文 | 天下网商 叶晨

开学季什么最好卖？

最新数据显示，护眼灯与儿童社交的“神器”电话手表、家庭教育的“新贵”打印机一起，成为了开学“新三件”。此外，主打接近太阳光、补红光、亮度可智能化调节、预防儿童近视与成人用眼疲劳的“大路灯”类型产品，更是已经在短短几个月间风靡家长圈。

为什么护眼灯会突然异军突起？护眼灯新锐品牌Under Sky天空见（下文简称天空见）创始人兼CEO韩乾源认为：“中国小学阶段的儿童近视率约36%，中学阶段的青少年近视率已经到了53.6%。从市场角度，护眼是一个急需解决的社会问题。”

尤其是家庭环境下，消费者们正在寻找近视预防、用眼减负的解决方案。在小红书上，护眼灯有超过35万条笔记、超2万件上架商品，知名KOL、老爸评测的“魏老爸”还专门做了多期视频，向大众科普“大路灯是智商税吗”“台灯可以代替大路灯吗”等许多人最关注的问题。

种种市场教育下，护眼灯这个品类，今年迎来了大爆发，除了霍尼韦尔、孩视宝等老牌巨头，天空见等新品牌也跑出了加速度——近期天猫消费报告显示，7月至今以“大路灯”为代表的护眼灯在天猫搜索增长超42%，暑期已经在天猫卖出了5亿元的销售额。

双11将近，《天下网商》特别连线护眼灯走红背后的一线厂商“操盘手”，探寻新品类“一战而名”的机会。

数码大厂前员工离职后创牌，仅1年销售额已达数千万元

在转战护眼灯品类之前，韩乾源有十多年的时间，都在3C消费电子行业圈内，有着荣耀、小米、联想等多家数码大厂的工作经验。

在他投入创业、打算用3C消费电子的工艺和设计重做灯具的过程中，身边人群的几个小细节很快引起了韩乾源的注意。“我们主要跑北上广深，当时周围接触的一些朋友在自家孩子上幼儿园的时候，就已经开始给孩子测眼轴、测远视储备了。”

用户维度对这个细分需求非常关心，是否可以做成一门风口生意？他想着，于是开始去找技术支持，再通过市场用户和技术选定赛道。

护眼灯的基础，在于LED技术。中国虽是LED生产大国，在LED技术方面却长期处于探索期。过去，市面上主流灯光的发光材料，都以美国的碳化硅衬底和日本的蓝宝石衬底技术为主，甚至后者的影响力至今仍在延续，例如现在生活生产中使用的LED灯、LED电视和显示屏、手机的LED屏幕等产品系列，在光学方面大多由从这条技术“根源”上长出来。

技术盘子掌握在别人的手里，对于产业来说并不是好事。“过去数十年间，中国对这一块非常的重视。在确定做护眼灯后，我们找到了行业技术的领军人物江风益教授，他和团队开创的硅碳底路线就是中国独有的第三条技术路线。”

韩乾源创立的天空见在2022年推出了第一款产品，又用了1年的时间让产品破圈。“2022年到2023年，无论是资本市场还是消费者端，都趋于理性。”他告诉《天下网商》。

此时，厂商大佬们也逐渐注意到了护眼灯市场的需求升级，这也意味着如果只打性价比、没有品牌力与科技溢价，新品牌很容易被传统大牌和供应链巨头压制。

因此，韩乾源从一开始就不打算做性价比品牌，想在产品维度、品质维度、技术维度全面对标国际优质品牌，或者直接实现替代，从而迅速跻身护眼灯领域的领导品牌。

为让更多消费者买单，韩乾源介绍，自己与团队准备了家庭光学解决方案。很长一段时间内，消费者护眼用灯，主要还是关注蓝光、频闪、统一眩光值等传统指标。

在韩乾源看来，自己必须提前一到两步，去看未来家庭日益重视的用灯需要。“比如，我们觉得，高价值用户的家庭需要被普及的一个重要健康理念，就是关系到生物节律健康的非视觉照明。”其中，非视觉指标有一项叫做“EML”，即黑视素照度值。从国际标准来看，孩子在家晚自习的照明灯光EML应该小于130，假如这个值很高，肉眼虽然无法区分，但大脑松果体的非视觉通道却能识别。

“高于这个值，大脑可能就认为还是处在白天，褪黑素就不分泌，孩子可能会睡不好，可能会导致专注力受损、睡眠不佳等问题，这点也会影响到成年人。”

他告诉《天下网商》：“产品需要去解决用户的痛点，才能做出价值。第一，我们的大路灯使用的是多光谱照明系统，针对不同场景开发专用‘光配方’；第二，我们开创了分区照明，即灯会配备3至4个光源，每个光源有不同光色、不同色温、不同功能的光。”

创牌仅1年时间，走的是高价值品牌路线，韩乾源和自己的新品牌靠着产品实力，创下了数千万元的销售额。

在其天猫官方旗舰店内，热卖的两款大路灯客单均价在3000元以上。

资深外贸大卖重仓护眼灯，灯具上架山姆超市直接卖空

只要切得够细够准，再小的赛道也是一门具有爆发力的生意。

“护眼灯连续3年在天猫成交增长超30%，落地护眼灯同比成交更是翻了好几番，是高速增长的趋势赛道。”据天猫护眼灯相关负责人透露，瞄准儿童护眼灯这一趋势赛道，天猫健康照明品类成交增长了80%以上。“今年商家新开店数增长超40%。”

不光是韩乾源的天空见，更多商家都在大路灯、护眼吸顶灯等类目发力，LED巨头立达信也位居阵列。

在“2023福建省民营企业100强”榜单中，立达信物联科技股份有限公司凭借75.57亿元营业收入，是唯一上榜的LED照明企业。“护眼灯是一个中国市场崛起很快的品类，而且类似太阳光谱等技术，现在是国内比国外走得更快，许多一二线的品牌目前都在做全光谱的护眼产品。”立达信智慧生活事业部总经理杨小燕向《天下网商》表示。

同赛道的商家有所增多，但杨小燕有产品杀出重围的“底气”。“因为儿童护眼照明这块，我们做得很早。2015年我们开始做教育场景的照明，2016年前后正式进入护眼灯类目。时至今日，中国学校的教室灯具改造项目大约有近四成，都用的是我们的产品。”

2023年，护眼灯在中国的快速增长期初现，到了今年暑期，这波护眼热潮又被强势点燃。此时的立达信，在护眼灯领域已有大量的积累。在产品端，杨小燕同样聊到了光谱科学应用的重要性：“好的护眼灯，我们提炼和做到了10个字：‘接近太阳光，够亮不刺眼’。”

此外，结合用户的需求，又对产品类别做了细分。“城市住房的装修环境不同，不一定所有的儿童房、办公房都有大空间，大路灯占面积较大，所以我们又推出了吸顶灯，适应空间相对局促的家庭使用。”两款灯型，在产品端形成了互补。《天下网商》发现，立达信官方店的大路灯与吸顶灯，价格在800元至3000元区间，同样属于高客单价线路。

为了护眼，专门投入几千元买一个灯，10年前可能还是很多家庭不曾考虑的消费领域；而现在，几千元可以呵护孩子的眼睛、让家庭办公更舒畅，这笔具有健康意义的“心价比”消费，在许多人眼里越看越值。“为了娃的视力，我下决心买了市面上最贵的灯。”小红书上有妈妈这样写道。

今年年初，立达信推出新款护眼台灯，甚至还登陆了山姆的线上商城渠道。让杨小燕略感意外的是，在今年618、开学季等消费热季刺激下，这款吸顶灯在山姆渠道迅速卖空，“山姆的家居品类里，这款灯是爆品”。

预约制“探馆”成市场教育“妙招”，有消费者一趟直接下单十万元

现今，天空见和立达信都在做的一件要事，实际上不是营销，而是市场教育。

韩乾源想做照明行业的“特斯拉”，要有颠覆性的设计，也要关注用户体验。因此他的市场教育，需要体现品牌力与产品创新。“我们的开模测试全部都在自己实验室完成，光是模具费用每年就得花费上千万元。”

“我们卖得比较好的一款4000元的护眼灯，半年就跑出了接近2000万元的销售额，但在我看来这些都是标准。毕竟我们的一款产品，至少需要有一两千万元的年销售额，才能覆盖掉占到我们的高研发成本。”

同时，只有持续打开市场、有新客认可护眼灯的新技术，才能长期为品牌研发供血，保证产品优势。

所以韩乾源也非常注重线下市场教育。“除了上百个线下布点，我们在广东星光联盟旗舰店，打造了一个沉浸式光学戏剧表演空间，这家店不开门，一天只接待4至5批有预约的客人，因为一次体验就要两个小时。我们会带着客人深度沉浸式体验家居环境，有四五个演员表演，通过声学光学的戏剧形式，展现光学产品能够带来的功能与体验。”

韩乾源说，在这家“奇妙”的线下店，有客人参观完后，直接下超过了10万元的订单。

在LED行业深耕更久的立达信，则选择了更快更广的“场景教育”渠道。

“借助场景化触达消费者，一定是组合式的、一站式的。”杨小燕谈到，“我们与知名儿童学习桌品牌光明园迪建立了战略合作，它们1300多家门店都可以看到我们的产品，而且主要布局在商业综合体，这意味着除了自营的品牌门店以及红星美凯龙等专业家具采购商场外，在线下我们接下去还有更多的充分露出，让灯和桌形成儿童作业、阅读等一个细分场景，从直观体验商打动更多消费者。”

此外，立达信还推出了免费上门检测的服务，方便家庭消费者更好地根据自己的光源条件和应用需求选择产品。

从新锐商家与行业巨头的种种动作上来看，极致护眼的商战也围绕着“市场教育”这一阵地，默默打响了。