文 | 《中国企业家》  陶淘

编辑 | 张昊

在黄桥镇，快与慢的工作节律，互不侵扰。

在一诺云科技（武汉）有限公司（以下简称“一诺乐器”）旗下的泰兴一诺乐器有限公司，4万把小提琴每年从这里产出。选料、拼板、刮板、合琴、刻头、装头、上漆、装配……总共200道工序，不足百位工人在半机械化的流程下高效完成。2023年，这家公司的小提琴营收达数千万元，加上吉他、电子琴等乐器，总销售额1.9亿元。

90后制琴大师冯恒，一年只制作4把小提琴，一把整琴的所有工序制作完成，才会开启下一把。一看到优质木材，他就“走不动道儿”，只要能把琴卖出去，让他“住深山老林里也可以”。

黄桥镇下辖于江苏省泰兴市，始建于1000多年前的北宋时期。1940年的黄桥战役，为它烙下红色文化符号；黄桥战役上，来自全国各地的士兵们尝到了黄桥烧饼，又让这种地方美食声名远扬。

时间推进到上世纪下半叶，黄桥镇又有了享誉国际的新名片——“中国提琴之乡”。一个23万人口的小镇，3万多人从事与制琴相关的产业，容纳了在册提琴上下游公司220余家，是全国70%、全球40%小提琴的产地。2023年，黄桥镇年产提琴70多万把，年产值达20亿元。

经济学研究员王德培在《中国经济2023：基本盘与新动力》中提到，县域经济专业个性化发展，需要“找到一个属于自己的产业领域，然后集合上下游产业链，把一个细分领域做到极致”。

黄桥镇目前正在接近这种“极致”。“不出国就能做跨境电商。” 凤灵乐器有限公司（以下简称“凤灵乐器”）的副总经理张文举概括了黄桥镇的优势。加拿大和意大利云杉、北欧和罗马尼亚枫木，全球所有小提琴制作的木材，在这里都可以采购到。

一诺乐器的加拿大云杉木材。摄影：陶淘

镇有关部门投资建设的污染处理建筑群，为当地企业解决了巨额环保投资的后顾之忧；在地方教育部门支持下，当地小学普遍开设小提琴课程，使得90后、00后一代黄桥人，大都会拉小提琴。

不过，走在时代变革的节点上，黄桥镇提琴产业也免不了陷入紧迫感——制琴师老龄化、海内外制造业竞争加剧、全球需求萎缩、科技与电商对原有产销模式构成冲击。

在新与旧的碰撞中，即便是有着近一个甲子年历史的提琴之乡，其产业转型也亟待解法。

01 从零到整

“提琴之乡”的得名可溯源至上世纪60年代末，曾在上海提琴厂工作的两位知青回乡至黄桥，凭借上海制琴时的技艺，继续做琴头、琴弓等配件，打造了黄桥镇最早的乐器工坊。在此期间，20岁出头的小伙子李书，成为工坊学徒。

3年后，这个乐器工坊升格成为溪桥人民公社乐器厂，黄桥制琴师在逐步掌握整琴制作能力后，打造了黄桥本地品牌——向阳牌小提琴。“向阳”以低成本、产业集聚的方式，迅速占领国内市场。但国内提琴市场的小众，并不足以撬动企业的规模化发展。

1980年，升任至溪桥乐器厂厂长的李书，把目光瞄向海外。然而，受制于镇的能级限制、产业的资源、资金支持力度，溪桥乐器厂难以解决足够与海外抗衡的质量问题。1984年，敢于打开新思路的李书，抓住全国工业体制改革的机遇，与上海提琴厂走“城乡联合”的道路，达成了十年联营协议。

彼时，上海提琴厂人力成本连年走高。“原本我爸他们是给上海那边加工部分零件，李书抓住了黄桥廉价劳动力的优势，成功把整琴制作订单都接了过来，上海提琴厂就逐步走向‘空心化’。”小提琴制作大师吕官宝回忆。他的父亲吕伯建，是溪桥乐器厂开始制琴的第一批老臣。

随着产业链进一步向下沉市场转移，溪桥乐器厂改名 “上海提琴厂泰兴分厂”。站在更高的平台之上，泰兴分厂得以获得更专业的技术支持。

1993年，李书第一次参加海外展销会，看到与欧美国家提琴的技术差距后，他想着一定要把自己从海外学到的制琴技术带回国内。回国后，他马上就开始改进技术，一年内就得到了日本、韩国、意大利等多国的认可。

1995年，与上海提琴厂合约到期后，羽翼渐丰的泰兴分厂，选择了单飞。第二年，这家公司又拿到了自营出口权，更名为凤灵乐器有限公司。自此，凤灵50%的产品通过合作的美国公司远销美国市场。

凤灵乐器旧厂厂址。摄影：陶淘

“那时候，国内成规模的乐器厂商只有个位数，海外也主要是雅马哈、马丁、泰勒这些老品牌，凤灵乐器成为全球小提琴生产第一大户。”如今40多岁的张文举回忆。上世纪80年代至90年代中期，还是个“小不点”的他就经常去凤灵厂里找做厨师的父亲玩，见证了凤灵乐器从泰兴分厂一路壮大的全过程。

泰兴一诺乐器有限公司的总经理吕新兵，曾从90年代开始在凤灵乐器工作三十载。“30年前，每日做木工的收入就可高达100多元，比其他工作收入高不少，真的挺满意。”吕新兵说。

本世纪初，在凤灵乐器产能的高峰时期，其一个月的小提琴产量就达2万把，中提琴2000支、大提琴1000支、贝斯几百支。“全年的小提琴销售额达8000万元，所有乐器总收入近2亿元。”张文举透露。

02 接棒者

凤灵乐器喝到第一口汤后，俨然成为了培养当地制琴厂人才的黄埔军校。无数与李书一起打拼的小提琴制造业同侪，纷纷自立门户。黄桥镇60多位制琴厂厂长、个体户老板，均出自这里。

吕伯建就是其中一位。

见到他儿子吕官宝，是在深巷中的官宝工作室。他告诉《中国企业家》，今年春节前，这位83岁的老人刚刚去世，他做了一辈子琴。

1987年，在凤灵乐器制琴14年后，吕伯建开始单干，在华东地区开出了第一家独立工作室。

上世纪60~80年代，国内提琴厂只有5家国营企业。彼时，在国内，比起规模不大的市场，生产端的供给更加匮乏。“江苏交响乐团、南京艺术学院等江浙沪艺术团，都用我们家的琴。外面市场上买不到私人定制的，上海一些有个性的演奏师，也非要找我们做琴。”吕官宝对父亲当年的江湖地位很是骄傲。

吕官宝本人是从1987年，他17岁时开始做父亲学徒的。90年代，他与父亲工作室分家，成立官宝工作室。如今，这位“琴二代”也已在提琴制作行业浸淫了近四十载，对小提琴材质的敏锐度，可以精确到“拿起白坯子掂一掂，就能感觉到料是不是比需要的多一钱”。

官宝工作室自成立以来，一直保持着小而美的形态，夫妻加学徒总共四五人，产品定位为3000元至数万元的中高端手工制品。2023年，其小提琴、大提琴产量共五六十把，年销售额100多万元，自给自足。

官宝工作室的小提琴。摄影：陶淘

同样是在凤灵乐器工作多年的钱春建，2013年创立了一诺乐器。这家总部位于武汉的公司，产品囊括小提琴、电子琴、吉他等，100%外销，在湖北、江苏等多地拥有研发、生产制造、进出口贸易团队。其中，黄桥镇为其小提琴生产地。

2023年，一诺乐器近2亿元的年销售额令人瞩目，但钱春建透露，这家公司过去11年走过的路并不平坦。

2016~2019年，一诺乐器先后获得共计4000万元的两轮融资，有了做大做强的宏愿。“那时，电商摊子铺得很开，淘宝、天猫、阿里国际都有，运营人员就有六七十人；产品又多，销量拉高很快，但品控没重视。最多时，一个月退回来过17把琴。”钱春建回忆，失去原有客户的信任、资金耗尽，一诺乐器很快只剩他一位“光杆司令”。

2020年，这家公司二次出发，自主研发，目前拥有全套自主知识产权的电钢琴、静音吉他、提琴等产品。去年起，这家公司还将多个线上销售渠道汇集到亚马逊，并从传统的供应商，转型为自产自销，销量大幅增长。

如今，李书的儿子李晓晨也继承了父亲的衣钵，成为了凤灵乐器二代掌门人。他承袭了父亲的匠人精神，“会为了一块木料，在罗马尼亚待一个月。”张文举说。

1999年，20来岁的张文举，也在其父亲之后成为了凤灵乐器的二代员工。25年来，他早已从基层木工，逐步升职为采购负责人、副总经理，参与技术与质量的把控，包括创新与设备的升级。

目前，凤灵乐器的核心产品包括小提琴和吉他，其中吉他的外销比例高达90%，小提琴也高达65%。内销利润相对较高，在20%~30%，出口利润在10%左右。国内外双轮驱动，于企业而言，相对更具抗风险能力。

凤灵乐器的提琴产品定位在初学级，价格集中在200~300元、1000元两档，也有冯恒这样的琴师，其定制售价可达数万元。去年，这家公司的小提琴产量在10万余把，小提琴销售额为4000万~5000万元，全公司多种乐器产值总额达1亿元。

03 新旧碰撞

半个多世纪以来，无数个“李书”，为黄桥镇的产业集群打下了基础。从木材、油漆到琴弓、胶水，只要是提琴制作需要的材料，在这个辖区面积不足180平方公里的区域，都能找到。

但时代的巨变，也把这座传统制造业时代成长起来的小镇，推向了产业升级的关卡。

新世纪以来，随着全国多地制造业兴起、东南亚制造业发展迅猛，生产厂家、贸易商、经销商增多，产能过剩的问题突出。

“其他有些县镇的提琴，才卖六七十元一把；还有越南那边制琴师的薪资，一个月才300多元，雅马哈、吉普森这些知名乐器品牌，都去东南亚建厂了，竞争非常激烈。”张文举感慨。

抢蛋糕的人增多，客户需求却在变少。吕官宝最直观的感受是，近一两年里，他身边的小提琴教师，原本带五六十位学生，目前已经流失了1/3。

制琴人才老化，也成为当地的普遍问题。

凤灵乐器的制琴师除冯恒等个别大师外，起步年龄在三十六七岁，平均年龄四五十岁左右。张文举透露，工人的薪资其实不错，每个月6000元~1万元，比本地基层白领的4000多元高出不少。但大家依然优先做白领，因为“年轻人觉得制琴师是蓝领、没面子”。

年轻一代也更愿意去一二线城市闯。吕官宝的儿子大学毕业后留在了上海，吕新兵女儿则打算留在南京，他们正在从事或是打算从事的职业，都已不再和制琴相关。

其他地区新兴公司的创新能力，同样对提琴之乡的产业构成挑战。“有些乐器的创新，甚至突破了种类的边界。比如那种组合型的、带音箱，可以变奏，把它变成笛子或小提琴都可以，有的还带脚踩。我们的产品可能还是相对偏保守。”张文举补充道。

电商平台对手工制琴师的冲击，不仅在于价格，还有产品服务理念的不同。线上小提琴的无理由退货期限，从3日延长至7日，甚至35日，这在吕官宝看来就是恶性竞争。“我不会让他们无理由退货，但我可以终身保修。”他表示。这是源自他对自己专家级技术的自信，也是想要守住一份手艺人的风骨。

但无论是工厂还是个人工作室，都很难抵御大势冲击。近几年，凤灵海外的吉他生意，相比高峰时期断崖式下跌了70%，小提琴销量也从2014年开始下滑，只剩十几年前的一半。吕官宝透露，相较多年前，他工作室的小提琴销量，也在过去两年腰斩。

04 新篇章

如上所说，万变之下，提琴之乡必须转型、升级。注定要给韧性不足的低附加值制造业，注入创新、科技驱动等元素。

在与产品技术、形态极速更新的机械工厂对垒之下，匠人们常年寻求着攻守之道。

吕官宝制胜法宝之一是“道法自然”。不同于工厂大部分用的化学胶、白乳胶，他制琴时坚持用猪皮熬制的胶，“对于制琴时不用一个钉子的小提琴生产工艺来说，胶水质量好、不脱胶非常关键。”

为了常年保持耳朵对音色、音质的敏锐度，尽管镇上没有剧院，吕官宝每年仍会开车跑泰州市两三趟，去保利剧院听交响乐会。回忆起听音乐会的经历，他闭上双眼，双手在耳边做出听筒状，仿佛重回现场：“那种触动非常大。”

出于从小对绘画的兴趣，这位大师多年前还自学了素描、雕刻。在他的工作室墙上挂满了素描，陈列柜中摆放的提琴上，雕刻着断臂的维纳斯等。“光这把琴的雕刻，就要耗时半个月。全国小提琴在雕刻艺术上能做到这个水准的，恐怕没几人。”吕官宝自豪地说。

规模化、流水线生产的工厂，则在不断更新迭代技术与管理模式。

尽管提琴行业不属于高科技行业，但凤灵乐器近几年做了许多技术创新：数控机机械精雕取代了以前的粗糙加工、上新了机器人打磨，目前，公司还与合作伙伴商谈机器人喷漆与抛光项目。

凤灵乐器数控机机械精雕技术。来源：凤灵乐器提供

为了笼络年轻有为的人才，凤灵乐器的几位核心员工的薪水都采取底薪加提成制，比如制琴师冯恒、生产副总、销售副总等。

钱春建能在“二次创业”后取得成功，得益于将采购、生产、销售全产业链都掌握在自己手中。

“大部分公司采购的流程是这样的：欧洲一个人伐木、一个人加工，销售到中国后，木材采购是一个人，加工又是一个人，中间层层盘剥，利润就摊薄很多。我们有了一定规模，这些环节都是自己做的，所以价格能够打下来，这样才能和其他县镇竞争。”钱春建透露。

在销售方面，打开本土市场的关键在于降低因文化冲突而带来的沟通门槛。在一诺乐器，目前已经有两位外籍员工负责做外贸，来自斯里兰卡和土耳其。

黄桥镇政府的重心则是优化企业配套基础设施、促进提琴之乡的文旅发展方面。

参观一诺乐器的油漆厂时，吕新兵专门介绍了绿岛——一片政府投资的污染处理区域，包括粉尘处理、尾气处理、污水处理等，“解决了我们油漆处理的大问题，以前我们都是各厂自己洗刷”。

镇中心的一家餐馆“乡香锅”开了二十多年，老板告诉《中国企业家》，“店里的生意是从六七年前开始明显变好的，也就是那个人工湖建起来之后。”黄桥镇中心区的爱情湖，始建于2016年，其轮廓为提琴状，自建成以来，就吸引了不少周边地区的游客。

此时此刻，黄桥镇的第一个音乐厅，也在众人期待之中加紧建设，预计明年或者后年完工。

落成之后，黄桥镇本地的“琴痴”们，无需驱车六七十公里，就可以享受音乐会的熏陶。与此同时，这座以坚实工业为基底的提琴之乡，也可能会在文化产业领域更加枝繁叶茂。