文 | 品智PLSC 许小九

2020年，社区团购大战兴起，形成了以小区为单位，群接龙、快团团等为核心的自发性社区团购。民间团长大战的同时，互联网平台也迅速杀入，拼多多、盒马等迅速下场。

2023年，团长自发式的社区团购慢慢沉寂，社区团购玩家只剩美团、多多。实体零售开始硬折扣、会员店的探索。山姆成为中国实体零售最被关注的“靓仔”。社区团购，不再是家庭零售经济的高增长赛道。

然而，这两年社区平台两极分化愈发明显，尾部社团大量快速消亡及到下沉转型。中腰部平台重心由预售转为现售，店+团成为社区团购业态的主力军……行业经历大洗牌，呈现越来越卷的态势。

团长，作为社区团购的最末端作业场景，现在过得怎么样？

01 “宝妈”的好生意

31岁的张妍是一名宝妈，她的女儿果果还在牙牙学语。从怀孕到现在，她一直处于“灵活就业”状态。

2022年春节，张妍发现自己怀孕了。六月，她孕吐得厉害，就辞职在家待产了。

“刚辞职那会儿，突然与社会社会脱节了，很不适应，加上孕激素作用，情绪非常不稳定，我母亲从老家过来照顾我，他们都围着我转，压力很大。”张妍跟「品智PLSC」说道。

张妍跟发小倾诉自己的焦虑，发小建议她做社区团长，花费时间不多，可以在家做，有基本收入，关键是生活能够充实起来。

“正好我们家住在一楼，买房时，开发商送了一个小花园，在花园搭个棚子放东西很合适。于是，我就开始盘算这个事儿了。”张妍回忆道。

正式做团长，是在去年开春。张妍首先到批发市场考察情况。“那会儿社会面放开了，进货也方便些。”

“我去附近五公里内的菜鸟驿站了解他们的进货渠道，因为疫情时，菜鸟驿站团购做得很好，然后去附近的水果批发市场谈货价，如上海农产品中心批发市场，新鲜又便宜。之前是母亲去拿货，我主要负责微信沟通，在家就能做，对孕妇还是蛮友好的。”

除了自己去进货，张妍还做过美团优选平台拼团团长，通过平台分享链接，客户通过链接下单，采购后配送到张妍门口，客户自提。“平台有补贴，价格蛮低，而且品质不好保证，也遇到过临期或货品不新鲜的情况。而且在今年，平台补贴减少以后，团购的人也变少了。”张妍跟「品智PLSC」说道。

现在，张妍的团购微信群有5个，客户多了，议价权也变大了，她开始做产地直发的拼团项目，这种团目前还比较少，因为需要团长把控原产地货物的质量。“产地直发的货，我会线下去看，也就当去旅游了。产地直发看不到实物，需要对种植户比较了解才可以。”

有意思的是，在张妍的团购群里，山姆代购的需求增加了许多，每单约含10%的代购费。“一些山姆爆品，像瑞士卷和麻薯，一天能代购20多盒，有些人买整盒，更多的是要半盒甚至更少。除了代购费，还能赚山姆积分，这个活儿性价比还是蛮高的。”张妍开心地说道。

02 团长找到新的社区存在价值

王祥经营菜鸟驿站已经有七年了。2020年起，他做起了驿站团购生意。

“那会儿，物资紧张得很，线上平台、超市啥的渠道都不灵了。正好我有亲戚在上海南汇种菜，我就捎带一些到市区里来卖。第一次卖的时候，1小时就全抢完了，小区的人叫我到货了跟他们说，就这样，我才拉了个微信群。”

封控期间，王祥做团购的收入与经营驿站的收入持平，甚至更多。那会儿，快递业务减少，团购业务噌噌上涨。瓜果蔬菜供不应求，虽然价格也不便宜，但群里接龙非常快，毫不夸张地说，是秒没。

全面放开之后，王祥的团购业务减少了许多，但也留下了一些固定客户，如上了年纪的老人，离驿站只有几十米的住户等。以前，他们需要去菜市场购买或者叫线上外卖，现在，他们在群里团购，晚上拿快递时顺便取货。

除了生鲜，王祥还做起了家庭用品的团购，如调料、米面等。小区里，谁家亲戚养的土鸡蛋，也会放在王祥店里售卖。王祥的驿站，变成了小区的家庭常用货品交流中心。

“现在驿站的主要收入还是来自收发快递件，团购只是顺带做做，所以售价没有商店的贵，一般会比商店便宜10%-20%。模式成熟了，建立了信任，小区的人也乐意在我们这里买。特别是老人家，他们不会用智能手机，直接到店跟我说要什么东西。”王祥跟「品智PLSC」说道。

2023年，美团优选、兴盛优选的业务员上门问王祥做不做社区团购项目，客户通过链接下单，然后到店自提，会给王祥一定的代理费，王祥拒绝了。

“钱少得可怜，一箱牛奶提成只有几毛钱，我们还需要提供袋子，可能还需要配冷藏柜什么的，要占用很大的场地。用老方法，大家在群里接龙，我们再去农贸市场批发货物，然后卖卖亲戚种的菜，挺好的。”

有个事情让王祥非常有成就感。“小区有对年轻夫妻，女孩一直怀不上，我联系了亲戚给他们提供不打农药的菜，三个月就怀上了。做平台的团购，会影响旁边商店的生意，算了。”采访到最后，王祥跟「品智PLSC」谈到。

03 团长：社区团购不好做了

社区团购经历了多次起起伏伏。由最初的生鲜电商入场几乎团灭，再到后期的互联网公司巨头齐齐下场，也是大多铩羽而归。

疫情之下，社区团购大战兴起。各家互联网大公司都希望通过这种全新的生鲜零售模式经营高频的生鲜杂货，进而切入线下零售。

民间团长开始大战江湖的同时，平台也迅速杀入。2022年4月7日，拼多多平台上线“48小时保供套餐”，通过“集采集配”方式，试图以有限运力覆盖尽可能多消费者。

巨头们打起了群架，阿里、京东、快手一边围观调研一边悄悄布局。地铁推军被派往全国各地，扫街、扫楼、拉团长；社区大妈到处发传单一块钱一板的鸡蛋，不要钱的大葱，免费领的水果，各平台的羊毛薅都薅不完。各大平台纷纷上门拉线下店铺和团长入场。

平台进驻社区团购如火如荼的同时，团长们的热情高低不一。理发店、快递驿站等有其他业务的店铺热情更高，零售店铺的店主则怨声载道。

“做了两个月我就没继续了，顾客已经团好了东西，还在你店里买什么，平台给的钱少得可怜，就是借窝下蛋想不出房租人力。”某小卖部老板跟「品智PLSC」吐槽到，“还薅羊毛？薅个球儿！前两天顾客向我反映在多多买菜买到臭鸡蛋，问我怎么办，他买了二百块钱的货，我只挣了8毛。我没见过赚8毛钱，还要分拣和占用冰箱放冷冻品的。”

用户提前下单锁定库存，降低了货物损耗和库存压力；通过集中配送和自提，降低了物流成本。这种模式下，平台有机会通过最低的成本，渗透到达用户的最后一公里。然而，想法很美丽，现实很残酷。

首先，【团长—预售—集采—配送—自提】的模式，本身就存在一些问题和挑战。比如，供应链问题，社区团购采用计划采购的形势，商品无法百分百保证供给。其次，由于低价竞争等原因，采购的商品质量也参差不齐。

社区团购目前还在售卖相对低价的产品，但这建立在公司的持续亏损上。当它们开始追求盈利，持续提高毛利，其提供的商品丰富度、低价格，和区域的线下零售商超、线上电商平台相比，可能不会拥有多大的竞争力。

控制社区团购的不确定因素掌握消费者手里。平台只有做到高品质的商品、服务和履约，才有可能在新老模式交杂、服务方式各异的消费市场中占据一席之地，成为一种可以经营的模式类型。

疫情结束后，盒马开始研究升级现阶段的社区团购。在现有流动超市的基础上，测试新的社区团购模型。放更多精力在供应链的打造上，并以盒马NB业务打造独立的供应链，推出生鲜奥莱、奥莱NB超市（可加盟），NB社区团购三个商业，成为社区团购经营状况良好的玩家。

从外延式扩张，转变为内生式增长。山姆、胖东来的崛起，也在阐述这个零售行业的本质道理：商品力独一无二，供应链永久称王，才是零售战场上亘古不变的道理。