文 | DoNews  程书书

编辑 | 李信马

五一假期的第一天，天刚微微亮，大理洱海边的龙龛码头已经人头攒动。作为电影《心花路放》里梧桐客栈的取景地，这是不少大理旅游攻略中日出拍照地的首选推荐。

与沉浸在洱海美景中的游客们不同，脖子上挂着相机的晨光，目光却一直关注在人群身上。突然，他注意到一对情侣——女孩一身扎染长裙搭云南特色民族披风，画了妆却一脸的不高兴，男孩则犯错般跟在女孩旁边。

在洱海边做了一年多代拍的晨光已经练出了“识人”的本事，一眼便看出，这是因为男生拍照不好看而闹了不愉快。“女孩‘标配’的洱海拍照穿搭，这么早却还画了妆，肯定是想要拍一些漂亮的照片的。气压不对，多半已经为了拍照发生了争吵，而日升将至，不拍就错过了，错过了女孩可能更生气。”

晨光眼睛一亮，快步走上前问到：“代拍需要吗？拍完看照片，有喜欢的就要，10元一张，没有喜欢的不要钱。”

不出他所料，女生甫一思考，男生便小声劝说。于是，晨光顺利的接下了他今天的第一单，卖出了20张照片。

和晨光一样的代拍，假期在洱海沿线的景点随处可见，他们背着相机，有的再拿张写着“代拍10元一张”的牌子，招揽了不少游客。与之对比鲜明的是，不少旅拍写真店的门口，店员们卖力拉客，却无人问津。

01、干代拍比在旅拍店更挣钱

在干代拍之前，晨光曾是大理古城中一家旅拍店里的摄影师，工作是带着来店客人在古城或者洱海边上拍写真。这一两年，旅拍店在全国部分景区逐渐走红，但在云南大理，旅拍市场从去年开始就已经内卷严重了。

在大理，大大小小的旅拍店随处可见。晨光当时所在的旅拍写真店，周围短短不过一百多米的距离内，就有4家竞争对手。而大部分旅拍写真店，店内的服饰、展示的照片，都没什么区别，为了吸引游客，纷纷打起了价格战。

以前，一套旅拍套餐的价格通常是399元、499元，甚至达到上千元。而现在，大理街道内乃至周边，随处都可以听到拉客的叫喊：“189元拍两套服装、99元拍一套。”

恶性竞争，让从业者的收入也跟着下降。晨光告诉DoNews，大部分旅拍写真店给摄影师的工资是“少量底薪+提成”的方式，提成则取决于每单的成交金额，客单价降低，他的收入也少了。

而晨光的老板，比他先一步坚持不下去了。越卷越低的价格战没能吸引到更多的游客，苦熬了大半年后，老板终于遣散了员工，将店铺转让出去。据晨光回忆，店铺的转让也不顺利，花了好几个月，才在去年年初转了出去。

被遣散后，晨光也试过去其他旅拍写真店找工作，然而如他一样被遣散的摄影师大有人在，实在找不到工作的晨光便来到洱海边上，干起了10元一张的代拍生意。

让晨光惊喜的是，去年十一假期旅游期间，他干代拍的收入竟然比他之前在店里的月收入还要高。“去年十一期间，我最高的一天接了十一单，她们最少的也能买下9张照片，最多的买了55张。”

今年五一期间，晨光的生意同样很好，仅仅5月1日的上午，他就接了6单，纯收入1490元。有意思的是，游客对路边只提供拍照服务的代拍乐于接受，对旅拍写真店却有些“嫌弃”。

02、隐形消费、层层套路，游客不敢进旅拍店

对此，晨光的一个客户小莜解释：“因为我害怕那些旅拍写真店里有各种隐形消费和套路，比起不知道照片怎么样就要先给钱，代拍这种拍完看到照片再买单的方式，更让我放心。”

小莜的说法并非空穴来风，大理古城内的一家民宿老板风月表示：“大理旅游这边旅拍写真店是被投诉最多的，在大理旅游的官方众号上翻找，还可以看到发布的一些警示当地旅拍的公告。”

就在今年2月，大理市公安局、市文旅局、市市场监管局、市古保局、大理镇等多部门组成联合执法组，对大理古城旅拍行业拉客揽客乱象开展集中整治。刚刚过去的五一假期，大理融媒公众号上还发布了一篇题为《5人被拘！大理市多部门联合整治“旅拍”乱象》的文章。

风月提醒到：“在大理这边，拍一套写真的价格在300以上才算正常，那些189元拍两套服装或者是99元拍一套的都是有猫腻的。”

一位在大理工作的的化妆师Aimy透露，这种“猫腻”一般会出现在两个环节：化妆和修片。

当一位游客被189元两套的价格吸引进店后，首先在化妆环节，化妆师会不经意的告诉她，是否要换新的粉扑，套餐里是通客用的；是否要贴假睫毛，套餐不包含，但贴完效果更好......还有新唇刷、小蝴蝶、碎钻、彩绘等加量加价的套路，虽然加一个只要十几元，但加的多了，就会多消费上百元。

好不容易画完妆，出门也拍摄完毕，开始选片时，可能又会被告知，套餐里只包含5张精修照片，底片10到20张或者干脆不送，多修片或者多要底片就得加钱。

Aimy说：“大部分游客来大理最多只游玩两三天，而修照片很多时候和客户沟通至少一个星期，后期都是在微信上沟通，即使后面的修片客户不满意，有些写真店也不会修改，甚至会直接拉黑。大多数顾客也不可能再跑来大理，就只能在网上发泄情绪。一些准备过来玩的旅客看见了，对这边的旅拍写真就会充满抵触。”

其实对比晨光和Aimy提供的照片，不难看出，后者要精致许多。但出来旅游就是为了开心，为了开心可以多花些钱，可如果花更多的钱，却有不开心的风险，那很多游客宁肯选择更可控的代拍。

03、拓客费高达30%，旅拍店难赚钱

“189元拍两套服装，除去人工成本怎么赚钱？为了赚钱，商家只能在各种隐形消费和套路动起了脑筋。”Aimy说道。

商家如果最低报价299元呢？那就可能会没生意。

“还是因为内卷太严重，旅拍对游客来说又是一锤子买卖的事情，所以商家也只能靠价格战来吸引客户了。”大理一位旅拍写真店老板猴子无奈地说道。

猴子2020年初来大理开旅拍店，即使疫情期间，生意也不错。可是这一两年，忽如一夜春风来，大批旅拍写真店迅速铺开，激烈的竞争让他的生意也陷入焦灼的状态。

“如今旅拍生意看起来红火，其实赚钱并不容易。”猴子表示，来大理这边租店做生意，除了要付给房东租金，一开始还要付给上家租户一笔转让金，金额从几十万到几百万不等。“要看店铺的规格以及上家租户的‘心情’，有的租户他不急着转让，就会设置各种名目增加转让金额度，有的急于转让就低价脱手了，但不管怎样，这笔钱都要出。”

除了高额的转让金和房租（一般都是一次签下几年合同，年付租金），还有装修费用。猴子这家店的上家租户也是做旅拍的，所以只是做了简单的改装，添置了一些新物料，这也花费了十几万。而不少重新翻修的店铺，装修费用至少要花四十万以上。

开业之后，又要面临拓客这一难题。“有些店铺找了专人运营或者花钱打理，店铺在一些网络社交平台上数据不错，还有就是依靠线下拓客的渠道，就像街边喊客的黄牛，有的店铺是和民宿合作，通过他们介绍客源。但无论是那种，旅拍店都要付给他们客单价30%的拓客费用。”

如此高的前期投入和拓客费用，再加上竞争激烈的市场，让不少旅拍店熬不下去。曾有摄影师在社交平台上吐槽过：在云南见到最多的转让信息，一个是民宿，一个就是旅拍写真店。

随着开不下去的旅拍写真店越来越多，洱海边上的代拍群体也壮大起来，晨光就看见了不少之前认识的旅拍店的摄影师，也认识不少一边旅游一边做代拍的“新人”。目前来看，反而是单干的代拍摄影师们，不约而同遵守着10元一张的价格标准，抛去了层层套路后，靠拍照技术让客户买单。

结语：

目前，随着国内旅游行业的复苏，旅拍写真店也遍地开花，不过，在大理我们看到，市场过热后野蛮生长的旅拍写真店们，并没有创造繁荣的市场，反而在恶性竞争，造成整体的口碑下滑，让游客们宁肯选择服务简单但更加“真诚”的代拍。

旅拍写真店的生意要可持续性的做好，应该为消费者提供优质的服务，让生意进入良性的循环，而不是抱着“宰客”的想法割游客的韭菜。这不仅需要从业者们严于律己，也需要来自监管方和社会监督的共同努力。