禁止使用违禁药品；上市品确保生长周期3龄以上，体重1公斤以上。这也就是后来被同行称赞的“汉寿模式”。

当然，以此为基础，汉寿还注册了龙阳、仙湖牌和龙甲牌等一批生态甲鱼，在当地也有部分企业在延长产业链，对产品进行深加工，提升高附加值。

但总的来说，时至今日，汉寿甲鱼仍然存在知名度不高，品牌建设及开发不足的问题。

这和甲鱼产业本身有关，相比龙虾、鱼类等其他水产品，甲鱼价格较高，且宰杀、烹饪繁琐，导致其迟迟没能进入大众消费市场。不只是汉寿甲鱼，包括余姚甲鱼、南丰甲鱼等皆是如此。另一方面，虽然近两年预制菜兴起，甲鱼以预制菜形式大放异彩，但其仍属于小众品类，加上产品同质化严重，做法相差不大，很难在消费者心中建立品牌和品质的区别。

针对这一点，汉寿甲鱼明显需要更多的营销宣传来为自己造势。

此外，虽然汉寿甲鱼产业有做精细化、深加工的尝试，但无论是品牌建设还是发展规模上均存在明显不足。最后，汉寿甲鱼具备的保健品、中药品深加工潜能也未被开发出来。

因此，在百亿产业的目标面前，汉寿甲鱼需要且能做的还有很多。

03、地理标志产品之困

2011年，汉寿甲鱼成为国家地理标志产品。

有研究显示，一个地理标志农产品，可以给当地农民增加平均8.12%的收入，并带来30%的品牌溢价。这就是典型的原产地效应，基于此，消费者愿意主动购买某个地区的产品或品牌，哪怕需要支付更高的溢价。

比如阳澄湖大闸蟹、丹东草莓等皆是这一效应的“红利者”，但对全国唯一获得国家地理标志产品、农产品地理标志保护的“双标”产品的汉寿甲鱼来说，其效果至今确实还不够明显。

在此基础上，提升区域品牌知名度，增加效益自然是不可或缺的一步，但另一方面，丹东草莓、阳澄湖大闸蟹、库尔勒香梨、阿克苏苹果等因区域品牌爆火而后陷入困局的结果又不免让后来者为之谨慎。

以阳澄湖大闸蟹为例，有估算显示，市面上90%的大闸蟹都是山寨蟹，由于其中相当多的大闸蟹都是“过水蟹”，并在阳澄湖地区发货，市场很难对其进行监管；而仿冒的丹东草莓更是比比皆是。

因此，摆在汉寿甲鱼面前的，是如何在提升区域品牌知名度促发展的同时，又不为假货所困。

在这点上，经过了九十年代风波的汉寿甲鱼或许有了自己的应对策略。今年1月，汉寿县市场监督管理局发布了《汉寿甲鱼地理标志使用管理办法》，对汉寿甲鱼加强品牌化管理。

某种程度上，这或许有利于为百亿甲鱼产业打下坚实的基础，但在日渐变化的消费市场，互联网催生假货泛滥的情况下，这一切似乎又都是未知数。

参考资料：

《汉寿甲鱼地理标志品牌发展战略研究》《湖南汉寿名鳖甲天下，揭秘背后百亿生意》《汉寿甲鱼甲

天下》