文|动脉网

2024年的春季CMEF繁忙如旧，只是涌动的人潮之下，相较往年多了不少异国面孔。

“过往都是欧美客人居多，今年不仅多了日韩、新加坡，甚至还有俄罗斯和中东的客人主动来和我们交流。”一位国产球管厂商的销售主管告诉动脉网。

“他们有的是寻找新市场合作机会的经销商，有的看看中国市场有没有可以值得挖掘的创新产品，还有些是海外的医生、学生，单纯抱着学习的目的了解我们的新技术。”

不止于球管，一些国内头部的医疗AI公司、影像设备公司，甚至于被经销商误以为是中国公司的外资影像核心零部件制造商，均向我们描述了相似的场景。

面对中国的高端制造，全球市场的态度已经显著转变。前两年做医械的创业公司们还在忙着国产替代，如今海外市场已经开始推着他们走出国门。

到中国市场寻找最前沿的“高端制造”

梳理部分参展厂商的反馈，海外访客的需求呈现出明显的地域差异。他们感兴趣的产品不一定是最前沿的科技，但一定最符合他们国家的医疗需求。

部分欧美地区的参会者在GPS、佳能、富士等跨国企业中担任高管职务，由中国区的同事带领前往创业公司们的展台，意在于寻找具有并购或合作潜力的项目。

以CT相关的AI辅助诊断工具为例。许多影像设备厂商都在自行研发胸、脑、心脏等部位的智能算法，但终究难以覆盖这些脏器对应的所有诊疗场景。因此，他们有时会在参展时常会探访那些符合他们产线缺口的AI产品，直接合作或并购的方式补全产线；有时也会考察已经自研AI的竞品，这些AI创业公司可能比他们自研的产品做得更好。

日韩、新加坡的来访者以经销商居多。这三个国家的地理位置距离中国较近，经济发达，他们的医疗市场已经历了长时间的成长与培育，已经非常成熟和专业。

相较于欧美而言，这类访客不完全看中产品的创新性。他们会将国内市场已经规模商业化的医疗器械与中国的产品进行对比，更倾向于寻找那些能够满足这些需求，且质量相对现有产品更为上乘、价格更为合理的产品，再以整机或者贴牌的方式流入本国市场。

中东同样是一股新的力量。该地区受地缘政治因素影响，期望与美国等欧美国家脱钩，完成自身药械全产业链的打造，完成相关技术产业链本土化。因此，中东地区不单是有对上游产品的上游需求，也希望引进技术对当地产业链进行升级，完成从上游到下游的端到端产业结构搭建。

近年，除了众多中东经销商到访外，也有一些中东投资机构紧随其后，他们对科技感十足的技术和具有投资潜力的企业有着浓厚兴趣，希望能够在CMEF找到合作伙伴，引导这些公司在中东落地，进而完善当地产业链，助力医疗器械产业的发展。

俄罗斯的参展人员同样增幅明显。国内超高端静态CT制造商纳米维景在近期接待了不少来自这个国家的访客，相关人员表示：俄罗斯现阶段虽然还能采购GPS生产影像设备，但始终面临着核心零部件断供的风险。这一点与中国的情况类似，迫使他们开始重新考虑和调整自己的供应链策略。

因此，到访CMEF人员不仅包括了俄罗斯医疗器械经销商，还有一些国家层面的代表。他们希望通过与中国的合作，寻找到合适的供应商，进一步降低欧美市场的依赖，从而规避潜在的风险。

企业都在尝试怎样的策略？

海外经销商们热情似火，但国内的厂商仍对出海较为谨慎。这种态度的出现大都与企业自身的出海规划有关。

动脉网本次展会总计探访19家处于创业阶段的医疗器械企业中，超过90%的厂商均已拥有全面的出海规划。因此，海外经销商的提议基本不会改变他们已有的路径，只有极少企业可能会在未来考虑这些需求。

在这些企业的出海方针中，欧美是绝对的首选。毕竟，这两个区域不仅经济发达、医疗产业成熟，还具备广泛认可的审评审批体系。

不过，国内企业去欧美谋求发展的目的不尽相同。

新鸿电子是一家专注于“冷阴极”分布式X射线源产品的高新技术企业，在医疗领域推出多款应用于口腔、乳腺、头颅、胸部的分布式多焦点X射线源，此次CMEF展示的口内三维快速成像系统，作为传统牙片机的升级产品，具备三维成像、低剂量、低伪影、速度快等特点。并且该产品与北美企业合作，已经通过了FDA认证，在北美市场实现规模化销售。

这家企业在出海之前就瞄准了美国市场的具体需求。在那边，医院的二维牙片机产品正处于更新迭代的边缘，而新鸿电子研发的口内三维成像系统相比传统牙片机，图像细节信息提升40%；相比口腔CBCT的三维成像，单次拍摄辐射剂量和扫描时间减少90%，能帮助医生实现更精准、高效、安全的牙科诊断。

需要注意的是，新鸿电子对于其口内三维成像系统的定位是传统牙片机的升级，更好的用于牙科疾病的诊疗。欧美人群因其饮食习惯普遍对于口腔健康有极高重视，存在成规模的主动进行齿类疾病筛查的人群，市场空间巨大。具备同样需求的市场包括日韩地区，未来，新鸿电子也将以进军北美的模式开展欧洲及亚洲市场的开发。

相较之下，国内的绝大人群不会主动进行齿类疾病筛查，仍需一定时间进行市场教育。因此，新鸿电子计划先在海外市场建立成熟案例，再凭借成熟经验进入国内三级医院寻求落地，最后才能规模化地推广至国内的专科市场。

推想医疗、数坤科技、爱博合创等初创公司企业选择的是欧美、国内市场同步开拓的路径。

其中，推想医疗拥有全球第一和第二张AI癌症手术治疗NMPA三类证；数坤科技的“数字人体3.0”重新定义了部分影像检查的工作流程；爱博合创在全球率先研发出具有完全自主知识产权的泛血管介入机器人。他们都具备全球领先且通用的创新技术，且其产品能够同时满足中美市场的落地需求。

此外，还有一部分出海欧美的企业不以商业化目的。据一位医疗AI领域的创业公司负责人表示：他们近年投入了不少资金合作海外的顶级医院，同他们一起进行完成科研项目，一起挖掘新的解决方案。对于他们而言，出海的目的是获取最前沿的医学经验，即便没有需求，赚不到钱，也要在欧美市场崭露头角。

欧美之外，受国家政策支持的“一带一路”国家也成为不少企业出海的重要方向。但对于这一目的地，企业们的评价褒贬不一。

作为国内医学影像设备龙头，东软医疗在“一带一路”进行的商业化探索颇为成功，沿线80%的国家都配置了东软医疗的影像设备。据东软医疗CEO武少杰表示，他们正在深度调研这些已经存在部分落地产品的市场，看看哪些国家能够将研发机构落下去，实现更大程度的本土化，颇有GPS深度融入中国市场的意味。

但对于大部分创业公司而言，这些发展中国家有需求但没资金。一位手术机器人领域的高管开玩笑道：“如果国家能像援建医院一样援助他们的高端制造，我们也非常乐意在‘一带一路’生根。”

最近两年，日本的出海热度亦在不断攀升，寻求PMDA认证的国内医疗企业厂商也在急速增长。现有的案例中，国内影像AI头部企业医准智能便与日本的丸红株式会社达成合作，双方共通推进医准智能 AI 辅助诊断产品在日本的应用和商业化落地。

对此，一位医准智能的工作人员表示：“过去许多旅游医疗机构都将日本设为肿瘤治疗的目的地，如果中国的前沿技术不断出海，那些前往日本寻求高端诊疗的人群，可能最终享受的还是国内提供的前沿诊疗。”

不是每一家企业都适合出海

尽管大量国内医疗器械企业兴致勃勃地筹备着海外出海，海外企业与经销商们也在不断向国内高端制造抛出橄榄枝，但仍有不少公司坚持先做好国内市场，不愿迈出出海的步伐。

“过去我们也有出海的业务，但现在基本上关掉了，专注于国内市场。”一位医疗AI公司的市场部负责人告诉动脉网：“从最初的团队建立，市场调研，再到产品准入，落地推广、维保、供应链都需要投入，一不小心还会违反严苛的法律，付出天价的赔款。企业不经历个几年的亏损，哪能扎根市场。”

“这两年经济形势不稳定，许多公司研发部门都在资金使用上显得捉襟见肘。因此。我们选择稳妥一点，将钱用在更可能快速盈利的国内业务上，可能更符合我们公司当下的步伐”

因此，即便国内内卷不可避免，企业最好还是在构建具备一定海外市场运营经验的团队后再行规划海外业务，尤其是处于特别早期的创新企业，现阶段可能不宜过早进入到中东、俄罗斯等出海的新兴市场中。

此外，企业也需对出海的深度进行思考。是只落地销售团队，还是要建立完善的维保团队、研发体系，这取决于企业能够付出多大规模的投入，忍受多久的亏损期。

但无论如何，中国医疗设备企业正迎来一个前所未有的发展机遇。从“替代”到“引领”，他们正在全球市场上书写着崭新的篇章。