文｜巨潮 杨旭然

2017年的无人零售市场火爆异常，到2018年迅速遇冷。

根据2017年下半年的产业数据，当时行业内有30余家公司获得了超过30亿元的融资，更有包括阿里、美团和京东在内的互联网巨头企业纷纷入场。

但到了2018年，行业风云突变。头部企业猩便利、果小美等迅速遭遇了不同程度的困难——裁员、撤柜、关店、裁员以至奄奄一息。

这可能是最近几年速度最快的一次赛道熄火。短短两年的时间里，行业产生如此两极的变化，完全出乎了资本、创业者甚至是大厂们的意料之外。以至于在2018年到2022年之间，无人零售见诸报端的消息都稀少异常。

直到2022年初，这个已经许久没有了消息的行业，才迎来了一次阔别已久的交易：美股上市公司每日优鲜成为了无人货柜公司“在楼下”100%持股的股东。在此之前，这家公司于2017年创业，并获得了包括IDG、创新工场、元璟资本在内的投资机构的支持。

对于买方每日优鲜来说，无人零售并非是新看中的方向，而是早已成熟的项目。2017年，“每日优鲜便利购”就在企业内部孵化，主打面向办公场合的无人零售。2021年上半年，这部分业务为每日优鲜提供了4000万元以上的收入。

虽然赛道冷却、悄无声息，但以每日优鲜为代表的一些企业仍在“猥琐发育”，业绩有持续增长。在一线城市的商超、地铁、机场、小区等公共场所，也很容易发现各种类型的无人零售货架，数量一直在提升中。

这起并购会是无人零售行业复苏的开始吗？至少到现在为止，还不能立刻做下结论。

01 无人便利店，战略错判

至少在无人便利店这个细分赛道中，创业者和资本当初都判断错了。

市场对于无人零售的发展一度非常乐观。

艾玛咨询提供的数据显示，预计到2025年无人零售的销售规模将达到近2万亿元，同时无人零售所覆盖到的消费者群体也将达到2.5亿人。

伴随着行业的遇冷，2018年之后相关的行业数据几乎没有更新。但整体上看，由于供给侧的推动和移动支付、机器视觉等技术手段的不断成熟，可以判断无人零售的市场规模和用户人数一直在增加。

无人零售本身不是个全新的概念。在2017年这一轮无人零售概念大火之前，市面上早就有了各类投硬币、收纸币的无人贩卖机，以及以可口可乐、百事可乐为代表的饮料企业的无人零售设备。

2017年无人零售的崛起，本质上是一轮技术变革、产业升级的产物。创业者和投资者普遍认为，随着物联网、移动支付、智能标签和机器视觉等技术手段的成熟，无人零售将凭借成本优势取代社会零售网络的末梢——各类夫妻店和小型便利店，并催生出一些新的零售场景。

但最终的结果却证明，夫妻店、小型便利店仍然存在，反而是开在社区里的无人便利店被撤掉不少。至少在无人便利店这个细分赛道中，创业者和资本当初都判断错了。

赛道的沉沦有复杂的原因，但整体上看仍然脱离不开零售行业的一些基本规律：

首先，无人零售终端作为零售渠道的组成部分，与其他零售终端一样遵循“规模定律”：采购数量越多，成本就越低，企业的毛利就越高。但无人零售店数量少，规模小，销量更低，因此规模优势无法体现；

其次，技术手段虽然创新了，但具体到实际的购买操作上，仍然相对复杂，仅开锁一个环节就劝退了不少潜在消费者；

另外，无人便利店空间有限，货品丰富度普遍不足，只能买到少数种类的商品。相比夫妻店、便利店和社区超市处于劣势。

价格高、货品少、操作复杂。无人便利店除了炫技之外，并没有给消费者以更多必然的消费理由。其遇冷几乎是必然的。

02无人货架，流量变现

公共场所无人货架成功的本质仍是流量变现。 

实际上无人零售店模式证伪已经是2019年之前的事情，但在此后两三年的时间里，整个赛道并没有像样的投融资或者并购活动出现。这意味着上述的几个行业问题一直都没能解决。

但无人零售的另一个分支——无人货架在过去几年里确实越来越多，包括医院、机场、小区、办公楼和办公室在内的公共场合里，无人货架数量一直在增加。

拿每日优鲜便利购来说，其主要布局的是办公室无人货架业务。站在需求端的角度，员工每天在办公室里消耗大量的工作时间，却缺乏快捷便利的购物渠道；站在企业的角度，也乐于通过外包的方式去放置一些无人货架，相当于免费的“员工关怀”。

据了解，每日优鲜便利购可以接到大量公司主动打来的电话，要求配置无人货架供员工使用。这基本上验证了办公室无人货架商业模式的成功。2021年前三季度这部分营业收入已经达到了1.22亿元规模（收入归类中的“其他”项目）。

此次对无人货架公司“在楼下”的收购，对于每日优鲜来说相当于对无人货架零售场景的完善。

除了办公环境之外，机场、地铁、医院、封闭式小区、商超、学校都是无人货架的主要陈设场所。

观察这些无人货架密集存在（且运转良好）的场所，我们可以发现其中的一些共同特征：

第一，都是人们日常工作生活绕不开的活动场所，天然的人流量大；

第二，这些场所基本上都是缺乏零售设施的，至少不会设置较大规模的零售店铺；

第三，这些场所有相对清晰的产权或物业管理机构，方便无人货架企业的对接洽谈和管理。

人虽然时刻处于流动状态，但对于吃、喝、卫生等方面的需求一直都在，因此这些流量可以转化成商品的销售。只是由于物业管理规划等问题，这些场合长期以来并不能设置零售门店。无人货架的出现和成熟正好符合其管理要求。

因此，这些公共场合的无人货架的成功，在本质上仍然是一种流量变现，很难称得上是突破性的零售业态大变革。

03 未来属于商家

饱受电商和各类新型零售渠道冲击的线下实体零售，早已不再是可以有稳定造血能力的好生意了。 

不论从何种角度观察，无人零售遇冷的速度之快、沉寂的时间之久，都是近些年来新型赛道所罕见的，很少有赛道能出现如此溃不成军的情况。

有人将其遇冷归因于资本的狂热和推动，实际上其他很多赛道中也会有类似的情况，但都没有出现这种疲弱的情况。

更大的可能性是，至少从现阶段看，以渠道为主要功能的无人零售，商业模式是有些问题的。

从当下的零售业经营情况观察，目前多种零售渠道普遍存在盈利能力孱弱的情况：

A股便利店第一股红旗连锁，在优秀的经营管理和稳固的地域优势下每年的净利润率也只在5%左右波动；

永辉超市的净利率常年在2%以下，目前已经跌至负数；

旗下有大润发、欧尚品牌，已被阿里巴巴收购的港股上市公司高鑫零售，净利率一直在2%-3%左右波动。

饱受电商和各类新型零售渠道冲击的线下实体零售，早已不再是可以有稳定造血能力的好生意。无人零售将其不赚钱的原因归结为人力成本的影响，相当于只看到了其中的部分原因，而没有窥得全貌。

如前文所说，即便是省去了部分人工成本，但新增加的技术成本、缺乏规模效应导致的高企的采购成本同样是问题。更不用说还有机柜的制造和运营费用，都需要企业自行承担。

在低利润率的情况下，每个线下网点所售卖的数量有限的商品收入，往往很难覆盖企业需要支付的各项制造、技术、布点、运营等多种成本。

那么在各类公共场所，是哪些企业在做大规模的无人货柜投放？

泡泡玛特是其中最激进的玩家之一，有大量“机器人商店”和“抽盒机”被放置在各大商超里，仅机器人商店就已经近2000家；

另外，据晚点报道，2021年底，饮料新贵元气森林已经组建起多个团队尝试智能货柜项目，而在内部定下的目标是2022年底在全国铺设10万台智能货柜，各个团队需要自负盈亏。这些项目已经从去年9月开始推进，目前在全国十几个城市已经出现了数千台智能货柜。

元气森林的目标对手农夫山泉，则是从养生堂手里买下了自动售货业务的全部股权，并且在全国300多个城市里投放了近60000台智能终端零售设备。

除了这些巨头企业之外，我们也看到有各类专用的无人售货设备，各具特色，有卖雪糕的、卖鲜榨橙汁的，甚至还有卖大米的。

不同于无人零售的创业企业，这些生产型企业或品牌开始直接参与到无人零售的渠道建设中。无人零售可以绕过中间渠道，直接面向消费者，获得更大的利润空间，等于是“赢在起跑线上”。

因此，由品牌商、生产型企业铺设的无人货架，已经逐渐成为了市场现有无人货架中的主流。

04 写在最后

2016年，亚马逊宣布了其无人便利店项目Amazon Go。

Amazon Go门店要求，“在走进Amazon Go之前，你需要下载AmazonGo App，并在注册登录账户之后，通过这款软件生成二维码，扫码进店。”

中国的创业者将无人零售的模式引入中国，也利用微信、支付宝的基础设施作用将这个流程做了大量的简化，但实际上所有的扫码、开锁、自助结账的流程，仍然劝退了数量众多的潜在消费者。

这也是为什么选址集中在办公楼的每日优鲜便利购，仍然能够在不利的环境下稳健成长的重要原因之一——这里的消费者对新技术的接受度要高很多。

零售是一个随着技术进步不断扩展新模式的行业，但并非所有技术进步都能够形成新的、能够被广泛接受的零售模式，也并非所有“旧模式”都应该被扫进历史的垃圾堆。