文 | 创业最前线 冯羽

编辑 | 蛋总

“19、20年前后，原价5、600元的鞋子在得物上可以卖到3000、4000元，钱非常好赚。”2018年就在得物开店“搬砖”卖鞋的店主黑泽明（化名），向「创业最前线」回忆起当年日进斗金的美好时光。

从2022年底开始，黑泽明注意到有不少鞋服经销商入驻得物，商家们开始内卷，单纯的“搬砖”生意如今变得难做起来。

得物上所谓的“搬砖”，就是个人卖家通过代购或在其他渠道扫货，在得物上销售以赚取差价。除了这些背后各有神仙的个人卖家之外，不少潮流品牌也已经感受到市场的寒意。

“前两年从得物100万买来一个店铺，可能一个爆款单品2-3个月就能帮你赚回100万，那时候得物的流量增速非常夸张。”入驻得物的某墨镜品牌主理人霄云（化名）对「创业最前线」表示。

但到今年，配饰类产品的销量出现明显下滑，“某头部墨镜品牌今年在得物不过卖出了几千件。”

在这个年轻人聚集的潮流社区，商家们的日子似乎正在变得越来越难。

1、后炒鞋时代

得物最早可以追溯到虎扑社区的运动装备区和鉴定区。

彼时，嘻哈文化和球鞋文化崛起，让球鞋交易变得火热起来。

线下球鞋交易溢价严重，假货泛滥，当时的虎扑联合创始人杨冰趁势孵化出潮鞋文化社区“毒”APP（得物的前身），并将虎扑原来的鉴定师引入后者，建立起最早主打球鞋鉴定的潮流社区。

有偿鉴定背后，是庞大的二手鞋交易需求（这里的“二手鞋”指非品牌方发货的新鞋）。

很快，“毒”上线鞋交易功能，开始逐渐向球鞋交易社交平台转型。

和其他电商平台靠广告赚钱不同，卖家每在得物卖出一双鞋，先鉴定后发货，每笔交易都需要缴纳佣金，包含技术服务费、鉴别费等，佣金率按商品品类不同大约在10%-20%不等。

潮流产品的高客单价也让“毒”靠抽成赚得盆满钵满。

2020年1月1日，“毒”正式更名为“得物”，这一年得物的GMV就已达500亿元，排在中国消费电商第十一位；2021年，得物GMV超过800亿元，几乎是垂直电商中可以和头部电商掰手腕的存在。

在得物上，不仅有大众品牌和奢侈品牌，还有不少国潮和主理人品牌，一切围绕潮流文化做生意。“得物用户以高中生和大学生居多，整体对价格敏感度并不高。”霄云透露。

彼时的得物不生产潮品，只是潮品的搬运工，这也意味着平台在明面上并不干预商家对产品的自主定价，这一策略也给当年疯狂的炒鞋模式提供了发酵温床。

2019年，一双千元国产鞋在得物最高被炒到7万元，溢价超过40倍，瞬间将得物推上风口浪尖。

几乎在同一时间，央行发布了警惕炒鞋的金融简报，点名其本质属于击鼓传花式的资本游戏。在点名批评名单中，得物赫然在列。

此后，得物不仅发布了行业倡议书，2020年初，“毒”更名为得物也有试图撕下“炒鞋”标签之意，不再拘泥于球鞋市场，而是希望打造一个以男性消费者为主体的、集销售、鉴定、分享一体的潮流社区。

现如今，得物平台已经开拓了鞋服、数码、配饰、包袋、美妆、潮玩、食饮、家居、家电等近20个垂直品类。

2、得物“搬砖”难

对卖家来说，得物是一个自由的竞技场。

“得物的模式是‘一品多商’。”一位接近得物的人士告诉「创业最前线」。

一款热销鞋的背后，可以是无数个活跃卖家或是店铺。价格由卖家决定，得物并不直接参与定价。买家买入后，再由卖家发货给得物，经鉴定后再发给买家。

“产品销量好不好，核心在于产品的种草。”霄云表示，每一个商品链接下方都有开箱精选，即社区达人发布的产品图片，点开图片上的Tag（标签）可以直接跳转销售页面，平台的算法推荐取决于商品的种草数量、基础销量以及点赞、收藏、加购等数据。

但得物达人的合作价格不及同样主打社区文化的小红书。“平台头部达人的合作价格也只有几千元。”

种草成本虽低，但这也意味着在得物很难获得爆发式流量。

此外，相比其他电商平台在618、双11进行大促，得物的促销通常集中在520、情人节等更吸引年轻人的营销节点。

“得物大促期间，通常商家的销售能比日销多4、5倍，远远不及全网大促突然爆万单的程度，在得物就是靠日销赚钱。”霄云表示。

大促期间，平台小二会和商家协商价格，一旦被压价，加上后期的运营和退换货成本，算下来平进平出就赚了个吆喝。“每次大促都会和小二battle，（商家）都不愿意降价。”

霄云所负责的品牌产品来自国内OEM代工，而并非其他渠道代购。但即便如此，该品牌商品仍需接受得物的鉴定，判定产品是否存在质量问题。“墨镜品类各种费率加起来大约为30%。”她透露。

与霄云背靠优质代工厂不同，黑泽明的货源大都来自线下店铺团购、奥莱、经销商或是其他电商平台旗舰店。

对于搬砖商家来说，在得物，谁出价越低，谁就能获得优先曝光。在这样的竞争情况下，似乎产生了一种新趋势：从以前的炒高商品价格转变成像一些电商平台的商家“不讲武德”开打价格战。

相比其他电商平台，得物虽然有价格优势，但球鞋品类平台抽成20%，加之各种费用，黑泽明上半年销售超300万，整个店铺的毛利率也仅有10%。

而“搬砖”的风险在于，很多货囤着囤着可能会亏钱。平台流量不如从前，也会导致整体销售周转变慢。“我上个月刚囤了100万的货，保守估计要大半年的时间才能清完。”黑泽明说。

而很多经销商入驻得物更是打破了小卖家的周转平衡。

“从2022年底开始，我观察到有很多经销商进入得物，他们的价格比我们低，平台手续费也更加优惠，现在个人卖家很难卖过这些经销商。”黑泽明无奈地说。

3、得物也干网贷？

无论是品牌商家还个人卖家，生意似乎都变得越来越难做了。

据霄云透露，夏季原本是墨镜产品的热销季节，但某头部墨镜品牌经过618蓄水，全网只卖出3万件，得物销量不过几千件，这和去年在头部直播间动辄卖出几万单的境况几乎是天壤之别。

“墨镜配饰这样的非刚需品类销售变动非常明显，毕竟戴不戴墨镜并不是非常重要的消费决策。”霄云透露，之前得物上动销好的奢牌墨镜今年也几乎卖不动。

据她观察，不少买手都从得物撤退，或者开始尝试开拓韩国市场，资金雄厚的买手尚且如此，平台“倒爷”的生意自然就更差了。

从平台角度看，得物发力全品类的策略也让部分商家感到摸不到头脑。

以食饮品类为例，这类产品属于场景化产品，易冲动性消费，通过在线平台购买30分钟就能送到家。而在得物消费后需要几天才能送达，也让履约链条变得过长。

“我身边有一个做烤肠的商家当初入驻得物很难，但现在才卖了几千单，对于食品品类来说几乎不值一提。”霄云表示。

在不少业内人士看来，得物从潮服潮鞋起家，为了扩营收加入了食饮等品类，和平台受众存在明显的错位，加之运营成本增加，利润被压缩，走全品类的策略显得有些冒进。

不仅如此，得物也早已开始探索金融业务，例如推出消费分期业务“分期购”，最高授信50000元，仅限于用户在得物平台消费使用。

除消费分期业务外，得物还推出了“得物·借钱”借款服务，该产品借款额度最高为20万元，年化率（单利）7.2%-24%，放款方由宁波银行、马上消费、百信银行等持牌金融机构和银行组成。

2023年中，瀚华金控宣布出售四川瀚华小额贷款有限公司100%股权，总价为8亿元，买方为得物实控人杨冰控股的睹煜(上海)信息服务有限公司。换言之，得物拥有了一张网络小贷牌照。

但得物主打的寄卖模式，需要买家付款再在鉴定后打款给卖家。而得物仅有小贷牌照没有支付牌照，因此也被外界认为可能存在资金管控风险。

毫无疑问的是，得物正在积极地寻找新增长曲线，但焦灼的卖家们等不等得及，就是后话了。

美编 | 李雨霏

审核 | 颂文