文 | 氨基观察 武月

6年前，集采刚刚推出之际，MNC在国内的销售遭遇了前所未有的挑战，许多企业从曾经的高速增长跌入低速甚至负增长的境地。

但现在，大部分MNC已经调整好战略，中国区业务重回高增长。

今年上半年，增速最耀眼的为诺华，中国区的销售额达21亿美元，同比增速高达29%；再比如，阿斯利康在中国区的销售额超33亿美元，同比增长15%；

罗氏在中国区的销售额达到了16.09亿瑞士法郎（约合18.18亿美元），同比增长14%，增速远超公司整体营收；强生未公布在中国区的具体营收数据，但公司表示其整体营收增长强劲。

这背后，固然离不开新药营收的贡献，但另一核心助攻则在于，专利过期原研药涨价到集采之前，只做院外市场，这部分业务稳住了甚至还有增长。

这也意味着，MNC正在走出集采冲击。反观国内一些药企，至今仍未走出集采冲击。这也为我们带来启示，要警惕集采困境，如果要打掉原研份额，核心是大幅提高仿制药整体质量，而不是靠唯低价中标。

01 转换战场

早些年间，大部分跨国药企在国内投入资金、人才后，很容易获得正向反馈，随着集采等政策密集出台，考虑到外部降价和自身降本的需求，不得不转变战略。

在原本市场的预期中，中国市场不再是专利过期药品的“利润奶牛”，今后将被仿制药瓜分市场，利润摊薄。过期专利药的“原研品质”已不再是跨国药企的市场优势，必须通过集采比价格、比品质、比规模。

事实证明，集采的确对跨国药企造成了很大的冲击。包括辉瑞、阿斯利康、赛诺菲等在内，均在2020年财报中明确指出，公司专利过期产品的销售收入都出现不同程度的下降。

整体来看，在医保控费力度不断加大的背景下，2020-2022三年间，跨国药企的整体销售额较为平稳，年均增长1%。

如下图所示，如果将产品区分为过期专利药（已集采/未集采）和创新药来看，跨国药企已被集采的原研药销售额大幅下滑。

不过，从集采整体运行情况来看，面对集采常态化的压力，跨国药企并没有彻底拥抱“以价换量”这条路。

从九期国采情况也能看到，除了第六批（胰岛素集采），跨国药企参与度和中选量仍然较低。

这既是跨国药企出于维护全球定价体系的目的，同时，它们也清楚地知道，根本无法与中国仿制药打价格战。所以我们也经常能看到，跨国药企在集采中顶格报价、自愿出局。

过去，跨国药企在渠道层面主要聚焦院内市场，集采后，院内市场大洗牌，国产替代加速。

以抗抑郁药物为例，长期以来以灵北、晖致、礼来为代表的跨国药企在国内抗抑郁药物市场所占据的市场份额，正在被国内药企抢占。数据显示，在2019年院内份额排名第十、第七的豪森药业和科伦药业，到2022年已经分别跃居第一和第二名，合计市场份额达20.3%。

不少企业不得不转向市场增长空间巨大且品牌溢价自由的院外市场。事实上，早在2021年，各大跨国药企便开始密集调整中国市场的销售布局、组织架构。

经过几年阵痛调整后，现如今国际巨头也懂了，还是按照以前的高定价，不参加谈判或者参加但不接受低价，转而做自费高端市场。最近一个趋势就是，原研药品逐渐恢复到集采之前的价格。

比如诺华一款过专利期的高血压原研药，两年前没进医保集采，价格猛降一波，而自去年开始价格就恢复到降价前。

这也是为什么，诺华、阿斯利康等MNC中国区业务重回高增长的重要原因。

02 加速调整

当然，也有MNC仍在调整之中。赛诺菲便是其中之一。今年上半年，其中国区营收15.22亿欧元，同比仅增长2.8%。而去年同期，由于疫情和集采影响，其中国区同比下滑4.5%。

事实上，自“4+7”试点扩围开始，赛诺菲便深受集采影响。2020年，氯吡格雷及厄贝沙坦/厄贝沙坦氢氯噻嗪等过专利期产品大幅降价进入集采，当年其中国区收入负增长；而在胰岛素集采中，另一大代表产品来得时（甘精胰岛素）又受到影响。

因此，我们能看到，赛诺菲正在加速调整的步伐。

去年12月，其与上药控股签署战略合作协议，将多款产品上药控股的营销服务体系进行销售。

这些产品主要有六款，包括心血管领域的克赛和诺维乐，神经领域的德巴金，罕见病领域的奥巴捷，肿瘤领域的乐沙定和泰索帝。其中，多数为集采产品，并且几乎都是丢标产品，仅乐沙定在集采中中标。

作为第三代铂类抗肿瘤药物，乐沙定也是结肠癌一线治疗药物。2020年，该产品国内市场规模为29.42亿元。但在第五轮集采中，赛诺菲将其价格从1760/支大幅降至310.5元/支。

集采前，赛诺菲作为具有原研优势的大药企，上述产品的市场表现并不差，整体销售规模至少在20亿元之上。比如克赛（依诺肝素钠注射液），药融云数据显示，这是一个20亿元的大品种，集采前，赛诺菲占据最大市场份额，2021年克赛院内销售额超10亿元，市场占比约50%。

再比如，泰索帝（多西他赛注射液），根据米内网数据，2019年中国公立医疗机构终端多西他赛注射剂销售额超过40亿元，恒瑞医药市场份额最大，赛诺菲紧跟其后。但在第五次集采中，赛诺菲以860元的最高限价，主动退出。

集采出局，意味着原有市场地位和销售额的大幅缩水。

因此，如何妥善处理曾经的畅销产品，成为赛诺菲亟待解决的问题。面对一个个基础稳固、规模可观的市场，直接放弃显然可惜。如何以最低成本获取收益，成为赛诺菲考量的重点，这也是其与上药控股合作的由来。

换句话说，赛诺菲委托上药控股进行销售的产品，都属于自己推广性价比较低的产品。

事实上，赛诺菲面临的也是一众跨国药企需要面对的。而随着战略的调整，以及更多创新药物如度普利尤单抗等进一步打开市场局面，赛诺菲走出集采冲击也只是时间问题。

对于大药企来说，中国市场是不能放弃的一大块蛋糕。只是，它们在面对现实考验中，转换了战术。

所以我们能够看到，过去一年，跨国药企在国内市场的动作频繁，裁员、砍管线、停临床、分拆、剥离。在挖掘中国市场潜能的同时，跨国药企也在重新研判风险和机遇，调整在华业务模式。

03 如何避免集采困境？

在中国医保控费的大背景下，医药市场的商业化变革迫在眉睫。

正如前文所说，过去，不少跨国药企在渠道层面主要聚焦院内市场，而眼下，零售、电商市场愈发被看重。

某中小型跨国药企相关业务负责人曾对媒体表示，此前院内市场占比50%，如今，已经缩小至20%，剩下的80%中，50%的渠道铺设分给了零售药房以及电商，由公司自有团队负责，剩下的30%则交给了经销商或CSO合作伙伴。

一些跨国药企也开始延续海外的做派，从处方医生/药师抓起，付费渠道从商业保险变成自费。即原研专利过期的药品不参加集采，直接药店卖，销售额还能涨。

至少目前看，整体变革是有成效的。否则MNC不会在低价竞争中，选择涨价恢复到集采之前的价格。

这意味着，即使有更低价的选择，一部分病人仍选择去药店买贵的原研药。

在这背后，或许是一些慢病患者出于用药习惯，或许是医院出于控费控药占比，医生直接提议患者去药店买原研药。

另外，也有不少业内人士表示，目前集采药的质量有待商榷。从原料工艺来看，虽然仿制药通过了一致性评价，但是在实际临床应用经验中，发现不少仿制药的药效确实比不过原研药。比如一些很典型的糖尿病基础用药二甲双胍，国产药不如原研药好，还有国产的苯磺酸氨氯地平片不如原研药好。

无论何种因素，对于所有药企来说，在医保控费的大背景下，集采后产品利润空间被大大压缩是不可避免的。而当越来越多MNC走出集采冲击，我们也要警惕集采困境。

毕竟，国内一些药企，至今未能走出集采冲击。

参照国际经验，集采降价、仿制药替代也是医保控费的核心手段。按国际协会2020年统计的数据，美国仿制药的处方占比达90%，欧洲是67%，日本为77%。

回到国内来说，自2018年以来，医保基金“腾笼换鸟”效果明显，推动我国药品市场结构逐步发生改变。

其中，随着创新药品种的丰富，其占比不断提升，增速高于仿制药，因此我国化学仿制药的市场份额持续走低，在整体药品市场的占比从60%下滑至51%，大幅下滑11个百分点，在化学药市场占比则从79%下滑至73%，下滑6个百分点。

但长期来看，仿制药的占比或许会将进一步提升。

未来，要进一步打掉原研份额，提高仿制药占比，核心应该是大幅提高仿制药整体质量，而不是靠唯低价中标。