抖音电商清退消极会员体系商家，或意在一石三鸟

在面向C端的会员体系建设上，抖音电商似乎还没有太多的声量。

三易生活 ·

图片来源：界面新闻范剑磊

文|三易生活

随着一年一度618大促的即将到来，各大电商平台也摩拳擦掌、纷纷有了新动作。例如淘宝、京东要告别预售，直接现货开卖，其中京东还号称要缩短大促战线、让618回归6月。另一边的抖音电商，则将目光瞄向了会员体系。

近日，抖音电商发布会员体系商家清退机制。具体而言，若商家连续两个半月未配置会员权益，平台将通过弹窗提示其创建会员权益，如连续90天内未提供任一会员权益（不包含抽奖及抽签购）、且开通会员体系已超过半年，则将被关闭会员体系，并将不再支持使用会员运营功能（会员数据、会员招募、会员权益、会员触达等）。

据悉，这一新规将于2024年6月27日起正式落地，届时抖音电商将关闭以往未达标商户的会员功能。自7月开始，标准化工作将在每个月底持续进行。

需要注意的是，其实这并非今年以来抖音电商首次针对商家会员体系推出新规。此前在今年2月，抖音电商就曾针对商家会员优惠券面值门槛增设要求（开卡赠送/专享优惠券），即商家在创建会员优惠券时，必须保证会员优惠券的折扣大于店内其他店铺优惠券，不符合要求的相关会员优惠券将被摘牌。

那么抖音电商推出这一系列新规的目的是什么呢？在回答这个问题前，显然需要先搞清楚抖音电商为什么要推出会员服务，以及其是如何布局会员服务的。

关于抖音电商布局会员服务的原因，从此前QuestMobile发布的相关报告中便可以窥见一二。在这一报告中显示，2023年618期间国内主流电商平台的活跃用户中，有超过70%是持续活跃的老用户，通过推广活动激活的用户占比则在15%—25%之间，而纯新用户占总活跃用户的比例更是不到3%。由此不难发现，如今电商平台继续追求活跃用户持续大规模增长已经不太现实，维持现有的用户群，并分层、分级经营，或许才是抢占现有市场的关键所在。

更进一步来说，推进会员服务也能与目前头部电商平台已普遍参与的价格力之争形成互补。具体而言，虽然价格是电商平台吸引用户的基本方式，尤其是当市场上的产品或服务高度相似时，价格往往会成为用户决策的重要因素。但价格之争所吸引的通常也是对其更加敏感消费者，电商平台虽然可以讨得其一时欢心，却难以长久留存。

而会员服务则面向的是对服务质量、个性化体验有更高要求的用户，意在提升用户粘性与消费深度。此前在2022年，阿里巴巴方面就曾透露，2500万88VIP用户一年的消费额可达1.4万亿元。要知道，2022年快手电商全年的GMV也不过才9012亿元。

总而言之，在红利逐渐消失、流量越来越贵已成为既定事实的情况下，作为一种能够有效增加用户粘性和消费深度的运营工具，会员服务势必会被各大厂重视，抖音电商显然也不会例外。所以早在2021年5月，抖音就上线了商家会员通产品功能，紧接着在3个月后的818新潮好物节中，集中上线了抖店会员、积分、会员抽签购等功能，以及用户资产看板工具。在大促节点的配合下，商家的会员增速更是翻了10倍。

2022年，抖音电商宣布从兴趣电商升级为全域兴趣电商，在传统优势短视频和直播之外，开始重点发力商城和搜索。这一年抖音电商再度加码私域服务，内测了包括“逛街”、“电商会员”、“复购券”，以及“我的常购好物”等功能入口。在一系列逐步完善的商家会员运营体系下，根据抖音官方的2022年电商商家会员计划，要培养10000个会员运营入门商家，帮助商家实现日均招募会员10以上，会员GMV占比5%以上。

显然这一阶段抖音电商是以商家参与会员运营的规模为主，但在会员运营商家数量增长的同时，粗放运营的弊端也开始显现。一方面由于诸多商家纷纷开通会员，导致整体拉新效果开始下降，毕竟用户即便再有耐心，也不会注册几十个甚至上百个商家的会员，新鲜劲一旦过了就会疲惫和厌倦。另一方面，虽然开通了会员体系，部分商家却并未花心思运营，不仅白白浪费平台的资源，还会影响用户体验，乃至整个平台会员体系的信誉度。

由此不难推测，此次新规的出台，或许就意味着抖音电商在提高其商家会员制度的门槛，并希望借此筛选出那些没有诚意的商家。用抖音电商方面的话来说，“丰富、长期稳定、优质的会员权益，是商家实现用户从‘入会-转化-复购-裂变’身份进阶的必要投入”。

换而言之，抖音电商已认识到单纯的会员数量增长并不能持久地支撑业务发展，高质量的会员互动和优质的会员体验，才是保持市场竞争力的关键。只有清退不活跃或不重视会员运营的商家，显然才能营造出一个高质量的会员生态环境。甚至从某种角度来看，如今的抖音电商正在走天猫当年的老路。

当然，抖音电商如此费心费力鼓励商家做好会员运营，也是为了进一步优化平台的私域流量，从而推动其心心念念的货架电商业务发展。毕竟与淘宝、京东等一众老牌货架电商平台相比，抖音电商的用户心智仍有不足。而且与内容电商的“货找人”逻辑不同，货架电商的“人找货”需要用户先产生消费的欲望。既然商家已经成功获客，那么抖音电商又怎能坐观其摆烂，不去更好地挖掘用户需求呢？

另一方面需要注意的是，面向B端建设会员经营机制的同时，此前在2022年双11期间抖音方面曾推出平台会员“抖音商城金卡”。但从目前来看，在面向C端的会员体系建设上，抖音电商似乎还没有太多的声量。