文｜商业评论 考拉是只鹿

编辑｜葛伟炜

设好周五晚上22:28的闹钟，这是我为超级猩猩每周约课做的常规准备工作。每周五22:30是超级猩猩下一周课表上线的时间点。因为平时跟练的是超级猩猩上海地区较为有名的一位明星教练，她的课程非常抢手，满员是常规操作，到点抢课才能保证自己占上位置。

结果这个周五，我因为看电影耽误了，压根忘了调闹钟这件事。等我走出电影院的时候，我想约的课已经有十多个人在等待中。可想而知，下周一的课大概率是约不上了。

“那这个季度的基石用户可能有点悬了。”我在心里默默碎碎念了一番，踌躇着要不要和还算相熟的教练知会一下此事。

去年，我从教练口中第一次知道，超级猩猩的教练绩效考核中，有一种叫作“基石用户”的存在。教练的收入与基石用户数量紧密挂钩，由此影响到某些教练的“日常操作”：偏爱老粉，忽略新人。

也因此，在学员中，自发形成了一部分饭圈，有的教练有固定的课代表，给教练过生日，为教练拉基石客户，甚至成了粉丝们的社交组成部分。

除了基石客户体系，我还感受到了一些其他异样：我喜欢的局部塑形小课被能容纳更多人数的大课取代；相熟的教练中，有人渐渐离开了。当我把这一切串联起来思考，作为一个多年的超级猩猩老粉，带着几分忧心，我想问一句，超猩你到底怎么了？

考核，堪比饭圈

团课、教练和学员，三者构成了超级猩猩的基本组成部分。尽管有私教体系的加入，但团课始终都是超级猩猩最强也是最重要的基本盘。

吸引学员来上课，在超级猩猩考核理念里，是教练的职责所在，也是教练魅力值的证明。如何量化考核教练的魅力值？

超级猩猩推出了基石用户考核体系，教练的课时费与评级息息相关。考核级别从S1到S7不等，教练的基石用户越多，能拿到的考核级别就越高，级别越高的教练能得到的课时费也就越多。

基石用户数考核一般为一季度一次，一季度内来上某个教练课的次数达到12次（即平均每周一次）的学员可以成为该教练的基石用户。

这种考核体系很容易让人想到饭圈文化。教练被KOL化，而部分学员自发成为教练的死忠粉，绞尽脑汁想应对之策，如何“刷单”以增加基石用户数。从周围朋友中为其拉客已经是惯常操作。

此外，还有其他一些“骚操作”，例如一个学员如果愿意每周上两次某个教练课程的话，他可以选择注册两个微信号，然后通过两个微信号分别约课，这样一季度下来，一个学员就可以“裂变”成某个教练的两个基石用户。

尽管有些学员是愿意为教练尽一份力成为基石用户的，但大多数人，包括我自己在内对于这样饭圈式的考核体系，更多地感到某种无形的约束力。打卡固定教练的固定团课，成为其基石用户，似乎成了一种必须完成的任务。

从我自身的感受来看，假如我和某个教练关系还不错，但又未能达到基石用户的水平，和她交流时我会萌生一种愧疚感，约课的时候甚至还会想，是否占了别的基石用户的坑位，导致教练拿不到应得的薪水。

如果我同时喜欢几个教练，想上几个教练的课呢？这会不会同时耽误两个教练的基石用户积累？同样的问题又会再度涌上心头。

据蓝鲸财经的统计，今年以来，超级猩猩在全国关店近10家，与此同时，部分明星教练选择出走，这其中的缘由想必和基石用户数考核的调整不无关系。

目前，大部分教练的日常评级在S3或者S4，然而新规之下达成S4的难度激增，原来只需要31名基石客户的S4，现在需要41名基石客户才能达成。想要达到最高的S7则需要131个基石用户。以前S4的教练月薪大约在2万元左右，改革之后一旦掉级，收入极有可能腰斩。

在赚钱的压力下，选择离开的教练不在少数。而留下的那些，即便不愿意也不得不走上饭圈之路。

在基石用户考核体系下，教练、老粉、新人，彼此之间的关系变得不再纯粹。

基石多=好教练？

开发一个新基石用户的难度远高于维护一个老基石用户。

团课体系和私教体系不同，团课的设置都是固定的，排课时间和地点都会成为影响会员是否回来的因素，一定程度上，消费者需要跟着团课的设置走，而不像上私教那样能随意变更锻炼时间。因此，想要让一个新学员一上来就满足平均每周一次的团课健身频率难度就会更高。

在基石用户考核体系下，超级猩猩强调的无疑是用户对教练的黏性，但这样的考核体系也具有双面性——直接造成教练对新学员的“不感冒”。

一位不愿透露姓名的教练直言：“看到一个公司将某一节课包圆，里面都是新人的时候，都有种心梗的感觉。”毕竟，这直接意味着，这些新学员可能直接将潜在基石用户的坑位占了。

想要让新学员成为基石用户得靠长期主义，而教练每季度背在身上的指标却是摆在眼前且必须立即达成的。与其放长线钓大鱼，不如先想想怎么把这季度的指标完成，绝大多数教练并没有心思去挖掘新学员，而是私下向老学员表达希望他们能达到每季度12次来团课的愿望。

这种教练和老学员之间的紧密连接会直接投射到课程的练习之中。

在小红书上，炮轰超级猩猩饭圈文化的用户大有人在。

“好位置都是给熟客的，有一次我早到的，一个大姐居然说她平时一直都在这个位置，让我往后站，教练居然默许。”

“碰到过一人拿杠铃片占8个位置的，然后教练来了之后还跟占位的人亲热地聊起来了，显然那是所谓的课代表。”

“超猩给我一种下班去健身房团建的感觉，所谓明星教练还得捧着，过生日+节日气氛组，不经同意就把陌生人大汗淋漓的健身画面上传到社交平台。”

饭圈文化下的另一个问题在于，基石用户多的教练一定是好教练吗？

于品牌而言，会营销、长相出众的教练或许能创造更多的基石用户，但未必就是真正的好教练。有一些“嘴笨”的教练只专注于锻炼本身，却不会营销，导致基石客户并不多，然而这些好教练很有可能在这样的考核体系下“待不下去”，最后主动选择离开。

可是失去了优秀的教练，对超级猩猩来说又何尝不是巨大的损失呢？我们试想一下，假如给他们一个更纯粹的环境，以团课质量和教练素养来吸引学员，不同样也是一条正道吗？

对超级猩猩而言，这样的考核体系是否是正确的，需要打上一个大大的问号。

初心，尚在否？

今年即将年满10岁的超级猩猩目前在全国9个城市拥有245家门店，是国内团课健身的领军品牌。

除超级猩猩外，Keepland、乐刻、Classpass等也是具有一定粉丝基础的健身团课品牌。这些品牌主打的便是不用办卡、按次收费。它们不以环境吸引人，健身场地大多面积不大，部分没有淋浴间，以教练为主导，带动学员进行各种有氧、无氧类课程的学习，以此打造高效健身的目的。

能够自由选课，不被年卡束缚、高质量团课是超级猩猩在自我宣传时最大的卖点。但在团课健身模式逐步铺开的过程中，作为学员的我逐渐意识到，事情并没有那么简单。

自由选课是第一个伪命题。

黄金时段必须留给最赚钱的课程，最赚钱的课程需要具有普适性，但另一方面也就导致了课程的单一性，部分学员根本无法实现“自由选课”。

而热门课程的人数上限变得越来越多，尊巴、蹦床、燃脂搏击课上，学员做动作时撞击到他人的现象屡见不鲜，大大影响了用户体验。

不被年卡束缚是第二个伪命题。

虽然超级猩猩的确能够实现按次收费，但大多数学员基本都会选择在每年双11的满赠活动中“充一笔大的”，折合下来能够明显降低单次课程的花销。这样一算，其实相当于每年要充一次年卡。

慢慢养成用户消费习惯、进而缓缓上涨课程价格，达到“无痛收割”，这样的体验，让团课健身也兼具了类年卡的属性。

相比同行的团课优势是第三个伪命题。

成立之初，超级猩猩是占据了当时国内团课尚处于空白的红利期，引进了国外成熟的莱美（Lesmills）课程体系，让中国一二线消费者体验到了新型的健身方式。

但显然，十年之后，在各行各业都内卷的当下，超级猩猩的稀缺性早已不再。包括Keepland、乐刻、Classpass以及传统健身房在内，团课都在扩大自己的占比，而各家也都从价格一路卷到了质量，超级猩猩的优势正在逐步减小。

“课程编排越来越不合理，动作连贯性差，BC、TRX等课程最新编排让人手忙脚乱。BC像我这样的中级用户都不太能跟上，新手更不用提了，听听用户的课程反馈，应该很容易吧？”

“从超级猩猩消费降级到Keepland，一节课的价格上两节课，不香吗？”

对超级猩猩来说，忘掉初心的同时，它最初的优点也不知不觉消失在粉丝的心中。

距离超级猩猩上一次融资已经过去了三年。

任何品牌的建立，除却表面上冠冕堂皇的理由，它需要赚钱。也就是说，超级猩猩当前建立的考核体系是公司眼中最有利于品牌成长和盈利的存在。

这样的考核体系中，教练有他的难处，品牌有它的思量。但当一个品牌迷失了本心的时候，我作为一个曾经的忠实用户，只能“自私”地考虑自己的感受。

我想拥有的是更好的体验：一个有好教练，没有饭圈文化，能够自由选择多样化课程的团课品牌。而丧失了长期主义，这样的超级猩猩还能变回我心中那个想要的品牌吗？