文|三文娱

1月13日，云涌控股有限公司（Saka Saka Holdings，以下简称云涌控股）向香港联合交易所提交了招股说明书，准备在港交所主板上市。

云涌控股主要业务是在中国的香港和台湾等地区销售集换式卡牌（Trading Card Game，简称为TCG），近年新增了任天堂Switch硬件软件代理销售等业务。

云涌控股的业务模式

2018-2020年与2021前九个月，云涌控股的收入分别为1.23亿、2.27亿、10.12亿和12.15亿港元，利润分别为1414.5万、3788.2万、9877.5万和1.38亿港元。

云涌控股简要业绩数字

其中，2018-2020年与2021前九个月，云涌控股的集换式卡牌及相关配件的收入分别为1.2亿、2.21亿、4.78亿和4.39亿港元。

云涌控股收入构成

接下来，三文娱就对云涌控股的TCG卡牌业务加以解读。

TCG卡牌的商业模式

TCG卡牌的销售流程

和三文娱此前解读过的奥特曼卡牌相似，云涌控股的TCG卡牌业务主要是经销商的模式。

华立科技的卡牌

华立科技的销售方式，主要是向大玩家、永旺幻想、卡通尼等合作游乐场门店投放可售卖卡牌的设备，消费者在门店里的设备上购买卡牌。比如一张奥特曼形象卡片，华立科技向门店销售的最高价格为4元，门店向消费者客户的销售价格一般为6元-8元。

卡游则是获取授权然后自行生产，再通过自有店铺或经销渠道销售。

云涌控股的部分TCG卡牌

云涌控股的卡牌主要有武士道、魔法风云会（也就是万智牌）、宝可梦及游戏王，截至2018-2020三个年度各年底，年销售收入超过78万港元的TCG产品套装数量分别为14套、25套及48套。

云涌控股代理的TCG品牌

云涌控股的产品价格

云涌控股2021年前九个月的部分供应商

云涌控股2021年前九个月的部分客户

云涌控股主要通过自家电子商务网站（www.mtgmintcard.com）、第三方电子商务平台及公司于中国香港的零售店进行销售。近年云涌控股通过自营和第三方电商平均每年完成15.7万宗单卡交易（半年前数字是13.6万）。

云涌控股招股书中引用的TCG批发市场数据

TCG卡牌的要素

招股书显示，TCG卡牌有着四大要素：IP与卡组设计、赛事、粉丝社群和二手市场。

知名IP与卡组是产品基础。

宝可梦、游戏王、万智牌等，数十年来持续通过漫画、动画、游戏等跨媒体内容和相关产品打造IP，形成庞大的粉丝体量，为其TCG产品构建消费者基础。

由于TCG卡牌将收集元素与策略性玩乐集合于一身，所以，首先设计者要为玩家开发一副可游玩的卡组，或组成相对大量的卡牌成为玩家的个人珍藏，其次卡组须遵照特定游戏（或锦标赛）来构建规则，让玩家可以使用卡组挑战其他玩家以展开对决。

版权方一般每个月都会发布新卡牌，新卡牌一般为游戏带来新元素，并对现有卡组策略的效力造成重大影响。.

此外，版权方一般采用卡牌轮换制度，持续更新于特定时间内获准在认可游戏中使用的卡牌清单，这是为了确保不会有一套特定卡牌永占主导地位。为使卡组在与其他玩家的卡组对战时胜出的潜力最大化，玩家被鼓励不断购买所需的卡牌，可为新卡或现有卡牌，由当前游戏玩法的“元”（meta，即最新的游戏玩法策略趋势）而定。

粉丝社群的运营很关键，招股书显示，www.mtgmintcard.com 曾为万智牌的10大最受欢迎网站之一。云涌控股还计划建立C2C平台，整合线上商店的所有上架资料，并为TCG粉丝提供集中市场及论坛，供其讨论策略、手机及买卖卡牌，还有设计meta game。

对于引流和售卖，赛事都是尤为重要的营销手段，它包括小型和大型国际赛事，为玩家提供证书、牌照等荣誉，现场也可出售卡组。

云涌控股提到，版权方、经销商及线下卡牌商店会定期举行各类集换式卡牌线下比赛，从而：

1）提高集换式卡牌游戏的受欢迎程度；

2）持续吸引新玩家；

3）留住原有玩家群。

为了在对战中保持竞争力，玩家需要不断购买新卡以更新其卡组组合。简而言之，比赛对于保持玩家参与度、提高玩家粘性、推动TCG的增长非常重要。

2018-2020年，云涌控股在中国、马来西亚、新加坡等地举办48场、47场及24场锦标赛，2021前九个月办了20场。其营销团队负责裁判胜负和培训。为协助玩家适应不断变化的游戏规则，一般在地方集换式卡牌游戏零售店进行游戏培训。

由于新冠疫情的影响，许多TCG卡牌的赛事改为在线举行，通过直播进行基于实体卡牌的比赛。

比如，万智牌取消了精英巡回赛，在线推出2020年赛季总决赛；游戏王取消了2020年世界锦标赛，并引入了官方远程对决，容许玩家通过智能手机及计算机进行对决；宝可梦取消了2020年世界锦标赛，在线举办宝可梦玩家杯（Pokémon Players Cup）。

2020年，由于部分线下比赛暂停，云涌控股增加了Google Ads、eBay、TCGPlayer、亚马逊等线上销售及营销的力度，带来销售及分销开支比上年增加约110万港元。

TCG的二手市场也很活跃，开发商通常以“保留清单”或“限量版”名义生产卡牌，指明每张卡牌的发行数目。因此，卡牌的稀有度将有所不同，奠定其收藏价值的基础。还有三文娱上面提到过的玩法轮换等因素，共同导致TCG形成规模可观的二手市场，允许玩家按其需要购买或转售卡牌。

许多玩家通过云涌控股的B2C平台或亚马逊、eBay等购买二手稀有卡，某些极稀有卡透过拍卖来交易，比如宝可梦初代基础牌组强化箱于2019年通过海瑞得拍卖行以78000美元卖出，意味着其在过去20年的复合年增长率为37.8%。

云涌控股招股书中引用的TCG二手市场数据

二手市场的发展，还催生出评级公司的商业模式。

未经评级的卡牌也可以交易，但由于缺乏真实性以及验证卡牌状况，价值较低，因此大部分收藏家在交易时都会将有关卡牌先送往评级服务商。

资料显示，卡牌评级业务由Professional Sports Authenticator (PSA) 及Beckett Grading Service (BGS)两家服务商主导，分别是全球第一大和第二大，此外还有Beckett Vintage Grading (BVG)、Sportscard Guaranty Corporation (SGC)等。

云涌控股提到，由于过多的客户需求导致大量客户订单积压，集换式卡牌评级行业的龙头之一在2021年自愿暂停其若干鉴定及卡牌评级服务数个月，并于恢复后提高其多项评级服务的价格。

云涌控股引用报告表示，亚太地区集换式卡牌评级行业的市场规模于2015-2020年间快速增长，于2020年达7920万港元，复合年增长率为18.2%，预计到2025年将达2.417亿港元。

云涌控股计划建立卡牌评级团队，计划收取每张卡牌10美元至100美元的固定卡牌评级费，并考虑在此项业务充分实现后提供月费计划。

除了三文娱上述这些，为了进一步推广产品，云涌控股也参加包括但不限于每年夏季举行的香港书展及香港动漫电玩节等，而且不时发布新产品，并在节日及假期筹办营销活动（例如推出快闪店）。

除了TCG卡牌本身，玩家也需要消费许多配件，包括薄卡套、卡组盒、收藏册、游戏垫、骰子和计算机、隔板、厚卡套及标记物。

这方面，云涌控股代理了几个欧美品牌，有Ultimate Guard（主要产品包括薄卡套、卡盒及游戏垫等）、龙盾（主要专注于薄卡套）、BCW（生产专为保护、收藏及展示收藏品而设的产品）。