文｜空间秘探 Essai

近日，戚薇、吉娜等女艺人曾入住的月子中心SAINT BELLA（中文名称圣贝拉）递表港交所。这个开在高奢酒店里的月子中心，费用之高堪称月子中心的“爱马仕”。但在动辄十几万元的月子套餐下，招股书却显示，2021年至2023年，圣贝拉净利润累计亏损7.73亿元。数据表明，不少高端月子中心并不赚钱，反而还一直亏钱，这到底是为什么？

开在高奢酒店里的圣贝拉三年亏了7亿

近日，SAINT BELLA Inc.（以下简称“圣贝拉”）正式向港交所递交招股说明书，拟主板挂牌上市。招股书显示，圣贝拉的月子中心主要设于高端酒店，与高奢酒店签订1-3年的中短期合约，来用作月子中心的客房，另有部分圣贝拉中心设在独栋别墅。圣贝拉主要采取“月子中心+高端酒店”的轻资产模式，并表示轻资产战略可以有效扩张品牌规模，也能最大限度减少资本开支，让新的月子中心具有较短投资回收期。

据官方小程序显示，圣贝拉月子中心在美国、新加坡、中国香港及上海、北京、广州、深圳及杭州等地均有门店。其中，上海的门店最多一共有6家，分别位于宝格丽、外滩华尔道夫等豪华酒店或独栋别墅。目前看来，圣贝拉的规模扩张速度不慢，而且开的地区也遍布一线、新一线城市，同时涉及到了海外市场，国际化战略初见成效。

从创立之初到现在，圣贝拉积极发展自身三大业务——月子中心业务、家庭护理服务和女性健康功能性食品业务。其中，最核心的业务是月子中心，在招股书上显示，2023年，圣贝拉实现收入将近5.6亿元，而最核心的业务月子中心收入约为4.68亿元，占总收入的83.5%。

圣贝拉目前共拥有59家高端月子中心，有“圣贝拉”“小贝拉”“Bellasla三大月子中心品牌。而这三个品牌中，“圣贝拉”的定位是超高端旗舰品牌，“小贝拉”则为高端月子中心品牌，“Bellasla”就侧重于心理健康的高端月子品牌。其中，“圣贝拉”超高的品牌定位也意味着费用价格的昂贵，28天套餐价格16.88万起步。相同入住天数计算，“Bella Isla”和“小贝拉”的月套餐分别为9.88万元起步、6.8万元起步。

举一个例子，上海宝格丽店价目表中有四种套餐，而每种套餐内又有3这种小套餐可供选择，具体的区分的因素主要是房型、服务天数和服务方式的不同。其中，最贵的女王套餐价格达到2万多元一天。在入住期间，可享受护士一对一小时贴身照护、三甲级在职医生团队定期查房、高奢酒店主厨烹制等服务。不仅如此，除入住月子中心、也可以选择护士住家、定制育婴师住家等服务方式。酒店相关人员还表示，房源售卖比较快，一般是需要提前半年以上来预订。

另一个例子，北京璞瑄酒店中套餐价目表上显示，该门店有四种套餐可供选择，分别为28天、42天、56天的“悦己套餐”“经典套餐”“别致套餐”“女王套餐”，其中最贵的“女王套餐”需要收费38.8万元起，而最基础的“悦己套餐”也要18.88万元起。

不仅如此，在上述四大套餐之外的基础上还推出了“百日随行”服务，100天中涵盖了28天、42天或者56天的馆内服务，还有一些驻家和医院陪产服务。在“百日随行”的基础上升级的Pro版本是护士驻家，SO版本是自有护理师驻家，两者收费标准也不同，前者的费用相对会更高一些。

从抛弃传统的重资产方式到现在与高端酒店合作的轻资产模式，从入驻高端酒店到遍布各大国内外繁华都市，从昂贵的费用出发去探求更细致的服务，圣贝拉通过自己的打法在家庭护理赛道里独出一帜，但是在招股书中却发现高端月子中心的圣贝拉并没有想象中的赚钱。从2021到2023年这三年期间，圣贝拉净利润累计亏损了7.73元，三年亏损分别为1.19亿元、4.07亿元和2.39亿元。

高端酒店里的月子会所“看起来很美”？

2022年底至2023年初，受到疫情的影响导致许多家庭怀孕计划推迟，成为圣贝拉业务增长缓慢的背景原因。

北京君都律师事务所高级合伙人、生命科学与健康医疗法律部主任张文波在接受媒体采访时表示，月子中心的市场需求持续下滑，少子化以及老龄化会成为一段时间的趋势。圣贝拉急需打开新的增长赛道，并且月子中心不属于医疗级，行业准入门槛低，在这个赛道的机构也越来越多，竞争越来越激烈。

在大环境不景气的背景下，圣贝拉的财务状况多多少少会受到影响，与其他月子中心不同的轻资产的运营模式会成为亏损的主要原因吗？如此模式下圣贝拉与高端酒店相互合作的角色需要深入探讨。

/ 高度依赖高端酒店物业

从圣贝拉自身看来走轻资产的道路，依靠与高端酒店运营商合作来迅速扩大规模，打响品牌的知名度或许是一种“捷径”，但是从侧面来说高度依赖与酒店运营商之间的关系，很容易因为任何不可抗的因素导致合作终止，那么门店很难再继续营业，对于圣贝拉来说就失去了一次机会。由于高端酒店的市场本身就存在局限性，没有中档、经济型等酒店的数量丰富，所以很难找到另一家“代餐”，其与高端酒店合作模式的特殊性与较强的不可替代性，成为选择新门店的阻碍，将会对未来业务、经营业绩等产生不利影响。

不仅如此，以高端酒店为主的第三方物业让圣贝拉的财务状况受租金波动明显。2021年至2023年，与租赁有关的成本分别占到销售成本总额的39.7%、37.2%和35.4%，而酒店运营商提供的产后膳食成本也占到了圣贝拉销售成本的12%左右。

由此可见，圣贝拉在走向轻资产的同时，很难不考虑到作为第三方物业的高端酒店，自身的独立性与商业模式受到了挑战。好在圣贝拉未来计划在后三年开设独栋别墅月子中心，并持续扩张新的业务板块，亦想要开发养老服务，追随“银发经济”，目前已与日本排名第二的医疗养老集团木下集团建立了合作。这也表明圣贝拉开始思考新的运营模式，寻找自身的扩张道路。

/ 获客方式各自为营

圣贝拉因其独特的赛道属性和高端的自身定位，导致获客成本较高。早期得益于与酒店合作的模式，通过带有话题性的酒店当作选址（例如柏悦酒店、半岛酒店、华尔道夫酒店等）的方式来吸引消费者。目前，圣贝拉依赖口碑获客，主要通过圈层裂变介绍。与传统月子中心获客方式不同的是，圣贝拉更能运用社交媒体进行引流，与KOL合作或者网红入住的方式来提高曝光率。主要打造私域流量，通过社群运营和线下活动，并用育儿知识分享来增加互动。

而一般高端酒店获客最经典的手段就是会员制，通过会员体系的搭建，把流量汇聚到自己手上，不仅可以提升复购率，还能在激烈的市场中拥有一批忠实的用户，可谓是各大高端酒店有必有的操作。

综合分析，高端酒店与圣贝拉的获客方式几乎不存在交叉，虽然在同一物业，但是其实并没有太多实质互助，各自为营。酒店以其第三方物业的身份自居，而圣贝拉也使用着来之不易的高档酒店名号扩张自己慢慢探索，并通过互联网打造自己的私域流量。双方并没有在自身的用户身上挖掘出二次的价值。所以，当人们觉得奢华酒店里的高档月子会所一定很挣钱，或许只是“看上去很美”的错觉，它们似乎和酒店除了租赁关系，没有太多交集。

月子会所在高端酒店里到底赚不赚钱？

千百年来，“坐月子”一直都是中国的传统，也是每一位孕产妇的必经之路。曾经的月子会所被认为是中国台湾的产物，在大陆起步比较晚，从1999年才开始，随着业务布局范围的逐渐扩大，市场也得以发展。

中国大陆经济水平提升，“新时代女性”“她经济”的出现推动了月子中心的发展。母婴服务、产后护理正逐渐成为一项新兴的服务业，其包含了康复学、护理学、营养学等多种专业领域，主要针对产妇分娩后的心理、健康、饮食、体形及新生儿照护提供服务。目前，我国大陆月子行业正处于快速发展时期，服务也从原本的单一模式向母婴护理服务全产业链模式迈进。

由此可见，月子行业是有一定市场前景的，那么，开在高端酒店里的月子中心的经营状况究竟如何？到底赚不赚钱？它们呈现何种特点？

第一个特点是砸钱享受五星级服务。有一句俗话说“生完孩子，月子坐得好，余生没烦恼。”悉尼香格里拉酒店与香港爱宝贝集团联合成立了香格里拉月子中心，推出了26日产后恢复服务，即使费用高达5万澳元，也是一房难求。

而在新加坡首个与酒店合作的月子中心My Queen坐落在圣淘沙亚度假酒店。月子中心会采用科学的方式协助产妇恢复健康，同时也尊重传统坐月子的习俗，准备中药泡澡水等方式护理。据报道，有客户在My Queen住了28天就已花了2万6000新元，还表示选择圣淘沙月子中心，有一种出国度假的感觉，同时还远离了都市的喧嚣。从事项目执行工作的相关人员也表示“花高价享受优质的产后护理，在我的亲友之间已成为常态”。

第二个特点是高客单不等于高利润。虽然月子中心的“客单价”高，但是不等于拥有高利润，相反月子中心的“沉没成本”一定程度上影响着月子套餐的定价。

一方面是资产投入量大。依托轻资产的经营模式，月子中心往往要与高档的酒店、五星、超五星这些酒店合作，租金负担不小。并且月子中心本身对安全性和舒适度有着更高的要求，所以在设计费用、装修材料、施工费用上成本会更高。同时为了保证专业的服务，需要配置专业的医疗、监控、婴儿护理等设备，在采购和维护上也有一笔不小的费用。

另一方面是人工培养属实不易。月子中心因其面对的群体特殊——产妇和婴儿，所以服务方面提出了更高的安全性和专业性的要求。加之产妇在坐月子时脆弱敏感的心理比较特殊，更需要专业人士照看，便对服务人员的专业性提出了更多的考量。专业护理、个性化服务、24小时看护、定期培训管理都表明月子行业特殊的服务性，来不得半点差错。

第三个特点是优质品牌备受资本青睐。以圣贝拉举例，创业7年，7轮融资2次收购2笔对位投资，可以看出圣贝拉对于自身品牌扩张的野心。而7年7轮融资的背后不乏高榕资本、腾讯、中国人寿、唐竹资本、Mirae Asset、C Capital、太古地产、新鸿基公司等知名机构的支持。创始人向华2017年与国美麻省理工、英国牛津大学等学校的医疗顾问，共同筹建了母婴品牌护理企业贝康国际，首款产品即为高端定位的圣贝拉。短短一年，贝康国际就拿到了65万元种子轮，投资方是World Trade。此后很快，昆山唐陆和高榕资本分别投了850万元、650万元成为其A轮投资方。一年后，A+轮融资结束，高榕又追加了近320万元，唐竹资本投了1800万。

2020年3月，贝康国际宣布完成B轮融资，本轮由新鸿基独家战略投资，融资后估值近一亿美元。2021年3月，贝康国际完成了母婴护理服务行业最大规模的单笔融资，其中领投方为腾讯，老股东高榕资本持续跟股。

目前不止腾讯这样的互联网流量大厂投资月子中心，字节也投资了与孕产板块相关的私立医院美中宜和，并且相关人士认为这是一件很正常的事情，因为月子行业是预付费模式，对大厂的现金流有一定的保障。

根据空间秘探梳理调查，开在高端酒店里的月子中心5成以上都是赚钱的，但是因其行业的特殊性，赚多赚少甚至亏都是常事。因此，圣贝拉除了低生育率、疫情和投资方在月子行业投资逐渐减少，这种大环境的影响导致亏损之外，还有自身的固有成本太高有关即租金太贵、获客成本太高、对服务人员的素质要求太高等等因素。在与酒店合作方面，抛开基础的提供餐饮、客房服务和其他日常服务外，更需要思考、创新双方都适合的营销方式。

新兴商业如何借力高奢酒店空间？

随着新一轮消费升级的到来，人们越来越注重生活品质化、多元化，品牌们也希望营造出更具新鲜的消费体验，加之当下酒店同质化愈发严重，个性化、差异化是酒店未来演变的发展方向，在此背景下，各种品牌跨界联合，以合作的方式来抵抗市场激烈的竞争，从而实现双赢。

在一些高奢酒店空间，像月子中心这样的新兴商业品牌又该如何好好利用酒店空间？借力酒店空间？值得探讨。

/ 提供特色的人群服务

新兴商业品牌在与酒店合作的同时，也需要去调研酒店人群的一些细微区别，不同地域、国家的人群所要的需求点也各不相同。比如，娇兰在拉丁美洲玛洛玛海滩酒店开设的首家水疗中心，在带有品牌独家护理“蜜蜂疗愈疗程”的基础之上，还推出了带有墨西哥特色的Temazcal仪式，并包含了水下冥想、颂钵等疗愈项目，提供了让宾客放松身心的本土化理疗场所。也可以根据酒店自身的定位（艺术、法式、复古、商务……）来推断酒店的大概人群，选择特色的产品服务，为住客们提供更新奇的消费体验。

/ 打通双方的运营模式

上文提到，高端酒店与圣贝拉的合作关系仅仅停留在租赁的买方与卖方层面上，并没有更多其他方面的交集。当然，住户看高端酒店里有月子中心，很容易把其服务想象成酒店本身所附加的特殊服务，特别是对圣贝拉这个月子品牌不太熟知的住客们。如果从住客的角度出发，使两方都能在营销策略、运营模式上相互合作帮助，实现强强联合，那么或许对双方都有意想不到的惊喜。比如在住客熟知的会员卡上面单独标识提供某品牌服务的字样；或者在住房中贴出标语来宣传，开展品牌联名主题活动等等。

/ 提升自身的品牌知名度

根据弗若斯特沙利文报告，月子中心行业正处于尚未完全成熟的快速发展阶段。行业中仍有大量区域性及小规模的月子中心，尚未在全国范围内出现主导市场参与者。这使得当前市场较为分散。所以，国内市场月子中心知名品牌还是较少。

在与酒店合作成功的案例中，品牌的知名度尤为重要。拿美妆品牌举例，日本知名美妆集团POLA INC推出全新酒店洗护品牌IUGEN，指定在合作的酒店和旅馆里面出售；另一个日本美妆品牌花王与江苏欧佩合作推出酒店专供的洗护系列产品。

当然也有先借助酒店品牌，进而提高知名度的上海家化旗下母婴品牌启初，去年5月，在全国首家七星级亲子酒店三亚亚特兰蒂斯举办了十周年发布会，发布会上推出新产品“舒缓冰沙霜”，针对更高精准人群多维度呈现。

高奢酒店与高端品牌因其相似的人群定位而走到了一起。双方的共性在不断的合作中被挖掘，在此过程中，酒店的空间也在不断的跨界中被重新架构，开始组建成独具一格的复合空间。酒店正在逐渐成为“生活方式实验室”，而新兴商业与酒店的合作也应该更加紧密，在共同成长的同时挖掘两种业态下所叠加的巨大消费潜力。

综上所述，高端月子中心与高奢酒店合作是一种可以延续的运营模式，但是月子中心和酒店更应该把握住彼此合作的机会，挖掘更多的潜在客户。而更多的新兴商业品牌将会找上门来，与高奢酒店们合作，酒店们或许应该思考作为商业体系的自己，是否准备好了去接纳其他业态的空间和想法。