佐力药业（300181.SZ）2024年6月23日发布消息称，2024年6月20日佐力药业接受华鑫证券等机构调研，董事、总经理：汪涛；董事会秘书：吴英参与接待，并回答了调研机构提出的问题。

调研机构详情如下：

胡博新/华鑫证券；黄素青/光大证券；唐卓菁、刘亮/长信基金；沈晓源/睿郡资产；许锋/睿亿投资；严定安/淳厚基金；余欣鑫/易方达基金；丁志远/华泰柏瑞；林小伟/湘禾投资；孙宇瑶/中泰证券；单林/永赢基金；吴昆仑/招银理财；祝俭/毅木资产；邵喆阳、邓可、蒋瀚霄/沣谊投资；卞美莹/华富基金；朱晨/和谐汇一；谭鹏万、江琦/东证资管；周思捷/国投瑞银；陈铁林、楼伟鸣/个人投资者等26位投资者。

调研主要内容：

问题一：公司近几年医院覆盖数量的增长情况如何？

答：2018年开始，公司利用核心产品进入国家基本药物目录优势以及基本药物“986”政策实施的机会，不断推进营销体系建设，采用自营和招商两种模式协同并进，其中乌灵胶囊在销医院数量从2018年的3000多家发展到现在的1万余家，新开发医院每年大概有两三千家；百令片和灵泽片的医院覆盖数量也在快速拓展中。医院开发会受政策、市场等多种因素的影响，公司三大核心产品作为国家基本药物，在各级医疗机构的覆盖有很大空间，一方面，公司将利用国家基药和集采中选的身份加快医院覆盖和深耕；另一方面，国家卫健委正在全面推进紧密型县级医共体建设，这也有助于公司向县级医院、基层医疗机构的下沉。

问题二：乌灵胶囊没有进入集采的地区还有哪些？

答：浙江、上海和山东等省市还没有乌灵胶囊集采相关信息发布，其他还未执行的省份基本已经包含在京津冀“3+N”联盟里面，只是各个省份实际执行的时间有所不同。

问题三：乌灵胶囊的竞争对手有哪些？

答：乌灵胶囊为公司独家品种，具有较高的行业壁垒，主要竞争对手是舒肝解郁胶囊、百乐眠胶囊、安神补脑液等安神类中药产品。同时，乌灵胶囊作为独家成分乌灵菌粉的单味中药制剂，安全性高且疗效明确，既可以单独使用，也可以与西药、中成药、中药饮片联合使用，产品优势明显。根据北京大学人民医院药剂科在2022年4月的《临床药物治疗杂志》上发表的《2017-2020年我国9城市121家医院安神类中成药使用分析》相关数据显示，乌灵胶囊用药金额及DDDs始终处于第1位。

问题四：公司对于乌灵胶囊在连锁药店的推广策略是如何考虑的？

答：乌灵胶囊目前主要以院内销售为主，在临床端和学术端有很高的认可度，现已经进入了67个临床指南、专家共识及专著，也具有较好的品牌影响力，很多患者在医院就诊后用药效果好，会选择进入零售药店点购，是可以为药店带来流量的品种。因此，公司对于乌灵胶囊在OTC端策略一是做好患者承接工作，加大院外药房的覆盖，提高消费者的购药可及性；二是联合连锁药店走进社区，开展睡眠健康公益活动等方式加强对消费者的量表筛查和科普教育，持续打造乌灵胶囊的品牌效应，让更多的消费者主动走进药店选购乌灵胶囊，提升OTC端的销售。公司有自己的OTC团队，也聘请了有优势的第三方营销顾问来协同加强OTC的探索与推广，希望未来在OTC端的销售比例可以达到20%以上。

问题五：百令胶囊目前的挂网情况如何？

答：百令胶囊目前已经完成二十多个省份的挂网工作。

问题六：公司产能是否能满足公司产品销量的增长？

答：公司目前的产能没有问题，公司考虑到未来几年的规划，针对相关生产线进行技术改造和智能化升级，进一步扩大产能；同时，公司募投项目主要是为了应对公司核心产品销量上涨，其中乌灵菌粉年产量将从600吨增加到900吨，整体项目建设完成后，也将有效提高公司核心产品的产能。

问题七：乌灵胶囊通过集采身份实现以价换量获得了快速的增长，未来2-3年，当完成了规格转换后，如何保证可持续的增长？

答：首先，随着各个省份陆续执行带量集采，将持续推动销量的增长，这一方面来源于在销医院的大包装转换，另一方面来自于集采地区，特别是以前我们销售覆盖不太好的省份新入医院的开发；与此同时，国家卫健委对三级公立医院、二级公立医院的基药处方比例考核进一步细化，更有利于基药产品在医院的销售。其次，国家卫健委全面推进紧密型县级医共体建设，有助于乌灵胶囊进一步的下沉覆盖，包括基层医院和社区卫生服务中心等医疗机构，空间较为广阔。再次，乌灵胶囊的推广从治疗失眠、焦虑抑郁状态已逐渐进入了“3.0版本”，公司正在进行乌灵胶囊二次开发和关注轻度认知功能障碍（MCI）方面的研究，乌灵胶囊的说明书中本身就有“健忘”这一适应症，所以让MCI患者通过早筛、早诊、早治的方式预防并通过单独或者联合使用乌灵胶囊治疗来预防或延缓AD的发生，发挥中医药“治未病”的优势，这也是一块很大的市场和增长点。