文|五环外OUTSIDE 陈凌之

编辑|张假假

城市套路深，你想回农村？

当北上广深的精英感受到城市的压榨和疲惫的时候，经常幻想回老家创业，用自己多年习得的商业思维和产业模式进行一次成功的降维打击。

理想中的农村创业可能是李子柒和张同学，但实际的情况却是面朝黄土地和各种无奈的失败。

本文作者的表叔，许成军，带着多年攒下来的积蓄，毅然离开江浙沪包邮区回到安徽农村创业，然而仅仅用了3年，创业不仅花光了他的积蓄，还使他倒欠了300多万。

以下为正文部分：

01 果园老板开办酒厂，多元化经营真不错？

8月份我回了一趟老家，我们村是方圆十里著名的富豪村，一个人口刚过百人的小村子走出了三个身家过亿的富豪，其中两个在深圳倒腾房子发家，另一个开了一家建筑公司。

刚进村迎面就能看到路的两旁分别有两座造价不菲的别墅，和周围的低矮平房格格不入。

继续往村里走，离村口大概两三百米的前面有一个厂房，几次回家我都路过了这里，厂门墙边杵着一个巨大的罐子，约莫一人高但拦腰碎成了两半。

当天晚上，在村里的一个亲戚的酒席上，同桌坐着一个身材板正、老板模样的中年人，经过介绍才知道他就是我那位从未谋面的表叔。

他在家排行老二，名叫许成军，正如第一眼所见，他确实是一个老板，门口那个蓝皮厂房就是他建的，主要酿造和储存酒，里面两百多个灰色大罐子里装的全是成品。

以前我妈和我提过他在村后承包了一个大果园，现在怎么又开始搞起酿酒的生意了呢？

02 在农村创业，就是蒙头乱撞

“大数据需要数据，但在农村，专业的市场调研是不存在的”。

许成军在我们村的创业之路起始于2016年，那年他从电商之都杭州回乡，据说带了大几百万回来创业。

18年刚放暑假，我正搁家躺着睡午觉，我妈突然叫我去村后面果园帮忙摘果子。

那片地是我们村田地中比较高的地方，但是地方难得的平整，沿着中间的水泥路走进去，两边的果园占地大约100多亩，栽种的大部分是桑椹，剩下来的小部分是无花果树。

当时正值初夏，我站在路上远远望过去，目光所及全是红红绿绿的果树，枝条被果实压得摇摇欲坠抬不起头，一粒粒桑椹红的发黑，正是品尝的好时候。

进入果园，我随手摘了几个塞入口中，牙齿稍稍用力瞬间就把饱满的果实压爆了，浆果特有的酸甜汁水就征服了味蕾，凭我一个并不挑剔的吃货，觉着这个水果还不错。

但许成军肯定觉得不仅仅是不错，而是命中注定的创业机遇，在我们当地适合种植的各类水果中，他认为桑椹是最有潜力的冠军水果。

首先，桑椹是被卫生部列为 “药食同源”的农产品，既好吃又具有保健作用，是当代打工人、熬夜党的护肝神果，有很大的市场潜力；

其次，桑椹的种植技术极为简单，提供充足的水和阳光，并在每年春天的时候修剪一下，它们自己会长得非常好，在许成军的桑椹园里，除了地上犁出来的排水渠，我没有看见任何其他防护措施。

最后，我们当地如西瓜、香瓜，农户零散种植的基数已经很大；要么就是如草莓、葡萄，已经形成了很大的种植规模，这些水果无论外销还是内销竞争都非常激烈，所以就算是矮子里面拔高个，桑椹也是最佳选择。

对于一个在杭州摸爬滚打得见过电商红利的人来说，任何没被人发现的新鲜事物都是一个可以被时代无限放大的风口，三个利好因素就足以成为个人的“天才创业灵感”。

许成军说干就干，一口气租了100亩地来种桑椹。

03 农村创业的第一道坎，销售渠道

干创业的都知道万事开头难，但他们却被这句俗话误导了，开头难不代表后面不难，创业中真正致命又难以预测的问题往往都在后方。

土地在创业初期是最烧钱的投资项目，一亩田每年租金600块，100多亩地一年就是小十万。

许成军又特地从外地引进了一批特种桑葚苗，和高大的桑树不同，这是一种只有一人多高的小乔木，但是巨能结果，成熟的时候一颗树能挂20来斤果子。

栽种这些小乔木的难度比较低，12元一颗的树苗，许成军用卡车拉来了一万多株，十多万就又下去了。

好在农村就是劳动力便宜，许成军雇来了几个有经验的果农和一些农民工，不到一个月就把树苗全部安顿在园子里了。

收入成本一览

日晒雨淋，许成军晚上躺在床上都在想着来年结果的场景。盛夏，果园里的桑树如约挂满了红红绿绿的果子，没有一个偷奸耍滑，6月底，园子里的桑葚就能上市了，许成军早就准备好了塑料包装盒和泡沫垫，也早早就联系好了冷藏车。

按照许成军的计划，果园里的桑葚一部分用来卖向当地的农贸市场和水果店，大部分产量准备走电商这条路子。

但事与愿违。理想有多丰满，现实就有多骨感。

许成军果园的桑椹

上来许成军就吃了没有品牌的亏。果园打包的桑椹诚意满满，两斤果子满满当当地堆在一个透明的塑料盒子里，底下只垫了很薄的一层泡沫，只能卖20元一盒，在线上都算是最低价位了，而和盒马鲜生或者一些连锁的线下水果店，价钱至少翻2倍。

互联网这么发达，许成军对这个风口寄予厚望。但电商渠道也给他上了一课。许成军是在杭州卖过手机，也承包过快递站点，但说到运营、曝光、推广、流量他一问三不知，电商的算法识别不出来许成军的诚意。

电商在农村不算稀奇玩意，两年前我们村口的超市挂上了农村淘宝的招牌，但村民买卫生纸该去超市还是去超市，买菜该赶集还是去赶集，和他们最息息相关的电商就是拼多多3块钱一箱的芒果和短视频的土味带货。

许成军说，一天卖出去一百多单是网店销量最好的时候，毛利有个3000多块，但即使他拿天天保持这个数据，两个月也只有不到20万的毛利，连一年砸进去的本都不够。

04 僵持，进退两难，在农村创业，放弃比坚持难

“创业本身就是一场赌博，前期输了钱的赌徒总是觉得后面能赢回来，此时让赌徒罢手是几乎不可能的，这就是赌徒心理。”

没过多久，许成军就陷入了进退两难的境地。

辛辛苦苦忙活了一整年，就为了等来这两个月收获的季节，桑椹树上的鲜红果子全是许成军的心血，他舍不得扔掉，但是面对更现实的销售问题，如果采摘下来卖不出去，他的钱就会全部打水漂。

一百多亩地，总计接近150吨的果子必须在这短短的六十多天里全部采摘完成，许成军稍微算了一下，想卖掉这些桑椹，他每天至少得卖出去接近2000盒。

而且，桑椹必须得现摘现卖，平均日销两千加总到月就是破6万单，在淘宝、拼多多上面能做到这样业绩的店铺屈指可数，不是旗舰店就还是平台自营店。

许成军的店一没背景二没资源，果园里一百多吨的果子，想在这短短两个月全部卖掉简直是天方夜谈。

许成军给我算过他一棵树结果的成本，加上树苗、肥料等才20来块钱，但是一棵树多的能接近十几斤果子，桑椹也是卖20元/盒，所以粗略地算下来，一棵树的毛利纯纯地有十几倍。

但现在，树上挂着的果子是金子，更是烫手的山芋。采摘还是不采摘？这个问题对许成军来说太难了。

许成军在当地联系了很多农妇帮忙采摘打包桑椹，按照一天120块钱给她们报价，七八个采摘工人一天的采摘量就能满足大部分天数的订单，但即使这样工人工资加总起来也有上千块，总是笔不小的数目。

许成军也想过摘下来之后全部晒干，晾成干果后可以保存更长时间，但那样的话不仅会新增仓储的成本，更重要的是鲜果不好卖，干果就好卖了吗？

05 农村创业的第二道坎，转型

在农村创业的人能承担多高的风险？一次失败足够烧死大部分人，能挺到现在，还算许成军有点家底，他还有再来一把的机会。

在第一个收获季碰了一鼻子灰的许成军，想到的第一个念头就是转型。

果园第一年销售不佳被他归结为是经营方向出了问题，单一的搞鲜果销售风险太大，等于把鸡蛋全放在了一个篮子里，所以19年他想多拓展几个经营的方向。

19年，许成军仔细研究了国内果园和农场的经营模式，当时兴起了一种叫“家庭农场”的开放式旅游之风，住在城市里的父母带着孩子周末到果园游玩，亲身体验采摘果实，许成军觉得这是一个不错的项目。

当年夏天之前，许成军在进村的主干道十字路口和临近省道安放了三个巨大的广告牌。

“桑椹自助采摘，欢迎前来游玩。”

这一次，许成军还提前做了更加周全的打算，家庭旅游项目只要添置一些自助采摘的小果篮，但桑椹的采摘期很短，只有短短60多天，许成军索性又引种了一小批无花果，这样从6月份一直到临近9月底，果园里都有成熟的果实可供客人采摘。

“每人50块，儿童半价，一人可以摘一个果篮的桑椹，七斤多，吃是随便吃的。”

19年夏天，又到了桑椹成熟的季节，许成军的桑椹自助采摘陆陆续续也有了预定，但是许成军依旧高兴不起来，鲜果销售依旧很难做，来果园采摘的客人不是亲戚就是朋友，来的大多是熟人，碍于面子他还不好收钱，而且朋友圈的客源总有做完的一天。

离果园最近的三线小城市开车得要一个多小时，最近的县城也得半个小时，对果园来说，拉不来生客对于走线下经营是致命的。

况且，这两年许成军前前后后已经往果园里投了一百多万了，销售回款只有小十万，手里的现金已经所剩无几了。

许成军走到了一个死胡同。

06 果园被逼成酿酒厂，得知农村创业是无底洞时已经晚了

人是靠希望活着的动物，即使走到这个穷途末路的时候，许成军也不想放弃，即使他意识到手里的生意可能是个无底洞，但他不服，更不想承认。

自助采摘终究只能算是辅助销售，果园想要成功，就必须想办法把产量卖出去，许成军想，不管用什么方式。19年的整个夏天，许成军都在果园里打转，琢磨着怎么能把树上的一百多吨桑椹卖出去。

他私下里比较喜欢喝酒，尤其喜欢喝宁波的杨梅酒，回想起当初打起酿酒的注意，许成军现在有多么后悔，当初就有多么高兴。

酒厂可以解决果园的绝大多数问题。

首先，果园可以规律的进行采摘工作，雇佣长期的采摘工人，人数和工资都可以压缩，产量过剩的鲜果可以继续用作酿酒的原料；第二点，把桑椹变成果酒，可以极大的延长保存时间；最后，百亩果园多达150吨的成熟桑椹，无论剩余多少都可以被酒厂消化掉，对许成军来说这种收获感比什么都能带来慰藉。

酿酒设备

建造酿酒厂房在农村花不了几个钱，几万块搭两个铁皮仓库非常轻松，然而，采购设备时，许成军犹豫了很久，24600一套的定制酿酒设备搭配8000块一套的容器，想要消化过百吨的桑椹原料，光是机器设备，许成军就需要再往里面砸上一百多万。

许成军的果园在我们县算是规模最大的水果种植基地之一，有政府的政策照拂，许成军很顺利地从银行拿到了贷款，酒的销售渠道问题已经容不得考虑，不管前面的风险有多大，他需要继续填钱，才有机会将自己的钱拿回来。

仿佛补仓的股民，只能赌自己是抄到了底。

在国内，果酒市场和白酒完全不同，果酒行业一直存在两个典型特征，有类别无品牌，用一个问题来形容，茅台的桑椹酒你会买吗？你能接受的价格是多少呢?

许成军意识到把鲜果变成酒可能解决不了他的销售问题，但他意识到的时候已经晚了，前期投入的资金像碾子赶着他向前走，去追求未知的希望，他要做的就是拖。

07 农村是城市的下水道，急需打开盖子透透光

农村发展和城市发展的脱轨已经不是一朝一夕的问题，现在连农村人和城里人抖音里刷的都是两个世界。

5斤桑椹1斤酒，现在许成军的酒厂里已经屯了一百吨以上的桑椹酒和无花果酒，银行、土地租金、工人工资总计多达300多万的欠款压在头上。他的酒在县镇超市和村里小卖部都能买到，一百二一瓶，这样算起来理论上他库存的果酒价值至少价值2400万。

许成军酒厂的桑椹红酒

谈到酒好不好卖的问题，许成军笑地满面通红，一双眼睛看不清情绪，常喝酒的人一般脸色都泛红，他估计平时也喝了不少。

是啊，许成军怎样才能卖掉这些酒呢？

当初他带着满腔热血回乡创业，满怀期待的投入建设，现在却深陷其中。

在农村创业就是这样，没有足够的市场信息、没有销售渠道、没有打破重来的机会，创出来的业变成了一个吸钱的无底洞，但当人意识到的时候早就晚了，他们不能破自己的产。

许成军说，今年他在果园旁边新建了一个小公寓，又养了一些蚕，准备向周边学校的学生开放，搞搞学校组团游。