文 | 潜水鱼X 麻仓叶

编辑 | 何润萱

“避其锋芒去了啊兄弟们！”

几千万网友每天晚上九点半的“电子榨菜”暂时停播了，听泉鉴宝被最近莫名其妙的一波热度整得不得不去“避其锋芒”了。

实际上，听泉鉴宝并不是最近才火的，从去年下半年开始，他的不少直播切片就已经在全网流传。但彼时他只是鉴宝这个赛道里的头部，同赛道的也还有海东鉴宝等网红主播，并无特殊之处。

但就从上周开始，巨大的关注量乍然向听泉鉴宝袭来，主要原因是他在最近一周内涨粉362万（涨粉率19.5%），半年内累计涨粉了1500万，这一数据表现引发了媒体的关注。恰逢小杨哥、东北雨姐等抖音头部网红近期纷纷塌房，媒体开始物色新的“抖音一哥”，踊跃报道之下，让听泉鉴宝一时间成为了“出头鸟”。

听泉鉴宝主页

也不知是不是前车之鉴太多吸取了教训，听泉鉴宝面对四面八方涌来的关注并没有像寻常网红一样选择“接住这波流”，而是主动停播，流露出不愿被过度关注的意图。

流量也的确是热烈但危险的，虽然目前还没有明确的塌房信号，但已经出现了隐忧。听泉鉴宝的学历遭到质疑，此前抖音账号上标注的“北京大学”，也被默默更改为了“女子中学”。

前途未卜，但听泉鉴宝的走红过程值得复盘，包括走红之后选择的商业化策略，有很多部分都值得其他网红学习。在这个“塌房如喝水”的年代里，什么赛道的网红都该“避其锋芒”。

不只是鉴宝

鉴宝不算一个多么新的网红赛道，网友喜欢看直播鉴宝的心情也非常容易理解。

普罗大众对鉴宝类内容的初印象大部分应该来自于《天下收藏》《鉴宝》等电视节目，彼时是通过鉴宝专家来甄别真品赝品，然后由主持人王刚挥锤砸碎赝品的方式来提供刺激点。这很符合电视时代的内容特征——有一个专家身份的人提供权威性，再由一个娱乐身份的人提供戏剧冲突。

但到网络直播盛行的年代了，权威当然变得不够权威，娱乐也得升级为纯娱乐。听泉鉴宝的直播从来都并非主打一个专业性，尽管直播间“黑话”遍地，有内容门槛，但毕竟他不会对直播鉴赏的文玩下过于绝对的判断（除了一眼假和不符合常识的物品），更加没有“鉴宝锤”可以造成破坏性的后果，所以对于观众来说核心就是看个乐呵，而不是把他的话奉若真经。

直播间黑话大赏

既然是看个乐呵，直播间里能提供乐呵的赛道不知凡几，他必然需要尤其幽默才能吸睛。而听泉鉴宝提供的幽默种类，可以用抽象二字来概括，这也是他和鉴宝赛道的其他主播拉开差距的地方。

抽象分三种，且主要依赖连麦的对象来呈现。

第一种是“盗墓”类，这种情况在其他直播间也屡有发生。听泉鉴宝的观众中流传最多的一句话是“直播间十万人，三万盗墓的，三万便衣警察，三万同行，剩下一万是观众。”这句话高度概括了这一种类的节目效果构成。简单来说，连麦的观众会拿出一些一看就是国家级文物的藏品，于是容易让观众联想到“盗墓贼”，但听泉鉴宝又不能明说，只能拿晦涩的“黑话”暗示。情况出现得太多了，便容易吸引“便衣警察”和“同行”进来直播间，前者来抓人，后者来盯货。

不得不提的一点是，“盗墓”这一话题能够如此吸引人，也是拜文学界和影视界对《鬼吹灯》《盗墓笔记》等一系列IP反复高强度开发所赐，“盗墓贼”变得既神秘又令人隐隐崇拜，这才会让它在直播间出现时颇有一种跨次元的观感。

听泉鉴宝直播画面

第二种是整活类，并非所有观众家里都有“盗墓”级别的藏品，但主播体量大了之后自然会有各色人等希望能与主播互动，于是，“欺骗”主播就成为了另一种支撑节目效果的赛道。不少观众会以鉴宝之名连麦，先卖关子勾起听泉鉴宝的兴趣，最后再掏出一些莫名其妙的东西，诸如奥特曼形状的玉、骑着电动车的兵马俑、拿着加特林的唐僧和齐白石画的异形。相比起“盗墓”类营造的刺激和紧张感，整活类的观众是直播间欢笑的主要来源

第三种是擦边类，这也是最具听泉鉴宝特色的一类。每逢有女观众连麦时，听泉鉴宝都会尤为兴奋。如果只是正常鉴定宝贝，听泉鉴宝便会故意摆出一副百无聊赖、兴味索然的姿态，只等女观众不经意间漏出自己的美腿，他便“零帧起手”，一秒进入状态，故意要求翻来覆去查看宝贝以延长连麦时间，给直播间的家人们“谋福利”。

这种“老色批”的人设是他去年年底开始靠切片在全网走红的关键，擦边类内容没有任何门槛，对鉴宝内容并不感兴趣的泛用户也能被吸引。

听泉鉴宝直播画面

总得来说，听泉鉴宝的节目效果来自于连麦观众，但也和他本人在连麦时总能给出幽默风趣的反馈有关。从语言上，自创的一系列黑话让他和直播间的观众有了一套独立的语言体系，而这一直是抽象文化用以产生自我认同，与外界进行区隔的关键动作。除了语言，他的表情、神态也惟妙惟肖，经常被粉丝制作成表情包流传。

兴许幽默是一种天赋，吃喜剧这碗饭久了，做什么观众都想笑。

变现的谨慎

以上的一切都已经不是最近才发生的事了，没有任何实质的迹象和证据可以解释听泉鉴宝在最近一周内的高速涨粉，极有可能的一个猜测是——平台意志的推动。

对于抖音来说，最近真称得上屋漏偏逢连夜雨。小杨哥、东北雨姐接连因带货品控出现问题而塌房，虽未沦落到被封禁的地步，但民心已失，往日荣光难再现。那边厢，董宇辉也失去了昨日光环，人设风评急转直下，和东方甄选两败俱伤。从平台的角度来说，当然渴望新的流量尖峰出现，保证自己的行业地位，这也是为何媒体报道时总在往听泉鉴宝头上安插新“抖音一哥”之名。

然而，听泉鉴宝和之前的“一哥”“一姐”们最不同的地方在于，尽管走红已久，但他至今仍未正式开启直播带货，他的变现手段不靠这个。

听泉鉴宝的变现方式，最直接的当然还是礼物打赏，但凡粉丝多、观众多，在抖音的礼物流水就不会太差。另外，他自己在线下也有开收藏相关的公司，线上的流量一定程度上可以反哺线下的生意，再加上他在抖音开设了带商品橱窗的小号，只不过近半年的销售额仅在10万元左右，可以说是九牛一毛。

听泉鉴宝PK画面

最有趣的一个途径还是，他通过直播与品牌方连麦的方式，给品牌直播间引流，让观众到品牌的直播间去下单购物，以此来收取品牌的佣金。比如9月21日，听泉鉴宝在直播间与冷酸灵牙膏连麦，冷酸灵的直播间瞬时进入超10万人次，相关产品成交过万单。

仅仅是换了一个直播间，就让这一方式与直播带货之间产生了根本性的差异。因为连麦引流的方式，听泉鉴宝不需要对货品本身的质量负责，既无需额外开设公司增派人员来管理品控、供应链、售后等一系列吃力不讨好的事务，也更加不用担心货品被打假导致塌房。

罗永浩曾经在直播间说过，“技术上中国还没有任何一家平台能保证100%无假货，我们也不能保证 100%无假货，但只要出了事，我们就一定会爽快地赔付。”在如今这个一出现假货就立即被墙倒众人推的舆论环境里，塌房可以说是任何一个带货体量大的主播需要面对的必然结局，只不过来得早和晚罢了。

也不知是收获了前人的教训，还是因为鉴宝的赛道本来和带货之间就有距离，总之听泉鉴宝误打误撞地选择了如今形势下最明哲保身的变现方式。这种思路值得所有接下来要“飞升”为头部主播的人学习，虽然佣金的方式赚钱速率可能不如直接带货，但的确省心省事，细水长流。

况且如今品牌店播才是直播带货行业发展的大趋势，这种与品牌直播间合作的方式也符合大潮。据艾瑞咨询发布的《2023年中国直播电商行业研究报告》，店播的市场规模占比逐年上升目前已经超过了五成。头部主播能分到的肉已经越来越少了。

在紧缩的时代下，用紧缩的方式走红，也用紧缩的方式挣点安稳钱吧。