文|动脉网

“阳光明媚。今年在美国的时间，比过去十几年加在一起都要多。“在6月末的一条微信朋友圈中，百奥赛图创始人沈月雷如此感叹。次月，他又邀请大家推荐抗体人才，加入百奥赛图波士顿团队，一起跳出现有的框架，设计下一代抗体药物。作为国内三大实验小鼠上市公司之一，百奥赛图上一年度的海外业务增长迅速，创造的收入超过了国内市场。

实验小鼠没有国界，但养鼠人却有。千禧年后才刚刚起步的国内实验小鼠行业，踩在PD-1等明星靶点的节奏上，享受创新药的红利而迅速壮大，现在开始有了服务全球最大医药市场研发的能力。不止百奥赛图，从药康生物、南模生物的财报看，2023年的海外市场营收，都成了公司总体业绩的关键拉动力。

被突如其来的创新药寒冬撞得晕头转向的中国小鼠，好像又行了。

到制药最强的地方去

对于国内医药企业而言，出海并非新鲜事。在任何一个细分领域，都能找到几家幸运企业，在海外市场上赚到了逆境中的钱。但如实验小鼠一般，上市公司业绩增长齐齐都由海外业务拉动的，实属罕见。

2023年，百奥赛图实现营业收入7.17亿元，同比增长约34%。其中，海外业务实现营业收入4.08亿元，同比增长约66%，海外业务收入超过国内业务，营收占比达到57%。同年，药康生物海外市场实现收入 9295.16 万元，同比增长 39.94%，远高于总营收20.57%的涨幅，海外收入的营收占比上升至 14.94%；南模生物实现营业收入 3.66亿元，同比增长 20.99%，录得海外市场收入4023.06万元，同比增长23.06%，高于总营收增长水平。

2023年国内上市的实验小鼠企业海外业务相关财务数据，数据来源：各企业2023年财报

他们借以出海的小鼠模型，是现代药物开发的重要工具。小鼠繁殖能力强、世代周期短，组织器官结构和细胞功能结构与人类相似、基因组与人类高度同源，是科学探索和药物开发中，应用最广泛的模式动物。更重要的是，利用各种基因编辑技术，把目的 DNA 片段导入小鼠细胞，或者从中删除，实现内源基因的修改，就可以构造出模拟人类特定生理、病理、细胞特征的各种小鼠模型，为新药的靶点研究、药效评估提供更直观的参考。

在国内，实验小鼠行业起步较晚。2000 年前后，如今主流的本土商业化实验动物小鼠模型公司才先后成立。经过20多年发展，行业领先公司已经初具规模，部分品类小鼠模型全球领先，如基因敲除品系、人源化品系等，国内企业的模型研究、模型创制在技术层面已经居于世界前列。

但总体而言，国内实验鼠行业集中度仍然相对较低，整体的商业化应用模式、规范标准制定仍有待提高。据Frost&Sullivan发布数据，2019年，在国内实验小鼠产品及服务市场中，维通利华市场占比为7.7%，居于首位。药康生物是国内市场占有率最大的实验小鼠企业，占比为6.7%，居第二。

“目前来看，实验小鼠出海这块，药康生物和百奥赛图是做得最好的。”Pivotal（鼎丰资本）管理合伙人柳丹博士指出，“出海的做法已经在国内实验小鼠行业形成趋势，各家都在努力往海外走，但除了这两三家外，由于海外口碑尚未建立、出海经验不足等因素，大多还没能取得实质性的进展。”

国内主要实验小鼠企业海外业务布局，数据来源：动脉网根据公开信息整理

其中，百奥赛图布局海外市场的时间最早。2009年，百奥赛图成立。成立之初，百奥赛图就对海外市场做了战略性布局。2018 年开始，百奥赛图逐步对北美，欧洲及亚太销售网络进行升级，建立了完善的全球化销售网络体系。

紧随其后的是药康生物。2019年末，药康生物开启国际化进程，开设了美国子公司，和欧洲办事处。此后的2022年8月，药康生物与全球最大的动物模型供应商之一Charles River达成NCG小鼠在美国、欧洲、英国等市场的战略分销协议，到2024年第一季度，药康生物的首个海外生产设施落地 San Diego，并正式启用。

南模生物的国际化进程启动相对较晚。2023年，南模生物在美国 Texas 购置房产设立美国基地。他们计划当地市政府合作，共同成立了生物医药孵化器，吸引部分生物医药初创公司入驻，并提供 CRO 服务。不过，南模生物坦言，美国国基地暂时未进行动物房的装修投入。此外，2024年6月，南模生物与冠科生物签署了一项为期五年的全球合作协议，为市场提供更优质的模型资源和CRO服务。南模生物表示，2024年，将持续扩充海外BD团队，尤其是加大在 Boston、State of California 等生物医药发达地区的 BD 招聘力度。

除此之外，赛业生物也在美国加州设立了子公司。从已经落地海外市场的国内实验小鼠布局来看，都将地区重点都放在北美。这背后的原因在于，作为医药创新研发活跃区域，北美也是全球最大的动物模型市场。

不同于国内新药研发的骤然趋冷，即便是2023年，全球医药研发管线数量也处于上升中。根据 Pharma Intelligence 数据，2023 年，全球医药研发管线数量为 21292条，同比增长 5.89%。这个增速低于 2022年，但是仍然高于2021年。而这些医药研发管线，大半集中在北美市场。持续增长的医药研发管线，不断推高实验小鼠的市场天花板。

增长密码：抢跑药效评价市场的机会

当然，北美市场的医药创新生态相对成熟，去分享这个市场增长的国内实验小鼠，竞争门槛并不低。

“现阶段，国内实验小鼠出海，主要面向海外的医药工业市场，科研市场也有涉足，但医药工业市场的需求是比较旺盛的。”柳丹观察到，“在这方面，国内企业相对较快的交付节奏，也能在国际市场上形成一定的竞争优势。”

值得注意的是，在海外市场上，国内实验小鼠企业的角色，并不局限于做纯粹的实验动物提供商，而是提供专业的新药研发特定环节技术服务，这就与传统的实验小鼠巨头拉开了差距。实际上，作为全球实验鼠龙头，Charles River在竞争激烈海外的成熟市场上，销售的主要产品是低毛利的普通小鼠。2020年，Charles River的综合毛利率仅为36.72%。而在2023年，药康生物、南模生物的海外业务毛利率分别达到75.05%和79.31%。原因在于，他们所使用的实验小鼠，高端品系占比更高，业务附加值也更强。

在现代制药场景中，实验小鼠主要被用于新药研发中的药效、安全性评价等环节。其中，国内小鼠在海外市场上，主要围绕药效评价提供相关服务。药效研究，即验证药物在不同系统或者模型中的有效性，表征药物作用的量效、时效关系，探索药物的给药方案，并阐明药物的作用机制。这个环节是新药开发过程中的重要内容，而在疾病相关动物模型中开展的药效学试验，是支持临床拟用适应症和给药方案的重要依据。

以海外业务规模较大的药康生物和百奥赛图为例。2019年，药康生物开始推进斑点鼠计划。商品化小鼠模型销售是药康生物的核心业务，包括斑点鼠、免疫缺陷小鼠模型、人源化小鼠模型、疾病小鼠模型与基础品系小鼠等模型。药康生物的斑点鼠计划，本质是把模型做好，科研客户可以直接使用，工业客户经过优化，也可以往产品方向推。在海外，药康生物可以基于斑点鼠，为用户提供药效环节的技术服务。

而过去几年间，百奥赛图持续投入研发费用，打造了千鼠万抗计划。在2023年的财报中，百奥赛图这项计划已经完成了初始化，公司成为新药研发策源地的愿景往前走了一大步。实践中，千鼠万抗提供一种比药康生物的斑点鼠计划更靠前的产品和服务，希望直接做到PCC（临床前候选药物）。不过，这种尝试的成本很高，在更多场景下，百奥赛图侧重于帮助用户打通从模型到药效的业务环节。

实际上，百奥赛图偏从新药研发的后端往前端走，而药康生物的业务路径则正好相反，从前端小鼠模型朝后端走，最终都聚焦在中间的药效评价部分。“从目前来看，国内实验小鼠企业出海，大都做到GLP（药品非临床实验管理规范）之前。”柳丹告诉动脉网，在这些环节，科研服务需求有限，实验小鼠企业主要服务药企的药效部门，尤其是需要与反应快、成本低的CRO争抢成熟药企的药效评价业务。”

而在药效评价的过程中，不同CRO各有其擅长的环节，实验小鼠企业凭借独特的优势能力参与其中，在足够大的市场空间里，并不会面临太过激烈的竞争和拼杀。比如，药康生物擅长基因编辑小鼠模型的底子，产品体系更综合技术更全面，覆盖各个适应症应用；而百奥赛图则更深耕肿瘤免疫领域，深挖垂直领域的可能性，可以构建差异化的竞争壁垒。“此外，国内一些IPO受阻的CRO企业，也开始拓展海外药效市场，但是各有侧重点，细分领域也存在差异。”柳丹补充到。

出海就一定能赢？

那么，实验小鼠出海的成功路子，能否被复制？

客观讲，海外实验小鼠市场需求大、垂直领域竞争还不算激烈，对资质也没有特别要求，不失为国内实验小鼠企业的理想出路。有从业者告诉动脉网，通常小鼠实验室需要满足一些国际通用认证和微生物控制标准，来确保动物护理、使用的规范、洁净，“国内头部的实验小鼠企业往往本身就是达到这些标准的。”

不过，真正把实验小鼠业务搬到海外，并且顺利运行，仍然困难重重。

首先，品牌认知的建立很关键，但国内企业还有很长的路要走。在海外，研究者对Jackson Laboratory、Charles River等老牌供应商的实验小鼠认同度极高。比如Jackson Laboratory的小鼠，就被认为知道这是“金标准”小鼠。此前，国内某大型CRO实验动物总监曾向南方周末记者表示，在国际上新药上市、发表论文，学术机构或监管部门“只认那几家公司的小鼠”。

这背后的底层逻辑在于，实验小鼠是研究中十分关键的数据来源，但本身的稳定性颇不可控。通常，在生命科学研究成果发表以及新药研究开发临床申报过程中，需要明确披露实验动物的信息来源，知名品牌有助于增强试验结果可信度。同时，更换实验小鼠品系供应商，可能会给研究带来不确定性，而许多研究本身，可重复性就很低。一个新的实验小鼠品牌要获得市场仍可，需要长时间的优质服务经验积累。

其次，在海外建立稳定、专业的人才团队，也是漫长的过程。实验小鼠的培育，是一项对人的要求极高的工作。基因修饰动物模型的研发包含模型构建、种群扩繁、表型分析等流程，仅模型构建就包含策略设计、载体构建、小鼠胚胎干细胞转染、受精卵和胚胎的显微注射、基因型鉴定、模型繁育等多个环节，每个环节又分别由多道工序组合而成，是对科技研发、创新升级、知识密集、多学科交叉依赖度的高新技术产业。

实验小鼠的高效交付，对企业的模型研发能力、动物繁育体系有较高要求，需要大量具备多学科背景的复合型高水平人才做支撑，也需要熟练掌握分子、细胞、显微注射等技术的操作人员完成日常工作。现阶段，国内实验小鼠企业往往自建团队，去布局北美、欧洲等新药研发活跃区域。在人力成本更高的成熟市场上，构建具备核心竞争力的人才团队，无疑是不小的挑战。

第三，布局海外的实验小鼠市场，是重资产投入的生意，对企业的资金实力、持续经营能力都提出了更高要求。通常，基因修饰动物模型的构建、繁育需要在特定环境中进行，企业需要建设符合标准的实验室、动物设施以及购置专用设备，以保证繁育环境能达到恒温恒湿、SPF 级别等要求，需要企业有较高成本的设施投入。

同时，基因修饰动物模型的制备、扩繁的效率和良率是一个长期积累的过程，而基因修饰动物模型作为活体产品，产品稳定性可能存在差别，实验小鼠性状受品系背景、基因修饰方式、饲养环境影响，甚至实验设施的不同都有可能造成小鼠表型的不同，进而影响实验结果。从这个意义上讲，实验小鼠企业设施运营管理面临极高要求，企业需要不断加强研发积累、优化产品开发，来持续满足实验生产条件。

走出国门的实验小鼠，为世界试药，也给实验小鼠企业带来了可观的商业回报，这个变化给了中国制药人增加了信心。但能够在海外市场掘金，企业还应该量力而行。