全球实体零售日渐萧条，曾经风光无限的零售巨头节节退败，大型百货关店消息不断，然而在这种环境下，依然有企业活成了“例外”。

被称为美国“线下版唯品会”的TJX，是全美最大的服饰家居折扣零售商。自1976年成立以来，这家公司的业务版图不断壮大，在全球9个国家拥有超过4900家门店，并计划继续增加门店数量。

最近一个财年，TJX实现了500多亿美元的年销售额，最新市值更是跨过千亿美元大关，直逼1250亿美元。单从市值计，相较于其他美国零售百货公司，TJX是1.8个塔吉特，24个梅西百货，48个柯尔百货。

打败周期，长盛不衰，TJX究竟做对了什么？

机会采买+寻宝式购物成就了折扣零售业的传奇

真正的高手，往往不按套路出牌。

与传统的零售商不同，TJX的门店不会开展促销活动，而是“每天都以惊人的价格出售令人兴奋的商品”。

在TJX的门店里，每周都会有大量精选、高品质的品牌和设计师商品上架，这其中的大部分商品是当季款式，一小部分是过季或经典款式。TJX可以做到价格比全价零售商（包括百货公司、专卖店和大型在线零售商）的同类商品的正常价格低20%-60%。

快速变化的商品组合、极致的性价比为顾客带来了“寻宝”式的购物体验，令顾客沉迷其中。正如TJX自己所言，“我们会告诉顾客，‘如果你喜欢它，就抓住它！’因为我们不会补货，而且通常门店经理在打开货车门之前也不知道会收到什么。这就是我们购物如此令人兴奋的原因。”

在“寻宝”式购物的背后，TJX有自己的制胜秘诀——“机会采买”（Opportunistic Buying）。

不同于传统百货公司提前预订备货的策略，TJX的买手常年“埋伏”于市场中，捕捉市场因生产和库存流动而产生的大额折扣机会，比如品牌、制造商和其他零售商清仓，工厂和品牌特别直供，被取消的订单或制造商冗余等等，看准时机、趁势而入。

为此，TJX在全球4大洲12个国家设立办事处，通过1300名买手在100多个国家开展灵活的“机会采买”，网罗全球商机。此外，TJX也有一些自有品牌或授权品牌，用以弥补商品组合的空白，或扩展商品组合的深度。

年报显示，TJX目前的业务主要分为四个部分：Marmaxx和 HomeGoods（均位于美国）、TJX 加拿大和 TJX 国际（包括欧洲和澳大利亚），涵盖服饰、家居类商品。此外，Marmaxx旗下还有Sierra业务版块，主营运动户外商品。截至2024年财年末，全球门店达4954家，未来有望增至6275家。

同时，截至2024年2月3日，TJX持有高达56亿美元现金，约合人民币407亿元。2024财年，TJX经营活动产生的净现金为61亿美元，而2023财年为41亿美元。

庞大的门店规模意味着充满确定性的去化能力，而充沛的现金流让买手有足够的底气开展买断式采购，减少供应商后顾之忧，从而得到更高的议价能力，此外，数字化库存管理打造的高效周转，巨大的自有物流分拨网络等，都使得TJX在市场上无往不利。

唯品会能成为中国“线上版TJX” 吗？

尽管TJX被称为美国“线下版唯品会”，但与它有诸多相似之处的唯品会，却还算不上是中国“线上版TJX”。

东方证券曾分析指出，唯品会与TJX拥有相似的核心运营模式，聚焦品牌+折扣，同时在销售品类方面也存在相似性，均以服饰家居为主要品类。TJX与唯品会鲜明和本质的差异在于是否线上化，渠道的差异导致了购物场景的差异，进而导致运营及营销层面的差异。

从用户群体来看，TJX和唯品会也非常相似。TJX的主要目标客群是25-50岁的女性用户，中产及以上人群。这类人群追求“Value”，而非“Cheap”，因此TJX标榜自己“为顾客提供品牌、时尚、价格和质量的价值主张”。唯品会的主要用户主也是女性，它经常植入电视剧的文案是“你想要的品牌，你喜欢的价格”，其本质与TJX一样，都是强调极致性价比。

同时，唯品会也是买手制的“追随者”。公开信息显示，该公司有一千余名买手在全球各地“砍价”，通过直接和品牌方及其指定的官售渠道谈判并采购商品，去掉多余的中间商环节，缩短供应链，降低采购成本。

尽管在业务形态上“互为镜像”，但这两家企业的市场体量有着巨大的差距，也是唯品会目前难以跨越的鸿沟：以年销售额计，TJX是唯品会的2倍规模，市值更是唯品会的17倍。

唯品会2023年年报显示，受益于季节性需求增长和理性消费兴起，公司全年业绩超预期，GMV（商品交易总额）首次突破2000亿元，同比增长18.7%。但2024年一季度，在换季服饰需求低于预期的影响下，唯品会的增长明显放缓，GMV为524亿元，同比增长8%。

在用户增长方面，2023年四季度唯品会的活跃用户数4850万，同比增长2.3%，2024年一季度的活跃用户数则转为同比下滑，而活跃用户数是衡量电商平台发展前景的重要指标之一。

从目前来看，唯品会要赶上TJX，尚欠火候。

不过，当前中国宏观消费环境呈现出的品质消费、理性消费等趋势潮流，为折扣零售行业提供了成长红利。作为全球第二大消费市场和第一大网络零售市场，中国市场孵化出“线上版TJX”，只待时日。