文 | 创业最前线

习酒的“汪地强时代”开始了。

9月23日，贵州习酒官方微信公众号发布文章《习酒集团2024年秋收论坛圆满举行》，其中提到，“习酒集团党委书记、董事长、总经理汪地强主持论坛并讲话”，标志着这一重要人事变动尘埃落定。

图 / 贵州习酒官微

就在7月，汪地强曾提到，今年上半年习酒集团如期完成了“时间过半、任务过半”的目标任务。如保持两位数增长，习酒集团今年销售额要超过240亿元。

240亿元的预计业绩与2023年习酒销售额相比，仅提升了15亿元左右，而习酒2023年销售额则较上年同期增加了23.73亿元。

这也显现出，汪地强提出的“今年销售额要超过240亿元”目标较为保守。

事实上，习酒持续面临着价格倒挂和批价下跌问题。尽管公司取消“反向红包”，从过去通过扫码兑付奖励改为对经销商的明补等多项举措来稳定市场，但目前来看效果并不明显。

当前，习酒已经开始了出海进程，而在政策对接、文化推广与产品教育等方面也在考验管理层如何推进相关业务。

1集管理和技术于一身的酒企高管

习酒以一种低调的姿态官宣了一把手。

9月23日，贵州习酒官方微信公众号发布文章《习酒集团2024年秋收论坛圆满举行》，官宣了汪地强为习酒集团新一任党委书记、董事长兼总经理。

就在今年上半年，贵州省人民政府发布《省人民政府关于张德芹等职务调整的通知》，宣布了习酒集团前任“掌门”张德芹执掌贵州茅台。随后，习酒集团也从省管大二型企业升格为省管大一型企业。

彼时，该通知提到推荐汪地强为省管大一型的贵州习酒投资控股集团有限责任公司董事、副董事长、副总经理人选。

习酒一把手悬空了5个月，让业界猜测坐上这个位置的将会是谁。

此前有观点认为，习酒集团新任掌门或将从贵州茅台调任，茅台集团党委委员、副总经理万波，茅台集团党委委员、副总经理涂华彬被市场猜测为汪地强的潜在竞争对手。

此外，贵州茅台于8月宣布涂华彬不再担任公司副总经理职务，但未明确其去向，也为“习酒一把手是谁”增添了一层神秘性。

而随着此次贵州习酒微信号的官宣，习酒集团领导班子正式组建完成，“汪地强时代”开始了。

“可以说，目前汪地强是最为合适的习酒一把手人选。他在茅台工作过，又成长于习酒，经历了整个习酒从小到大、由弱到强，以及升格为省管大一企业的经历。”中国食品产业分析师朱丹蓬对「界面新闻·创业最前线」说。

从汪地强的履历来看，其在酒业已经工作多年。

2004年，汪地强从中国科学院成都有机化学研究所获得博士学位，同年进入茅台，在贵州茅台制酒及酒库车间实习，担任技术中心分析室科研员。

2006年至2010年，汪地强先后任茅台集团技术中心分析室副主任、项目研究室副主任，贵州茅台技术中心分析室副主任、项目研究室副主任，逐渐成为茅台科技人才骨干。

2020年，汪地强调任贵州茅台酒厂（集团）习酒有限责任公司，担任党委副书记、副董事长、总经理。至此，汪地强成为了集管理和技术于一身的酒企高管。

而从2020年至今，习酒自身也是变化不断。

其中在2022年，习酒“脱茅”，从此前的贵州茅台酒厂(集团)习酒有限责任公司，变成贵州习酒投资控股集团有限责任公司。

随着张德芹执掌茅台，习酒一把手虽然空缺，但实际工作由汪地强负责。

知趣咨询总经理、酒类分析师蔡学飞认为，汪地强是技术出身，在酿酒生产与品质研发方面有着丰富的理论与实践经验，熟悉整个体系的运营与内外部关系。

“汪地强是习酒实现百亿到两百亿的重要见证者和参与者，对于习酒的发展战略可以说有着深刻的认知。”蔡学飞说道。

2目标保守，渠道价格问题待解

汪地强在习酒工作的4年里，见证了公司跨越百亿大关，也见证了其将目标定到300亿元。

2022年12月底，习酒在《致经销商的一封信》中透露，该公司2022年实现含税收入超200亿元。在张德芹重返习酒后，习酒在下半年含税收入约100亿元。

另据习酒《2023年社会责任报告》，其2023年营业收入为198.64亿元，利润总额为90.06亿元，销售额为224.47亿元，资产总额达到268.35亿元。

而在2023年发布的《2022年社会责任报告》中，习酒集团立下了“到2025年末实现营业收入300亿元”的目标。

就在今年7月，多家媒体公开报道称，汪地强在7月底的半年营销工作会上提到，今年上半年习酒集团如期完成了“时间过半、任务过半”的目标任务。如保持两位数增长，习酒集团今年销售额要超过240亿元。

这也意味着，习酒今年销售额或仅比去年增加了15亿元左右。而在2022年，习酒销售额为200.74亿元，2023年相较增加了23.73亿元。这也显现出，汪地强提出的“今年销售额要超过240亿元”目标较为保守。

加之无论是240亿元的销售额还是300亿元的营收目标，对于当下的习酒来说都难称易事。

首先，“脱茅”后的习酒已经开始面对茅台的直接竞争。

4月，张德芹出任茅台董事长后曾表示，习酒和茅台的竞争将会加剧。他表示希望两家企业在竞争中相互完善，不会动用资源去帮助，但会鼓励习酒前进。

据南都湾财社早前报道，习酒“脱茅”后，经销代理商们曾收到企业方私下发来的通知，要求茅台和习酒之间“二选一”。

业内人士认为，在贵州茅台与贵州习酒之间，很多经营贵州习酒的茅台代理商会权衡利弊，有些代理商选择放弃贵州习酒经营。

事实上，“脱茅”后的习酒的经销商不再拥有飞天茅台的配额，这对经销商的选择来说是一大考验。而显然，这场习酒与茅台之间品牌力的对决悬殊明显。

图 / 习酒官方微博

另外的考验在于，“酱酒热”逐步退烧、白酒消费情绪进一步下行导致产品价格波动。

“当前白酒行业正处于深度调整期，信心重于黄金、行动超越幻想。”汪地强在9月23日举办的习酒集团2024年秋收论坛上这样说。

自去年以来，白酒行业普遍面临清库存难题，部分品牌出现了价格倒挂和批价下跌的问题。

图 / 今日酒价微信号截图

今日酒价微信号显示，习酒次高端核心大单品53度窖藏1988批价从475元（今年1月2日）降至的425元（9月29日），同期高端产品53度君品习酒批价则从820元降至745元。

另外，君品习酒与窖藏1988的出厂价分别为935元、568元，而电商平台上两款产品的售价分别为859元、529元。

事实上，习酒也采取了控货挺价、取消了给经销商的“反向红包”，从过去通过扫码兑付奖励改为对经销商的明补等多项举措，稳定市场。

据「界面新闻·创业最前线」了解，“双向红包”是目前各大酒企触及C端的核心营销策略，由“正向红包”以及“反向红包”组成。

“正向红包”是厂家向渠道发放类似开箱红包的进货奖励，鼓励经销商和门店进货。

“反向红包”是指消费者开瓶扫码获得红包奖励后，酒厂据此给导购员、终端店、经销商进行返利，以此提升终端积极性，加速动销。

习酒将双向红包改成单向红包，具体包括取消门店、分销商、经销商通过消费者扫码红包获得的推广奖励，“习酒·欢乐扫码季”活动后续相应措施将全国统一，并强化对异地扫码率的要求。

采取这一措施是由于在产品积压时，有商家会将瓶盖起开扫码，盗刷获取返利红包，再以散酒的价格出售。抑或是凭借酒中的红包从而降价出售，对价格体系进行干扰。

但从目前看来，尽管习酒把反向红包改为明补，对于渠道价格来说并没有太好的效果。

仅以9月来看，9月1日窖藏1988的批价为440元，君品习酒批价为775元，到了9月29日分别下降了15元和30元。

3出海仍需加速

当下，国内白酒市场价格和渠道问题仍待解，但习酒已把目光放到了海外。

出海是为了向外寻求增量。

中国食品土畜进出口商会酒类进出口商分会发布数据显示，今年上半年，我国白酒出口额达4亿美元，同比增长3%，出口目的地从第一季度的62个国家和地区增加到80个。

《中国酒企高质量出海研究报告》显示，伴随着酒企加快海外市场渠道搭建，白酒出口量正逐步提升。从2015年至2023年，中国白酒出口金额由4.49亿美元提升至8.04亿美元。九年间，中国白酒出口金额提升近一倍。

不过在这其中，布局海外市场的上市公司白酒海外营收占比较小。

2023年，贵州茅台、泸州老窖、水井坊、古井贡酒、老白干酒、天佑德酒以及酒鬼酒海外市场营收分别为43.5亿元、1.77亿元、0.4亿元、0.21亿元、0.2亿元、0.07亿元、0.04亿元，共计46.19亿元，占上述7家酒企2124.31亿元总营收的2.17%。

尽管已有多家白酒企业推进出海业务，但值得注意的是，现阶段白酒出海在政策对接、文化推广与产品教育方面依然任重道远。

“一直以来，中国白酒在海外市场存在与外国烈酒税率不对等、标准未对齐等问题，面临高昂关税和严苛标准等挑战，使得白酒出海门槛提高、拓展难度加大、发展周期延长。”汪地强曾在9月初时这样说。

另据浙商证券研报，白酒出海口味差异受阻，问题根本不在口味，口味壁垒、口感差异不是物理因素，而是文化属性。

文化属性决定口味壁垒是可以跨越的，威士忌遍及全球，原因不在口味通吃全球；白酒出海核心亦不在变化白酒口味，而在白酒文化的传播。

白酒文化走到海外，才是白酒在海外打开销路的关键。

对于这些出海过程中的阻碍，汪地强称相信在国家政策的协同推进、规则的有效衔接、机制的深入对接、标准的国际接轨下，中国酒企将不断融入全球产业链和价值链。

“白酒出海是必然趋势，但出海之路是一项任重而道远的长期课题。”汪地强说。

而对于习酒的出海，他提到在渠道方面，一方面积极建立海外销售渠道，通过与海外经销商、免税店的合作，将产品引入更多国家和地区，提升品牌在国际市场的覆盖率和影响力。

另一方面，习酒将加强供应链建设。目前，习酒系列产品已出口至23个国家和地区，出口额逐年增长。

事实上，相较于泸州老窖、汾酒等企业，习酒的出海进程仍需加速。

目前，泸州老窖销售网络已覆盖70多个国家和地区，其中已在23个“一带一路”沿线国家（地区）建立了经销网络。

而汾酒已经在60多个国家和地区发展了80多家海外经销商，设立了9000多家终端门店、180多家国外免税店和中国离境免税店。

在价格倒挂、批价下跌、行情遇冷、同行内卷、出海不易等诸多挑战面前，习酒走进“汪地强时代”后将交出一张怎样的答卷？「界面新闻·创业最前线」将持续关注。