文｜餐考君 Tracy

编辑｜陈尘

去年10月，29岁的湖北天门人康康，在距离越南胡志明市一小时车程的平阳省新渊市开出了当地第一家蜜雪冰城。

作为“茶饮出海”的排头兵，2018年9月，蜜雪冰城在越南河内开出海外首家门店，之后陆续进入东南亚、东亚、大洋洲等市场。

出海过程中，蜜雪冰城的市场定位与国内一致，采用低价策略。5年时间，其在越南大展雪王之姿，门店数已超过1300多家，是越南最大的现制茶饮品牌。

要赚越南当地人的钱不容易，要学语言，要投其所好，要充分调研，要小心谨慎。

由于注重营销，敢于让利，开店仅半年时间，康康的店就迅速在当地打开了局面，营收爬升到南部前列。

为了快速占领周边市场、缩短回本周期，这些天，康康盘算着尽快在周边开出第二家店。

以下是来自康康的自述。

临时决定开个张

没有花篮奏乐，没有剪彩仪式，我的蜜雪冰城店静悄悄地开了。

2023年10月7号，越南东南部平阳省，一个三线城市新渊市的县城CBD里。

那天上午，做完保洁，电视机和音响还没送到，我正在店里教6个越南店员试做冰淇淋和奶茶。

一位顾客进来购买水果茶，后面，又有人来买冰淇淋。

眼看我们试做的冰淇淋不卖也浪费了，我灵光一闪，决定开张。

开业要做活动。为了促销，蜜雪冰城一般会推出各种套餐，送周边、抽奖等。

我当时冒出一个想法：顾客进店就免费送冰淇淋。我们把冰淇淋打得非常大，要多大打多大。不一会，店里就排起了长队，还有十公里之外的人专程赶过来。

第一天，在没有做任何宣传的情况下，我们送出了430个冰淇淋。我看效果不错，第二天接着送。第三天，再继续。

店门口的摩托车把路都堵死了，方圆几公里的地上全是蜜雪冰淇淋的包装纸，最后连交警也过来了。

开业三天，我们一共送出了1630个冰淇淋。这在越南，属于史无前例。

原本我想连送七天，但苦于员工太累，累到快晕倒了。第三天闭店后，在女朋友的强烈反对下，这个活动才终止。

事实证明，这个临时决定很成功。因为从第一天开始，这家蜜雪就开始盈利了。虽然我没仔细算过，但是开店以后，我就没再往里面投过钱了。

第14天就爆单

中国人开店讲究好兆头。开始，真的很重要。

只是，让我没想到的是，开业第14天，我的店就爆单了。

10月20号是越南的妇女节。在越南，这是一个很被重视的节日，整个国家，整个社会都会隆重庆祝。

我所在的平阳省是越南的工业之都，你可以理解为：全越南的人都会来平阳打工，就像以前全中国的人都会去广东打工一样。

在新渊，我店的周围有一百多家大大小小的工厂，有家具及设备厂、纺织鞋服、家用电器产品厂等等。

妇女节这天，工厂大量点单，最大的一单是两百多杯水果杯。一个工厂老板给厂里每位工人一人点了一杯，一来庆祝妇女节，二来庆祝我的新店开业。

这一单，我的两位店员一人打料，一人加水、加冰、封口，总共花了一个半小时才出单。最后是我开着皮卡车把两百多杯茶送到厂里的。

除了这一单，三十杯、五十杯、六十杯的点单也比较多。店里的6个店员从早到晚一直在摇奶茶，摇到最后手都不自觉地发抖。

那天，我们出了1900多单，营业额2947万越南盾（约等于8,398.95元人民币），是我们的营业额之最。

整条街被我卷到晚上10点闭店

在越南，有两种人很常见，吃冰淇淋的人和喝冰水的人。

在中国，喜欢吃冰淇淋的多是年轻人。越南人无论年龄大小都喜欢吃冰淇淋。不仅小孩子爱吃，六七十岁的老人也爱吃。晚上7、8点钟，一群老爷爷老奶奶一起出来吃个冰淇淋，喝个奶茶，在这里很平常。

我周围工厂多，工厂的工人经常光顾，白天工厂办公室的文员也会来点外卖。附近还有幼儿园、小学、初中、高中，学生也比较多。

越南人有早上喝咖啡的习惯，咖啡店一般6点不到就开门了。我早上没有选择跟越南咖啡店竞争，早上8点开门，但由于店员经常迟到，所以，其实基本上是8点半左右才开门，9点正常售卖。

店里一般上午10点开始有人点单，中午是我们的点单高峰期，下午2点到4点外卖单比较多，4点多到6点是低谷，6点到7点，人又多了起来。

新渊不比平阳省会城市——土龙木市，这里夜生活比较少，娱乐比较匮乏，也没有什么消费场所，这里的人想过夜生活，需要骑摩托车去20公里外的土龙木。

直到现在，我们这个县城CBD，也只有一家小小的电影院，一家小小的超市和一家小小的肯德基。晚上9点半以后，路上黑灯瞎火的，就没什么人了。

我坚持每晚把店开到10点半，目的是为了让路人看见和记住这家唯一开着的“MIXUE”。

慢慢地，我的店吸引了很多晚上10点在外面溜达的小年轻，或者是下班后想要喝杯冰水，休息一下的厂工。

可能是看我生意不错，街上其他店也开始效仿，万万没想到，后来我把整条街的关门时间都卷到了10点。

不过越南人比较随性，有的时候9点关门，有的时候10点关门，我的店不管有没有生意，都是开到10点半。

把品牌神曲印在客人脑子里

开业初期，店火不火，促销优惠是关键。但要持续的火，勤练内功是必不可少的。

蜜雪冰城在越南有着天然的价格优势。以我店里的两款爆款：冰淇淋和柠檬水为例，冰淇淋1万越南盾（约合人民币3元）一个，柠檬水1万5千越南盾（约合人民币4.5元）一杯。

奶茶2万5千越南盾（人民币7块五）一杯，相当于路边摊的价格。而像我这种100平面积，同等装修环境，有十几张桌子，可以坐下来休息的店面，奶茶大概要卖到4万到5万越南盾（约12-15元）一杯。谁更有性价比，一对比便一目了然。

除了走低价实惠路线，蜜雪在越南的本土化营销也很到位。

比如，我店里的装修会用上浮夸的灯饰，口味上也会贴合东南亚人“奶茶甜到黏住喉咙”的喜好。而且，我会要求店员一直循环播放中文版、英文版和越南语版三个版本的蜜雪冰城主题曲。

早期，有的店员会因为嫌吵而关闭音乐，我坚决不允许他们这样。我就是要让“你爱我，我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜……”这首“洗脑”神曲深深地印在每一位顾客的脑海里，印成喝十碗孟婆汤都忘不了的程度。

为了促销，蜜雪越南公司每个月1号会推出“冰淇淋买一送一”的活动，推新品后也会有“新品买一送一”，许多越南本地的加盟店不愿意做这些活动，会认为是花加盟商的钱给蜜雪公司打广告。

但我的想法不一样，我认为：一家店开起来，要把用户粘度提上去，活动是一定要经常做的。因为不管什么品牌，大家吃一段时间就腻了。做活动能吸引到更多的顾客，所以，我一直配合公司做各种活动。

一枝独秀独领风骚

越南在北回归线以南，因为气候，越南全年平均气温接近30℃ ，一年四季都有冷饮需求。

对于茶饮品牌来说，在越南卖奶茶没有淡旺季之分。

但在平阳，有雨季和旱季之分。

我的店是10月份开业，算是赶在雨季快结束的时候。由于这半年一直处于旱季，所以一直处于销售旺季。

我开店的时候，平阳省有6家蜜雪冰城店，跟我同时期开起来的还有2家，但我是新渊市这个镇上的第一家，也是唯一的一家蜜雪。

开店前，我预计最好情况一天能卖200单，营业额最多不会超过一千万越南盾（3000人民币）。因为开店前我去越南其他各地的蜜雪店做过背调，大概每家店的订单都是180多单的样子。

但实际上，我每天的单量远远超过了这个数字。比如平平无奇的4月7号，我卖了502单，800多杯饮品和200个冰淇淋，这天的营业额是一千七百多万越南盾（5000多块人民币）。

现在我店里的营收，估计已经爬升到了南部前列。

营收这么喜人的原因，我复盘了一下，主要我开店的思路和其他店不一样。他们之前开的店都是在市中心，比较繁华的地段，而我选址在工厂聚集的城乡结合部开店。这里，餐饮、奶茶店业态都很少，大家吃个饭要跑很远，我的店开在这属于一枝独秀，生意火爆也就不足为奇了。

赶在雨季来临前开出第二家店

开店前半年，我春风得意，是运气加身。

这半年，雨量少，气温高，我新店开业，又是镇上独一家，占尽了“天时地利人和”。

但我很清楚：花无百日红，好光景不会一直有。

没有只涨不跌的市场。就像电视剧《繁花》里，爷叔对阿宝说过的：“人不会一直吃上风”“大暑之后必要大寒，一定记住，这是规律。”

南部下个月就要进入雨季。雨季的时候，一下大雨，外面就一个人都看不到了。连外卖员都骑摩托车回家休息了，不会有人接单。

雨季后，我的营业额一定会受影响。

所以现在，别人问我店开起来怎么样？好不好？一年能不能回本？其实我也不知道。

在越南，有这么一个段子：你必须留意你家附近的任何闲置空间，因为它很快就会变成一家新的蜜雪冰城门店。

前几年，为了吸引招商，越南的加盟条件很宽松，总成本6-7亿越南盾（约合人民币18-20万元）就可以开一家蜜雪冰城，门店面积可以小到30平方米。

经过这几年的快速开店，蜜雪冰城在越南的大网已经撒开，不少手握闲钱的当地人，还有中国人都希望成为蜜雪冰城的加盟商。

所以我现在的想法是：一定要尽快在方圆几公里内再开一家新店。

这家老店，我跟合伙人一共投资36万（人民币），目前回本还不到一半。如果被别人抢占了先机，很可能我的订单要被抢走40%。如果再叠加雨季，点单量持续半年减少，那么第一家店的回本周期只会被拉得越来越长。

开第二家店可能不一定会实现1+1＞2，就算新店抢走一部分老店的生意，但至少，还可以做到1.8，或者1.6的业绩，基本盘还是变大了。如果不开的话，以后营业额只会越来越少。

当务之急是尽快开出第二家店。如果只有一家店，是永远做不大的。

排版｜鹧鸪

图片｜受访者供图