界面新闻记者 | 陈杨

界面新闻编辑 | 谢欣

日前，卓正医疗向港交所递交招股书，拟在主板上市。其是一家私立中高端综合医疗服务机构集团，业务始于2012年。

据弗若斯特沙利文的数据，截至2023年末，按在中国覆盖的城市数量计，卓正医疗在国内所有私立中高端综合医疗服务机构集团中排名第一；按2023年付费患者就诊人次及收入计算，卓正医疗则分别居于第二、第三。

在本次赴港IPO前，卓正医疗已完成6轮融资。最新一轮E轮融资于2021年9月完成，Violet Gem Limited和腾讯控股的意像架构共投资6000万美元，投后估值约为5.1亿美元。

据招股书，卓正医疗拟募资用于升级现有及设立新医疗机构、升级信息技术系统，并用作运营资金和其他一般公司用途。

实际上，2023年以来，多家民营医疗机构集团先后递表，包括阜康医疗、陆道培医疗、马泷齿科、爱维艾夫、树兰医疗、明基医院、佰泽医疗等。这期间，三博脑科、美中嘉和已成功上市。

相比前述专科或综合性医院，卓正定位于中高端医疗服务市场，目标客户为大众富裕人群，采用家庭医疗模式。据招股书，其以儿科、齿科、眼科、皮肤科、耳鼻喉及外科、妇科及内科等多专科及各专科医生间的合作，满足患者和其整个家庭的不同医疗需求，并带来跨科室转介机会。

其在国内的同业医疗集团包括和睦家、嘉会医疗等，均为非上市公司。截至2023年底，和睦家在国内有24家在营机构，覆盖7个城市。相比之下，卓正医疗机构覆盖国内11个城市，经营21家医疗机构。

另外，2023年，和睦家营收39.7亿元，大幅高于卓正，在私立中高端综合医疗服务机构的市场份额分别为9.9%。

而据招股书，2021年至2023年（下称“报告期”），卓正医疗营收分别为4.17亿元、4.73亿元、6.90亿元，2023年的市场份额为1.7%。同期，卓正分别亏损2.51亿元、2.22亿元、3.53亿元，累积亏损超8亿元。

具体到业务，卓正的营收来源包括实体医疗服务、线上医疗服务、会员计划和院外医疗服务四部分。

其中，实体医疗服务是卓正营收的主要来源，报告期内营收占比分别为89.1%、83%、85.8%。这期间，该部分的就诊人次从36万人上升至56.54万人，就诊次均费用稳定在1000元，毛利率分别为8.9%、2.1%、15.2%。

对于连锁医疗机构而言，扩张是占据市场、拉升业绩的必然选择。同时，新设机构在新市场中树立品牌、形成口碑需要一定的获客成本，达到盈利水平也需要时间。因此，医疗集团需要平衡扩张进度和现金流情况。

截至2023年底，卓正的现金及其等价物余额由2021年底的3.8亿元减少至1.98亿元，这或也是其上市募资的一个原因。此外，IPO也为其现有股东提供了退出通道。

在扩张上，卓正的思路为自建和收购并行。据招股书，其计划新设机构的地区包括杭州、上海、南京、西安。另外，其也在一线及新一线城市寻求收购机会，主要针对年收入过亿，及已实现净利润或正运营现金流的医疗机构。

此外，2021年，卓正在新加坡成立了首家海外诊所，现共有3家诊所。其也于今年1月至3月收购了武汉神龙天下51.04%股权。后者拥有武汉北斗星儿童医院及两家武汉诊所，于今年3月成为卓正的非全资附属公司。

获客方面，卓正称其主要靠患者的口碑转介。报告期内，其平均净推荐值分别为79.8、81.1、86.4，该推荐值由患者对其医疗服务评分的调查而生成。同期，卓正患者回头率分别为71.1%、75.7%、78.2%，两组数据均在走高。

同时，集团销售开支在总营收中的占比则分别为2.4%、2.7%、1.2%。据弗若斯特沙利文的数据，这一水平远低于国内私立中高端医疗服务市场同业的行业均值。也就是说，其获客并非依靠大量营销投入。

此外，2020年12月，卓正推出了以年费为基础的会员计划。报告期内，这部分会员费收入分别为740.4万元、1860.6万元、2082.1万元，在集团总营收中的占比约为3%。

另外，2022年和2023年，该会员续费率分别为42%、56%，到2023年底，集团共有97245个会员账户。换而言之，约有一半的会员续费，其对拉新、用户粘性、集团业绩的贡献还待观察。