文|天下网商 王卓霖

“当初是吃了老公画的‘饼’，才辞职回来创业的。”90后陈佩佩笑说。

她原本在一家业内知名的外贸上市公司上班，强度不大，收入稳定，“性价比很高”。但架不住老公的软磨硬泡，还说“财务自由了就什么都不用干”，她才决定回来试一试。

她老公为啥让她回来创业，是看到收纳行业很有前景吗？

夫妻创业，选择的赛道很传统——家庭收纳用品。原因首先是地域优势，陈佩佩是浙江台州黄岩人，这里是“中国模具之乡”，拥有产业集群优势；其次是经验优势，夫妻双方既有外贸经验，又有工厂管理及电商运营经验。

2021年，台州市品唤塑业有限公司（简称“品唤塑业”）正式成立，运营两年销售额已破亿。在1688平台，公司已被标注“超级工厂”，处于产业带排名第一，还是佳帮手、东方甄选等电商公司的供应商。

公开资料显示，收纳整理起源于美国，但于日本变得流行。近年来，极简生活理念的出现，以及“收纳师”新职业的应运而生，都为收纳整理做了积极的市场教育。

根据新浪乐居财经统计的数据，2020年中国收纳用品市场已超千亿规模，行业年均增速在20%-30%左右。但在当前的收纳市场，尚未出现头部品牌，行业线上集中度低，为更多厂牌或新品牌的诞生提供了机会。

从喜欢爆品到避开爆品

据陈佩佩介绍，目前公司产品包括果盘、调味盒、垃圾桶、置物架、收纳盒、米桶、纸巾盒等。视觉上以法式奶油风为主，更偏设计感。在评论区，“颜值高”“做工细致”“质量好”是常出现的评论，复购率达到64%。

产品约有1200个SKU，以场景区分，60%的产品集中在厨房收纳场景，剩下的分布于卫浴和家居收纳场景。据介绍，平均客单价在20元-30元，销售旺季日销最多能达到2万多单。

在陈佩佩看来，公司能在两年内做到过亿的销售额，最重要是胜在产品。“原来做塑料产品都是偏功能性的，这些年明显感觉消费者对颜值的需求越来越高。”她的办公桌上常放着一本最新版的《瑞丽》杂志，“从中找一些可用的时尚元素”。

2022年，很多时尚单品融入了“棋盘格”的元素，她看到后立即在产品的柜面纹路设计中使用了，包括收纳柜、床头柜等，整体风格一下子统一起来，当时新品在市场上让人眼前一亮。尽管单个产品要卖100多元，但月销仍在数万个。

在产品设计之前，团队会投入足够精力去看设计展、家居展，从中汲取设计灵感，将产品设计得更迎合家装风格。比如2021年流行现代风的家装风格，收纳产品就做一些轻奢风设计作为搭配；2023年流行法式奶油风，产品就往这个方向设计；今年风格又倾向中古风，团队就结合新中式元素，用奶咖色和深棕色调制出适配的产品。

这两年团队还有了新的设计思路，就是跟随新品类来做设计。以保鲜膜为例，品类中出现了新形态的保鲜膜套，设计师就对此做了一款方形的保鲜膜套收纳盒。单价在6元-7元，月销10万单。

据夫妻俩统计，每年投入产品研发经费达到千万级别，一套模具产线的投入经费从几十万到上百万不等。今年，公司计划上架100款新品。在确定风格的基础上，单个产品从效果图到打样、上架，最快一周时间就能完成，快速响应市场。

“我们以前喜欢爆品，这两年反而会避开爆品。”陈佩佩说。

在她看来，市场上大多数热销品客单价低，投入制作的门槛也低，容易被跟风。凭借周边工厂的供应链能力，自家的产品极易遭到“抄袭”。发展到后面就是卷价格，消费者体验和厂家利润很难保证，这对买卖双方都不利。

“所以我们会坚定地走中高端，相信质量是价格的保障，即使有了仿品，也不会下架自家的产品，相信有一群消费者是注重品质选择的。”

花一年时间测模式

这套从产品研发到生产销售的成熟链路，公司琢磨了一年。“当时我们算是下了一个赌注，因为市场上没有人在这么做。”

创业第一年，公司从外部工厂采购产品，放到淘宝上去测款，风格混乱，销量平平。后来从家装协调性的角度出发，他们采购同一个色系的产品，发现销售端的客单价明显上涨了20%-30%，说明消费者对同一色系的产品会有更好的采购选择。

然后根据市场数据分析确定色系，再跟随家装风格或参考时尚潮流，逐渐确定产品设计思路。最后是建厂投产。团队也从夫妻俩，扩充到了180人。

“过去几年，产业带很多工厂的设备都停下来了。”陈佩佩说，“归根结底是工厂跟市场是脱节的”。

通常来说，工厂的创新能力比较弱，缺少设计团队，不注重原创性。大多数小工厂会“买方案”“跟仿品”，在设计上稍微改一改，“改得四不像了就去生产了”，这样的产品造型不协调，市场也不买单。所以未来的市场会对工厂的专业度提出更高的要求。

目前品唤塑业的生意体量中，C端和B端的营收各占50%。

C端的销售渠道主要布局在天猫、拼多多、得物、京东、抖音。“布局得物平台，主要是看重人群和产品比较匹配，他们会为颜值、情绪、喜好买单，能帮我们做好需求洞察。所以策略以种草为主，放大品类蛋糕。”

陈佩佩主要负责B端运营。“我接触下来，发现很多工厂老板都有做品牌的打算，但对现阶段的我们来说，这不是我们需要的。”

日用品行业要做成品牌的难度很大，大多商家处于“有品类无品牌”的状态，消费者大多是根据某个功能去搜索产品。由于供应链成熟，产品客单价低，厂家赚得少，就更难投入成本做品牌塑造了。“像名创优品这样的不多见，整个市场需要大家一起去做大。”

陈佩佩介绍，有了共识，公司业务重点放在把厂牌实力放大。据悉，品唤塑业在1688上获得的营收占比30%，客户群体累计有10万家，其中常年合作的有500家。团队根据客户粘性进行分类，并针对性做好客户规划。比如与战略级客户的合作，不是简单的供给关系，而是合作开发产品。对于中小型客户，就以加深合作关系为目标。

据介绍，在去年天猫双11全周期榜单中，收纳类目榜前10的品牌中，有7个与品唤塑业有合作。

品唤塑业参加展会

消费者有了悦己新消费需求

春江水暖鸭先知。在内卷的收纳日用品行业，敏锐的商家已经感知到了细微的变化。

一方面，年轻消费者需求更为细分，“有了悦己体验感的需求”。

“公司产品理念1.0阶段是注重风格颜值设计，2.0阶段把全家居环境里的产品补齐，让消费者或B端能一站式购齐。”陈佩佩说，“有时候开发新品，我们也怕有一天灵感枯竭。目前市场上的产品基本已经覆盖了所有的收纳场景，该收的都收起来了。”

去年，陈佩佩研究起了Z世代人群，无意中在小红书发现了一位博主。他用家里的挂钩等配件，DIY了一个“有手有脚”的垃圾桶，点赞数破千。这对她来说，犹如醍醐灌顶，且不论制作的粗糙程度，这种创作过程代表了这群人的心理活动，“希望与众不同，展现独特的生活品质”。

于是，团队采购了配件，测算了要13元，配件成本远高于垃圾桶本身。这种产品成本高，又难有护城河，要不要投产？团队在激烈讨论之后，还是决定做，并设计了形象IP运用到产品上。没想到在今年3月的上海展会上受到很多客户的关注，“完全不够卖”。

这种尝试也为团队找到了设计新思路，并计划与小红书博主合作内容种草，倾听他们的意见来优化产品设计。

陈佩佩夫妇

另一方面，人群变化导致产品价格出现两极分化。

一类是追求极致性价比的人群，更在意实用功能和价格；一类是注重产品附加值的人群，他们追求精致生活，或者更愿意为悦己情绪买单，决策因子主要是“我喜欢”，对价格不太敏感。品唤塑业鉴于这种情况，公司会在后期设置两条产线，针对不同市场开发所需产品，尽可能将市场覆盖面铺得广一些。

“按照当初的创业计划 ，我大概花三四年的时间把框架搭好，就能功成身退了。”陈佩佩说。今年公司又决定走外贸业务和线下市场，她又冲到了业务一线，把之前在外贸公司沉淀了6年的经验拿了出来，去拓展国外客户。

“干一行爱一行，我又重新找到了价值感。”