文|AgeClub 任子勋

排版|张思琪

前言：

特医食品，全称特殊医学用途配方食品，是指为满足进食受限、消化吸收障碍、代谢紊乱或者特定疾病状态人群对营养素或者膳食的特殊需要，专门加工配制而成的配方食品。

特医食品的用户人群涵盖范围广，从婴儿到老人，从院内患者到院外患者。其中，老龄人口是特医食品的重要消费人群。

随着老龄化程度加深，特医食品作为老年人群补充营养、慢病治疗临床营养支持的主要产品，市场规模将进一步增长。

2024年1月，我国特医食品行业迎来最新文件。根据市场监管总局发布的《食品委托生产监督管理办法（征求意见稿）》，特殊医学用途配方食品不得进行委托生产，纳入地方立法管理的食品生产加工小作坊等生产经营主体不得从事食品委托生产活动。

随着代工模式或被明令禁止，市场格局有望再次迎来洗牌。

在全球范围内，我国特医食品行业具有起步晚，发展快的特点。当前，这一蓝海市场如今已吸引雀巢、雅培、美赞臣等海外巨头加入，玛士撒拉等创新企业布局。特医食品行业机遇如何开拓，AgeFood将在本文聚焦当下行业头部与新锐品牌案例，为行业发展提供思路。

01 崛起的特医食品

1. 我国特医食品市场快速增长

对于一些人来说，特医食品可能是“救命药”。

根据我国《第一批罕见病目录》，有32个罕见病病种需要使用特医食品治疗，18个病种需要及时、终生、足量使用特医食品。

事实上，特医食品所能帮助到的人远不限于此。

按场景划分，特医食品的用户人群一类是院外患者，包括慢性病患者。据统计，我国共有3亿慢性病患者。慢性病中的典型疾病如糖尿病，慢阻肺病，肾病等，都对人体日常摄入营养提出了严苛的要求。

另一类是住院患者。根据一起针对超过6000名住院患者的调查显示，人群营养风险总体发生率为42.3%。住院重症患者往往对营养补充有着更强烈的需求。根据中国抗癌协会肿瘤营养专业委员会主任委员石汉平介绍，经过对国内80家医院恶性肿瘤患者调查，三甲医院住院肿瘤患者总体营养不良的发病率为80.4%。

截至去年底，我国60岁及以上人口达29697万人，占全国人口的21.1%。随着老龄化程度加深，为老人疾病治疗、康复及机体维持提供营养支持的特医食品将迎来高速发展期。

近些年，我国特医食品市场经历了“从0到1再到100”的过程。

根据Report Linker的数据，2022年全球特医食品市场规模达到196.5亿美元，预计2022-2027年期间将以年复合增长率7%的速度稳定保持增长。

艾媒咨询显示，我国特医食品市场规模已从2016年的25.9亿元快速增长至2023年的预期140.1亿元，年复合增长率超过30%。我国特医食品市场规模在全球市场中的占比也已从2016年的3.9%提升到了2020年9.5%。

具体而言，一方面，更多人正参与到这一行业。

据统计，2017年至2019年，特医食品领域新增注册企业数量约1.5万家，2020年开始新增企业数量跃升至超过3万家，2022年这一数字更是达到6.4万家。截至2022年末，我国特医食品企业注册数量已超过25万家。

另一方面，我国特医食品获批数量正变得越来越多，市场供给更加丰富。

我国对特殊医学用途配方食品实行注册审批管理。2017年，获得批准注册的特医食品数量仅为3款，2020年获批特医食品总数仅为55款。

随着入局企业增加，生产、监管制度完善，特医食品获批数量增长显著。2023年底，获批特医食品总数已经跃升至160个。截至2024年2月28日，我国特医食品获批数量已增至179款。

2. 政策红利不断，2024年迎来新规

对于特医食品行业的发展，近年来政策从规范、扶持等多个维度给予了大力支持。

2022年12月，市场监管总局发布《特殊医学用途配方食品标识指南》，引导特医食品企业规范标识，提升消费者对特医食品的认知度、辨识度。

在继保健食品获得专属“小蓝帽”标志之后，特医食品也获得了专属“小蓝花”标志。自此，特医食品品类从法律层面上来说“身份”得到进一步明确。

2023年12月，市场监管总局修订发布了《特殊医学用途配方食品注册管理办法》，优化了特医食品注册流程并新增了优先审评审批程序，鼓励企业在这一领域探索创新。管理办法中称，对罕见病类别、临床急需且尚未批准新类别等产品实施优先审评，审评时限由最多的90个工作日缩减至30个工作日，优先安排现场核查和抽样检验。

截至目前，各个地方政府推出了各类扶持政策来扶持当地特医食品企业的发展。仅以武汉为例，2021年武汉市政府发布的《进一步推进大健康和生物技术产业发展政策措施》提到，要加快健康食品研发，对获得国家特殊医学用途配方食品注册批件的，每项给予最高100万元资金支持，单个企业每年支持资金最高不超过500万元。

2024年1月，市场监管总局就《食品委托生产监督管理办法（征求意见稿）》向社会公开征求意见，明确提出特殊医学用途配方食品不得进行委托生产。可以预见，拥有生产条件、技术能力的特医食品企业将享受到市场红利，迅速发展；从商业本质上来看，特医食品也将向医学领域更靠近，而非传统消费品。

对于走长期主义的优质企业，能避免低质量内卷带来的消耗。

02 海外巨头瞄准国内增长市场

特医食品在海外已有几十年的发展历史，因而，跨国公司具有一定技术、经验优势。目前，国内获批注册的特医食品中，海外巨头如雀巢、雅培、纽迪希亚、美赞臣等动作频频：

达能旗下专注医学营养的品牌纽迪希亚推出新品“能荃力益嘉”，上线阿里健康大药房；德国品牌费卡华瑞研发的两款特医食品德瑞怡和德瑞太1月正式上市……

其中，作为最早进入中国特医市场的外资企业之一，雀巢占据较大市场份额。

2011年，雀巢正式成立雀巢健康科学，专注特医食品、保健食品以及其他创新类营养品。

如今，雀巢健康科学已成为雀巢增长势头最强劲的板块之一。AgeFood梳理雀巢2022年财报发现，医用营养品创下两位数增长。2022财年雀巢该业务销售额达到66亿瑞士法郎，有机增长率达到4%，基本交易经营利润同比增长13.6%。

在国内，截至2023年末，在已成功注册的特医食品中，雀巢以11款产品位居数量榜榜首。2022年雀巢健康科学大中华区总裁顾欣鑫曾对外表示，公司订下了“五年百亿”的目标。

雀巢在国内的成人特医食品布局在前年才逐步浮出水面。随着国内社会正走向老龄化，成人特医食品的价值也在随着雀巢等企业产品的问世不断刷新认知。

2022年月，雀巢推出的速熠素成为国内首款肿瘤专用型特医食品。

图片来源：雀巢官网

根据国家癌症中心发布的数据，2022年我国恶性肿瘤新发病例为482.47万。营养不良问题不仅给肿瘤患者带来痛苦，更对存活率产生较大影响。石汉平表示，营养不良会使患者无法忍耐手术、化疗、放疗等治疗，并且加重不良反应。

据报道，经过产品配方创新后的速熠素在临床实验中提高患者免疫力、提高放化疗患者的白细胞数量等方面表现明显。在配方上，速熠素额外添加了精氨酸、鱼油和核苷酸等营养成分。

顾欣鑫表示，雀巢花费一年半时间对速熠素的海外配方进行了调整。在本土化制剂创新上，速熠素在国内采用了瓶装而非海外的粉末装，既方便患者也能更大程度避免浪费。

无论是针对婴幼儿还是成人的特医食品，渠道布局目前均是特医食品面临的另一大难题，对于雀巢来说也不例外。

我国消费者购买特医食品的主要渠道分为三类：医院，药店和商超，以及电商平台。

但问题如《2023年罕见病类特殊医学用途配方食品可及性报告》中指出，部分患者遇到无法从医生处获得清晰的特医食品方案的情况，同时对于怎样补充营养，患者的受科普程度不够。虽然特医食品行业存在“进医院、进基药、进医保”的呼声，但当下还处在如何“进医院”阶段。

雀巢正通过一系列方式探索院外渠道，以及提高特医食品的认知度来帮助打开市场。比如雀巢与仁和药房网合作，让产品进入到线下DTC渠道；通过癌症相关公益基金会在全国多地捐赠速熠素并科普癌症治疗相关知识等等，来让产品进入到患者等人群的视线中。

03 国内创新企业加速布局

虽然雀巢等海外品牌在特医食品赛道沉淀时间久而占据优势，但如今国内品牌依靠本土优势，深入洞察人群需求，加码技术研发，奋起直追。

根据特医资讯，截至2024年1月，共有51家企业获得特医食品注册，其中国内企业45家。

玛士撒拉是代表性企业之一。

医学营养品牌玛士撒拉成立于2012年，公司旗下产品分为四类：面向医院的特医食品如优康力和优益力；面向特定疾病人群的营养强化食品如“愈素”系列；面向糖尿病人的DGI食品；以及控能控热量食品。

图片来自：玛士撒拉官方公众号

自2022年开始，玛士撒拉在资本层面取得接连进展，在近半年时间里先后完成数千万元的A轮融资以及近亿元的A+轮融资，投资方为峰瑞资本与金鼎资本。

1. 精准定位，重视研发，建立技术壁垒

玛士撒拉从一开始便瞄准的是非婴幼儿特医食品方向，也因此避免了与众多乳企陷入到扎堆竞争中。

谈及产品研发的逻辑，玛士撒拉团队曾告诉AgeFood，“作为医学营养企业，我们坚持不同疾病人群不同营养。”

截至目前，其特医食品系列已推出优康力、优益力、康素得舒膳等产品。其中，特殊医学用途全营养配方食品康素得舒膳添加25种维生素矿物质及神经营养素胆碱，适用于长期慢病、术后康复等多个人群。

特医食品对企业的技术研发实力提出了很高要求。北京营养源研究所特殊膳食用食品研发中心刘鹭研究员表示，特医食品加工技术是一个集成化的技术，而并非一个新的技术。

对于用户来说，特医食品要易吸收，又要满足营养密集、含量精确且足够，背后涉及各种技术难点。玛士撒拉除了唐黎明本人有着医学背景，公司首席科学家蔡东联同时是国内营养学领域权威，以二人为首构建起玛士撒拉的产品研发能力。

2. 发力医院渠道，做好口碑

然而，玛士撒拉早期发展仍不顺利，这主要与特医食品、医用营养品在国内的模糊定位有关。

2016年，国家食品药品监督管理总局发布的《特殊医学用途配方食品注册管理办法》才正式明确了特医食品将实行注册制。

临床营养支持是特医食品的重要应用场景，老年人群在选购特医食品时往往需要专业的指导。

因而，玛士撒拉发力医院渠道。据介绍，在B端，玛士撒拉特医食品已进入到全国800多家医院。

通过梳理玛士撒拉的产品布局思路，可以看到一条主线：先进入壁垒最高的医院渠道，瞄准痛点最显著的患者人群，再随着口碑的积累去触达更广泛的消费者。从商业模式上来说，玛士撒拉做的既是ToB生意，也是ToC生意。玛士撒拉创始人唐黎明曾表示，玛士撒拉每个品牌只会聚焦两个品类来形成品牌心智。

金鼎资本创始合伙人刘扬曾表示，如果从快消的角度来看玛士撒拉的发展速度并不快，但放在医疗行业却截然相反。医疗行业更高的技术壁垒也决定了玛士撒拉不会像传统消费品行业一般经历产品到营销各个维度的高度“内卷”。

据介绍，玛士撒拉供应链现一共配套有18条生产线。每个环节都纳入产品溯源。在渠道端，线下除了医院还进入到盒马等新零售平台，在线上玛士撒拉则进入到京东、天猫等电商平台。

结语

现阶段，特医食品市场发展态势良好，国内医药企业、保健品企业、乳制品企、食品企业等，进入该行业布局的企业数量不断增多。

同时，新渠道带来新机会，线上渠道的发展有助于特医食品触达更广泛的消费者，产生新的增量。

如京东健康在特医食品领域投入诸多资源，丰富平台特医食品供给，致力于成为国内特医食品类最全的线上零售渠道。在特医食品购买页面，设置“营养师”入口，一键直达专业营养师健康咨询服务。

未来，随着老年人群健康意识的提升、市场教育的普及深入，特医食品的市场需求将不断扩大。