文｜游戏茶馆

“现在《三国：谋定天下》无论DAU还是ARPU数据都是超过《三国志·战略版》《率土之滨》的。”一位渠道朋友将他们从后台观察到的现象告诉游戏茶馆。

B站Q2财报电话会上透露，《三国：谋定天下》（以下简称三谋）成为B站历史上最快达到十亿流水的游戏。侧面印证了前述渠道的数据。

《三谋》活跃用户数超越《三国志·战略版》（以下简称三战），并不令游戏茶馆感到意外。毕竟《三谋》是一款才上线两个多月的新游戏。但以实际行动做到“打折减负”的《三谋》，能在ARPU上超越《三战》确实让游戏茶馆感到意外。

越打折，卖得越好，国内手游似乎也在向Steam销售策略看齐。

无独有偶，《原神》在5.0版本中加入“捕获明光”机制：玩家抽卡触发小保底时，抽到当期UP五星角色的概率由50%提升至55%。简单来说，相比之前，玩家现在抽到UP角色相对更容易一些了，提升了游戏抽卡体验。

理论上，捕获明光机制降低了UP角色抽数期望，是一种让利行为。身为二次元市场的领头羊，将“90小保底/180大保底”机制做成“米池行规”的《原神》开始打折了，在玩家圈激起一番讨论。

《三谋》《逆水寒手游》等游戏主动掀起价格战，在市场上取得了丰硕战果。另一方面，以《寻道大千》为代表的小游戏异军突起，吸引多家大厂入局淘金。

是否说明，消费下沉的风向最终还是吹到了手游领域呢？

01 新游戏掀起了价格战

入坑《三战》才两年的费舍曼，近半年来已经步入躺平佛系状态：不参加联盟，打仗随意，每月买个大小月卡了事。现在的费舍曼只想抽卡开图鉴，体验各式阵容搭配。

费舍曼告诉游戏茶馆，玩《三战》的第一年还是很上头的，加入过好几个盟，赛季最激烈的阶段，时刻关注战场局势，听从管理调遣，为联盟出人出力。“如上班打工一样，很累。”

就是因为这种高强度，费舍曼加入的联盟很少有支撑过两个赛季的。随波逐流，让费舍曼将游戏体验集中在抽武将，搭配阵容上。

《三战》已经四年了，长青SLG

玩过率土like的玩家都知道，此类游戏付费坑是很深的，主要体现在抽卡上。率土like游戏的武将，除了普通卡和橙卡外，还进一步划分出稀有橙卡，多数情况下只有稀有橙卡才有上场价值。

以《三战》为例，运气差的玩家可能在第六次抽到橙卡武将时，才抽到心仪的稀有橙卡武将。而武将数值、战法等又与抽卡绑定，要体验武将满实力，注定了需要抽多张该卡。费舍曼就表示，如果追求战力的玩家想在赛季中想满红（即抽七张该卡）稀有橙卡只能硬氪648，“满红花费上百万并不稀奇。”

正是看到率土like游戏较高的物价问题，《三谋》主动掀起了价格战，将率土like单抽价格从20元拉低至6元左右，同时通过降低保底门槛，将橙卡综合概率提升至8%。《三谋》玩家抽一张稀有橙卡成本约数千来元，而其他率土like手游基本需要上万。对于低氪玩家、新手玩家而言，《三谋》上手体验确实更为良好。

同样的策略《逆水寒手游》也擅长使用。《逆水寒手游》自上线后，屡次推出过免费皮肤、6元皮肤还有半价皮肤，时不时总能找一些理由推出折扣礼包。看起来《逆水寒手游》负担并不重。

《逆水寒手游》周年庆送价值288元时装

再看看二游品类。上半年上线的《鸣潮》，将五星角色综合概率提升至1.8%，抽到的期望约56抽，中位区间落在70~75抽（多数人在接近小保底时才抽到五星），这在大型3D二游中已经属于较高的五星概率。更为关键的是，《鸣潮》上线以来送了不少抽数，并且已经送过两次自选五星，1.2下半活动中还会赠送指定五星角色。由此来看，新入坑玩家无需太多充值，就能组一支强力的开荒队。

（图据B站UP主一棵平衡树）

而游戏茶馆也观察到，其他新上线的二游也加大福利投放。如《物华弥新》每个版本都送十连抽，《尘白禁区》《星之翼》推出必出池，提升游戏性价比，也是一种打折。

尘白禁区的必出池

当然目前这种主动打折行为主要集中在新近上线的游戏，旨在挑战有着先发优势的同类产品。在产品质量没有完全碾压的情况下，新游通过运营活动撬动市场竞争态势，确实是一种有效手段。

新游戏的价格战确实也对老游戏拉新、回流带来一定挑战，老游戏当然不会毫无作为。《三战》就加强了一大波老卡，降低新手期玩家负担，以回应后来者的竞争。

02 打折是真打折吗？

新游戏物价体系定价相对较低，但整体收入却更高了，直觉告诉游戏茶馆，厂商一定是在其他付费点上找补回来了。

知名游戏行业观察博主梅子雨认为，前述新游都在付费分层引导上做得更为细致，刺激中R加大付费，从而抬高了游戏ARPU值。

以《逆水寒手游》为例，虽然多数皮肤很便宜，可那些最高等级、带酷炫演出效果的外观、坐骑，依然靠抽。“一套顶级的时装下来，大约也要花10~20万吧。”

逆水寒手游中元节推出的皮肤

而对于追求战力的大R玩家来说，去刷带稀有词条的顶级内功、装备，在付费深度上也是无底洞，更多是为了提前获取。不过由于《逆水寒手游》采取赛季制，每个赛季后重置数值体系。从长线来看，前述道具给角色性能带来的提升并不显著，付费的边际效应弱。强氪充值的大R可能占不到整个《逆水寒手游》玩家群体1%。

正因为顶级装备、内功带来的属性提升并不显著。因此多数中R玩家，在一个赛季里花费三四千元，就能在一段时间内取得较有优势装备和内功。

“预期明确，反而会刺激中R消费。”梅子雨表示现在的玩家更在乎性价比，希望花更少的钱获得更好的游戏体验。

这种高性价比如果反应在《三谋》上，可能是玩家花费一两万能开全图鉴，而其他率土like游戏需要十几万才行；如果反应在《鸣潮》上，可能是玩家花费6~7k就能抽满一个角色，而其他大型3D二游可能要花费1~2万元。够得着的明确预期，可能促使原来只花一两千的玩家，在新游中花费更多。

另一方面，游戏厂商确有开拓其他收入来源。

比如《逆水寒手游》一些独特的染色材料是很贵的，但可以满足玩家追求独特性、好看性外观的需求。尤其是近期《逆水寒手游》还增加了高级染料附加值——一些外显道具（头像、称号、对话框等）——进一步刺激玩家消费。

梅子雨认为《三谋》今后可能也能开拓“卖外观”市场。《三谋》充值后获得的道具箱可以开出一些稀有外显道具，有待制作组进一步开发特效外观。另外《三谋》武将本来就有live 2D动态立绘，未来如果推出皮肤也并不意外。

三谋武将立绘已有Live 2D

在梅子雨看来，厂商通过降价、提速、简化操作、提升战斗反馈等多重手段，提升了新一批游戏的体验，给玩家带来更高性价比的付费感。

03 打折降价≠消费下沉

回到本文开头的话题，游戏价格战以及小游戏的火热能否代表这是下沉呢？

游戏茶馆并不这么认为。无论《三谋》还是《鸣潮》等今年上新的游戏，美术品质并未降级，审美在线，游戏质量依然属于行业第一梯队。它们只是为了争取市场一席之地，采取了更为适合运营方式和商业化策略。

小游戏虽然体量、玩法复杂度没法与app游戏相比，但提供了更直接的游戏方式，扩大了游戏人口。而且小游戏付费数据也很可观，导致卡牌小游戏买量单价飙升，并不比app卡牌游戏便宜多少。

更精细的付费分层设计，更具性价比的付费体验，是当下游戏的运营新趋势。并非简单的“下沉”一词所能概括的。